有關(guān)于實(shí)用的談判技巧
有關(guān)于實(shí)用的談判技巧大全
我們談判的時(shí)候，要學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題，得知道對(duì)方想要什么，對(duì)方有什么，你有什么，你想要什么。你得知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。下面小編給大家分享有關(guān)于實(shí)用的談判技巧的內(nèi)容，希望能夠幫助大家!
有關(guān)于實(shí)用的談判技巧
技巧一：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng)；
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；
3、靈活應(yīng)變；
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
技巧二：在談判中旗開(kāi)得勝
談判就像下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。想要成為銷售談判高手，跟下棋一樣，運(yùn)用銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局；
2、中局：保持優(yōu)勢(shì)；
3、終局：贏得忠誠(chéng)；
技巧三：銷售談判的主要原則
談判不要局限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其她因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，靈活的付款條件等。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買方覺(jué)得你擊敗了她，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓她也有談判贏了的感覺(jué)。
技巧四：談判行為中的真假識(shí)別
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。
談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。
下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象：
1、真誠(chéng)相待、假意逢迎；
2、聲東擊西、示假隱真；
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱；
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)
障礙一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；
障礙二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意；
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；
障礙四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗；
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵！
對(duì)策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度．不為對(duì)方偏激的情緒；
第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；
第三：多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)；
第四：在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子；
第五：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。
技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們是很常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是．這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
因此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；
2、談判的方式必須有效率；
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系；
技巧七：人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題?
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則；
2、剛性原則；
3、時(shí)機(jī)原則；
4、清晰原則；
5、彌補(bǔ)原則；
技巧九：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣
談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。
例如：你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使她在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其她的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。
如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決：
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒；
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄；
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
TMD法則
給大家來(lái)講談判當(dāng)中很重要的一個(gè)法則——TMD法則，它是三個(gè)字母的縮寫，T代表today；M是大家最喜歡的一個(gè)東西——money，是錢；D 是decision，是決定。
很多銷售員，在跟客戶磨嘰半天以后，最后客戶說(shuō)沒(méi)帶錢或者說(shuō)再考慮一下，然后就沒(méi)有下文了。這里就教大家怎么去運(yùn)用這個(gè)法則，讓成交繼續(xù)下去。
比如，當(dāng)客戶問(wèn)你：你今天真的能不能給我優(yōu)惠兩千塊錢，優(yōu)惠兩千塊錢我就定了。當(dāng)客戶跟你聊得差不多了，跟你說(shuō)這些的時(shí)候，你可以確定他有了購(gòu)買意向，他在釋放購(gòu)買信號(hào)，這個(gè)時(shí)候是他真的想買。這個(gè)時(shí)候，我們要抓住客戶，千萬(wàn)不能讓他跑了。那么如何抓住客戶？我們就可以運(yùn)用下面到的話術(shù)，話術(shù)里就包含了TMD法則。
話術(shù)分享：
1、先生，您之前來(lái)看過(guò)好幾次了。今天應(yīng)該是第5次來(lái)吧。您今天是不是已經(jīng)考慮好了，今天就能定，不然的話我去找老板申請(qǐng)，申請(qǐng)完回來(lái)你不定，也沒(méi)有什么意義，對(duì)吧？因?yàn)檫@價(jià)格也隨時(shí)會(huì)變的。如果說(shuō)你今天確定了我才好申請(qǐng)。
2、我冒昧地問(wèn)一下，前幾次啊，嫂子跟您一起來(lái)的，畢竟買個(gè)車這么大個(gè)事兒啊，你是不是要給嫂子最后確認(rèn)一下。我怕一會(huì)兒呢，您定了以后嫂子要是不滿意，有意見(jiàn)也有點(diǎn)麻煩，為了避免這種情況，您看是不是跟嫂子商量一下再?zèng)Q定呢？
3、我都不太好意思說(shuō)。如果說(shuō)你今天確定就能定，而且嫂子也沒(méi)有意見(jiàn)，您能做決定，如果我申請(qǐng)下來(lái)，那今天您帶錢了嗎？如果帶了，那我就去申請(qǐng)。
學(xué)會(huì)“獅子大張口”
接下來(lái)給大家分享談判當(dāng)中一個(gè)非常重要技巧——開(kāi)出高于預(yù)期的條件。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“獅子大張口”。
為什么要獅子大張口？如果我今天賣茶葉，這茶幾十塊錢一盒，你立刻會(huì)覺(jué)得這個(gè)茶肯定不好喝，喝不出什么感覺(jué)，但是如果我充分塑造它的價(jià)值、成分、產(chǎn)地、工藝，并標(biāo)價(jià)兩萬(wàn)塊錢，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)很認(rèn)真地去品，就會(huì)感覺(jué)完全不一樣。這其實(shí)就是心理作用。但是能提高產(chǎn)品或者服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值感。第二，你能給自己預(yù)留談判的空間。如果你實(shí)價(jià)一報(bào)，客戶還要砍價(jià)，你就沒(méi)有辦法讓價(jià)，客戶覺(jué)得你不講理，他們可能就走了，很多時(shí)候客戶要的可能不是真正的實(shí)惠，而是贏的感覺(jué)。第三，當(dāng)你報(bào)出高于預(yù)期的條件，對(duì)方有可能馬上答應(yīng)你。
三大鋪墊技巧
前面給大家分享了“獅子大張口”的談判方式。那么，怎么樣才能夠成功地使用“獅子大張口”呢？這其中有三大鋪墊技巧。學(xué)會(huì)使用這三大鋪墊技巧，你就能夠使用“獅子大張口”了。
三大鋪墊技巧：
第一、讓對(duì)方投入時(shí)間和精力。
第二、表現(xiàn)你的誠(chéng)意。
第三、暗示價(jià)格可以商量。
第一，讓對(duì)方投入時(shí)間和精力。假如今天你去買衣服，看中了一件衣服。你說(shuō)：這衣服給我試一下。試衣服之前先跟老板娘寒暄一下。寒暄以后，衣服一穿，往身上一試，鏡子面前一擺，不合適在繼續(xù)試。然后，你真正想買的時(shí)候，你再跟他來(lái)講價(jià)，要讓對(duì)方投入時(shí)間和精力。
第二，要表現(xiàn)你的誠(chéng)意。你不能表現(xiàn)出愛(ài)買不買的樣子，很隨便地看?？赐曛蠛茈S便地問(wèn)衣服多少錢，他說(shuō)三百，你說(shuō)五十，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)你可能不要，又看到你吊兒郎當(dāng)?shù)臉幼樱瑳](méi)有任何誠(chéng)意。第三，你說(shuō)五十的時(shí)候太過(guò)斬釘截鐵，他就不想賣給你了，懶得跟你浪費(fèi)時(shí)間，他寧可花時(shí)間接待別的客戶。這個(gè)時(shí)候要怎么表現(xiàn)誠(chéng)意呢？
你可以這樣說(shuō)：這個(gè)衣服我很喜歡。如果價(jià)格合適，我一定買。我就覺(jué)得這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高啊。對(duì)方可能就會(huì)問(wèn)：那你說(shuō)多少錢合適？談判的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——先開(kāi)價(jià)，你就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。這個(gè)時(shí)候，你可以說(shuō)：我覺(jué)得，我的心理價(jià)位大概是五十。這一句話，就暗示了價(jià)格是可以商量的，這就是第三點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候他就一聽(tīng)就瘋了：五十？！怎么可能呢，根本就不行。他很可能直接給你一百二，從三百塊錢降到一百二，別人花半天可能都砍不到，但是你一下子就達(dá)成了。因?yàn)椋读藭r(shí)間和精力，他覺(jué)得你又很有誠(chéng)意，很想買。再者，你又表示價(jià)格是可以商量的，他不會(huì)輕易放你走。雖然你開(kāi)的價(jià)格比較離譜，但是他不會(huì)揍你，也不會(huì)轟你走，他會(huì)想辦法成交。這個(gè)時(shí)候就跟你談價(jià)錢，可能就成交了。
給大家分享一個(gè)案例。有一次我去安徽講課，講完課以后跟同事去游黃山。來(lái)到黃山山腳下的一條老街，被一個(gè)賣茶具的老板吸引，走進(jìn)了他的店里。他一直在向我們介紹他的茶具如何精美、茶具的雕刻工藝如何精湛、茶具的雕刻作者等，滔滔不絕。最后我實(shí)在忍不住了，直接問(wèn)價(jià)格。他說(shuō)3600，后面我直接砍價(jià)600，就買回來(lái)了。大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，這位老板在賣茶具的時(shí)候先塑造茶具的價(jià)值。但是我運(yùn)用了談判的技巧跟他砍價(jià)，最后只用了600塊錢。
所以，如果你是賣方，你要塑造價(jià)值。如果你是買方，你就要投入，向?qū)Ψ酵度霑r(shí)間，精力，要表現(xiàn)你的誠(chéng)意，暗示價(jià)格可以商量。
學(xué)會(huì)“大吃一驚”
有人說(shuō)，別人獅子大張口，我們?cè)趺崔k？回到前面“優(yōu)惠兩千”的例子，當(dāng)對(duì)方問(wèn)你：你這個(gè)給我優(yōu)惠兩千行不行。如果你立刻答應(yīng)說(shuō)“好，沒(méi)問(wèn)題”，對(duì)方可能就會(huì)想：糟了，被坑了，這價(jià)格肯定還能再低。如果你說(shuō)“這個(gè)可以我申請(qǐng)一下”，這里面的可能性就高了，對(duì)方覺(jué)得你一定行，想繼續(xù)這個(gè)交易。但是怎么說(shuō)，才能讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠不存在，真正讓對(duì)方覺(jué)得不可能呢？
你就直接說(shuō)：真的不行，這個(gè)價(jià)格真的做不了。比如說(shuō)你的成本價(jià)就是一千塊錢，你八百塊錢賣給他，你是真的賠錢了，怎么樣才能讓對(duì)方真正相信你真的賠錢了？記住一句話，唯一說(shuō)不行的辦法就是四個(gè)字：大吃一驚。
分享一個(gè)案例。當(dāng)時(shí)我在做汽車銷售的時(shí)候遇到一個(gè)外國(guó)客戶，當(dāng)時(shí)他想讓我給他優(yōu)惠一萬(wàn)。
我立刻拍桌子，做出大吃一驚的樣子，站起來(lái)說(shuō)：That is impossible！結(jié)果把這個(gè)外國(guó)客戶嚇了一跳，他把優(yōu)惠降到5000，我也成功地進(jìn)行了成交。這個(gè)技巧真的很厲害，99.99％的人都不會(huì)用。大吃一驚，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你在那里軟磨硬泡的效果要好，因?yàn)槟愫軘蒯斀罔F。如果說(shuō)你氣定神閑，在那里說(shuō)“不可以的，做不到的”，對(duì)方覺(jué)得一定可以，因?yàn)槟銘B(tài)度不夠堅(jiān)定。
所以，大家一定要學(xué)會(huì)大吃一驚。這個(gè)技巧，專門攻破對(duì)方“獅子大張口”。如果對(duì)方獅子大張口，你就立刻提高你的音量，用你的聲音、表情、肢體動(dòng)作，嚇退他想要“獅子大張口”的心理。
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