電話邀約培訓(xùn)心得
電話邀約前的準(zhǔn)備工作很重要，既要對(duì)應(yīng)聘者情況有了解，又要對(duì)招聘崗位相關(guān)情況有了解，以免被問到不了解的問題回答不了而尷尬，甚至影響公司在應(yīng)聘者心中的形象。下面就是小編帶來的電話邀約培訓(xùn)心得，希望能幫助大家!
電話邀約培訓(xùn)心得1
作為一名銷售人員，邀約是我們不可避免也是經(jīng)常要做的工作。一次會(huì)議的組織，客戶見面深入交流，邀約的作用可達(dá)到80%，成功的銷售首先是從邀約開始。
現(xiàn)下邀約方式也有很多，但最為有效的方式主要集中在以下5 種： 電話/面談邀約，郵件邀約，傳真邀約，短信邀約，EMS(聽課證，參會(huì)證，會(huì)員卡)邀約。
一、電話/面談邀約，可以說電話/面談邀約是最直接溝通最為有效的方式，傳達(dá)的信息最為感性，效果直接取決于銷售員電話溝通的水平，包括音質(zhì)，語速，傳達(dá)信息的準(zhǔn)確性等。同時(shí)，電話/面談邀約最大的缺點(diǎn)也就是受限于銷售員的專業(yè)水準(zhǔn)，如果銷售為員專業(yè)素質(zhì)不過硬，沒有得到顧客認(rèn)可，很可能客戶就流失了，此外，電話/面談邀約還有不可儲(chǔ)存，客戶難以保持專注的弱點(diǎn)。
二、郵件邀約，電子郵件形式邀約因?yàn)楸旧砭哂械姆奖憧旖荩瑐鬟_(dá)信息量大，符合商務(wù)人士習(xí)慣等優(yōu)點(diǎn)，逐漸成為銷售人員采取的一種行之有效的邀約方式。但這種方式成功的概率取決于郵件的個(gè)性化程度，很多銷售人員在對(duì)客戶郵件邀約時(shí)，在內(nèi)容和格式上采取千篇一律的作法?？蛻舻尼槍?duì)性不強(qiáng)，需要和訴求沒有體現(xiàn)出特性。同時(shí)，處理不當(dāng)還會(huì)造成郵件被當(dāng)作垃圾郵件來處理。
三、傳真邀約，這是迄今為止，銷售人員仍廣泛采用行之有效的一種邀約方式。作為比較傳統(tǒng)的傳播媒介，傳真具有比較正式，便于攜帶 儲(chǔ)藏的特點(diǎn)，一些會(huì)議信息，參會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)都可以在傳真上體現(xiàn)。但傳真邀約不利的是傳真往往傳達(dá)不到位，很多傳真因?yàn)楦鞣N原因被卡在了前臺(tái)，負(fù)責(zé)人沒有看到。那邀約等于失敗了，此外，傳真字跡模糊不清晰的劣勢也會(huì)讓邀約大打折扣，因?yàn)楝F(xiàn)在的人都很沒有耐心。
四、短信邀約，隨著手機(jī)的不斷普及，短信也越來越多被應(yīng)用于客戶邀約，尤其是后續(xù)強(qiáng)化與確認(rèn)工作。短信言簡意賅可以反映很多會(huì)務(wù)信息，同時(shí)客戶便于儲(chǔ)藏，查看!但弱點(diǎn)也正是此，一旦短信不得要領(lǐng)，重復(fù)繁瑣，容易引起客戶反感刪除之。另外也不夠正式。
五、EMS(聽課證，參會(huì)卡)邀約確認(rèn)，這是幾種邀約方式中花費(fèi)成本最大的一種，同時(shí)針對(duì)性強(qiáng)，非常重視?？蛻羰茏鹬爻潭纫脖容^高，一般通過此方式，客戶拒絕率低。缺點(diǎn)是剛才所說，如果同時(shí)多人采用這種方式，邀約成本就比較大。
在實(shí)際邀約過程中，按照進(jìn)度可以綜合利用這幾種方式，各取所長，強(qiáng)化邀約，最終促成客戶參會(huì)!
邀約話術(shù):
《以客戶需求為導(dǎo)向的邀約思路》
1.會(huì)議信息傳遞主題價(jià)值的統(tǒng)一性。
2.會(huì)議最有資質(zhì)的客戶來自有效的價(jià)值傳遞。
3.會(huì)議邀約的緊迫感傳遞其前提一定是會(huì)議價(jià)值的有效傳遞。
4.一定是在客戶初步認(rèn)同會(huì)議價(jià)值的基礎(chǔ)上，再針對(duì)客戶興趣點(diǎn)施已緊張迫感。
1.安全感 介紹自己，介紹目的 ———— 我是誰?做什么的?有什么事?
⑴問：×總，您好!或×店長,您好!
(回答：老板在忙或在外面或有什么事)
問：我是福建修身堂公司的×先生(小姐)，下月__號(hào)(下周__)我們將在___召開企業(yè)營銷論壇。我們的會(huì)議主題是：為美容客戶提供著《贏在通路》營銷會(huì)議，幫助他們突破變局，搶占商機(jī)!
答：是修身堂，開會(huì)啊? 已經(jīng)知道了。
因?yàn)樯洗螘?huì)議企業(yè)反響很好，所以應(yīng)全國業(yè)界朋友的要求才特地增設(shè)一場會(huì)議。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在做的就是全國的業(yè)界營銷大會(huì)。我們邀請(qǐng)的每個(gè)知名美容院參加。
⑵親和力(要用不卑不亢的語氣)
⑶興奮度(首先邀約人員自己要感覺到這是場難得的會(huì)議，對(duì)客戶很重要)
2、傳遞價(jià)值———— 對(duì)客戶有什么用?
⑴開發(fā)人的無限潛能，打造狼的團(tuán)隊(duì)!
三天，讓你的銷售力至少提高三倍!
三天，讓美容師脫胎換骨，無限潛力、消極變積極!
三天，讓老板娘觀念轉(zhuǎn)變，輕松管理、經(jīng)營變?nèi)菀?
⑵同時(shí)您作為參會(huì)美容院 將有機(jī)會(huì)獲得修身堂公司禮品。
一、 價(jià)值6980元韓國豪華5日游。
二、 價(jià)值4980元魅力羊城4日游。
三、 價(jià)值30000元青島明星見面會(huì)。
四、 價(jià)值3980元藥療第一品牌—“扶正堂”極品黑金4盒。
五、 價(jià)值1980元澳州原瓶進(jìn)口珍藏紅酒一瓶。
六、 現(xiàn)場現(xiàn)金大獎(jiǎng)，豪華禮品不斷。
我們公司得知您是當(dāng)?shù)刂廊輹?huì)所，特意來給您發(fā)份邀請(qǐng)函，請(qǐng)您……
3.緊迫感————為什么遞傳邀請(qǐng)函?
⑴行業(yè)刺激之所以給您邀請(qǐng)函,是因?yàn)槟钱?dāng)?shù)孛廊萁绲拇?所以我們這邊才給你一個(gè)邀請(qǐng)函.象您這樣的美容院不參加,那就太可惜了，像當(dāng)?shù)氐腳_美容院已經(jīng)很早就給我們的提交了參會(huì)申請(qǐng)。
⑵名額限制本次會(huì)議我們福建只有20個(gè)名額.目前的象您在當(dāng)?shù)貥I(yè)界中的老大姐是不應(yīng)該錯(cuò)過。__店的都已經(jīng)過來了。
⑶ 針對(duì)性(讓客戶感覺就是專門針對(duì)業(yè)界提升銷售而設(shè)的會(huì)議/就是專門邀請(qǐng)他的.)
張總，我知道您很忙，您這么忙還不就是為了美容院的生意嗎? 為了您美容院的發(fā)展嗎?跟你這么說吧，您過來聽這個(gè)會(huì)議;就等于您平時(shí)忙1個(gè)月、2個(gè)月的價(jià)值。
這次會(huì)議我們特地邀請(qǐng)到來自全國著名的__行業(yè)營銷專家(跟據(jù)客戶的行業(yè))，將會(huì)針對(duì)美容院(纖體)做專業(yè)的講解。
(4)會(huì)議組委會(huì)將憑回執(zhí)預(yù)訂席位并快遞參會(huì)門票(另外您一定要保留好門票，如果丟失的話就請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們補(bǔ)充一張。
一. 跟催話述——重點(diǎn)放在傳遞會(huì)議的價(jià)值(沒有現(xiàn)場確認(rèn)的客戶)
1.巧妙切入
A。對(duì)于在公司的5分鐘后跟催：_總，邀請(qǐng)函已經(jīng)為您傳過去了，上面的回傳號(hào)碼和公司賬號(hào)還看得清楚嗎?您趕緊把下面的回執(zhí)單填好蓋個(gè)公章回傳過來，馬上要預(yù)訂個(gè)席位給您快遞門票，快遞員已經(jīng)到我們組委會(huì)等著了。
B.對(duì)于當(dāng)時(shí)不在公司的下班之前30分鐘跟催：
a.對(duì)于已經(jīng)回公司的話術(shù)同上
b.對(duì)于還沒有回公司的：_總，您這么忙恐怕等您回傳過來的時(shí)候席位早訂完了，要不這樣，我去向主任申請(qǐng)一張門票直接上門拜訪給您快遞過去。 我們公司的賬號(hào)等會(huì)發(fā)到您的手機(jī)上。
2.緊迫感(A。同行刺激B。名額有限，門票已不多)
第三篇：邀約技巧
省級(jí)市場第一次會(huì)議
注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：
一、時(shí)間計(jì)劃：1人1天1縣，從邀約到會(huì)議召開在10天內(nèi)完成。
二、邀約目標(biāo)：保證每個(gè)縣城到位人數(shù)2人以上
三、邀約類別：文具、數(shù)碼、圖書、手機(jī)、家電、電腦、私營超市、電教、玩具
(九個(gè)行業(yè)的前二名客戶)
四、邀約技巧：
(1)摸底：到達(dá)縣城后，對(duì)縣城進(jìn)行掃街，摸清縣城整體情況，尤其對(duì)于上述九個(gè)行業(yè)門店進(jìn)行相關(guān)行業(yè)資料統(tǒng)計(jì)，爭取摸到第一和第二的資料。
(2)進(jìn)店：初步設(shè)想好，大步踏入，禮貌微笑，確保找到老板,找機(jī)會(huì)能坐下來與老板交流。 恭維老板老板，我是小霸王公司的，剛剛在這個(gè)縣城走了一圈，感覺您的規(guī)模是數(shù)一數(shù)二的，生意應(yīng)該很好吧?(老板回答：一般般，還可以吧)
現(xiàn)在市場競爭很激烈，很多行業(yè)利潤都很薄，賺錢很難，我們這個(gè)行業(yè)還好吧???
如果老板說現(xiàn)在生意越來越難做了：(機(jī)會(huì)來了)我們目前有一個(gè)利潤挺不錯(cuò)的項(xiàng)目在該縣城尋找總經(jīng)銷商，(這時(shí)候遞上招商書，找機(jī)會(huì)坐下來。)
如果老板說我們生意做的挺好的：(機(jī)會(huì)來了)我們目前有一個(gè)利潤挺不錯(cuò)的項(xiàng)目在該縣城尋找總經(jīng)銷商，我們就是要找像你這樣做的好的，有實(shí)力的老板。(這時(shí)候遞上招商書，找機(jī)會(huì)坐下來)
這時(shí)候老板接過招商書準(zhǔn)備看
老板：您先別忙著看招商書，給我?guī)追昼姇r(shí)間為您介紹一下我們的項(xiàng)目。
1，品牌好
我們小霸王二十四年品牌歷史家喻戶曉，成龍、趙本山、賈靜雯這些大腕明星都是我們的代言人。
2.產(chǎn)品好
小霸王電視電腦是我們耗資億元，數(shù)百名研發(fā)團(tuán)隊(duì)，歷時(shí)3年成功研發(fā)出來的集學(xué)習(xí)，娛樂，運(yùn)動(dòng)為一體顛覆行業(yè)的高科技產(chǎn)品。
3，利潤高
我們產(chǎn)品的利潤高，賣一臺(tái)平均就有200元的利潤，批發(fā)一臺(tái)平均就有80元的利潤。
4.模式好
我們產(chǎn)品價(jià)格低，零售價(jià)從298-998元，可以深入到農(nóng)村，沒有任何競爭對(duì)手，并且保證每個(gè)縣城只找一家總經(jīng)銷。如果您有幸成為我們的縣總，我們有一套非常成功的模式，可以讓您輕松賺錢，年盈利30——100萬不成問題。
當(dāng)我們介紹完以后，老板會(huì)提出很多問題，比如：
1：老板問：你們對(duì)縣代有要求嗎
答：有，必須有首批10萬的進(jìn)貨款，就可以成為全縣獨(dú)家代理商。
2：老板問：為什么要10萬，能不能少點(diǎn)
答：老板您投10萬去賺30—100萬，投資多嗎，您想賺大錢還是小錢，任何一個(gè)賺錢的項(xiàng)目，都有它一定的要求，我們的門檻很合理，這樣才能招到優(yōu)質(zhì)的縣代。
3：老板問：售后怎么樣
答：售后也是按國家三包政策，我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，請(qǐng)放心。
如老板問其他任何問題，邀約人員只能一種解答：您提的問題非常好，可能你還有很多的問題，所有問題我們公司全部都考慮到了，由于我水平有限，可能解答的不全面，怕耽誤了您賺錢的商機(jī)，所以特意邀請(qǐng)您參加我們的招商會(huì)，在會(huì)上我們的營銷老總會(huì)很詳細(xì)給您解答，一定會(huì)讓您滿意。這時(shí)候就要站起來發(fā)邀請(qǐng)函和名片。
您好我代表小霸王公司鄭重邀請(qǐng)您參加我們的招商會(huì)這是我們的邀請(qǐng)函。這是我的名片，老板您方便也給我一張名片，好保持聯(lián)系。謝謝!
抓住老板起身送行的機(jī)會(huì)，這時(shí)候說：老板，說心里話，您抽1點(diǎn)時(shí)間參加我們的招商會(huì)，一定會(huì)讓您了解到一個(gè)10年一遇的財(cái)富商機(jī)。我相信您一定有這樣的眼光。您一定得來哦。(如果老板說一定來，就邀請(qǐng)老板介紹周邊縣更多朋友)另外，周邊縣城有沒有您的好朋友，也可以幫我介紹一下，到時(shí)一起去參加這個(gè)會(huì)議，分享這個(gè)年賺30-100萬的商機(jī)，謝謝!握手告別。
電話邀約培訓(xùn)心得2
一、案例引薦法：
1._老板，你好，我是114建材網(wǎng)的_小姐，你的同行_公司在我們平臺(tái)上做的推廣，才1個(gè)月就接了3個(gè)訂單(根據(jù)行業(yè)來定，要切合實(shí)際)，今天特地告訴您這個(gè)消息，看看您公司是否也這樣推廣一下。對(duì)了，您應(yīng)該聽說過這個(gè)公司吧?
2.你好,是__總嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐啊!我在114建材網(wǎng)輸入__關(guān)鍵詞的時(shí)候,看到貴公司的競爭對(duì)手__公司的信息出現(xiàn)在產(chǎn)品搜索結(jié)果的最前面,但并沒有看到您公司的.在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)現(xiàn)代商家必爭的地盤上，您有興趣去了解嗎?
3.你好,是__總嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐,我看了下您公司的網(wǎng)站，產(chǎn)品非常具有競爭力,可是在網(wǎng)絡(luò)宣傳上好像比其他公司慢了一步哦,比如___公司，他現(xiàn)在已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上做了推廣，比且而且效果非常不錯(cuò)，您要不要也試試?
4._×總，你好!你的同行_×公司在114建材網(wǎng)上做推廣都一年多了哦，并且?guī)退鉀Q了在發(fā)展新客戶這個(gè)大難題哦，您公司在有沒有新客戶開發(fā)的規(guī)劃，如果有，這個(gè)能幫上您大忙呢!
二、激起興趣法：
1.__老板，您好，最近在市場上很多老板談?wù)摰膯栴}都是關(guān)于怎樣才能很快帶來客戶，具調(diào)查，他們中間大多老板都是選擇網(wǎng)絡(luò)推廣這種方式，而114建材網(wǎng)是現(xiàn)在效果最好的推廣，您有嘗試過嗎?
2.__老板，您好，最近打電話到您公司找您都很難聯(lián)系得到您，你是不是每天都在外面奔波呢。你認(rèn)識(shí)__公司的__老板嗎?他和我們114建材網(wǎng)合作都一年多了，都很少看他出公司，客戶都是自己找上門和他尋求合作。您想知道他是怎么做的嗎?
4.你好,是__總嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐啊。你平常是不是覺得通過網(wǎng)絡(luò)查找東西很方便呢?同樣的,現(xiàn)在你只要在114建材網(wǎng)上提交貴公司產(chǎn)品的關(guān)鍵詞后,你的客戶找到貴公司一樣是很方便的
5.你好!某老板嗎?我是114建材網(wǎng)的__，是這樣的，我在網(wǎng)上看到貴公司的網(wǎng)站，非常漂亮，您想讓更多有這個(gè)需求的人看到您公司的信息嗎?我可以幫到你做到這一點(diǎn)，而且保證，看到你網(wǎng)站的用戶，都是對(duì)你公司產(chǎn)品有需求的，你信嗎?
三、第三者介紹法：
1._×總，你好!我朋友_×公司的_×總說你公司現(xiàn)在在為了擴(kuò)展市場而不知道怎么去發(fā)展新客戶發(fā)愁是不?我這邊正好有一個(gè)能很好地發(fā)展新客戶的產(chǎn)品，耽誤你幾分鐘時(shí)間為你講解一下好嗎?
2.__老板你好!你記得__嗎?我上個(gè)月幫他們做了114建材網(wǎng)推廣，他說效果好了就幫我介紹客戶，結(jié)果今天就讓我聯(lián)系一下你這邊，看看114建材網(wǎng)推廣能幫你做些什么。
四、請(qǐng)求幫忙法：
1._老板，您好!我是__。??
(客戶回答：不需要)
今天我打了好幾個(gè)老板的電話，都說不需要，我想請(qǐng)教一下您，您做生意這么久，到底怎么看待互聯(lián)網(wǎng)推廣的，您是否也認(rèn)為它不能幫你做生意嗎?
2.您好，_老板，我是__，114建材網(wǎng)的，今天我給__公司你的同行介紹114建材網(wǎng)推廣，他居然說他公司不相信網(wǎng)絡(luò)給他們帶來的利益，您公司成立這么久，不會(huì)也是這樣想的吧?
3.您好，_老板，我是114建材網(wǎng)的_小姐，在沒有打電話給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過您的詳細(xì)介紹，可以肯定的是您是這方面的行家，所以今天想向您請(qǐng)教個(gè)問題，可以嗎?
4.你好,是_老板嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐,我現(xiàn)在對(duì)__特感興趣,然后我在網(wǎng)上查看了
一下,發(fā)現(xiàn)你正好是做這一行的,對(duì)這個(gè)特了解,現(xiàn)在我能不能向你請(qǐng)教幾個(gè)問題呢?
5.你好,是___嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐,據(jù)我了解,__產(chǎn)品在市場上還是比較 少的,而貴公司卻把這個(gè)做的非常好，現(xiàn)在想請(qǐng)教一下你當(dāng)初生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的一些 想法呢?
6.你好,是_總吧,我是114建材網(wǎng)的_小姐,我有一個(gè)朋友現(xiàn)在馬上要采購一些__ 產(chǎn)品,而他現(xiàn)在對(duì)這個(gè)產(chǎn)品也不是很了解,正好聽其他朋友說你是這方面的行家,
所以今天就是想請(qǐng)教你講解關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的一些信息,可以嗎?
五、激將法：
1.您好，_老板，我是__，114建材網(wǎng)的。今天我通過“_”詞搜索相關(guān)企業(yè)，卻沒有發(fā)現(xiàn)您公司，想問下您：你是不認(rèn)同自己公司的產(chǎn)品?還是不相信自己公司的實(shí)力?或者是別的原因使得您放棄了網(wǎng)絡(luò)市場嗎?
2.您好，_老板，我是__，114建材網(wǎng)的!你們同行業(yè)的_公司在114建材網(wǎng)上做了推廣，據(jù)我了解，他公司的產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)實(shí)力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如你哦，難道您就眼睜睜的看著他們?nèi)オ?dú)吞這塊網(wǎng)絡(luò)市場嗎?
3.你好，是_總嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐,我在網(wǎng)上看到貴公司的企業(yè)網(wǎng)站，做的非常精致，不過訪問量一直在____,這樣的訪問量是不是非常少呢?你難道沒有想過把自己的網(wǎng)站讓更多專業(yè)的買家看到么?
4.你好,是_總嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐,作為一個(gè)生意人你一般都是會(huì)在一些知名網(wǎng)站上去尋找你要的信
息,很少去拜訪那些不知名的網(wǎng)站吧?你公司的企業(yè)網(wǎng)站似乎還沒有很高的知名度,這樣是不是錯(cuò)失了很多潛在客戶呢?
5._×總，你好!我在114建材網(wǎng)上搜索都見不到你公司的信息，而且排前面的那家公司的規(guī)模還不如你呢，你的那些潛在客戶就這樣一些公司搶走了，你不覺得可惜嗎?
六、單刀直入法：
1.您好，_老板，我是__，114建材網(wǎng)的!我這邊現(xiàn)在有個(gè)能為你公司擴(kuò)大宣，增加銷售量的機(jī)會(huì)您是否需要?
2.我這邊有個(gè)能為你公司帶來大量客戶的機(jī)會(huì)，你要不要?
3.你好,是_總嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐,你公司現(xiàn)有自己的網(wǎng)站,現(xiàn)在有沒有考慮要做網(wǎng)絡(luò)推廣呢?
4.你好,是_總嗎?我是114建材網(wǎng)的_小姐,貴公司當(dāng)初做網(wǎng)站的目的肯定是想讓更多的客戶看到吧,現(xiàn)在114建材網(wǎng)就是最好的方法哦.
7._×總，你好!我114建材網(wǎng)的__啊!我這邊有一個(gè)非常好的市場擴(kuò)展項(xiàng)目，有沒有興趣合作一下呢?
七、事由介入法：
1._老板，你好，我是_小姐，上個(gè)星期五給過你電話的，你讓我今天再給你電話的，你還有記得吧?你這邊考慮得怎么樣了??
2._老板，你好，我_小姐啊!!最近怎么樣?心情，身體都還好吧?。。。上個(gè)月我們有說到建材網(wǎng)絡(luò)推廣的事情，你這塊考慮得怎么樣了?要不我們今天就確定一下合作?
3._老板，你好，我_小姐啊!今天不忙了吧?上次給你電話你見客戶，讓我今天給你電話的，上次聊到效果這塊，你還記得吧?
4.你好,是_總嗎?我是上次和你打電話的114建材網(wǎng)的_小姐,當(dāng)時(shí)你有客戶在,所以我們就沒聊,你看我們現(xiàn)在可以詳細(xì)的談一下產(chǎn)品的事了吧
5._總，你好!我是上次跟你聊過的114建材網(wǎng)的__啊，不過上次你太忙了，都沒有說完，今天我今天特意打電話給你，把上次的事情跟你說清楚，你還記得我嗎?
6.你好!_×總啊!還在忙嗎?我是上次給你打過電話的114建材網(wǎng)的__啊，上次你說
那幾天比較忙，叫我過幾天給你電話的啊，上次跟你說過的推廣的事還嗎說清楚呢，我今天特意打電話給你，跟你說說我們出口通推廣是如何能幫你獲得潛在客戶的。你不會(huì)忘記了吧!
7.你好，某先生，我上次跟你談的那個(gè)方案考慮得怎么樣，決定了沒?不清楚或有疑問，我現(xiàn)在就跟你解決問題，不知道你是否還記得我?
8.張經(jīng)理啊!您好!前兩天我找過您，您那時(shí)在忙!讓我過兩天給您回個(gè)電話，還記得嗎?
電話邀約培訓(xùn)心得3
電話銷售以其低成本、高效率越來越被更多的企業(yè)使用。從理論上來講，電話銷售可以銷售一切商品，包括保險(xiǎn)。我司雖然沒有電話銷售的渠道，但在日常的銷售過程中，電話的作用是不容小覷的，增員電話、電話約訪等等。
但是電話銷售在中國的生存環(huán)境越來越不好，電話詐騙案幾乎每天都會(huì)聽到。消費(fèi)者接到銷售電話最本能的反應(yīng)就是拒絕，甚至不等對(duì)方介紹自己，很多電話銷售專家把這種人稱為“木頭”。但準(zhǔn)確的來講，我們認(rèn)為不是消費(fèi)者是“木頭”，而是我們的銷售人員是“木頭”，是我們的銷售人員用電話把消費(fèi)者打成“木頭”。
其實(shí)電話銷售和一般的商品銷售是一樣的，都不可能一蹴而就的。舉個(gè)例子，比方說，我們銷售人員打電話給客戶：
“是___先生嗎?”
“是，你是哪位?”
“我是國泰人壽理財(cái)顧問?！?/p>
“保險(xiǎn)啊，我要了，我要了?！?/p>
這種情況呢是比較少見的，或者說是不可能的。一般是要經(jīng)過一定的過程或者說是階段的。
再舉個(gè)例子：
“是___先生嗎?”
“是，你是哪位?”
“我是國泰人壽理財(cái)顧問?！?/p>
“保險(xiǎn)，我不需要?！?/p>
“哦，那不好意思，打擾了，再見?！?/p>
那這種情況，我們說這個(gè)銷售人員沒有銷售思維，或者說是沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售訓(xùn)練。至少要做進(jìn)一步的探尋。比如說，是你已經(jīng)有保險(xiǎn)了呢還是對(duì)保險(xiǎn)不了解等等。
那什么是銷售思維呢?
我們銷售人員打電話給客戶，通常是說完了上句，就不知道下一句該講什么，就像剛才的例子一樣，客戶不需要就再見了。或者說是出現(xiàn)了話術(shù)以外的情況，就不知道該怎么應(yīng)對(duì)，我們的銷售人員就變成“木頭”了，缺乏靈活性，這就是沒有銷售思維。
一般來講，所有銷售都要經(jīng)過一個(gè)銷售流程，正如我們PS班教給新人的一樣，從準(zhǔn)客戶開發(fā)→約訪客戶→接近客戶→收集客戶資料→尋找購買點(diǎn)→建議書設(shè)計(jì)→建議書說明與促成→保單遞送→客戶服務(wù)。當(dāng)然，這是專業(yè)的保險(xiǎn)銷售的流程。
那對(duì)于一般商品呢，也遵循這個(gè)流程：建立關(guān)系→發(fā)掘有急迫動(dòng)機(jī)的需求→認(rèn)同公司/產(chǎn)品/服務(wù)→認(rèn)同價(jià)格/時(shí)間。
一、建立關(guān)系
關(guān)系在中國人的字典中就是一個(gè)很重要，而且很微妙的字眼。在商業(yè)活動(dòng)中也不例外，在有需求后，跟誰采購，很大程度上就看兩者的關(guān)系了。建立關(guān)系本來就不是一件容易做的事情，更何況在電話里，每次通話只有幾分鐘，建立關(guān)系談何容易。所以，我們說，只要對(duì)方不排斥你，能和你做進(jìn)一步的交流，初步的關(guān)系就算建立起來了。
二、發(fā)掘有急迫動(dòng)機(jī)的需求
當(dāng)與客戶建立起一定的關(guān)系之后，我們就要試著去發(fā)掘客戶的需求。這一步通常是銷售流程中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。需求的發(fā)掘不僅需要銷售人員很好的技巧，在很多時(shí)候我們的客戶也不一定意識(shí)到自己需求的存在，或者說有需求也不一定會(huì)表達(dá)出來，這都需要我們銷售人員去發(fā)掘，有時(shí)候甚至是激發(fā)。在電話銷售中，發(fā)掘需求的方法很多，我們通常是去假設(shè)客戶存在某一方面的需求，這個(gè)需求正好是你的產(chǎn)品能滿足的。比如說優(yōu)勢引導(dǎo)法----基于對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶普遍心理需求的把握。比如說，一個(gè)信用卡銷售人員，他們產(chǎn)品的優(yōu)勢就是還款便利。他們?cè)陔娫捓锞涂梢赃@么來引導(dǎo)客戶“我們很多客戶認(rèn)為，信用卡還款是否便利是很重要的，您覺得呢?”這樣一來，客戶比較容易和你互動(dòng)，在互動(dòng)的過程中，你會(huì)從中獲得一些客戶的信息，通常情況下，這種信息是很重要的。當(dāng)然，可能客戶并不關(guān)心這個(gè)問題，他會(huì)說，我覺得資金安全更為重要，我們的銷售人員在捕捉到此信息后，同樣可以從這一需求導(dǎo)入。
需求分析一定要做到位，否則后續(xù)在成交時(shí)會(huì)碰到障礙。當(dāng)我們真正發(fā)掘到客戶的需求之后，后續(xù)的公司介紹、產(chǎn)品說明及價(jià)格就不會(huì)有太多的障礙了。
三、認(rèn)同公司/產(chǎn)品/服務(wù)
四、認(rèn)同價(jià)格/時(shí)間
我們銷售人員在理解銷售流程之外，很重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)判斷目前和客戶處于那一階段，是還在建立關(guān)系階段，還是已經(jīng)走到了產(chǎn)品說明階段。如果缺乏這一技能，對(duì)于我們的銷售通常是不利的。客戶都已經(jīng)等著成交了，我們銷售人員還在產(chǎn)品說明，這樣會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。
電話銷售一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：每通電話所用時(shí)間。所以我們每通電話都要有價(jià)值：
1、從中收集客戶有價(jià)值的信息。
2、判斷現(xiàn)在所處階段，爭取向下一階段邁進(jìn)。
電話邀約培訓(xùn)心得4
1、 今天的課程你有哪些收獲?
第一 促成前期的準(zhǔn)備:心態(tài),工具,證據(jù).
第二 促成順利的前提:首先確保學(xué)生對(duì)網(wǎng)校感興趣;其次是確保學(xué)生喜歡你;三是顧慮提前溶解;四是危機(jī)需求塑造成功,抓住家長的期望值.
第三 電話邀約不是一個(gè)邀約的過程，而是與一些需要幫助的家長和學(xué)生交心，交朋友，給予幫助的過程。
2、 在實(shí)際工作中，有哪些是你要改進(jìn)的?
要改進(jìn)的地方有兩點(diǎn)：(1)要提升自己的專業(yè)素質(zhì)(2)在家長離開前最大限度的淡化我們的銷售痕跡(3)在電話中要做第一件事就是建立信任感，通過孩子日常表現(xiàn)，體現(xiàn)出我們的專業(yè)性，把問題擴(kuò)大，之后發(fā)出邀約,并且在電話中要有所保留。(4)再次邀約中要注意對(duì)邀約對(duì)象的了解,之前沒來貨沒成單問題發(fā)生和存在的原因,我們的成功例子和解決方案.
3、 你馬上會(huì)去用的是哪些?
第一是針對(duì)初中的孩子在講解資源的時(shí)候,要有針對(duì)性,內(nèi)容簡單明了,最好把天天單詞和動(dòng)感課堂和相關(guān)的積分制度講解進(jìn)去,最大吸納度的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣.
第二是在接待過程中不僅給孩子學(xué)習(xí)方法上的指導(dǎo)更要幫助孩子建立一個(gè)良好的心態(tài).
4、 這節(jié)課的經(jīng)典話術(shù)?
第一促成是銷售過程的最高和最后階段,促成的策略與技巧,促成時(shí)機(jī)的把握是銷售過程的重要環(huán)節(jié).
第二 你給家長的印象比你說的話更重要.
第三要想把一件事情做好,就要先學(xué)會(huì)享受.
第四 真誠最重要,用心是根本.
電話邀約培訓(xùn)心得5
一、禮貌和語氣 (重點(diǎn)重點(diǎn)重點(diǎn)!!!)
上來一定要先表示歉意!語速溫柔平緩!!!普通話盡可能標(biāo)準(zhǔn)!!!然后再接自我介紹，我是___機(jī)構(gòu)的___老師。
想象一下，一個(gè)滿口方言，語氣大大咧咧的，上來就是：“你是___的家長嗎，有空來一下我們學(xué)習(xí)唄”。
???
這誰想去啊!
99%的家長接到校區(qū)的推銷電話會(huì)首先感到煩躁，而邀約人員的歉意和平緩溫柔地語氣能很大程度地降低家長的反感，不至于被馬上掛電話，同時(shí)也不至于降低校區(qū)在家長心中的形象。
這一環(huán)節(jié)看似基礎(chǔ)，簡單，但是會(huì)很大影響到后續(xù)談話能否順利進(jìn)行，所以
務(wù)必重視禮貌用語和語氣!校區(qū)可以模仿客服培訓(xùn)，進(jìn)行用語培訓(xùn)!
二、區(qū)分對(duì)象，不同對(duì)象采用不同側(cè)重點(diǎn)
不同輔導(dǎo)班有著不同的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)對(duì)象，因此不同的機(jī)構(gòu)在電話邀約時(shí)要有不同的側(cè)重點(diǎn)，并確保這些側(cè)重點(diǎn)都是家長所重視的。
晚托班/幼小輔導(dǎo)班：
1.免去家長提早接孩子放學(xué)
2.有免費(fèi)健康點(diǎn)心提供
3.有專業(yè)老師輔導(dǎo)，可以幫孩子復(fù)習(xí)當(dāng)天學(xué)校所學(xué)習(xí)的內(nèi)容
4.督促孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣
5.為孩子步入小學(xué)做好準(zhǔn)備，提早體驗(yàn)小學(xué)的學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)方式，做好幼小銜接
低年級(jí)：
1.提高孩子的學(xué)習(xí)興趣，糾正不良學(xué)習(xí)習(xí)慣(可以通過反問的方式，讓家長回憶自己的孩子是否存在不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣)
2.提高孩子學(xué)習(xí)成績(可以從自家產(chǎn)品和師資方面闡述，與市面上的機(jī)構(gòu)究竟有何不同，優(yōu)勢在哪)
3.夯實(shí)基礎(chǔ)，能夠?yàn)楹⒆犹峁┽槍?duì)性的補(bǔ)漏
高年級(jí)：
成績!!!
針對(duì)高年級(jí)就是要說能如何提高他們的成績!!!
三、適當(dāng)給家長營造焦慮氛圍
大部分的孩子上輔導(dǎo)班，都是出于他們家長的焦慮，適當(dāng)?shù)脑黾咏箲]可以提高成單率，但是務(wù)必適量，不要從頭到尾都在營造焦慮，這樣反而會(huì)引起家長反感，
建議一次電話邀約中，有2句能引起焦慮即可。
常見能引起焦慮的語句：
1.您孩子所在的___學(xué)校/所住的___小區(qū)，有不少孩子都在我們這里學(xué)習(xí)，成績提升地都很明顯，還有好幾個(gè)學(xué)生拿到了大獎(jiǎng)/考上了名校。
2.目前我們國家的考試制度有很多不人性化的地方，但是他也是現(xiàn)在我們國家普通階級(jí)鯉躍龍門的唯一途徑。(強(qiáng)調(diào)能改變家庭和孩子的命運(yùn))
3.孩子這個(gè)年紀(jì)是學(xué) __的關(guān)鍵時(shí)期，一旦沒有打好基礎(chǔ)，以后的學(xué)習(xí)往往會(huì)事倍功半。
4.適當(dāng)提供贈(zèng)品
不少學(xué)生的照顧人都是爺爺奶奶，而目前這一部分人群，往往會(huì)很在意贈(zèng)品，提供一些實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)有效提高上門率。
5.總結(jié)自家培訓(xùn)班特點(diǎn)
同一地區(qū)的校區(qū)競爭往往會(huì)很激烈，主動(dòng)了解附近有競爭關(guān)系的校區(qū)特點(diǎn)、價(jià)格、活動(dòng)方案等，并在此基礎(chǔ)上，總結(jié)出一套符合自家特色的產(chǎn)品介紹，必須是只有自家才有的特色!
這樣不僅能讓家長留下深刻的印象，同時(shí)也能夠有一定幾率挖去其他校區(qū)的生源。
6。約定明確的上門時(shí)間
務(wù)必要在電話中嘗試和家長約定明確的上門時(shí)間!相較于直接問“有空嗎”，會(huì)給家長留下了更小的拒絕空間。
如：您周六上午10點(diǎn)，可以協(xié)同孩子一起來我們校區(qū)體驗(yàn)一下我們的課程和教學(xué)環(huán)境嗎?到時(shí)候我們會(huì)為您送上一份小禮品，更有現(xiàn)場簽約優(yōu)惠活動(dòng)，您意下如何?
電話邀約培訓(xùn)心得相關(guān)文章：
★ 運(yùn)營實(shí)訓(xùn)報(bào)告2500字范文
★ 最新的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)總結(jié)參考2021
★ 2021個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)通用范文五篇
★ 2020年招聘專員個(gè)人年度工作總結(jié)范文五篇
電話邀約培訓(xùn)心得
