縣城創(chuàng)業(yè)故事分享
創(chuàng)業(yè)故事，既是講述創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷，也是告訴大家創(chuàng)業(yè)當(dāng)中的技巧，經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)子，讓后來者學(xué)習(xí)和借鑒，針對(duì)自身情況，來進(jìn)行結(jié)合或者借鑒達(dá)到創(chuàng)業(yè)目的。下面是小編整理的一些關(guān)于縣城創(chuàng)業(yè)故事的文章，希望對(duì)你有所幫助。
一位縣城破產(chǎn)50后再創(chuàng)業(yè)的故事，你學(xué)到了什么?
2008年初，我爸的食品廠和紙皮廠倒閉了。當(dāng)年我爸已經(jīng)58歲，基本失去了東山再起的世俗籌碼。
2008年初，我們家遭遇了有史以來最大的一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)——我爸的食品廠和紙皮廠倒閉了。此時(shí)，一場(chǎng)中小企業(yè)破產(chǎn)潮正橫掃珠三角。
我家位于廣東西南的一個(gè)縣城。從清末開始這里的人們就大量飄洋逃荒，我的爺爺也因此葬身于菲律賓。缺財(cái)少丁、海外關(guān)系加上歷次運(yùn)動(dòng)的洗禮，造就了謹(jǐn)小慎微的集體性格，典型代表就是那勤勉低調(diào)的小商人群體。
如今，我們這個(gè)小商人之家再也無計(jì)可施，數(shù)百萬的銀行貸款如泰山壓頂，抹去任何一絲希望。當(dāng)年我爸已經(jīng)58歲，基本失去了東山再起的世俗籌碼(褚時(shí)健此時(shí)還沒紅)。
春節(jié)過后，我爸遣散工人，在機(jī)床破落、雜物滿地的車間里，100多號(hào)淳樸勤勞的新市民逐一與他們朝夕相處的老板道別。人們握手，鞠躬，擁抱，哭泣，緬懷歲月，也彼此祝福前程。
我們所謂的“家”，其實(shí)也是生意人湊合的產(chǎn)物，一個(gè)建在廠房頂層的磚混加鐵皮的簡(jiǎn)易建筑，冬冷夏熱。破產(chǎn)后的那個(gè)夏天，臺(tái)風(fēng)也跟著來施虐，刮跑了我家的屋頂。我爸后腳剛沖出門外，房子轟的就塌了。
第二天我從外地趕回來，看著我爸蹲在碎石和玻璃渣中一件件地淘著東西，撈出一件就端詳半天，嘴里嘟囔著：“舊的不去，新的不來?！蔽覀兪帐傲苏粋€(gè)星期，累了，我就躺在陽臺(tái)半濕的書堆上，我爸則坐一把木椅，兩人一邊看著久違的晚霞落日，一邊商量著生計(jì)前程。
“還是(把廠房)賣掉還債吧，大不了再來?！蔽疫@樣勸我爸。而他總是遲疑，話也越來越少，每天起來就戴著老花鏡按計(jì)算器，要不就背著陽光枯坐。那個(gè)幾乎無家可歸的夏天結(jié)束后，他宣布：“不賣。”
我爸是一個(gè)商人，連對(duì)待命運(yùn)也像一場(chǎng)漫長(zhǎng)的買賣。
所有人都相當(dāng)不理解。
我爸是一個(gè)商人，連對(duì)待命運(yùn)也像一場(chǎng)漫長(zhǎng)的買賣。他從小教我的處世哲學(xué)是：永遠(yuǎn)不要忘記你的目標(biāo)，為了它過程和身段都可以妥協(xié)。這和我后來認(rèn)識(shí)的很多人相當(dāng)不一樣，他們大多將生命耗在無謂的沿途枝節(jié)。
在過去30多年時(shí)間里，這個(gè)理性的現(xiàn)實(shí)主義者一點(diǎn)一滴建立了他的事業(yè)，就連命運(yùn)奪走我的母親也未能將其打倒。他越,戰(zhàn)越勇，終于在2002年前后到達(dá)了個(gè)人事業(yè)的頂峰，擁有了24小時(shí)轟鳴的生產(chǎn)線和300多位工人，還到香港等地開了分公司。
后來一位叔叔和我說，我爸主要是舍不得，廠子是他們夫妻倆打下的基業(yè)，沒了就真的什么都沒了。我很內(nèi)疚，更覺難過，想起了杰克?倫敦筆下的老拳手，搖搖晃晃地拉開雙拳，只為那塊代表著尊嚴(yán)的牛排。
那就一起最后一搏吧。既然不賣，物業(yè)出租成了理所當(dāng)然的選擇。我爸先試驗(yàn)性地改造了一批廉租房，效果一般，溢價(jià)少且嚴(yán)重依賴中介，一個(gè)月下來連銀行利息都還不起。
我寄過幾次微薄的薪水以表支持，但總有滴水入海之感，我似乎下意識(shí)地在等靴子落地。直至某次長(zhǎng)假回家，我才發(fā)現(xiàn)悲觀從未在這里生長(zhǎng)。這里大變了模樣，昔日的車間被改造成一間間精心設(shè)計(jì)過的、極度標(biāo)準(zhǔn)化的短租公寓，格局一樣，家具一樣——折了桌腿到隔壁掰一根就能接上的那種。
我爸站在我面前，穿著拖鞋汗衫，一手賬本，一手計(jì)算器，顯然已成功從一個(gè)食品商人轉(zhuǎn)型為“包租公”(可自行腦補(bǔ)下周星馳電影)。我警覺地問：“錢哪來的?”我爸說：“再貸唄?！?/p>
這意味著，他已成功將家庭赤字推至歷史最高峰。我很憤怒，在回去的路上，坐在那輛僅因?yàn)樘贫鴽]賣出去的老雅閣里，我把頭扭向窗外。
我爸沒搭理我，還很興奮地給我講起故事。大概幾個(gè)月前，他帶一位朋友去租房子，看了近一周都沒有找到。這個(gè)小城的租賃意識(shí)好像還停留在上世紀(jì)九十年代，要不家徒四壁，毫無整飭，要不租期漫長(zhǎng)，一副愛租不租狀。
這個(gè)過程中我爸結(jié)識(shí)了一群同樣為此焦慮的年輕人，他們大多是進(jìn)城的二代農(nóng)民工。和他們的父輩不一樣，他們有個(gè)性，愛張揚(yáng)且對(duì)優(yōu)質(zhì)生活有著毫不掩飾的追求。他們是中國消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)物。
他們和我爸抱怨“不想再住村舍和地下室了，要體面些，最好像愛情公寓里的那種”。這讓我爸隱約看到了空間。支撐他下決心的還有另一個(gè)現(xiàn)狀：小作坊小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)大潮下持續(xù)倒閉，閑置了大量亟需盤活的物業(yè)。
扁擔(dān)的兩端剛好接上了。在找年輕租客看了兩集愛情公寓后，我爸很快開始貸款、找人參照設(shè)計(jì)施工。我越聽越覺得不錯(cuò)，沖著他說：“嘿，你可是一次解決了兩個(gè)痛點(diǎn)啊?！?/p>
“沒有誰在痛啊?！蔽野趾苷J(rèn)真地接話?？粗苫蟮臉幼?，我才意識(shí)到眼前這位創(chuàng)新者是一個(gè)連短信都不會(huì)發(fā)的前鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板，所有電子產(chǎn)品都是他的夢(mèng)魘。
“總之，意思是解決了問題，很了不起的問題?！蔽覝惡辖忉屩?。
“你這是向喬布斯靠攏的節(jié)奏嗎?”我問。我爸抬了一下眼睛：“誰啊?不認(rèn)識(shí)?！?/p>
在我爸意外擊中“痛點(diǎn)”的2011年，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大戲正極其魔幻地開幕，“互聯(lián)網(wǎng)思維”攀上神壇，廣受膜拜。各色人等爭(zhēng)搶解釋權(quán)，整個(gè)國家都洋溢著創(chuàng)業(yè)的荷爾蒙。
我家所在的小城因?yàn)樾姓?jí)別過低而得以隔絕(或者幸免)，這里就是一個(gè)放大的鄉(xiāng)村。熟人社會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)的天敵，買手機(jī)還找朋友介紹，叫外賣還是打電話，找家政就去勞務(wù)市場(chǎng)。在我爸那一代，會(huì)聊QQ已成為聰明和極具開拓精神的象征。
由于供求關(guān)系和目標(biāo)人群摸得準(zhǔn)，我爸的產(chǎn)品大受追捧。他的經(jīng)營策略歸結(jié)起來就是一條：垂直細(xì)分，對(duì)精準(zhǔn)人群做標(biāo)準(zhǔn)化精品。
例如，他瞄準(zhǔn)月薪2千至3千元的白領(lǐng)，房間設(shè)施一應(yīng)俱全，從晾衣架到網(wǎng)線全方位打包解決“縣漂”群體的各項(xiàng)需求，月租從300元至600元不等。
我爸還雇了兩名口齒伶俐的大媽在商業(yè)地段做“地推”，第一批接到傳單的年輕人走出他們的舊村舍和磚混樓，住了進(jìn)來，然后將充滿驚喜的體驗(yàn)散播到他們的車間、銷售專柜和微信朋友圈。
更多年輕人聞?dòng)嵍?，需求飆升，我爸繼續(xù)貸款鋪規(guī)模。由于單位面積小(20平方米左右)，房源易取且集中(大多是空置的職工宿舍)，在一年多的時(shí)間里他的公寓規(guī)模滾至近300間。
這不就是小米手機(jī)的“單品海量”和社交營銷的翻版嗎?到處都是“專注、極致、口碑、快”的影子啊?！澳氵@是向喬布斯靠攏的節(jié)奏嗎?”我問。我爸抬了一下眼睛：“誰啊?不認(rèn)識(shí)?！比缓笥謱㈩^埋進(jìn)報(bào)紙。
我越發(fā)覺得有趣，決定更細(xì)致觀察他的做法。我爸隨身帶一個(gè)小本子，每次見到房客總會(huì)問上幾句，并記下他們的意見(或吐槽)，擇其優(yōu)者而改進(jìn)。
“我就是個(gè)生意佬，說不出啥大道理，但有個(gè)原則：多從客戶角度出發(fā)?！蔽野终f。這種類似小米“眾包”的模式幫助公寓快速迭代。例如一個(gè)KTV經(jīng)理提出了很好的用輕質(zhì)環(huán)保磚做隔斷的建議，從而實(shí)現(xiàn)高端用戶的私人定制。這位經(jīng)理隨后還表現(xiàn)出非常出色的設(shè)計(jì)天賦，幫助將三個(gè)單間改造出規(guī)整實(shí)用的兩房一廳。
我認(rèn)為這非常具有里程碑意義，很有那么點(diǎn)玩“尖叫思維”的意思。我稱之為2.0版，同時(shí)決定再推其一把。
我讓我爸選出一些條件比較基礎(chǔ)的房間做“爆品”，月租299，并制造出“秒光”的情況(事實(shí)上也差不多這樣)。“饑渴營銷”還不夠，我說有個(gè)哥兒們叫羅永浩，能把手機(jī)賣得情懷激蕩。
于是我也給公寓想了一句Slogan：青春安放，伴你闖蕩。
后半句改自Beyond樂隊(duì)的一首歌，我自認(rèn)很適合縣城這一使用場(chǎng)景，頗帶點(diǎn)廠哥廠妹青春燎燃的野勁兒……但最后，我爸憋了半天，還是悄悄改為“租期自由，拎包入住”。
“找一個(gè)新住戶(用戶)不如維護(hù)好一個(gè)老住戶，而且做壞了名聲很麻煩?！?/p>
有了營銷和價(jià)值觀，一些事情悄悄起了變化。年輕人的平均租期變得越來越長(zhǎng)，歸屬感也空前。一些新租客的抱怨還沒傳到我爸那，就在老租客幫助下化解了，一些精心裝點(diǎn)的家居照片也在小城朋友圈里流傳，這不就是傳說中的“粉絲經(jīng)濟(jì)”嗎?
一個(gè)夏天的傍晚，我經(jīng)過走廊，家家戶戶都打開門通風(fēng)。在一個(gè)個(gè)裝點(diǎn)精致的小格子里，年輕人們?cè)诖蚺?，看劇，做飯，或一起討論最新一期時(shí)尚雜志，所有人臉上都洋溢著快樂和明媚。有一瞬間我覺得這是一件忒有意義的事情——給艱辛的青春增加一絲尚可的尊嚴(yán)。
經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)方法論的幾番摻和兒，效果很顯著：公寓全年平均入住率保持在95%以上。過年前夕，一些人舍不得回家期間空耗的房費(fèi)但又不知如何處理一屋的東西，我爸就找了個(gè)地兒免費(fèi)供他們堆放，既維護(hù)了原則又幫他們省了錢。春運(yùn)來臨，他就開車將那些大包小包的外省住客送去車站。
住客反映的問題層出不窮且極無規(guī)律，需要靈活快速解決。我爸給了手下的兩個(gè)大媽和一個(gè)保安相當(dāng)大的自主權(quán)(比如小額收費(fèi)的合理減免等)。時(shí)間長(zhǎng)了，他們?cè)谧】椭袚碛胁诲e(cuò)的人緣和權(quán)威。我見過他們幾次，臉上的成就感都快滴到地面了。
海底撈也來了!我問我爸他是去吃過還是咋滴?！斑@道理還要學(xué)嗎?”他架上老花鏡，拿出他的小本，上面寫滿了加減乘除?！罢乙粋€(gè)新住戶(用戶)不如維護(hù)好一個(gè)老住戶，而且做壞了名聲很麻煩。”
這個(gè)極其珍視用戶體驗(yàn)的房東無疑走在正確的道路上。他獲得人們的尊重和信賴，一些住客開始向他說些困難和需求，例如想要臺(tái)二手電腦或想換份工作。我爸都認(rèn)真記在本子上，見到其他租客時(shí)就順便問問，一些供需竟無意間對(duì)接上了。
后來我爸干脆掛出一塊大黑板，讓住戶進(jìn)行信息交流。一些奇妙的事情就發(fā)生了，交互開始出現(xiàn)——“58同樓”來了。五六百名住戶開始組建以興趣或家鄉(xiāng)為劃分的微信群，聊天灌水，互通有無，還開始零星組織一些線上線下的活動(dòng)。
這種自治式社區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)圈頗受些推崇，現(xiàn)在就這么無心插柳地實(shí)現(xiàn)了。
當(dāng)然我爸不了解我為什么這么高興。后來，雷軍投資的YOU+公寓火了一把，我拉著我爸說：“上次跟你說過的那個(gè)很厲害的雷軍，還記得不?投了一個(gè)公寓項(xiàng)目，跟你玩得挺像的。不過你這是鄉(xiāng)村版?！?/p>
我爸瞇著雙眼問：“他一間租多少?”我說：“六千?！蔽野值纱罅搜劬Γ骸斑@是什么鬼?”
“我想明白了，我需要的根本不是一家公司?！?/p>
后來，我爸的一些朋友覺得他弄得很成功，把閑置的物業(yè)也交由他去改造并經(jīng)營。我爸也樂見其成，他只需要將他的模式不斷復(fù)制輸出就好了，用互聯(lián)網(wǎng)的話就是“邊際成本趨近于零”。
隨著業(yè)務(wù)量不斷增大，他打算開一個(gè)房屋中介公司，但在大門快裝上的最后一刻卻改變了主意。我不知道這是不是世界上最短命的公司，我爸毫不猶豫地退掉了包括桌椅電腦在內(nèi)的所有東西，在電話里和我說：“我想明白了，我需要的根本不是一家公司?！?/p>
等我下次再見到他的時(shí)候，我看到了一個(gè)全新建立并運(yùn)轉(zhuǎn)良好的系統(tǒng)：他將手上公寓的傭金生意全部開放，無論是誰，也不管是中介、住客還是普通人，每帶來一位新租客，都將完全享有中介費(fèi)。而且他還鼓勵(lì)合作，如果房子是通過幾個(gè)中介層層介紹解決的，中介費(fèi)則按一個(gè)預(yù)設(shè)好的比例分配。
“建一家公司除了給自己增加成本和招來一堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，真的沒什么好處。”我爸說，“各取所需就好了?！?/p>
那一刻我?guī)缀跏菑囊巫由蠌椘饋淼模澳氵@是做平臺(tái)啊，知道誰在玩嗎?馬云?！?/p>
很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目什么都好，卻不知所蹤了。相反，那些看起來笨笨的反而笑到了最后。
無論在什么時(shí)刻，我爸始終是樂觀主義的急先鋒。他擠牙膏似地?cái)€了些錢，翻新了那輛開了11年的高齡雅閣。每當(dāng)夕陽西斜，他總踩著氣喘吁吁的油門，駛向他的游泳池。
我陪他去過幾次，并見識(shí)了他的人緣。每次熱情的與人招呼后，他總扭頭向我介紹“這是玻璃大王”，“那是鋁業(yè)大王”。這些小城經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，全都光著膀子成了浪里白條。
游累了，這些“50后”就靠在淺水區(qū)，憶崢嶸歲月，指點(diǎn)商業(yè)江山。一場(chǎng)鄉(xiāng)村版的高端峰會(huì)就開始了，談的都是非常樸素和經(jīng)典的商業(yè)理念。興起處，人們就用水拍著胸脯。
我越發(fā)相信，他們?cè)跓o意間都相互成為對(duì)方的智囊和創(chuàng)新源泉，而我去的次數(shù)越多，則越發(fā)覺得以前錯(cuò)失了一所多么好的學(xué)校。從他們身上我看到，任何成功均源自對(duì)商業(yè)本質(zhì)的遵循和堅(jiān)守，而非多么絢爛的概念和故事。
后來我到北京投身創(chuàng)投，在互聯(lián)網(wǎng)中近身肉搏，我爸則繼續(xù)當(dāng)他的實(shí)用主義戰(zhàn)士。在北京，我歷經(jīng)創(chuàng)業(yè)過熱到資本寒冬，很多項(xiàng)目就這么不知所終了。其實(shí)他們什么都好，團(tuán)隊(duì)華麗，故事精彩，就差一個(gè)產(chǎn)品了。相反，那些看起來笨笨的反而笑到了最后。
第二輪.com狂潮仍在狂奔，互聯(lián)網(wǎng)思維則逐漸放下曾艷壓一切的火炬，回歸正常的經(jīng)濟(jì)發(fā)展工具之列。我爸的“自救”與互聯(lián)網(wǎng)思維的不期而遇，在我眼中儼然一面鏡子，照出虛華，也回觀傳統(tǒng)。
于是，后來我重溫許小年那篇曾掀起口水無數(shù)的《逐條批駁互聯(lián)網(wǎng)思維》一文時(shí)，思路變得清晰無比。這位語出驚人的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理奉行者，狠拍互聯(lián)網(wǎng)神器論和概念風(fēng)，稱“互聯(lián)網(wǎng)思維并無新意”。就像高考前夕父親指著我的志愿表說：“那里沒有什么新東西。”
向著太陽飛奔吧，牛仔!
這場(chǎng)家庭“自救”還讓我開始了繼童年之后的第二次父親崇拜期。在我眼中，他似乎知之甚少，又所做極是，無意中捎帶出這個(gè)浮躁時(shí)代最難得的微言大義。
在我11年的記者生涯里，我采訪過無數(shù)悲傷的、絕望的、抗?fàn)幍母赣H，他們是這個(gè)國家真實(shí)而放大的一面。在追逐聚光燈的這些年里，我忘記了那些自然生長(zhǎng)的角落，例如我的父親，一個(gè)自由經(jīng)濟(jì)的公民，用最樸實(shí)的對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的恪守，改變小家一方。現(xiàn)在無數(shù)奮進(jìn)在路上的創(chuàng)業(yè)者，日后也必將成為這樣的父親——而他們，是這個(gè)國家邁向常態(tài)的信號(hào)和標(biāo)志。
一個(gè)夕陽猛烈的傍晚，我又坐上我爸的陳年雅閣，久別多年的小城電臺(tái)竟也文藝了很多，放起鮑勃迪倫。我爸帶我走了一條新路，柏油黑亮，筆直通天，竟也沾了點(diǎn)遼闊的西部感。
我爸扭頭問我知不知道新路的名字。太陽從他背后射來，好像在頭上戴上一頂金色的牛仔帽。我覺得此時(shí)他像極了一個(gè)開著舊皮卡的老嬉皮，奔馳在偉大的66號(hào)公路。我突然想惡作劇一下，于是朝我爸豎起搖滾的手勢(shì)，捏著西部片里的煙熏喉對(duì)他喊：向著太陽飛奔吧，牛仔!
我爸伸手關(guān)掉收音機(jī)，他一定覺得我有病。
現(xiàn)實(shí)版《安家》：一個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在小縣城的創(chuàng)業(yè)故事|滿延后
滿延后，湖南湘西州浦市人，文字愛好者。有文章見于《南方都市報(bào)》《羊城晚報(bào)》《北國作家》等。一直信奉"世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”。
2020年初，一部電視劇《安家》火爆熒屏?！栋布摇分v述的是房地產(chǎn)領(lǐng)域的職場(chǎng)故事，孫儷是女主角，這部劇一播出，便引起了熱議，全民追劇。今天，冬樹丫推出一篇我們身邊的《安家》故事：一個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在小縣城的創(chuàng)業(yè)故事
每天早上八點(diǎn)半，楊健總會(huì)早早地來到公司，打掃衛(wèi)生，整理一下文件，然后在腦海里熟悉過濾一遍今天要做的事情。
這是一家成立三年，位于湘西瀘溪縣政協(xié)大樓旁的地產(chǎn)中介公司。三年前，考慮到夫妻分居兩地，女兒還小，成長(zhǎng)的路上需要陪伴與照顧，楊健毅然決然地放棄了在廣州珠江地產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的高薪職位，回到老家縣城開了這家叫"創(chuàng)佳”的地產(chǎn)公司。
本來，按照他當(dāng)初心中的醞釀構(gòu)想，公司的名字叫"創(chuàng)家"。但是，后來上網(wǎng)查詢，發(fā)現(xiàn)"創(chuàng)家"的名字己被別的公司注冊(cè)，不得己，退而求其次，臨時(shí)更名"創(chuàng)佳”，寓意：創(chuàng)家好似針挑土，置業(yè)猶如樹生蔭;服務(wù)大眾，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。
九點(diǎn)正，公司的三個(gè)業(yè)務(wù)員陸陸續(xù)續(xù)趕到，楊健在辦公桌前把她們召集在一起，簡(jiǎn)單地開了一個(gè)碰頭會(huì)，交待了一下今天大家的各自分工與注意事項(xiàng)。這期間，他的手機(jī)不時(shí)響起：有客戶約定今天去銀行辦理貸款審核與按揭的;有買房租房，想過來先看看房子位置，戶型與價(jià)格的;也有因家庭與工作變動(dòng)，想把白沙城里的房子出售，來這里放盤辦理委托手續(xù)的……
瀘溪位于湘西的東南部，縣城白沙不大，包括流動(dòng)人口在內(nèi)，大約四五萬人，也就是網(wǎng)絡(luò)上大家常稱的"十八線城市”。得益于一條沅江穿城而過，這個(gè)因配合國家重點(diǎn)工程五強(qiáng)溪電站——移民而建的新興縣城山青水秀，綠樹成蔭，空氣清新，沿河的風(fēng)光帶素有"十里畫廊"之稱，是全國著名的宜居城市、"氧吧之城"。
雖然，這只是一個(gè)小縣城，但與湘西州府吉首所在地的房?jī)r(jià)，并沒有太大的懸殊。
楊健從廣州返回湘西這個(gè)小縣城的時(shí)候，整個(gè)縣城還沒有一家真正意義上的地產(chǎn)中介公司。在傳統(tǒng)的二手房市場(chǎng)交易這一塊，買主與賣主的聯(lián)系，主要是通過街頭張貼的廣告電話聯(lián)系，抑或熟人介紹的方式進(jìn)行。在這些房子買賣交易雙方看來，買賣一套房子要給中介公司好幾千元，實(shí)在是有當(dāng)冤大頭的滋味!
但是，房子的交易是一宗大件的買賣，這里面套路也多，如果交易過程稍有不慎，把關(guān)不嚴(yán)，就可能買到一套"問題房子"。繼而導(dǎo)致賣買雙方事后發(fā)生扯皮違約上法庭的事。原本一家人買房開開心心的一件事，結(jié)果搞得焦頭爛額，心力交瘁。
基于身邊這樣的事屢屢發(fā)生，所以楊健創(chuàng)辦公司伊始之初，就把購房操作流程，自己誠實(shí)守信公平交易的經(jīng)營理念，兼營業(yè)務(wù)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)項(xiàng)目與縣房管局的投訴電話以大玻璃框架白紙黑字的形式，掛在辦公室里最顯眼的墻壁上，就是要讓客戶明明白白的消費(fèi)：不玩噱頭，不搞套路，誠信贏天下。
《安家》劇照
當(dāng)時(shí)，在白沙縣城周圍，經(jīng)常有一些"土包頭"，他們私自建了一起小產(chǎn)權(quán)房，想委托楊健的創(chuàng)佳公司代售，并當(dāng)場(chǎng)承諾，只要每售出一套，會(huì)給他不小的提成。
相對(duì)于手續(xù)齊全正規(guī)的商品房，小產(chǎn)權(quán)房定價(jià)不高，同樣一套地段與戶型都差不多的房子，它要便宜十來萬，所以，在市面上，很受一些維權(quán)意識(shí)淡薄的購房人歡迎。又因這其中利潤可觀，當(dāng)時(shí)在白沙，有兩家地產(chǎn)同行一直都樂此不倦在做這件事。但另一方面，一些"土包頭"因經(jīng)營不善，資金鏈斷裂，瀕臨破產(chǎn)，窮途末路之下，往往會(huì)鋌而走險(xiǎn)弄個(gè)一房多賣。
面對(duì)利益誘惑，楊健考慮再三，權(quán)衡利弊，最后還是堅(jiān)決地拒絕了。錢，人人都愛，但君子愛財(cái) ，取之有道。賺將來讓人戳脊梁骨的錢，他是一分也不能要。為此，那些“土包頭"說他榆木腦袋不開竅，不懂生意經(jīng)。對(duì)此，他一笑了之。
為此，他后來給自己訂了一條不成文的規(guī)矩：凡是小產(chǎn)權(quán)房沒有房產(chǎn)證的;有房產(chǎn)證，但房子產(chǎn)權(quán)所有人有糾紛的;房子有證，但在外面有抵押的;房子本身有各式各樣問題的，創(chuàng)佳公司一律不代售。
抱著做一單生意，交一個(gè)朋友的原則，他現(xiàn)在經(jīng)常告誡底下的業(yè)務(wù)員：在地產(chǎn)中介這塊做生意，要做到三不、三讓、三營。所謂的三不：就是不詆毀對(duì)手，不貶低同行，不辜負(fù)客戶;三讓：讓對(duì)手敬佩，讓同行認(rèn)可，讓客戶滿意;三營：經(jīng)營良心，經(jīng)營人品，經(jīng)營自己。
服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。曾經(jīng)有一個(gè)剛進(jìn)來的業(yè)務(wù)員，開始不大理解老板的經(jīng)營理念，認(rèn)為自己只要把房子推銷賣出去了，那里管得了那么多的條條框框。直到她后來按老板的經(jīng)營理念，發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶把自己有此需求的親戚朋友介紹給創(chuàng)佳地產(chǎn)時(shí)，她才恍然大悟，明白老板的高瞻遠(yuǎn)矚與良苦用心。是啊，做銷售久了，慢慢就明白，每個(gè)客戶其實(shí)都不容易，一家人省吃儉用精打細(xì)算積攢那么一點(diǎn)錢來你這里買一套房子，如果在你公司這里有什么閃失與紕漏，情何以堪!
以前，許多買賣房子覺得房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賺錢太容易了。直到后面與他們打交道的時(shí)間久了，才發(fā)現(xiàn)這碗飯并不好吃。就像楊健在朋友圈里說的那樣：買賣雙方成交一套房，中介公司居間服務(wù)需要38 個(gè)環(huán)節(jié)，平均耗時(shí) 2 ～3 個(gè)月，長(zhǎng)的甚至1～2年，以最嫻熟專業(yè)的知識(shí)幫你辦理按揭貸款，以最負(fù)責(zé)的態(tài)度幫你鑒定這套房子有沒有產(chǎn)權(quán)糾紛，還有若干次不分早晚的匹配和帶看……
這些，并不是你所想像的帶個(gè)路，打個(gè)電話，把買賣雙方叫出來，提供一紙合同簽個(gè)字那樣快捷簡(jiǎn)單!
在小縣城三年多做職業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的生涯中，除了確保賣買雙方交易安全外，他還結(jié)合北上廣深一線城市二手房交易市場(chǎng)亂象叢生，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏職業(yè)道德唯利是圖的現(xiàn)狀，自縛手腳自斷財(cái)路創(chuàng)造性的提出了兩個(gè)經(jīng)營原則：堅(jiān)持雙方面談，永遠(yuǎn)不吃差價(jià)，讓房產(chǎn)交易一切都在陽光下運(yùn)作。
不要小看這兩點(diǎn)，因?yàn)樵诎咨常瑳]有任何一家地產(chǎn)中介的同行愿意這么去做。這個(gè)中的原因，是因?yàn)榉课葙I賣雙方的個(gè)人信息越不透明，中介公司操作的空間就越大，順理成章的則是獲利越多。
堅(jiān)持雙方面談。做過地產(chǎn)中介的人都知道，在房子交易還沒有付定金確定落實(shí)以前，讓買賣雙方見面，這對(duì)于靠房屋買賣收取中介費(fèi)的人來說，意味著這單生意有"飛單"的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)?，有一些人品不佳的買戶，為了節(jié)省幾千元的中介費(fèi)，會(huì)背著中介經(jīng)紀(jì)人，私下偷偷地聯(lián)系屋主賣家。
但楊健一直堅(jiān)持這樣做，因?yàn)樗麍?jiān)信：人品不佳者，畢竟只是少數(shù)，以真心換真心，以誠信贏顧客，以專業(yè)去服務(wù)，才是當(dāng)今最好的生意經(jīng)。商道就是人道，事實(shí)證明，他賭贏了。因?yàn)?，百分之九十房屋出售者與買方，自始至終都堅(jiān)信創(chuàng)佳公司是一家值得信賴的公司，通過創(chuàng)佳把關(guān)過后的交易，讓人覺得安全與放心。
永遠(yuǎn)不吃差價(jià)。凡是商人都知道，一樁生意，當(dāng)然是利潤越大越好。但楊健就偏偏顛覆了這個(gè)傳統(tǒng)的觀念。曾經(jīng)有些客戶來創(chuàng)佳公司，因?yàn)樯馍霞敝靡还P錢，所以，就把自己的房子降價(jià)出售，并明確無誤地告訴楊健：不管創(chuàng)佳把他的房子以什么方式賣出，賣了多少錢?他只實(shí)收多少錢。多賣的部分，他分文不 取，可以全部給楊健。
但楊健堅(jiān)持不吃差價(jià)，業(yè)主賣多少錢，他就在創(chuàng)佳店里掛多少錢。他在給店里登記有需求的客戶打電話時(shí)，也亳不隱瞞實(shí)打?qū)嵉馗嬖V對(duì)方，這是一套撿漏房，下手要趁早，機(jī)不可失，失不再來。正是抱著"做一單生意，交一個(gè)朋友"的原則，許多在這里買賣房子的客戶，最后都成了他的私人朋友，對(duì)方家里辦個(gè)喜事，譬如搬遷新房，兒子結(jié)婚，子女升學(xué)，都要給他發(fā)一個(gè)邀請(qǐng)函，而他也是來者不拒，欣然赴宴。
在楊健的心目中，房子售銷的多寡，只能證明你的能力與業(yè)績(jī)。但一個(gè)真正優(yōu)秀成功的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕不僅僅是售銷業(yè)績(jī)上的優(yōu)秀與收入的豐厚，而是一次交易過后，在這個(gè)互動(dòng)的過程中，顧客把你從此當(dāng)作一輩子值得交心的好朋友。所以，他在做地產(chǎn)中介的時(shí)候，常說的一句話:我銷售給對(duì)方不僅是一套房子，更是一個(gè)家。
既然是家，就要考慮到每一個(gè)家庭的不同情況。家里有孩子在上學(xué)的，就要優(yōu)先考慮學(xué)區(qū)房，家里有行動(dòng)不便，出行靠推輪椅攙扶的老人，如果不是電梯房，就需要考慮樓層的高低，原則上盡量是一樓。而那些急著要結(jié)婚，手頭又沒有多少錢且又渴望住在生活環(huán)境好一點(diǎn)的小區(qū)，他還必須考慮對(duì)方月供的還貸壓力。
正是這種換位思考，專一專注專業(yè)且心貼心的服務(wù)，為他樹立了良好的業(yè)界口碑，贏得了大量的客戶。由于白沙小縣城是一個(gè)熟人社會(huì)，據(jù)他私下統(tǒng)計(jì)，創(chuàng)佳地產(chǎn)目前有60%的客戶，都來自熟人口口相傳的鼎力介紹。
別看創(chuàng)佳公司現(xiàn)在的生意紅紅火火，買樓與賣樓的人在此絡(luò)繹不絕。其實(shí)，三年以前，楊健剛創(chuàng)辦這家公司的時(shí)候，因?yàn)閯傎I了房，手頭不寬裕，他租不起臨街門面，只好把老岳父以前在冠華上上城居住過的一間二十來平方米的雜房改成工作室，就鑼齊鼓不齊的開張了。
由于公司的辦公場(chǎng)所是一間亳不起眼的雜房改造而成，加之地理位置偏僻，又沒有什么名氣。很長(zhǎng)一段時(shí)間，沒人知道在白沙有這么一家地產(chǎn)中介公司。有時(shí)一個(gè)月都接不到一個(gè)單。
那是一段非常痛苦煎熬的日子，但開弓沒有回頭箭。白天，他既是老板又是工仔，從上午八點(diǎn)開始，他騎著一個(gè)二手摩托車，后備箱里放著一沓沓廣告紙與一瓶槳糊，在白沙城里大街小巷的廣告欄里到處張貼廣告。十二點(diǎn)回到辦公室，隨便弄點(diǎn)午飯，有時(shí)干脆泡一包方便面，囫圇吞棗般咽下去。實(shí)在困極了，就在辦公室沙發(fā)上打個(gè)瞌睡。下午一點(diǎn)一覺醒來過后，又心急火燎地騎著摩托車去白沙菜市場(chǎng)，車站與影劇院人流量大的地方派發(fā)廣告?zhèn)鲉巍?/p>
夜晚，他則改變策略，來到白沙河邊慢車道大家休閑玩耍的地方，這里有大把自娛自樂的夕陽紅：跳廣場(chǎng)舞的大媽，打撲克玩象棋扯談的大叔。楊健在與他們打成一片混個(gè)臉熟之后，會(huì)瞅準(zhǔn)一個(gè)時(shí)機(jī)，趁機(jī)把袋子里面的廣告?zhèn)鲉文贸鰜?，分發(fā)給大媽大叔，讓他們拿回家，多多給自己的子女宣傳一下。
投之以桃，報(bào)之以李?？赡芤?yàn)樗t虛有禮樂于助人，且嘴巴又甜，左一口大媽右一口大叔，這些大媽大叔后來都非常樂意且自發(fā)為他的公司做宣傳。
收獲不是一朝一夕的事，需要的是一如既往的堅(jiān)持。當(dāng)時(shí)，他心里就抱著一個(gè)樸素的觀念：一件事情，不去做，讓客戶主動(dòng)來上門找你，這種成功率幾乎為零。但是如果我試著用飽滿的熱情去做，好好做，努力做，拼命做，成功率就肯定不一樣。
那段時(shí)間，他睡覺的床頭貼滿了許多勵(lì)志的標(biāo)語：風(fēng)再大，雨再狂，也不能賴床;路再長(zhǎng)，灘再險(xiǎn)，也要向前闖。
滴水穿石不是水的力量，而是重復(fù)和堅(jiān)持的奇跡;楊健在張貼與派發(fā)廣告宣傳十天后，就有業(yè)主陸續(xù)過來咨詢與放盤。一個(gè)月后，憑著真誠，專業(yè)與不厭其煩的熱情，他終于在白沙賣出了第一套房子，收到了三千元的中介費(fèi)。
那天晚上，來不及慶祝一下，他在自己每天的工作日志里滿懷激情地寫上了這樣一段話：慢慢理解世界，慢慢更新自己，把夏天的遺憾，寫在秋天將要發(fā)生落下來的葉子上。它們?cè)谕晾锎羯弦粋€(gè)冬天，來年會(huì)給你開出希望的花兒。
雖然賣出了第一套房子，但當(dāng)時(shí)他心里卻絲毫高興不起來，因?yàn)闂罱≈溃具€沒有邁入正軌，經(jīng)營還處在入不敷出的狀態(tài)，相反，一種強(qiáng)大的危機(jī)感，卻時(shí)時(shí)侵襲在他心中：如何在短時(shí)間內(nèi)找到大量的房源。
做過地產(chǎn)中介的人都知道：手里沒有太多的房源，你不可能吸引到太多的買家。所以，為了進(jìn)一步拓展客源，他除了在城內(nèi)廣告欄里繼續(xù)“狂轟濫炸"，開始別出心裁有針對(duì)性地弄了一招營銷秘笈——在白沙每個(gè)小區(qū)與樓盤的過道與走廊里用打印的A4紙張貼一張小廣告，廣告上面寫著——“本人因孩子在白沙上學(xué)，現(xiàn)急需想在此小區(qū)附近求購住房一套，要求對(duì)方證件手續(xù)齊全，可以全額現(xiàn)金付款，聯(lián)系電話：某某x。
一招鮮，吃遍天。因?yàn)槟繕?biāo)清晰，定位準(zhǔn)確，那些想換房與賣房的人，就立馬開始主動(dòng)與他聯(lián)系，雖然事后得知對(duì)方是地產(chǎn)中介公司，但只要能讓自己的房子盡快售銷出去且賣個(gè)好價(jià)錢，他們也非常樂意與創(chuàng)佳公司合作。
就憑這富有創(chuàng)意的一招，讓創(chuàng)佳公司代售的樓盤一下子覆蓋了全白沙城區(qū)。手里售房與買房的客戶多了，為了擴(kuò)大創(chuàng)佳公司的知名度與美譽(yù)度，讓客戶有更好更便捷的選擇權(quán)，楊健又順勢(shì)在網(wǎng)上組建了一個(gè)創(chuàng)佳購房群，每天在不同的固定時(shí)段，及時(shí)發(fā)布最新房源消息。
但創(chuàng)佳真正讓購房客戶交口稱贊的是：楊健利用自己多年的專業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常在自己的朋友圈與購房群里，給那些計(jì)劃貸款購房的人提出了許多有益的建議。
譬如，第一，商業(yè)銀行大多數(shù)不屬于國企，每家銀行政策不一樣，申請(qǐng)額度不一樣，利率不一樣。第二，養(yǎng)成良好征信的方法注意方式：有網(wǎng)貸的，結(jié)清網(wǎng)貸;有信用卡的，控制每月30 %到70 %消費(fèi)，不要逾期，不要爆卡;降低負(fù)債，增加收入流水。負(fù)債率過高，超過70 %，基本與貸款無緣，因?yàn)殂y行會(huì)認(rèn)定你沒有償還能力。
當(dāng)然，創(chuàng)佳公司在業(yè)務(wù)蒸蒸日上的同時(shí)，不可否認(rèn)地引來一些同行的羨慕與嫉妒。他們經(jīng)常雇人扮成買房的顧客，來創(chuàng)佳打探房源，學(xué)習(xí)他們營銷的套路。但是，讓人遺憾的是，對(duì)于創(chuàng)佳公司營銷的精髓：“買房就是給對(duì)方一個(gè)幸福溫暖的家，而家是有溫度有煙火味有生活氣息的地方，所以，買房又不僅僅是買房。"許多白沙同行，卻沒有真正的領(lǐng)悟。
在小縣城做地產(chǎn)中介，相較于沿海發(fā)達(dá)城市，在二手房交易市場(chǎng)這一塊，楊健有兩個(gè)最深的體會(huì)：第一，在小縣城生活的市民，買賣雙方普遍契約意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)常合同簽了，定金也付了，但在親朋好友與左鄰右舍的慫恿與游說下，不時(shí)發(fā)生反悔違約的事，而這樣的舉動(dòng)常常給自己帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失與人品聲譽(yù)打折;第二、許多人觀望與猶豫了半年，遲遲下不了買房的決心，是因?yàn)樽陨頉]有主見，身邊的軍師太多，一套很適合自己的房子，就此錯(cuò)過。
而投資房產(chǎn)，以他個(gè)人在這個(gè)行業(yè)近八年的跟蹤觀察，無論沿海還是內(nèi)地，很少有人因投資房產(chǎn)而虧過錢。所以，買房子就像買菜一樣，晚了都是剩菜，看準(zhǔn)了心動(dòng)了，不要猶豫，直接下手就得了。
去年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，吉首一家大型地產(chǎn)開發(fā)商來瀘溪考察房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)。經(jīng)朋友的推介，這家地產(chǎn)的老總認(rèn)識(shí)了楊健，在龍海茶樓，當(dāng)楊健應(yīng)對(duì)方要求，把自己對(duì)湘西小縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)的一番深度剖析說出來后，這個(gè)老總頓時(shí)對(duì)他刮目相看;而他后來對(duì)白沙房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的幾點(diǎn)建議和應(yīng)對(duì)之策，更是讓對(duì)方大為欣賞。
求賢若渴，這位閱人無數(shù)的老總后來又與楊健進(jìn)行了一次推心置腹的交談。在這之前，該公司在老總的授意下，派人事經(jīng)理對(duì)他經(jīng)營的創(chuàng)佳公司進(jìn)行了一番明察暗訪。在得到了非常滿意的答案后，這位老總禮賢下士，第三次親自登門拜訪，開出不菲的高薪并許以高職，極力游說楊健去自己的大公司發(fā)展。
但他思慮再三，最后婉拒了對(duì)方的好意。因?yàn)樵跅罱】磥?，公司給得了位置與高薪，卻給不了自己想要的未來。人生的路，還是自己走起來踏實(shí)一點(diǎn)，況且，孩子的成長(zhǎng)，需要父愛的陪伴。
今年三月份，因?yàn)橐咔榈脑?，白沙城?nèi)所有的公司都不得營業(yè)。于是，楊健利用這段時(shí)間，為手下新入職的員工作了一個(gè)長(zhǎng)線培訓(xùn)，他在臺(tái)上結(jié)合自己從南方返鄉(xiāng)后，在縣城做地產(chǎn)中介多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，循循善誘地告誡大家：世界是一本大書，若不到處走走的話，看到的總是同一頁的內(nèi)容。別在最該忙碌的年齡追求什么波瀾不驚，歲月靜好，有夢(mèng)，就要大膽的去追。不管是在北上廣深，還是白沙這個(gè)小縣城，一個(gè)地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人在世上最好的保鮮就是不斷進(jìn)步與成長(zhǎng)，讓自己成為一個(gè)更好更優(yōu)秀的人!
【創(chuàng)業(yè)故事】一個(gè)縣城二級(jí)汽車經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)歷程與經(jīng)驗(yàn)分享
導(dǎo)讀：19歲開始賣汽車，一路從銷售顧問干到展廳經(jīng)理，分公司經(jīng)理，直到做到總裁助理之后到一個(gè)中國西南的四線小縣城開始自己創(chuàng)業(yè)做二級(jí)代理(綜合品牌)，他一步步在二級(jí)代理的位置上苦心經(jīng)營，開業(yè)第一個(gè)月就實(shí)際交車175輛，在小小的縣城中做出了一片大天地。
我從19歲(2001年)開始賣卡車。2003年進(jìn)入轎車行業(yè)，長(zhǎng)安福特待過4年(先后做過銷售顧問、展廳經(jīng)理、分公司經(jīng)理)，廣汽豐田待過4年多(先后做過銷售顧問、銷售課長(zhǎng))，也在某汽車集團(tuán)公司做過幾個(gè)月的執(zhí)行總裁助理。
現(xiàn)在，我在西南一區(qū)縣做二級(jí)代理。
做二級(jí)代理是緣于一位朋友的邀請(qǐng)，如果不是他邀請(qǐng)我，估計(jì)我還會(huì)在4S店波瀾不驚地做下去。當(dāng)然，4S店的經(jīng)歷，對(duì)于我做二級(jí)代理也起到很大幫助。比如在福特的4年，熟練掌握了汽車專業(yè)知識(shí)，并成為展廳經(jīng)理兼職內(nèi)訓(xùn)師。而在豐田的4年，則教會(huì)了我如何做好經(jīng)營，以及與上司溝通的技巧，迄今，我工作中的很多習(xí)慣，都受益于這段經(jīng)歷。比如看板文化、現(xiàn)地現(xiàn)物(發(fā)現(xiàn)問題馬上改善)、言行舉止的要求……習(xí)慣養(yǎng)成后，做起事情更講方法，也更有效率。
但人都有點(diǎn)想法。我當(dāng)然想當(dāng)老板，但也知道自己的短板：比如做事缺乏魄力，謹(jǐn)慎有余，決斷不足。邀請(qǐng)我加盟的朋友恰恰與我的個(gè)性相反。加上年長(zhǎng)我?guī)讱q，從小窮困，敢于吃苦，還在部隊(duì)歷練過，曾賣貨車2年(我們就是那個(gè)時(shí)候相互認(rèn)識(shí)的)，積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，所以他選擇創(chuàng)業(yè)，我一點(diǎn)也不奇怪。
早在2009年，我還在市區(qū)4S店工作的時(shí)候，他開始經(jīng)營轎車業(yè)務(wù)，我就給他提供過車源。他的事業(yè)發(fā)展速度很驚人，2011年已經(jīng)在縣城開了2家店、1個(gè)維修廠，在另一個(gè)次級(jí)縣城(小一點(diǎn)的相近的縣城)增設(shè)了一家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，加在一起的月銷量平均在90輛左右(這個(gè)數(shù)字是2011年11月以前的)。
老實(shí)說，眼看他的公司爆發(fā)式增長(zhǎng)，我也曾動(dòng)過心思，想在自己老家的縣城嘗試二級(jí)代理，但當(dāng)時(shí)真的沒錢，也沒人愿意投資，加上我想法多，但是行動(dòng)力不足，所以一直拖延沒做。我看好二級(jí)代理的發(fā)展是有充分依據(jù)的，通過走訪主城周邊縣城的二級(jí)代理商，我得出一個(gè)結(jié)論：由于主城市區(qū)的4S店太過密集，市場(chǎng)前景不足樂觀。而在周邊的區(qū)縣市場(chǎng)則大有可為，源于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)汽車的需求日益增加，促使區(qū)縣二級(jí)市場(chǎng)在未來5年的增長(zhǎng)空間都會(huì)很大。同時(shí)，由于二級(jí)市場(chǎng)都是半專業(yè)或非專業(yè)人士在做，重新洗牌后可以快速確立自己的優(yōu)勢(shì)：比如這些二級(jí)代理商的管理、銷售流程都不規(guī)范、不專業(yè)，完全靠關(guān)系銷售。其次規(guī)?；邢?，現(xiàn)階段都是零星家庭作坊式。所以，如果能充分利用二級(jí)代理的長(zhǎng)項(xiàng)，比如綜合展廳式布局可以進(jìn)行多品牌車型銷售，如果資金和實(shí)力足夠，在縣城率先形成大規(guī)模的賣場(chǎng)模式，其他的家庭作坊式經(jīng)營模式自然就會(huì)倒閉。以一個(gè)100萬人的縣城為例，城區(qū)人口大概在40萬人左右，大大小小的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)綜合起來的月銷量一般能達(dá)到400臺(tái)左右(可能有地方差異)，如果銷售策略和銷售技巧足夠高明，完全可以阻截這部分客流進(jìn)入市區(qū)的4S店。但是要實(shí)現(xiàn)這一切，前提就是，服務(wù)要足夠?qū)I(yè)，售前售后流程要足夠規(guī)范，而這恰恰是目前的二級(jí)經(jīng)銷商最缺乏的。
我把想法告訴了老板朋友，他非常贊成。沒過多久，他就找到了一快很大的場(chǎng)地，位置也很理想。隨即提出邀請(qǐng)我一起來干的意思。
其實(shí)之前，他也邀請(qǐng)過我很多次。但這次與以往不同，我看到那片場(chǎng)地，如果真照目前的規(guī)模來做(總投資在600萬左右)，前景大有可為。而我那時(shí)候的個(gè)人發(fā)展也并不理想，這些年來，除了按揭了2套房子、一個(gè)6萬多的代步車，剩余的全部存款就30來萬。朋友很干脆，說你隨便拿點(diǎn)錢進(jìn)來就行，我分股給你。我也沒問能分多少股，月薪開多少，就答應(yīng)過來?，F(xiàn)在想起來，還是因?yàn)榇蛐难劾镄湃芜@位朋友的為人，除此之外還有一個(gè)重要原因，我想將這里作為試驗(yàn)田，試試自己到底能做到什么程度。相比之前在4S店條條框框都被約束，這里更有自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。
最終，那片場(chǎng)地給改造成8000平米的展廳和7000平米的維修廠。租金不便于透露，反正就是看上去比較高，但平攤后并不高。按照原定計(jì)劃，當(dāng)年11月開業(yè)，但由于種.種原因，一直拖延到12月13日，展廳才弄好開業(yè)。
我進(jìn)入朋友的公司后，由于原來有一個(gè)銷售經(jīng)理，他分管資源(二級(jí)都會(huì)有專人負(fù)責(zé)的)，我分管資源以外的其他，當(dāng)然有些資源我也有優(yōu)勢(shì)，所以也有幾個(gè)品牌我會(huì)參與?？傮w來說，合作還算融洽。
由于以前我一個(gè)月有1周時(shí)間會(huì)跑區(qū)縣二級(jí)，一旦有新的政策和價(jià)格，馬上第一時(shí)間發(fā)送到二級(jí)經(jīng)銷商的所有一線銷售人員，長(zhǎng)期以往，我比其他4S人員對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商更熟悉。由于早在2009年我就經(jīng)常到朋友的公司，當(dāng)時(shí)他作為我公司的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，一是查看朋友公司的銷量，二是召集銷售顧問開會(huì)培訓(xùn)。畢竟我在福特做過內(nèi)訓(xùn)師，水準(zhǔn)還可以。我當(dāng)時(shí)記得朋友也經(jīng)常參加涉及管理方面的培訓(xùn)，加上他出身軍人，在團(tuán)隊(duì)管理方面還是做得很不錯(cuò)的。這種經(jīng)歷對(duì)于我現(xiàn)在介入朋友的公司有很大的幫助，而朋友也承諾會(huì)為我掃平一切工作上的障礙。在宣布我上任的公司會(huì)議上，朋友當(dāng)著所有人的面，宣讀了我的職位以及權(quán)力。
由于8000平米的新展廳面臨開業(yè)，我的當(dāng)務(wù)之急就是把開業(yè)弄好。從策劃、廣宣、演出等等，我以前在4S店做過的、沒做過的事情，這幾個(gè)月都做了。還好我讓他幫我安排了兩個(gè)助理，他們具體做事，我負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督進(jìn)度，這樣才有時(shí)間來做開業(yè)前最重要的工作——銷售培訓(xùn)。
我的具體做法是這樣的——
一、 距離開業(yè)還有1個(gè)月，開始投放DM、鄉(xiāng)鎮(zhèn)噴繪、SP、電視、同城資訊……告知客戶開業(yè)信息;
二、 培訓(xùn)銷售員如何應(yīng)對(duì)想買車又猶豫優(yōu)惠的顧客，分為三個(gè)階段抓訂單，三個(gè)階段的話術(shù)分別統(tǒng)一;
三、培訓(xùn)制定邀約顧客及PK競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話術(shù);
四、在夕會(huì)上不斷演練銷售流程，提升效率及鞏固培訓(xùn)知識(shí);
五、新人特訓(xùn)(有6個(gè)都是入職才1個(gè)月的新人);
六、如何在大客流量的時(shí)候快速過濾客戶(包括5大問句，一般問3個(gè)問題就知道大概了，看，聽，觀察，做銷售都以業(yè)績(jī)說話，書本上一般會(huì)告訴我們要殷勤服務(wù)，銷售不要看人下菜，但實(shí)際上，不過濾顧客是在客流量少的情況下，客流量多的時(shí)候一定要快速過濾，原因你懂的);
七、合理安排開業(yè)當(dāng)天的銷售時(shí)間，充分預(yù)估當(dāng)天來店客流。只簽單，不交車!特殊案例除外。
為了盡快達(dá)到要求，早會(huì)和夕會(huì)占據(jù)了我工作中很大的比重。早會(huì)基本上是40分鐘到1個(gè)小時(shí)，夕會(huì)為半個(gè)小時(shí)到1個(gè)小時(shí)。我對(duì)開會(huì)的流程進(jìn)行了優(yōu)化，一是不占用過多的工作時(shí)間，二是不占用下班時(shí)間，三是換位思考，盡量站在銷售立場(chǎng)協(xié)助解決問題。在展廳開業(yè)前一天，我還做了全體動(dòng)員。之前朋友預(yù)估當(dāng)天的訂單能到25臺(tái)就算圓滿完成任務(wù)，我通過近期的數(shù)據(jù)分析，在動(dòng)員會(huì)上制定的當(dāng)天銷售目標(biāo)是30臺(tái)。
開業(yè)當(dāng)天，鑼鼓喧天、人潮涌動(dòng)，一個(gè)上午，只有10臺(tái)入賬，中午我們進(jìn)行了短暫的總結(jié)和鼓勵(lì)，一直到下午6點(diǎn)15分最后一臺(tái)進(jìn)賬，實(shí)際成交31臺(tái)。截止到12月底，我們的總訂單為209臺(tái)。實(shí)際 交車175臺(tái)。
伴隨著銷量的激增，凸顯出來的問題很多：一是人手不夠，二是服務(wù)意識(shí)跟不上，三是資源短缺的矛盾日益突出(做二級(jí)都知道，價(jià)格和貨源受制于4S)。其中，人手問題最棘手。盡管我們的招聘廣告鋪天蓋地，待遇比主城很多4S還好，但在縣城招聘到合適的銷售顧問并不容易。至于服務(wù)意識(shí)的提升，和人的素質(zhì)有很大關(guān)系，而有素質(zhì)的人本來就難找，所以最現(xiàn)實(shí)的解決方法，還是從現(xiàn)有人員的培訓(xùn)做起。至于資源短缺的問題，盡管這屬于原來的銷售經(jīng)理主管的范圍，但其實(shí)還是有很大改善空間的——比如假如每個(gè)月的政策波動(dòng)不是很大，如果能制定價(jià)格表進(jìn)行管控會(huì)不會(huì)更有成效?但由于擔(dān)心引起對(duì)方不快，暫時(shí)我也沒有做什么改進(jìn)。
其實(shí)問題還有很多。比如以前單車4K左右的利潤，下滑很嚴(yán)重，光靠賣車都不賺錢，只能靠周邊的保險(xiǎn)、按揭、精品等業(yè)務(wù)，所以我陸續(xù)進(jìn)行改良，比如對(duì)裝飾精品，我就進(jìn)行了徹底的規(guī)范：一、規(guī)范擺設(shè)，按照要求像管理配件一樣管理;二、施工流程，安排施工并對(duì)工人進(jìn)行分工(專職貼膜，專職裝導(dǎo)航);三、實(shí)施計(jì)件安裝;四、統(tǒng)一銷售價(jià)格，制定銷售顧問銷售折扣權(quán)限，統(tǒng)一提成方案;五、常規(guī)裝飾部件的專業(yè)培訓(xùn)。執(zhí)行了半個(gè)月，效果不錯(cuò)，利潤有很大幅度的提升。
比如制定新的薪酬制度，按照重獎(jiǎng)、重罰、拉大收入差距進(jìn)行設(shè)計(jì)。重新制定薪酬體系后，大多數(shù)人是可以提高收入的，極少數(shù)人會(huì)差。這部分差的人，就是我想要改變的，要么他努力跟上來，要么我換人來替代。目前車輛本身已經(jīng)很少帶來利潤，考核和獎(jiǎng)勵(lì)突出在新保、續(xù)保(目前由專人收取)、按揭、裝飾精品、二手車置換等業(yè)務(wù)上。所以制定新的薪酬制度非常必要，一是提升目標(biāo)門檻，二是門檻上重獎(jiǎng)，在原來基礎(chǔ)上翻倍，三是重罰，將KPI周邊每項(xiàng)細(xì)化和量化，不達(dá)標(biāo)者按比列扣取當(dāng)月總獎(jiǎng)金。
盡管遇到上述種.種難題，但是我來到這里上班的目的，就是為自己積累二級(jí)市場(chǎng)操盤的經(jīng)驗(yàn)。所以盡管其中的過程比4S復(fù)雜很多，但我樂在其中。我覺得4S并無太多需要?jiǎng)?chuàng)新的東西，無非就是一切按照廠家的規(guī)定來整就OK，但為什么還是有好有壞?因?yàn)槿说囊蛩貙?dǎo)致不同的結(jié)果，有作為和無作為，反映出來的結(jié)果自然差異很大。總結(jié)來看，如果說4S是專業(yè)至上、服務(wù)為先，那么二級(jí)代理就是海納百川、人脈為王。兩者之間的差異還是蠻大的。
昨天參加一個(gè)朋友的婚禮，遇到之前的一些同事，知道我去做二級(jí)代理商后，他們都納悶我為什么要去干這個(gè)，這個(gè)也不怪他們，畢竟長(zhǎng)期以來二級(jí)代理市場(chǎng)就是一個(gè)被忽略的市場(chǎng)，至少在前2-3年是這樣的，二是這些朋友們辦公室待習(xí)慣了，只學(xué)會(huì)看看報(bào)表，殊不知市場(chǎng)是會(huì)培育成長(zhǎng)的。以我這位老板朋友為例，5年前，他每個(gè)月就賣幾個(gè)力帆，幾個(gè)BYD，一個(gè)月加一起20來臺(tái)。而今天呢?有朋友問我近期的銷量時(shí)，我告訴他們近期3個(gè)月的我們額實(shí)際銷量，他們無不表示吃驚。
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