談判口才的技巧有哪些
關于談判口才的技巧有哪些
簡單來說，當你想要進行談判時，你一定要清楚知道跟你談判的人是誰，而你自己也需要有足夠的談判知識和技能，去跟對方打交道，還需要掌握技巧。下面給大家分享一些關于談判口才的技巧有哪些，希望對大家有幫助。
銷售高手最常用哪些談判技巧
第一，爭取先開價。
很多人在談判時喜歡問：你覺得多少錢合適?你的底線20萬，你希望對方出個30萬，然后自己竊喜著答應了。
這種情況，在真正的談判中幾乎不會發(fā)生。你讓對方先開價，就是給對方使用“定位調整偏見”的機會。他可能會報5萬，把談判戰(zhàn)場定位到你的底線以下。
所以談判時，應該爭取先開價。
第二，越極端越好。
大仲馬用的就是極端報價策略，把談判“錨”定在了低價區(qū)間。
反過來，賣家也一樣。非常高的價格就是“錨”，一是穩(wěn)定住了自己的贏利空間，二是為顧客創(chuàng)造出虛幻的“折扣”和“優(yōu)惠”，讓顧客為自己爭取到的低價產(chǎn)生成就感。
但是，在商業(yè)談判中，極端“報價”有時可以超越“價格”，用在一些其他“等價條件”上，比如工作范圍，項目工期，品質標準等。你可以試著在“等價條件”上，提出“無理要求”。
價格我們先放一邊，但這個項目，我希望能在30天內完成。
對方一口鮮血，這是一個計劃半年的項目啊。其實你真正在乎的是價格。然后，你在項目工期，工作范圍，品質標準上的一點點艱難地讓步，都可以讓對方用別的條件買回去。比如：
我可以降低一些質量標準，從6-sigma，降為5-sigma，但是我需要在預算里扣除質量準備金。
第三，留還價余地。
當然，你也要避免一種情況：你開了一個看似毫無誠意的價格，別人一怒之下，拂袖而去，或者沖過來把你打一頓。
所以，你開價之前要提醒、或者暗示對方，你開的這個價格還是有商量余地的。對方知道即便你的價格很荒.唐，也會在他心中錨定，影響下面的談判。
最常用的14條談判技巧
1.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。
14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
把握談判節(jié)奏的技巧
(1)清除障礙
這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
當然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種.種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種.種不合理的要求?？聽柋雀械椒浅＠Щ螅驗閷Ψ酱聿⒎悄欠N蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了!
價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協(xié)議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。
在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。
(2)消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(或是含糊不清的答復)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當時當?shù)兀瑓s是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。
(3)等待時機
拖延戰(zhàn)術還有一種的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：
一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時1英鎊相當于2.5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：
一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
二要充分掌握有關法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。
三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。
(4)贏得好感
談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。
平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。
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