關(guān)于談判技巧方法
所謂談判前的“談判”，就是談判雙方的見面、寒暄、打招呼、相互問候、談?wù)撘恍┡c談判無關(guān)的輕松話題等環(huán)節(jié)．下面小編給大家分享關(guān)于談判技巧方法內(nèi)容，希望能夠幫助大家!
談判技巧方法
談判技巧之一：不要以”大權(quán)在握”的口吻進(jìn)行談判
經(jīng)常說；“如果是由我做主的話……”便能占優(yōu)勢(shì)。告訴對(duì)方，你無權(quán)做最后決定，或是你能做的最后決定有限，便能讓你有時(shí)間思考、堅(jiān)持以及充分了解對(duì)方手里的底牌。這樣做的最大好處是，為對(duì)方提供一項(xiàng)不失面子的讓步方式；他能接受你的處境，而自己也不致看來像是一個(gè)失敗的談判者。
談判技巧之二：采取“兵臨城下”的大膽做法
對(duì)對(duì)手大膽地威迫，看對(duì)方怎么反應(yīng)。這一招自然帶點(diǎn)冒險(xiǎn)性，但可能非常管用，可以迫使對(duì)方接受修改的合同，或是重開談判。
談判技巧之三：不要輕易亮出底牌
對(duì)手對(duì)你的動(dòng)機(jī)、權(quán)限以及最后期限知道得越少越好，但盡可能了解對(duì)手這方面的資料。
談判技巧之四：眾沙成塔，小利也是利縱使是對(duì)方小小的讓步，也值得你爭(zhēng)取。
在整個(gè)過程中，小小的讓步就對(duì)方而言或許算不了什么，但對(duì)你可能非常重要，說不定對(duì)方舉手之勞，就能為你省下不少金錢和時(shí)間。
談判技巧之五：帶一點(diǎn)瘋狂
酌量情勢(shì)，表現(xiàn)一點(diǎn)嚇唬式的情緒化行為。必要時(shí)，可以提高嗓門，逼視對(duì)手，甚至跺腳。這一招或許可以讓對(duì)手為之氣餒，但可顯示你的決心。
談判技巧之六：運(yùn)用“預(yù)算戰(zhàn)略”
比如說，“我真的喜歡你的產(chǎn)品，而且也真的有此需要，可惜我沒有能力負(fù)擔(dān)?！边@項(xiàng)間接求助的策略可以滿足對(duì)方的自負(fù)，因而讓步。
談判技巧之七：給自己留些余地
提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求，就等于給自己留些妥協(xié)的余地。記住：目標(biāo)訂得高，收獲便比較多。
【勵(lì)志導(dǎo)讀】：在商業(yè)談判上要想獲得最佳結(jié)果，就要采行某些強(qiáng)硬策略，但最有效的策略并不是強(qiáng)硬的態(tài)度，而是要求對(duì)方提出更好的條件。這里，專家們?yōu)槟阍谏虡I(yè)交易上提供的幾項(xiàng)策略，可幫助你進(jìn)行更有效的談判：不要以”大權(quán)在握”的口吻進(jìn)行談判；采取“兵臨城下”的大膽做法；不要輕易亮出底牌；眾沙成塔，小利也是利縱使是對(duì)方小小的讓步，也值得你爭(zhēng)?。粠б稽c(diǎn)瘋狂；運(yùn)用“預(yù)算戰(zhàn)略”；給自己留些余地；伺機(jī)喊“暫?！保怀銎洳灰?；裝得小氣一點(diǎn)；當(dāng)心快速成交；要有耐心、耐性；運(yùn)用竟?fàn)幍牧α浚徊灰频脤?duì)方走投無路。
談判技巧之八：伺機(jī)喊“暫停”
如果談判即將陷入僵局，不妨喊“暫停”告訴對(duì)方你要跟合伙人、老板或?qū)＜掖枭?。如此的“暫?！笨梢宰寣?duì)方有機(jī)會(huì)懷疑和重新考慮，而且讓你有機(jī)會(huì)以重獲肯定的談判地位，或者以一點(diǎn)小小的讓步，重回談判桌。
談判技巧之九：出其不意
在談判過程中，突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，以讓對(duì)方折服、陷入混亂或迫使對(duì)方讓步。這種策略可以簡(jiǎn)單到改變一下說話的聲調(diào)、語氣，或戲劇性的勃然生氣等，都可以讓對(duì)方措手不及而軟化立場(chǎng)。
談判技巧之十：裝得小氣一點(diǎn)
讓步要慢，并且還得帶點(diǎn)勉強(qiáng)的樣子。由小讓步獲致的協(xié)議，對(duì)你有利，因?yàn)檫@可顯示你的熱忱。
談判技巧之十一：當(dāng)心快速成交
談判進(jìn)行得太快，就沒有時(shí)間了解全貌，以致來不及細(xì)加思考而亮出自己的底牌。除非你的準(zhǔn)備工作做得非常好，而對(duì)方則毫無準(zhǔn)備，否則，最好讓自己有充分的思考時(shí)間。
談判技巧之十二：要有耐心、耐性
不要期望對(duì)方立刻接受你的新構(gòu)想。堅(jiān)持、忍耐，對(duì)方或許終將接納你的意見。
談判技巧之十三：運(yùn)用竟?fàn)幍牧α?/p>
即使賣主認(rèn)為他所提供的是獨(dú)門生意，你不妨告訴對(duì)方，你可以在買新產(chǎn)品與二手貸之間選擇，還可讓對(duì)方知道你可以在買、不買、要、不要之間做選擇，以創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的姿態(tài)。
談判技巧之十四：不要逼得對(duì)方走投無路
總要留點(diǎn)余地，顧及對(duì)方的面子。所謂成功的談判，應(yīng)該是雙方愉快地離開談判桌。談判的基本規(guī)則是沒有哪一方是失敗者，雙方都是勝利者。
談判的特點(diǎn)
（1）談判是合作的過程．
歷史上，談判常作為政治手段而使用．因此，談判活動(dòng)給人們留下的印象多是斗智和狡猾，帶有多謀善算的神秘色彩，使得人們總認(rèn)為談判和戰(zhàn)斗一樣是以一方勝利，另一方失敗而告終的．
不過，在人類社會(huì)進(jìn)入到了以開放和合作為主要特征的當(dāng)代社會(huì)以來，談判已成為一種經(jīng)濟(jì)交往的必要手段，不再是以談判桌為戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)斗，而已成為一個(gè)通向合作的必經(jīng)之路了．基于此種定義，一切成功的談判中，每一方都應(yīng)當(dāng)是勝者．如果把談判看作是一盤對(duì)弈，就意味著以一種純粹的比賽精神去談一筆交易，就是竭力壓倒對(duì)方，以達(dá)到自己?jiǎn)畏矫嫠谕哪繕?biāo)．我們的談判目標(biāo)，應(yīng)該是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一方獨(dú)勝．如此，雙方才會(huì)都認(rèn)為有所收獲，即使有一方必須做出重大讓步，但整個(gè)看來，談判還是有收獲的．
所以，如今的談判各方，都把談判看作是一項(xiàng)合作事業(yè)，隨時(shí)注意把不同的利益設(shè)法轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐睦?，方法是就雙方共同的目標(biāo)不斷的溝通，發(fā)現(xiàn)共同的需要，強(qiáng)調(diào)雙方可通過協(xié)議達(dá)成一致，而不是醞釀不一致的目標(biāo)．因?yàn)?，成功的談判都需要互諒互讓?/p>
（2）技巧和藝術(shù)勝于欺詐．
高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，為信息的交流和互換創(chuàng)造了條件．如今，談判各方的背景情況幾乎是無密可保的，大部分有關(guān)資料都可以通過各種渠道得到．加上現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)對(duì)商業(yè)道德的空前重視，如果再用欺詐手段進(jìn)行談判，不僅在公德上行不通，在客觀條件下也難實(shí)現(xiàn)．即使以各種狡猾的、欺詐的手段獲得了一時(shí)一地的成功，但同時(shí)也注定了失敗的必然結(jié)果，因?yàn)槠墼p的一方一旦失去了信譽(yù)，它就會(huì)被高度合作的市場(chǎng)所拋棄．
所以，如今的談判更多的是講究技巧和藝術(shù)．每一方都想通過自身的實(shí)力，運(yùn)用談判的技巧，在談判中得到有利于己方的結(jié)局．也正是基于談判的這一特點(diǎn)，決定了談判中語言運(yùn)用的重要性．因?yàn)?，談判中既要維護(hù)自己一方的利益，又要做到尊重對(duì)方，講究說話的謹(jǐn)慎、有分寸．
談判的準(zhǔn)備制定談判戰(zhàn)略
實(shí)際場(chǎng)景中，領(lǐng)導(dǎo)者在決定談判戰(zhàn)略之前，都應(yīng)充分考慮以下幾個(gè)因素：一是對(duì)自己和對(duì)方所處的談判地位要有正確的估計(jì)；二是可供支配時(shí)間多少，要心中有數(shù)；三是對(duì)所談?lì)}目的重要程度進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研和分析；四是對(duì)談判能力、接受妥協(xié)限度和作出決定的權(quán)限范圍的估計(jì)．同時(shí)，由于談判中的情況是千變?nèi)f化的，所選取的戰(zhàn)略也要能隨機(jī)應(yīng)變．
下面我們主要以商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略為例進(jìn)行說明．
首先是接受或拒絕，或者稱之為要么選擇1，要么選擇0的戰(zhàn)略．在以下情況下采取這種戰(zhàn)略：
一是某種商品的獨(dú)家貨主了解到對(duì)方對(duì)這種商品絕對(duì)必需，自己處于十分有利的談判地位．
二是有充分回旋余地的買主，可以在不同的賣家進(jìn)行選擇，由于這種有利的地位，使買主覺得談判的有利條件掌握在自己一方．
三是談判雙方對(duì)進(jìn)一步加強(qiáng)和對(duì)方關(guān)系的熱情不高，興趣不大．
四是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，所談的事情沒有很大的價(jià)值．
五是參與談判的有關(guān)一方所提的條件根本沒有回旋余地．
六是無法判明對(duì)方的信譽(yù)，即在履行義務(wù)方面的可靠性，或者無法通過合同形式來保證義務(wù)的實(shí)施．
需要指出的是，在實(shí)際談判中，不常采用這種戰(zhàn)略，這是因?yàn)?，在商品?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的今天，人們有比較多的選擇余地，同時(shí)還因?yàn)椋@種近似于“封閉”式戰(zhàn)略，往往不能使談判獲得成功．
其次是速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略．這種戰(zhàn)略主要是基于以下幾種情況：
一是能供談判支配的時(shí)間有限．
二是處于相對(duì)有利的談判地位．
三是雙方要達(dá)到的目的已經(jīng)明朗化．
四是在和對(duì)方建立更為密切的伙伴關(guān)系方面沒有緊迫感，或者還要稍微削弱一下原來較為密切的關(guān)系．
五是對(duì)所提要求、條件沒有很大的靈活性．
如果采用這種戰(zhàn)略，一般來說自己的一方往往處于比較有利的談判地位，可供活動(dòng)的空間比較大，可供選擇的條件也比較多．特別是在有激烈競(jìng)爭(zhēng)和處于買方市場(chǎng)的情況下，買方常常采用這種談判戰(zhàn)略．
第三是拉鋸式的談判戰(zhàn)略．采用這種戰(zhàn)略有一個(gè)前提，即談判的各方中，至少有一方能運(yùn)用自己的可能性來滿足對(duì)方的要求，并且能互相同意進(jìn)行多輪的談判．
除此之外，還應(yīng)同時(shí)具備以下條件：一是有足夠的時(shí)間供談判支配．二是所談內(nèi)容特別重要，需要謹(jǐn)慎和反復(fù)地去研究．三是感到自己的一方在談判中處于較為不利的地位，而地位的加強(qiáng)，有可能在一定的時(shí)間內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)．
實(shí)踐表明，拉鋸式談判戰(zhàn)略是一種比較求實(shí)和穩(wěn)健的戰(zhàn)略．這種戰(zhàn)略常在大型成套設(shè)備進(jìn)出口業(yè)務(wù)、中長(zhǎng)期信貸使用、許可證生產(chǎn)式技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以及開辦合資企業(yè)、建立技術(shù)服務(wù)站等談判中得到應(yīng)用．但是也有其弊端，可能丟失與其他合作者談判的良機(jī)，時(shí)間拖得太長(zhǎng)．
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