談判中應答的語言藝術(shù)
談判中新信息不斷出現(xiàn)，很容易讓人分心，所以最好能在開始前將談判的目標寫下來，隨時提醒自己不可偏離目標下面小編給大家分享談判中應答的語言藝術(shù)內(nèi)容，希望能夠幫助大家!
談判中應答的語言藝術(shù)
與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式．談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程．通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產(chǎn)生不同的談判效果．而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等于不會談判．因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧．
在談判中，人們應該遵循的答話原則有以下幾種．
（1）給自己留有思考時間．
很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺．而對答如流，就顯示出己方的準備很充分．與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢．
為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應，考慮周詳之后再從容作答．否則，很容易進入對方預先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動．實踐中可以如此進行，當對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間．
（2）慎重回答尚未理解的問題．
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回．同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致．所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進對方設(shè)下的陷阱，導致把不該說的事情說出來．鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答．
（3）回答時要有所保留，不可“全盤托出”．
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說．換句話說，談判者為了避免答復中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍．這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細．在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位．
對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定．如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認真作出答復；而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答．
（4）不給對方追問的興致和機會．
實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導致談判的失?。虼?，談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口．
一般情況下，有經(jīng)驗的談判者多會在答復中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義；或是表達“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等．而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風．
談判中提問的語言藝術(shù)
提問是談判中獲得對方信息的一般手段．通過提問，除了可以從中獲得眾多的信息之外，還常常能發(fā)現(xiàn)對方的需要，知道對方追求什么，這些都對談判有很大的指導作用．另外，提問還是談判應對的一個手段，是談判者機警的表現(xiàn)．
實踐中，不同的談判過程，獲得信息的提問方式也不同．一般情況下，提問有以下幾種方式．
一是一般性提問，如“你認為如何?”等；二是直接性提問，如“誰能解決這個問題?”等；三是誘導性提問，如“這不就是事實嗎?”等；四是探詢性提問，如“是不是?”“你認為呢?”等；五是選擇性提問，如“是這樣，還是那樣?”等；六是假設(shè)性提問，如“假如……怎么辦?”等．
除了方式不同外，還必須注意以下幾個問題：
首先，提問題要恰當．如果按問題規(guī)定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那么這個問題就是一個恰當?shù)膯栴}，反之就是一個不恰當?shù)膯栴}．所以，在磋商階段，談判者要想有效地進行磋商，首先必須確切地提出爭論的問題，力求避免提出含有某種錯誤假定或敵意的問題．
下面就是一個有趣的故事：一位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求遭到嚴厲的拒絕．而另一位牧師是這樣問的：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了．
其次，問題要有針對性．也就是說一個問題的提問要把問題的解決引到某個方向上去．在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，談判者必須根據(jù)對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題．比如，當買主不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時，[]賣主應問一些引導性問題：“你想買什么東西?”“你愿意付出多少錢?”“你對于我們的消費調(diào)查報告有什么意見?”等等．提出這些引導性的問題后，賣方可根據(jù)買方的回答找出一些理由來說服對方促成對方與自己成交．
再次，提問題必須審慎明確．審慎運用問題，使你能輕易地引起對手立即的注意和使之對問題保持持久的興趣．此外，經(jīng)常地提出問題，你的對手會被導向你所期望的結(jié)論．由于提出問題是一個具有相當力量的談判工具，因此在應用時必須審慎明確．問題決定討論或辯論的方向，適當?shù)陌l(fā)問常能指導談判的結(jié)果．發(fā)問還能控制收集情報的多寡并可以刺激你的對手慎重地考慮你的意見．為了答復你的問題，你的對手不得不想得深入一點——他會更謹慎地重新檢測自己的前提，或是再一次評估你的前提．
談判中陳述的語言藝術(shù)
談判中的主要內(nèi)容就是陳述，陳述也是實現(xiàn)談判目的的最重要手段．實際談判過程中，談判者都必須對自身嚴格約束，不允許有任何自由主義作風．這就要求談判者在陳述時既不能信口開河，又不能把對方想知道的情況坦誠相告，而且還要準確地表達自己的觀點與見解，并表達得有條有理、準確適宜．要做到這些，以下幾點就必須熟練掌握．
（1）轉(zhuǎn)折語．
轉(zhuǎn)折語是談判中陳述某種觀點的技巧之一，談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面，都要使用轉(zhuǎn)折用語．
例如：“可是”，“但是”，“雖然如此”，“不過”，“然而”等，這種用語具有緩沖作用，可以防止氣氛僵化．既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利于自己的方向的轉(zhuǎn)化．
（2）解圍語．
當談判出現(xiàn)困難，無法達成協(xié)議時，為了突破困境，給自己解圍，可以運用解圍用語．
例如：“行百里者半九十，最后的階段是最難的啊!”“這樣做，肯定對雙方都不利．”等等．這些解圍用語，有時能產(chǎn)生較好的效果，只要雙方都有談判誠意，對方可能會接受你的意見，促使談判的成功．
（3）彈性語．
所謂彈性語，就是說在談判中要根據(jù)對方的學識、氣度、修養(yǎng)，隨時調(diào)整己方的說話語氣、用詞．這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法．
其實，這個問題在前文中我們已作過詳述．在這里就是說，無論何種談判，話不能說得太過，更不能說得太死，對不同的談判者，應說不同的話．如果對方很有修養(yǎng)，語言文雅，己方也要采取相似語言，談吐不凡．如果對方語言樸實無華，那么己方用語也不必過多修飾．如果對方語言爽快、耿直，那么己方就無須迂回曲折，也應打開天窗說亮話，干脆利落地攤牌．
（4）結(jié)束語．
談話時所說的最后一句話與第一句話一樣，常常能給人留下很深的印象．因此，在談判中假如你以否定性話語來結(jié)束會談，那么，這否定性話語會給對方一種不愉快的感受，并且印象深刻．同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協(xié)議．
所以，一般情況下談判結(jié)束時對對方給予的合作表示謝意，既是談判者應有的禮節(jié)，對今后的談判也是有益的．常說的如：“您在這次談判中表現(xiàn)很出色，給我留下了深刻的印象．”“你處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩!”