商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)
參加了這次商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)，由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，售屋技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋的心得。下面是小編為大家收集整理的商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)，歡迎大家閱讀。
商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)篇1
(一)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益，又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)。兩者具有整體性和不可分割性。
2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。
3、土地類(lèi)型：土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資微利房用地。
4、土地使用權(quán)出讓年限：居住用地70年;工業(yè)用地50年;教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年;商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年;綜合或其它用地50年。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。
5、三通一平：是指地塊的水通、電通、路通、場(chǎng)地平整。
6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場(chǎng)地平整。
7、房地產(chǎn)市場(chǎng)：分一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng);
1)一級(jí)市場(chǎng)是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)。
2)二級(jí)市場(chǎng)是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。
3)三級(jí)市場(chǎng)是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。
8、銀行按揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者所購(gòu)房屋的所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱(chēng)為銀行按揭。
商業(yè)地產(chǎn)貸款首付款為房款總額的50%
9、五證：a. 《國(guó)有土地使用證》;b《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》;c. 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》;d《建筑工程施工許可證.》;e.《商品房預(yù)(銷(xiāo))售許可證》。
10、◆占地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積，即建設(shè)用地。
◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物各層建筑面積之和; ◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。(如：在10萬(wàn)平方米的土地上，有20萬(wàn)平方米的建筑總面積，其容積率為2.0)
◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。(如：在10萬(wàn)平方米的土地上有3萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為30%)
◆套內(nèi)建筑面積：房屋按套計(jì)算的建筑面積，是指房屋內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)的建筑面積之和;
◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)的凈面積，即地板面積。不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定：
A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算;
B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積;
C、非公用樓梯(包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯)按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積;
D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。
◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值;
◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：
電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積;
◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套(單元)建筑面積之比。
套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。
套(單元)建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ娣e。
◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。 ◆期房：是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。
◆現(xiàn)房：是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。
◆毛坯房：是指沒(méi)有裝修的房。
◆進(jìn)戶：是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。
◆契稅：是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。
征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。
(1)國(guó)有土地使用權(quán)出讓;
(2)土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǔ鍪邸①?zèng)予、交換;
(3)房屋買(mǎi)賣(mài);
(4)房屋贈(zèng)予。
商業(yè)地產(chǎn)的基本概念
什么是“商業(yè)地產(chǎn)”?
狹義概念——意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式的不動(dòng)產(chǎn)，包括商場(chǎng)、店鋪、購(gòu)物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。
廣義概念——除商鋪之外還涵蓋寫(xiě)字樓、公寓式酒店、連鎖酒店等具有商務(wù)屬性的不動(dòng)產(chǎn)，
商業(yè)房地產(chǎn)的類(lèi)別劃分
商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shopping mall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬(wàn)平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開(kāi)發(fā)商整體開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)
一經(jīng)營(yíng)管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式;對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫(xiě)字樓等項(xiàng)目的底層和各類(lèi)商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售，零散經(jīng)營(yíng)的模式。
按照行業(yè)類(lèi)別分類(lèi)
零售功能商業(yè)地產(chǎn)(百貨商場(chǎng)、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購(gòu)物中心)
娛樂(lè)功能商業(yè)地產(chǎn)(電影城、娛樂(lè)城、KTV)
餐飲功能房地產(chǎn)(大型酒樓、中西餐飲、快餐小吃、冷飲店)
健身服務(wù)及休閑功能商業(yè)地產(chǎn)(健身中心、美容院、SPA)
專(zhuān)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)(專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、商貿(mào)城，如義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)
居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)(寫(xiě)字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓) 按照市場(chǎng)輻射范圍分類(lèi)
鄰里型——輻射范圍≤1公里，總建筑面積≤2萬(wàn)平方米，商圈內(nèi)人口≤5萬(wàn)，主力店為中型超市或標(biāo)超或餐飲主力店
社區(qū)型——輻射范圍≤3公里，總建筑面積≤5萬(wàn)平方米，商圈人口5-10萬(wàn)人，主力店為標(biāo)超或大型超市，根據(jù)情況也可能包含影院、電器賣(mài)場(chǎng)、體育用品賣(mài)場(chǎng)、兒童主題等多個(gè)次主力店
區(qū)域型——輻射范圍為3-6公里，在交通便捷、商業(yè)中心較遠(yuǎn)的區(qū)域，輻射范圍可達(dá)8公里，總建筑面積5-10萬(wàn)平方米，商圈人口在10-25萬(wàn)人，主力店為大型超市或百貨店，至少包括4-5個(gè)次主力店
超區(qū)域型——輻射范圍達(dá)10公里以上，超出本地“片區(qū)”或“區(qū)域”;總建筑面積10-15萬(wàn)平方米，主力店如大型百貨公司、大型超市或批發(fā)店1-3家，多個(gè)次主力店，商圈人口>50萬(wàn)
超級(jí)型——這就是傳說(shuō)中的超級(jí)購(gòu)物中心或者super Mall了。建筑面積通常在20-50萬(wàn)平方米，至少3-5家大型主力店，如百貨、超市、家居等，商圈人口輻射幾百萬(wàn)甚至千萬(wàn)人不等，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市。
商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)篇2
這次在青島舉辦的【商業(yè)地產(chǎn)策劃定位主次主力店組合模式與商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售租務(wù)管理模式解讀研修班】，之所以會(huì)選擇參加這個(gè)課程，一是奔著課程講師張老師過(guò)來(lái)的，二是借著這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程，提升自己。此次商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程的主要內(nèi)容有：
一、商業(yè)地產(chǎn)成功的目標(biāo)
二、商業(yè)地產(chǎn)十大定位
三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃解析
四、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目階段流程解析
五、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商主要內(nèi)容
六、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售三段論
七、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位與落位注意事項(xiàng)
八、商業(yè)管理公司介入需知
九、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式
十、全程案例穿插講解
整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程結(jié)合多個(gè)國(guó)內(nèi)成敗案例全面深度剖析現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)全流程及新策略、，集中詮釋新商業(yè)地產(chǎn)10大定位、5大規(guī)劃、10大招商策略、8大注意事項(xiàng)，商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式破除傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)格局、重塑商業(yè)地產(chǎn)新時(shí)期多元化競(jìng)爭(zhēng)力。
……
員工以研究、編寫(xiě)圖書(shū)近百本，幾乎70%的房地產(chǎn)從業(yè)人士都看過(guò)余老師的圖書(shū)。近年來(lái)，為滿足廣大讀者的學(xué)習(xí)需要，在研究編寫(xiě)圖書(shū)之余，余源鵬老師每月在全國(guó)舉辦近百場(chǎng)房地產(chǎn)培訓(xùn),商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程,銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)最新最全的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,在智地網(wǎng)提供免費(fèi)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)資料下載,擁有最全的房地產(chǎn)培訓(xùn)視頻和房地產(chǎn)公司管理制度,承接房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、商業(yè)地產(chǎn)策劃和房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃和代理業(yè)務(wù)。
商業(yè)地產(chǎn)的前期定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃”課程培訓(xùn)房地產(chǎn)歐式案名心得6p
無(wú)法規(guī)避這樣一個(gè)事實(shí)，那就是投資熱錢(qián)的涌入，商品室廬在相當(dāng)一段時(shí)間里，成了人們第一投資品。再次經(jīng)驗(yàn)國(guó)務(wù)院房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控辦法、貸錢(qián)利率調(diào)劑、限購(gòu)，讓住宅投資客亂了陣腳，開(kāi)端退卻住宅市場(chǎng)，房地產(chǎn)歐式案名許多住宅市場(chǎng)的投資者被商業(yè)地產(chǎn)吸收，轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)。房地產(chǎn)培訓(xùn)心得去年起頭，國(guó)內(nèi)浩大斥地商重新戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，從純正或大批量斥地住宅名目，房地產(chǎn)培訓(xùn)緩緩轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)。只做住宅”萬(wàn)科、金地、世茂、復(fù)地等守舊住宅斥地商相繼將資金投入到商業(yè)地產(chǎn)的斥地中，加大持有物業(yè)的儲(chǔ)蓄，并且均有表示將惟一于二三線城市的商業(yè)闡發(fā)體開(kāi)發(fā);SOHO中國(guó)連續(xù)收買(mǎi)了上海外灘名目、大虹橋板塊的商業(yè)用地與市中心的名目，把戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)放在商業(yè)地產(chǎn)斥地上;中糧集體旗下商業(yè)地產(chǎn)停業(yè)開(kāi)端進(jìn)入世界布局階段，將旗下所有的地產(chǎn)停業(yè)擬進(jìn)入統(tǒng)一融資平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全部上市;綠地集體與新鴻基集團(tuán)也在今年發(fā)力商業(yè)地產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)版圖擴(kuò)大。各路資金的注入對(duì)必要復(fù)雜資金投入的商業(yè)地產(chǎn)來(lái)講，無(wú)疑是一個(gè)利好，但如何有效利用各路資金，擺房地產(chǎn)培訓(xùn)在商業(yè)地產(chǎn)眼前的一個(gè)課題
商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)篇3
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧講義
一、心理建設(shè)
● 建立信心 --
建立信心之方法：
1、您要相信“天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣(mài)掉。
不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。
3、對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。
(1)客戶在意的是
①需求(坪數(shù)、價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、動(dòng)區(qū)座向)。
②喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。
③價(jià)值(業(yè)務(wù)說(shuō)辭)超過(guò)價(jià)位。
(2)不要有底價(jià)之觀念
(3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià))。
①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。
目的，爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，爭(zhēng)得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得對(duì)方，不要讓客戶產(chǎn)生您有“心虛”之感。
拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即回答。
● 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷(xiāo)售成本)
● 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。
● 怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買(mǎi)。
● 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 --
1、職業(yè) 道德
(1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)?！ ?2)以公司整體利益作思考。 (3)切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊。
(4)切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?！ ?5)以業(yè)主及公司利益來(lái)銷(xiāo)售房屋。
①講價(jià)要盡量少，爭(zhēng)取較高之“成交價(jià)位”
也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多
②不要被客戶欺騙(對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理)。
2、敬業(yè)精神
(1)充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行售屋工作，努力工作必然會(huì)有收獲?！?(2)不怕遭受買(mǎi)主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。
(3)將房屋視為自己的來(lái)處理?！?(4)充實(shí)知識(shí)。
①坪數(shù)計(jì)算 ②建筑施工圖之認(rèn)識(shí) ③建筑技術(shù)、法規(guī) ④房屋造價(jià)及市場(chǎng)行情
⑤售屋技巧 ⑥貸款種類(lèi)及辦理方式
3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員
(1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。 (2)不斷地分析自己的售屋技巧及改進(jìn)方法。
二、售屋技巧
由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，售屋技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋。
● 個(gè)案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) -- 說(shuō)服客戶心動(dòng)
1、客戶心動(dòng)之原因
(1)需要 (2)喜歡 (3)價(jià)值 ≥ 價(jià)格(值超其值)
2、針對(duì)缺點(diǎn)，自擬“說(shuō)服之優(yōu)美理由”(答客問(wèn))，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾。
● 售屋前針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì) -- 說(shuō)服客戶
1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。
(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答 )。
(2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施。
(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。
(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向。
(5)附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較(坪數(shù)、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。
(6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)遠(yuǎn)景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。
(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力 -- 值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。
(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之回答)。
(9)News(新聞報(bào)道)。
2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。
3、增加談話素材。
● 針對(duì)附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案作比較 -- 坪數(shù)、規(guī)劃、價(jià)位
1、不主動(dòng)攻擊，但要防御
2、進(jìn)駐接待中心后，可到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱(chēng)，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車(chē)站名稱(chēng)、學(xué)區(qū)等。
3、與接待中心附近鄰居維持好PR關(guān)系。
這五個(gè)銷(xiāo)售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買(mǎi)方即已下訂金。但是，買(mǎi)方也可能沒(méi)下訂金，此時(shí)售屋人員即應(yīng)追根究底(分析買(mǎi)方無(wú)法下訂之因)、再度推銷(xiāo)。如此一直到買(mǎi)方下訂且簽約為止。
1、刺探買(mǎi)方心意(過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)
從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。所謂“刺探買(mǎi)方心理”，是指挖掘買(mǎi)方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)屋預(yù)算)。一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：
①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。
②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。
格局好 造型佳 采光充足 風(fēng)水佳 房間、客廳、廚房、主臥室大 視野佳 私密性佳 門(mén)面氣派
動(dòng)線流暢 價(jià)格合理(價(jià)值超過(guò)價(jià)格) 交通、環(huán)境、公共設(shè)施 增值潛力
2、說(shuō)服買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完模型、樣品房、展示設(shè)備(五A保全系統(tǒng)等)，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買(mǎi)意愿：
①提高本產(chǎn)品之價(jià)值
② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買(mǎi)方信心，且融洽氣氛
(1)清楚地針對(duì)“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買(mǎi)方信心(語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。
(2)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷(xiāo)。
A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。
B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到現(xiàn)場(chǎng)，作促銷(xiāo)。
(3)自我促銷(xiāo)法：
編幾套故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。
3、促成交易(要求客戶下訂金)
一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí)
(1)講價(jià)技巧; (2)成交技巧。
①講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)
(1)堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司價(jià)格表很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊售屋人員)。
(3)不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格(即加價(jià)之意)。
● 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜。
● 當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
● 回絕客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶出價(jià)念頭。
● 受屋人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，買(mǎi)主比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。
(4)不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服 --
使用自備款，及每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。
(5)讓價(jià)要有理由 --
先要讓客戶滿意 -- 再作價(jià)格談判 -- 編列讓價(jià)理由
(6)讓價(jià)時(shí)，可向買(mǎi)方提出相對(duì)要求 --
要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。
② 成交技巧
(1)單刀直入法：
● 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。
● 當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。
(2)幕后王牌法：
當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，而后，表示上級(jí)答應(yīng)此一價(jià)格，但是，要求三天內(nèi)簽約。
● 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，(要請(qǐng)示上級(jí))，再詢(xún)問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。
● 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格。
(3)假設(shè)成交法：
●當(dāng)客戶開(kāi)出一個(gè)價(jià)格，并且表示要馬上訂下時(shí)，您可以反問(wèn)：“您帶了幾萬(wàn)元訂金?明天能不能簽約”。
●當(dāng)客戶開(kāi)出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，您可反問(wèn)“如果今天支付訂金，何時(shí)才能簽約”
(4)比較引導(dǎo)法：
● 為了想讓客戶快速簽約時(shí)，可以表示：
“早點(diǎn)簽約，早點(diǎn)辦理委建手續(xù)。公司會(huì)計(jì)大后天要請(qǐng)假幾天到南部，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何?”
● “簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù)”。
③客戶成交后(簽約前)之補(bǔ)強(qiáng)(安全)措施
當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、印章、且要防止第三者介入破壞：
(1)補(bǔ)足訂金之交待 -- 攜帶訂單、撲足金額。
(2)簽約之交待 -- 攜帶身份證、印章。
(3)客戶電話或來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避免穿幫。
(4)補(bǔ)訂、簽約時(shí)間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。
(5)訂金補(bǔ)足日或簽約日，要打電話通知約客戶補(bǔ)訂或簽約。
4、追根究底(分析客戶不成交原因，籍以再度推銷(xiāo))
①分析自己的介紹過(guò)程是否有錯(cuò)誤 --
(1)是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價(jià)格
(2)是否了解客戶背景環(huán)境
(3)是否清楚地說(shuō)明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)
(4)是否掌握住客戶的弱點(diǎn)，自己針對(duì)弱點(diǎn)而作攻勢(shì)
(5)是否已喚起購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
② 分析客戶不出價(jià)的原因(見(jiàn)議價(jià)技巧)
5、再度推銷(xiāo)
當(dāng)銷(xiāo)售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對(duì)客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，作“再度推銷(xiāo)”。此時(shí)，又回到第一階段：刺探買(mǎi)方心意;第二階段：說(shuō)服買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)，且促成成交氣氛;第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。
一般來(lái)說(shuō)，再度推銷(xiāo)有下列三種方法：
(1)等待客戶回籠 (2)電話推銷(xiāo) (3)直接追蹤
三 、掌握售屋技巧的要訣
接洽技巧
1、先將自己推銷(xiāo)出去-- 取信對(duì)方，攻心為上。(大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物)
2、對(duì)房屋要充滿信心，眼神要堅(jiān)定，不輕易讓價(jià)。(大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進(jìn)入價(jià)格談判。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動(dòng)心上，同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)出擊)。
3、依序介紹(1)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(2)大小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)給客戶(客戶提出缺點(diǎn)，充滿信心地立即回答)，讓客戶認(rèn)為：
(1)房屋合于他的需要 (2)他很喜愛(ài)房屋 (3)房屋的價(jià)值超過(guò)價(jià)位(定價(jià)合理，甚至便宜)
4、推銷(xiāo)房屋，要針對(duì)客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。(客戶口袋里只有十萬(wàn)元現(xiàn)金，想買(mǎi)二百萬(wàn)的房屋，千萬(wàn)別推銷(xiāo)三百萬(wàn)的房屋)
攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方的需求、喜好、及預(yù)算。且作好PR關(guān)系。
對(duì)于“價(jià)目表”的定價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)之觀念。
不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)(回拒要提出理由，例如連成本都不夠)。
展示技巧
只談優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)?！ ⑷秉c(diǎn)化成優(yōu)點(diǎn)?！ ∏袑?shí)掌握有誠(chéng)意之客戶，要求對(duì)方下訂金。
銷(xiāo)售氣氛要融洽，勿冷場(chǎng)。可以采用聊天、談笑方式來(lái)消除彼此陌生，建立感情。(發(fā)問(wèn)、且讓買(mǎi)方開(kāi)口發(fā)表意見(jiàn)及看法)。
1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能作購(gòu)買(mǎi)決定(例如，下訂金)，才可進(jìn)一步作價(jià)格談判。
2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間(從對(duì)方眼神，判斷其程度)。
3、不輕易讓價(jià)，要將“讓價(jià)”作為促銷(xiāo)手段。
(1)不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)(回拒要提出理由，而且要使人信服)
(2)由我方提出之“價(jià)目表”，絕對(duì)合理(不要心虛，某些時(shí)候主動(dòng)分析“定價(jià)合理”之理由)
(3)我方第一次讓價(jià)，額度要小。
(4)要答應(yīng)“成交價(jià)格”之最后要求時(shí)，要提出相對(duì)要求，例如：“您能下多少訂金，5萬(wàn)元可以嗎?”
4、某些時(shí)候，可以使用假電話、假客戶訂購(gòu)，來(lái)壓迫客戶下訂金。(尤其是對(duì)方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶)。
5、利用道具，要先編好故事
使用(1)寫(xiě)好價(jià)格之假名片，(2)假訂單，來(lái)抬高價(jià)格 -- 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)時(shí)，就用假道具來(lái)抬價(jià)。
6、利用幕后王牌法(避免王見(jiàn)王)，來(lái)作(1)回拒對(duì)方開(kāi)價(jià)，(2)抬價(jià)，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。
● 察言觀色，善于發(fā)問(wèn) --
1、會(huì)購(gòu)買(mǎi)房屋的原因是
(1)他認(rèn)為：產(chǎn)品合于他的需要 (2)他認(rèn)為：他很喜愛(ài)產(chǎn)品 (3)他認(rèn)為：產(chǎn)品的價(jià)值超過(guò)價(jià)位 (很便宜或很合理)
如何針對(duì)客戶之需求(坪數(shù)、預(yù)算價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)行為)及喜好而作攻擊是售屋過(guò)程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷(xiāo)售之順利進(jìn)行。
觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主
2、觀察別人、判斷別人的七個(gè)步驟
(1)扼要的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、語(yǔ)氣要堅(jiān)定。
(2)善于發(fā)問(wèn)技巧(多問(wèn)問(wèn)題，來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要、個(gè)性、喜好)。
(3)耐心的傾聽(tīng)客戶發(fā)表意見(jiàn)及看法(不只是傾聽(tīng)，還要判斷)。
(4)檢視第一印象(從前述各項(xiàng)步驟之進(jìn)行中，來(lái)認(rèn)定“您對(duì)客戶的第一印象”，作為攻擊之準(zhǔn)備)。
(5)預(yù)作攻擊準(zhǔn)備(如何說(shuō)，如何做，才能達(dá)到成交目標(biāo))。
(6)謹(jǐn)言慎行(言多必失，沒(méi)有必要的舉動(dòng)或言語(yǔ)少做為妙)。
客戶沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)，不必主動(dòng)告訴他。若客戶提出缺點(diǎn)，要信心十足的態(tài)度堅(jiān)定地提出委婉說(shuō)詞，將缺點(diǎn)化解或化為優(yōu)點(diǎn)。(別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感)
(7)公正無(wú)私、人事分開(kāi)(對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理)，一切以“提價(jià)、成交”為目的。
3、善于發(fā)問(wèn)技巧
觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主-- 理性教育-- 善用巧用
①觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道
②迎合、攻擊：
(1)迎合：如對(duì)方需要三十二坪三房房屋，不要推銷(xiāo)三十六坪的產(chǎn)品，如對(duì)方是建筑師，就抱著“請(qǐng)教”之態(tài)度來(lái)請(qǐng)問(wèn)。
(2)攻擊：迎合對(duì)方需求，購(gòu)屋預(yù)算，喜好，展開(kāi)攻擊。
③善用發(fā)問(wèn)技巧
(1)發(fā)問(wèn)，可以發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方之需求、購(gòu)房預(yù)算、喜好、弱點(diǎn)等。
(2)發(fā)問(wèn)之前，應(yīng)先取得對(duì)方好感(信賴(lài)感)，再作發(fā)問(wèn)。
(3)發(fā)問(wèn)要針對(duì)重點(diǎn)(需求、預(yù)算、喜好)，勿詢(xún)問(wèn)一些讓人反感之問(wèn)題。
(4)發(fā)問(wèn)之目的，是希望能夠達(dá)到“成交”為目的，因此，可列為發(fā)問(wèn)重點(diǎn)。
A 購(gòu)屋者需求(坪數(shù)、價(jià)位)
B 購(gòu)屋者喜好(樓層、采光、通風(fēng)、建材、座向、風(fēng)水)
C 購(gòu)屋者動(dòng)機(jī)
D 購(gòu)屋者態(tài)度
E 職業(yè)、所得、經(jīng)濟(jì)、家庭人數(shù)
F 社會(huì)階層、文化
④發(fā)問(wèn)要掌握技巧
《一分鐘焦點(diǎn)回顧》
在這一章節(jié)，您學(xué)習(xí)到：
● 成為優(yōu)秀售屋人員的條件
● 各種售屋技巧與條件
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