有關(guān)提高談判技巧的方法

談判，是一種友好的態(tài)度，但同時(shí)也是一場真刀實(shí)槍的演練，是不見血的戰(zhàn)爭，卻是殘忍無比，即是真刀真槍，又是斗智斗勇。下面小編給大家分享有關(guān)提高談判技巧的方法內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

有關(guān)提高談判技巧的方法

基本技巧

1）知道自己想要什么。最讓人受不了的就是和不知道自己想要什么的人談判了。這種人要么無法下定決心，要么不停改主意。成功的談判者首先要有自我意識，知道自己最想要什么，分清主次，并且明了自己的底線。沒有人能在生活中得到想要的一切。但如同滾石樂隊(duì)所唱的：如果你努力，就能得到你所需要的。

2）做好前期準(zhǔn)備。如果一個(gè)談判對你來說真的很重要，你就必須要知道關(guān)于對方的方方面面--包括他們的經(jīng)歷，價(jià)值觀，以及人際關(guān)系網(wǎng)?？吹侥慊〞r(shí)間來了解他們，如此的重視會讓對方受寵若驚，同時(shí)也可以避免因?yàn)椴涣私鈱Ψ蕉鴮Ψ降倪\(yùn)作方式有錯(cuò)誤的假設(shè)。你還得知道從市場角度來說什么是可能的，什么是不可能的。 比如 ，你可能認(rèn)為你的房子是全城最漂亮的，或者你應(yīng)該年薪百萬美元，但如果市場不同意，你會浪費(fèi)很多時(shí)間，精力和良好的意愿徒勞地試圖說服對方。偉大的談判者知道80%的努力談判桌以外，體現(xiàn)在對對方的調(diào)研和審時(shí)度勢。

3）少說多聽。和一般的認(rèn)識相反，優(yōu)秀的談判者在談判桌更注意力傾聽，而不是說。他們努力從對手哪里學(xué)習(xí)。新手常犯的錯(cuò)誤就是因?yàn)檫^于急切的不合適開價(jià)而自損聲望乃至利益。最好的方法就是認(rèn)真詢問，仔細(xì)聆聽，用開放的心態(tài)來了解對方。

高級技巧

4）擁抱而不是回避沖突。與有些文化不同，許多美國人盡量避免沖突。很多圈子里的潛規(guī)則是沖突不應(yīng)公開化。這種規(guī)范在當(dāng)前的社會氛圍下似乎正在發(fā)生變化。如果這些變化在互相尊重的基礎(chǔ)上發(fā)生，那么結(jié)果應(yīng)該不會很差。無數(shù)的研究表明分歧是創(chuàng)造性的新想法的最佳來源。但是只有通過建設(shè)性沖突，我們才能求同存異，推陳出新，激發(fā)創(chuàng)造性。在任何關(guān)系中的一個(gè)共同的愿景，對于任何社區(qū)乃至組織來說，要達(dá)到一個(gè)更美好的未來必須要擁抱沖突，深入探討的基礎(chǔ)上解決沖突–而不是回避沖突。

5）只有在自我防御的時(shí)候才表現(xiàn)強(qiáng)硬。綜合考慮上一點(diǎn)，一定要注意強(qiáng)硬無禮的行為只能帶來惡意和損害信任。這個(gè)世界已經(jīng)有太多的惡意和不信任了。事實(shí)上，我所認(rèn)識的高管都是首先假設(shè)對方的意圖是好的，只有在沒有別的辦法的情況下才會采取謹(jǐn)慎或咄咄逼人的策略。不幸的是，有些人似乎把每一次談判都視為一場角斗。但這并不能給他們帶來成功，至少不會帶來長期成功。因?yàn)榇蠖鄶?shù)有經(jīng)驗(yàn)的高管，包括我自己，都會避免與這樣的人合作。

6）不要為了關(guān)系而犧牲利益。這是一種天真而又簡單的想法。真正的關(guān)系是買不到的。好的關(guān)系只能通過共同的價(jià)值觀和有意義的討論來建立。如果在利益上有分歧，可以先探討出一個(gè)雙方都能接受的公平的原則，然后根據(jù)市場數(shù)據(jù)和相關(guān)信息來決定一個(gè)對雙方都公平的結(jié)果。只要可能，在任何的交往中都應(yīng)該明了公平，尊重和信任才是人際關(guān)系體系的通貨。

談判的十五種技巧

1、前期準(zhǔn)備要充分

當(dāng)你和客戶約見或者想要通過電話、郵件方式進(jìn)行談判溝通的時(shí)候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判目標(biāo)和價(jià)格底線等都要有嚴(yán)格的界定和把控，但要呈現(xiàn)出一種靈活度，給人讓對方占盡便宜，自己虧大了的感覺。

2、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。或者在你的業(yè)務(wù)進(jìn)行的過程中，約見的人并不是主管者，如果你跟他們費(fèi)口舌，那就大費(fèi)周折，而如果你能夠準(zhǔn)確的確定這個(gè)人，并快速的獲取相關(guān)信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費(fèi)就是效率。

3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的就是增強(qiáng)自己方面的優(yōu)勢，這種強(qiáng)勢就能占據(jù)談判的優(yōu)秀，在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優(yōu)勢很強(qiáng)勢，而且還可以得到自己的同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助，勝算更強(qiáng)一些。

4、遵守對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

5、不要透露興趣點(diǎn)

即便你很喜歡他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，也切記在交易開始之前，一定要讓對方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點(diǎn)是最大的要害，身份互換也是如此。有時(shí)候，藏著點(diǎn)會效果更好。任何一點(diǎn)的破綻都會讓你成為手下敗將，淪為對方的'口中肉，談判優(yōu)勢更是不要想。

6、學(xué)會轉(zhuǎn)移話題

話題的繼續(xù)是一種談判技巧，同時(shí)在必要的時(shí)候不糾結(jié)在某一個(gè)小的細(xì)節(jié)上，而是轉(zhuǎn)移話題也是一種

聰明之舉，有經(jīng)驗(yàn)的談判者都懂得如何化解這樣的危機(jī)，讓談判正好的進(jìn)行下去，如果沒有直接轉(zhuǎn)移話題的能力，停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

7、采取主動

主動出擊，勝利的機(jī)會更大一些，但是說話還是要有分寸，不能讓對方通過你的主動出擊了解到你更多的企業(yè)立場，善用咨詢技術(shù)會更好一些，論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動地位而給對方施壓，讓對方無力招架，結(jié)果有兩種，一種是對方讓步達(dá)成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

8、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的人不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，談判者須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但運(yùn)用時(shí)候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導(dǎo)致最后 不能成功，非常的耗費(fèi)體力，只有進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，給對方留有余地，給對方壓力的同時(shí)還給對方面子，將他們逼上絕路的同時(shí)還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對方也愿意給你面子，跟你合作。

9、告訴他你為他做了什么

告訴他你已經(jīng)為了做了什么，會讓他感到你付出的很多，談不攏就會終止對話，請他們不要害怕終止的負(fù)面效應(yīng)，讓他們吃驚的同時(shí)，也要堅(jiān)持到讓自己吃驚，這種“斗爭”就是雙贏的策略。

10、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

11、談判語氣肯定

跟對方說話和談判的語氣都要肯定，模糊不清會讓人犯嘀咕，一定要不得，當(dāng)對方提出建設(shè)性的意見和自身想法的時(shí)候，多給予肯定，會為達(dá)成和作有很大的幫助。

12、學(xué)會聆聽

能言善道。會講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優(yōu)勢和劣勢，也能夠輕松判斷出他們的談話立場，對你接下來的談判有很好的效果。

13、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

14、以退為進(jìn)

這是非常狡猾的一種方法，看起來像打太極，在必要的時(shí)候，不可操之過急，欲速則不達(dá)就是這個(gè)道理，繞個(gè)圈，然后以退為進(jìn)，效果更好一些。當(dāng)無法進(jìn)行下去或者模糊判斷的時(shí)候，趁機(jī)請示領(lǐng)導(dǎo)或者跟同事商量研究情況，再答復(fù)和決定也不遲，效果更好。

15、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率、成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定對方的同時(shí)，還要提出希望，指出一點(diǎn)的弱勢，以示激勵(lì)。

總而言之，談判的技巧不多，但也數(shù)不清，不是每一個(gè)人都能夠熟練的運(yùn)用，只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦，多方面的配合才能達(dá)到爐火純青的地步，談判技巧其中大有玄妙，值得仔細(xì)推敲。

實(shí)用的談判技巧

技巧一：商務(wù)談判的語言技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強(qiáng)；

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；

3、靈活應(yīng)變；

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

技巧二：在談判中旗開得勝

談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。想要成為銷售談判高手，跟下棋一樣，運(yùn)用銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。

談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局；

2、中局：保持優(yōu)勢；

3、終局：贏得忠誠；

技巧三：銷售談判的主要原則

談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其她因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，靈活的付款條件等。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了她，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓她也有談判贏了的感覺。

技巧四：談判行為中的真假識別

談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。

談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。

尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。

下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象：

1、真誠相待、假意逢迎；

2、聲東擊西、示假隱真；

3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱；

技巧五：談判與交涉的藝術(shù)

障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；

障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意；

障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；

障礙四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗；

障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵！

對策：

第一：控制你自身的情緒和態(tài)度．不為對方偏激的情緒；

第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；

第三：多與交涉對方尋找共同點(diǎn)；

第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子；

第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。

技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?

通常，我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。

通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們是很常見的。

上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。

然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是．這種談判方式有時(shí)最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。

因此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；

2、談判的方式必須有效率；

3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系；

技巧七：人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?

2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”

3、人的因素在談判中能否解決?

技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略

1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則；

2、剛性原則；

3、時(shí)機(jī)原則；

4、清晰原則；

5、彌補(bǔ)原則；

技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣

談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。

例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使她在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會碰到個(gè)別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其她的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。

如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決：

1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒；

2、讓對手的情緒得到發(fā)泄；

3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。