談判的口才藝術(shù)及技巧
談判應(yīng)當(dāng)彼此開放，不僅要告訴對(duì)方他們想知道什么，而且要恰當(dāng)?shù)亟沂舅麄兊囊恍﹦?dòng)機(jī)。誠(chéng)實(shí)地說(shuō)是獲得信任的好方法人們傾向于對(duì)坦率和誠(chéng)實(shí)的人感覺良好。下面給大家分享一些關(guān)于談判的口才藝術(shù)及技巧，希望對(duì)大家有幫助。
商務(wù)談判口才有何特征
1.目的功利。策動(dòng)商務(wù)談判的動(dòng)力就是對(duì)大限度的經(jīng)濟(jì)利益的追求，談判各方都是為了滿足上述需要而走向談判桌的。無(wú)論是哪一層次的談判，個(gè)人之間的，組織間的或是國(guó)家間的，都是為了滿足上述功利需要而進(jìn)行的。
2.話語(yǔ)隨機(jī)。商務(wù)談判必須根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的談判內(nèi)容、不同的談判階段、不同的談判時(shí)機(jī)來(lái)隨時(shí)調(diào)整自己語(yǔ)言的表達(dá)方式:包括不同的語(yǔ)氣，不同的修辭，等等。
3.策略智巧。談判既是口才的角逐，也是智力的較量:或言不由衷，或微言大義;或旁敲側(cè)擊，或循循暗示;或言必有中，一語(yǔ)破的;或快速激問(wèn);或絮語(yǔ)軟磨……要想取得談判的成功，必須智勇雙全，善于鼓動(dòng)如簧之舌，調(diào)動(dòng)手中籌碼，不戰(zhàn)而屈人之兵。
4.追求時(shí)效。談判注重效率，在戰(zhàn)術(shù)上具有很強(qiáng)的時(shí)效性。談判之初，參談雙方都有自己預(yù)定的談判決策方案，其中包括各談判階段所安排的內(nèi)容、進(jìn)度、目標(biāo)，以及談判的截止日期等。這種時(shí)效性特征也可用作迫使對(duì)方讓步的武器。
談判中說(shuō)話的技巧
1. 建立和諧的談判氛圍
在談判開始時(shí)，最好找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表達(dá)出來(lái)，而讓對(duì)方留下更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣，隨后的談判可以輕松地朝達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展，而不是進(jìn)行激烈的對(duì)抗。
也可以為對(duì)方提供一些感興趣的商業(yè)信息，或者只是討論一些不太重要的問(wèn)題，在達(dá)成共識(shí)后，雙方的心理就會(huì)發(fā)生微妙的改變。
2. 設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種非常敏感的溝通方式，因此語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但在艱難而漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中，不可避免地會(huì)犯錯(cuò)誤。
最好的方法是預(yù)先設(shè)定好哪些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心理底線等。
這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱中。
3. 語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中，忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，要盡可能地讓自己的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，否則自己關(guān)鍵字很可能會(huì)淹沒在冗長(zhǎng)而毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。
在進(jìn)行談判時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，有針對(duì)性，并努力使對(duì)方的大腦處于接收信息的最佳狀態(tài)時(shí)，表述清楚自己的信息。
如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化。比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。
在進(jìn)行重要的談判之前，應(yīng)該進(jìn)行模擬練習(xí)，以訓(xùn)練語(yǔ)言表達(dá)、緊急情況的應(yīng)對(duì)等。
在談判中避免使用含糊不清的語(yǔ)言，這不僅不能有效表達(dá)自己的意圖，而且會(huì)使對(duì)方感到困惑和反感。
談判中的敘述語(yǔ)言技巧
轉(zhuǎn)折用語(yǔ)
談判中如遇到問(wèn)題難以解決，或者有話不得不說(shuō)，或者接過(guò)對(duì)方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面去，都要使用轉(zhuǎn)折用語(yǔ)。
例如：
“可是……”
“但是……”
“雖然如此……”
“不過(guò)……”
“然而……”
這種用語(yǔ)具有緩沖作用，可以防止氣氛僵化。既不致使對(duì)方感到太難堪，又可以使問(wèn)題向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。
解圍用語(yǔ)
當(dāng)談判出現(xiàn)困難，無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，為了突破困境，給自己解圍，可以運(yùn)用解圍用語(yǔ)。
例如：
“真遺憾，只差一步就成功了!”
“就快要達(dá)到目標(biāo)了，真可惜!”
“行百里者半九十，最后的階段是最難的啊!
“這樣做，肯定對(duì)雙方都不利?！?/p>
“再這樣拖延下去，只怕最后結(jié)果不妙?！?/p>
“既然事情已經(jīng)到這個(gè)地步了，懊惱也沒有用，還是讓我們?cè)僮鲆淮闻Π?”
這種解圍用語(yǔ)，有時(shí)能產(chǎn)生較好的效果。只要雙方都有談判誠(chéng)意，對(duì)方可能會(huì)接受你的意見，促成談判的成功。
彈性用語(yǔ)
對(duì)不同的談判者，應(yīng)“看菜吃飯”。
如果對(duì)方很有修養(yǎng)，語(yǔ)言文雅，己方也要采取相似語(yǔ)言，談吐不凡。如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么己方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。如果對(duì)方語(yǔ)言爽快、耿直，那么己方就無(wú)須迂回曲折，可以打開天窗說(shuō)亮話，干脆利索地?cái)偱啤?/p>
總之，在談判中要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣度、修養(yǎng)，隨時(shí)調(diào)整己方的說(shuō)話語(yǔ)氣、用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。
談判中還要注意，不能以否定性的語(yǔ)言來(lái)結(jié)束談判。
從人的聽覺習(xí)慣去考察，在某一場(chǎng)合，他所聽到的第一句話與最后一句話，常常能留下很深的印象。
因此，在談判結(jié)束時(shí)，最好給談判伙伴一個(gè)積極的評(píng)估。
例如：
你在這次談判中表現(xiàn)得很好，我印象深刻。
你在處理這個(gè)問(wèn)題,你在羨慕和欣賞!
無(wú)論談判結(jié)果如何，每一次談判都是參與談判的各方之間的合作進(jìn)程，因此，談判結(jié)束時(shí)普遍贊賞這一進(jìn)程，這是談判者的一個(gè)通過(guò)儀式，對(duì)今后的談判很有用。
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