房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)
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銷售是一個(gè)漢語詞語，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面小編就給大家?guī)矸康禺a(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)_房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)目錄，希望能幫助到大家!
房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)簡(jiǎn)介
《房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)》 ，雷建著。
該書以房地產(chǎn)的基本知識(shí)為開端，介紹了房地產(chǎn)開發(fā)，房屋建筑、房產(chǎn)規(guī)劃等知識(shí);
繼而講解銷售人員的營(yíng)銷之道，從營(yíng)銷戰(zhàn)略，崗位職責(zé)。推廣策略。售樓技巧等方面全面講解房地產(chǎn)的營(yíng)銷管理之道。
本書從房地產(chǎn)基本知識(shí)、銷售知識(shí)、銷售管理、績(jī)效考核與薪酬制度、銷售禮儀和流程等基本內(nèi)容出發(fā)，深入分析和講述了房地產(chǎn)銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)和推銷、應(yīng)變、跟進(jìn)、逼定、計(jì)價(jià)與守價(jià)等技巧。本書專門為房地產(chǎn)公司培訓(xùn)銷售經(jīng)理、銷售代表和一般售樓人員設(shè)計(jì)。
鑒于房地產(chǎn)銷售人員工作壓力大、時(shí)間緊、經(jīng)驗(yàn)不足等特點(diǎn)，本書立足實(shí)踐工作，力求內(nèi)容淺顯易懂且實(shí)用性強(qiáng)。.本書適合在房地產(chǎn)行業(yè)中從事銷售管理工作的銷售經(jīng)理和直接面對(duì)客戶售樓的銷售代表閱讀。
特別對(duì)房地產(chǎn)公司培訓(xùn)員工及快速提高初入房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的專業(yè)技能有實(shí)際的幫助。...
房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)目錄
房地產(chǎn)及房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
第1章 房地產(chǎn)開發(fā)基本知識(shí)
1.1 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)
1.2 房地產(chǎn)開發(fā)與房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的程序
1.3 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與開發(fā)項(xiàng)目可行性研究
1.4 房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)土地使用權(quán)的取得
1.5 房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)工程經(jīng)營(yíng)管理
1.6 房地產(chǎn)買賣經(jīng)營(yíng)管理
1.7 房地產(chǎn)價(jià)格與房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估
1.8 房地產(chǎn)物業(yè)與中介經(jīng)營(yíng)管理
第2章 房屋建筑與規(guī)劃基本知識(shí)
2.1 房屋建筑類別與標(biāo)準(zhǔn)
2.2 房屋建筑構(gòu)造與結(jié)構(gòu)
2.3 常用建筑材料
2.4 房屋的組成與戶型2.5 住宅區(qū)的類型與規(guī)劃
第3章 房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與方法
3.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研
3.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略3.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)原則
3.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析
房地產(chǎn)銷售人員心得體會(huì)
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
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