關(guān)于商務(wù)談判心理技巧

談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是說服，更是協(xié)調(diào)沖突。而談不妥，工作就一定搞不定。下面小編給大家分享關(guān)于商務(wù)談判心理技巧內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

商務(wù)談判開局技巧

(一)營造良好的談判氣氛

談判的開局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進入面對面談判的開始階段。談判的開局對整個談判的進行具有舉足輕重的影響。因為從這一階段開始，雙方正式進人面對面談判，談判者將獲得對方的初次印象，透露出談判的基本信息(如性格、風(fēng)格、態(tài)度、策略、期望等)，形成談判的基本氣氛，明確雙方的基本態(tài)度，確定談判的基本方式和程序。無論選擇什么樣的最初議題和討論方式，都會對以后洽談及解決方式產(chǎn)生直接影響，甚至?xí)虼俗笥艺麄€談判的格局與前景。

1.注意樹立良好的第一印象

所謂“第一印象”，就是在與對方接觸的很短時間內(nèi)，對方根據(jù)你的體格、面孔、臉部表情、發(fā)型、姿態(tài)、說話的音量、行動、環(huán)境等確定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要獲得對方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關(guān)系。

2.營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?/p>

良好的談判氣氛，有利于促進談判的順利進行。要建立良好的氣氛，可先以輕松的易于交流感情的話題開始，如各自經(jīng)歷、共同交往過的人、足球比賽、天氣等，先討論雙方共同感興趣的利益一致的問題，對于雙方有分歧的問題可以暫時避開。

3.破題

破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程，其時間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時間的長短來確定。通常情況下，破題期一般控制在全部談判時間2%～5%為宜。長時間或多輪談判，“破題”期可以相對延長。談判雙方在異地的大型會談，可用整天時間組織觀光，溝通感情，增進了解，為正式談判營造良好的氣氛。

4.掌握正確的開局方式

談判開始時，彼此處于探測、觀察、調(diào)適階段，雙方都想摸清對方底牌，行動上往往比較被動，有時還會出現(xiàn)令人尷尬的沉默局面。這時，談判者可以利用這一機會，先聲奪人，尋找適當(dāng)?shù)钠鯔C，首先提出能獲得對方肯定的提案，以此努力使談判的局勢盡量按照自己設(shè)定的方向發(fā)展。談判中各方都會明確表達不同立場和意見，暴露出分歧點。在這一階段，各方都應(yīng)把分歧點擺到桌面上來，然后應(yīng)以坦誠的態(tài)度，心平氣和地進行討論，以求妥善解決問題。因此要注意從恰當(dāng)?shù)脑掝}人手，使用有利的詞語，不要使用歧視性詞語、對方忌諱的詞語，對專門術(shù)語的使用要慎重。發(fā)言前要將講話內(nèi)容進行壓縮提煉、整理歸納，做到突出重點、生動形象。對于對方的講話，要善于傾聽，這有利于了解對方的真正目的和意圖，從而為己方調(diào)整談判策略提供客觀依據(jù)。

(二)開局階段的策略選擇

1.一致式開局策略

一致式開局策略，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放在后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。運用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響己方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

2.保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。

3.坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。

4.進攻式開局策略

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判的進一步發(fā)展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

5.挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。

開局的策略調(diào)整通過與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價值的信息。因此要據(jù)此對原談判計劃作出適當(dāng)調(diào)整，比如，原來談判計劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等，以便進人實質(zhì)性磋商時掌握主動權(quán)。

商務(wù)談判心理技巧

1.問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動?你為了達到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。

2.充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個細(xì)節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。

3.雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當(dāng)你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

4.目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個同學(xué)在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認(rèn)為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

5.制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

6.確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個權(quán)衡點，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

7.尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點。

8.可替代的備選項。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無法預(yù)期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當(dāng)你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對于另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對于那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買個性能差點的，但是價格便宜的。

商務(wù)談判心理技巧

一開始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間

這個做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價二百，你心中想的成交價是一百六十，要是你一開口就說一百六十，而堅持到底用一百六十成交，對方會覺得你氣勢太強，即使成交了也會覺得心有不甘。若是你先開口喊價一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時的感覺是否就好多了呢?

避免對抗性談判

情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對手。因此避免敵對的情緒氛圍是首要之務(wù)。

情商談判高手不說：“我想跟你談?wù)勎业男枨螅倍鴷f：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對方表示強烈反對意見時，不說：“你怎么能這么說?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)其實不然!”來提醒對方另一種思維角度。

避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有后路。這一點屬于合作性博弈。

心理學(xué)知識：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟活動就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。

把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)

萬一對方不悅發(fā)怒?，我們應(yīng)該表達適度的尊重，但卻不能讓對方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說：“我了解你并不很滿意這個提議”，接著找出對方的真正想法：“那您建議我們該怎么做?”

這個做法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤解對方意圖，而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步，你卻自動退了三步);另外，萬一“動氣”是對方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點。

讓對方覺得是勝利的一方

高情商談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢(讓對方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了)，讓對方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應(yīng)他的要求)。

告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路

對上司談判，這點尤其重要。與其說：“你不加薪我就走人，”不如說：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經(jīng)濟狀況改善后，再回來為您及公司效力?！?/p>

誠信是一切的基礎(chǔ)

最后請別忘了，誠信是成功談判的基礎(chǔ)，少了誠信，談判就毫無動力。