農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略
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個人理財業(yè)務(wù)是一項新興業(yè)務(wù),在我國尚處于發(fā)展初級階段,潛在市場巨大,是銀行業(yè)務(wù)新的利潤增長點。當(dāng)前,全球金融危機(jī)爆發(fā),導(dǎo)致股市、樓市的風(fēng)險加大;央行多次降息,使居民儲蓄收益下降。具有批量大、風(fēng)險中等、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定特點的個人理財業(yè)務(wù)炙手可熱,成為各家金融機(jī)構(gòu)競相追逐的空間。面對新形勢,發(fā)展個人理財業(yè)務(wù),對農(nóng)村信用社顯得尤為重要和迫切。
一、個人理財業(yè)務(wù)的定義及分類
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為(含農(nóng)村信用社,下同)個人提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同,分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。理財顧問服務(wù),是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財服務(wù),是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上,接受客戶的委托和授權(quán),按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。
二、農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
近些年,農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展拓寬了中間業(yè)務(wù)的空間,拓展了資金運(yùn)用渠道,開辟出了一條新的發(fā)展道路。但縱觀現(xiàn)實,新興事物的發(fā)展,一方面起到了添磚加瓦的作用;另一方面不可避免地會產(chǎn)生不利的因素制約發(fā)展。
1、個人理財業(yè)務(wù)的金融領(lǐng)域創(chuàng)新不足。目前,農(nóng)村信用社對個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要停留在理財產(chǎn)品和服務(wù)層面,缺乏對流程、結(jié)構(gòu)、組織、戰(zhàn)略等方面全方位的創(chuàng)新,深層次的理財業(yè)務(wù)還無法開展?，F(xiàn)有的理財產(chǎn)品幾乎都是從傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)分離發(fā)展出來的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品,奉行拿來主義,幾乎都是復(fù)制品,存在同質(zhì)化、單一化,缺乏自主創(chuàng)新。投資領(lǐng)域無外乎證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。
2、個人理財業(yè)務(wù)的人力資源準(zhǔn)備不足。個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù),要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項功能,熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識,具備豐富實務(wù)操作經(jīng)驗,并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力?，F(xiàn)階段,農(nóng)村信用社缺乏專業(yè)理財師隊伍,理財人員大多由客戶經(jīng)理兼職,素質(zhì)不全面,且大部分未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)。因此,培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務(wù)亟待解決的問題之一。
3、個人理財業(yè)務(wù)的系統(tǒng)技術(shù)支持不足。個人理財業(yè)務(wù)需要一套完整的理財分析軟件。目前,大部分農(nóng)村信用社電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善,ATM機(jī)數(shù)量少,電話銀行還不普及,手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步,根本無法對應(yīng)龐大的零售客戶群體。
4、客戶對個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險認(rèn)識不足。農(nóng)村信用社服務(wù)對象主要是農(nóng)民,市場定位主要面向廣大農(nóng)村市場,個人理財業(yè)務(wù)既具有廣闊的發(fā)展前景,也存在巨大的風(fēng)險。一方面理財機(jī)構(gòu)不能替客戶直接投資,也不能對個人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理,更不能代客實際操作,理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險必須由客戶自己來買單。但是,農(nóng)村市場的客戶知識水平低下,觀念保守,所受教育程度不高,對金融理財缺乏認(rèn)識,對風(fēng)險認(rèn)識不夠,一旦投資出現(xiàn)風(fēng)險,就將責(zé)任歸咎于信用社;另一方面由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后,加上農(nóng)信社理財人員在宣傳營銷理財產(chǎn)品時,過分宣傳產(chǎn)品的收益,對潛在風(fēng)險揭示不充分,導(dǎo)致客戶對風(fēng)險與收益認(rèn)識不足。
三、農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略
盡管個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在諸多的不利因素,然而從事物的辨證角度看,發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)必然存在諸多利好的因素。當(dāng)前,農(nóng)村信用社可以充分利用網(wǎng)點優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢,通過發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)實現(xiàn)內(nèi)涵式的經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張,達(dá)到降低成本、分散風(fēng)險、提高盈利水平的目的。
1、優(yōu)化理財業(yè)務(wù)人力資源,構(gòu)筑人才儲備金庫。目前,農(nóng)村信用社人員結(jié)構(gòu)尚不能適應(yīng)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。因此,優(yōu)化人力資源,構(gòu)筑人才儲備庫成為當(dāng)務(wù)之急。應(yīng)該從現(xiàn)有員工優(yōu)選或從社會吸納一批具有證券、保險、基金等方面的專業(yè)證書,具備各種投資市場知識,懂得營銷技巧,通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍,為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。同時,要逐步建立銀行、證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓(xùn)制度,對理財人員實行跨行業(yè)的崗位交流,使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業(yè)的各類業(yè)務(wù),能夠進(jìn)行金融業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。
2、創(chuàng)新個人理財業(yè)務(wù)品種,延伸理財金融領(lǐng)域。農(nóng)村信用社要以“客戶”為中心,根據(jù)客戶的需求,拓寬理財領(lǐng)域,豐富產(chǎn)品內(nèi)容,有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù),根據(jù)客戶在不同的階段、不同的行業(yè)、不同的風(fēng)險偏好,設(shè)計一個個性化的理財計劃。以創(chuàng)新理財產(chǎn)品為支撐點,充分發(fā)揮農(nóng)村信用社在信息、設(shè)備、人才方面的優(yōu)勢,做好理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究。提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產(chǎn)的最佳組合方案,設(shè)計適合農(nóng)民的理財產(chǎn)品,針對農(nóng)村居民的經(jīng)濟(jì)、生活和金融知識水平,開發(fā)符合農(nóng)民理財需要和理財心理、操作簡單方便且風(fēng)險低、收益穩(wěn)定、能隨時贖回的金融理財產(chǎn)品。以銀行卡為載體,對已有的個人金融業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善,借助多功能銀行卡推動個人消費(fèi)、外匯、證券、保險、基金、債券、代理收付、消費(fèi)信貸等各種個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、完善理財客戶信息資料,加大研發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。開展個人理財業(yè)務(wù)只有細(xì)分市場,充分掌握客戶信息,開發(fā)配套的業(yè)務(wù)系統(tǒng),才能進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新,才能進(jìn)一步增強(qiáng)市場競爭力。建立個人理財客戶信息資料。農(nóng)村信用社應(yīng)根據(jù)客戶在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,對客戶的價值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險的能力進(jìn)行分析,對客戶市場進(jìn)行細(xì)分,分類建立個人理財業(yè)務(wù)客戶資料信息庫。為理財人員提供必要的金融分析工具,為客戶提供個性化的理財建議,提供及時細(xì)致的全面服務(wù),幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求。
4、大力開發(fā)個人理財業(yè)務(wù)系統(tǒng)。農(nóng)村信用社要集中資金開發(fā)相對完善的、與時代基本同步的、符合農(nóng)村信用社實際的計算機(jī)應(yīng)用軟件,更新落后的硬件設(shè)備,增添新型業(yè)務(wù)機(jī)具,加快建立全國農(nóng)村信用社計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),實現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性聯(lián)網(wǎng),建立信息共享通訊網(wǎng)絡(luò),為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造技術(shù)和信息條件。盡快發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等,利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),向個人客戶提供以存款為基礎(chǔ)的個人匯兌、結(jié)算、代理、投資、咨詢、評估、理財?shù)葮I(yè)務(wù),真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
5、加強(qiáng)金融理財知識教育,轉(zhuǎn)變客戶理財觀念?？蛻羰莻€人理財業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ),提高消費(fèi)者金融知識水平、金融風(fēng)險識別和防范能力,是個人理財業(yè)務(wù)市場良性健康發(fā)展的基本條件。因此,農(nóng)村信用社要對客戶進(jìn)行教育,提供相關(guān)培訓(xùn),構(gòu)建業(yè)務(wù)咨詢信息平臺,提升其理解金融理財產(chǎn)品和服務(wù)的知識,樹立風(fēng)險意識,接受“買者自負(fù)”的理財觀念。
一、個人理財業(yè)務(wù)的定義及分類
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為(含農(nóng)村信用社,下同)個人提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同,分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。理財顧問服務(wù),是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財服務(wù),是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上,接受客戶的委托和授權(quán),按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。
二、農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
近些年,農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展拓寬了中間業(yè)務(wù)的空間,拓展了資金運(yùn)用渠道,開辟出了一條新的發(fā)展道路。但縱觀現(xiàn)實,新興事物的發(fā)展,一方面起到了添磚加瓦的作用;另一方面不可避免地會產(chǎn)生不利的因素制約發(fā)展。
1、個人理財業(yè)務(wù)的金融領(lǐng)域創(chuàng)新不足。目前,農(nóng)村信用社對個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要停留在理財產(chǎn)品和服務(wù)層面,缺乏對流程、結(jié)構(gòu)、組織、戰(zhàn)略等方面全方位的創(chuàng)新,深層次的理財業(yè)務(wù)還無法開展?，F(xiàn)有的理財產(chǎn)品幾乎都是從傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)分離發(fā)展出來的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品,奉行拿來主義,幾乎都是復(fù)制品,存在同質(zhì)化、單一化,缺乏自主創(chuàng)新。投資領(lǐng)域無外乎證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。
2、個人理財業(yè)務(wù)的人力資源準(zhǔn)備不足。個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù),要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項功能,熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識,具備豐富實務(wù)操作經(jīng)驗,并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力?，F(xiàn)階段,農(nóng)村信用社缺乏專業(yè)理財師隊伍,理財人員大多由客戶經(jīng)理兼職,素質(zhì)不全面,且大部分未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)。因此,培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務(wù)亟待解決的問題之一。
3、個人理財業(yè)務(wù)的系統(tǒng)技術(shù)支持不足。個人理財業(yè)務(wù)需要一套完整的理財分析軟件。目前,大部分農(nóng)村信用社電腦網(wǎng)絡(luò)和電子化服務(wù)還很不完善,ATM機(jī)數(shù)量少,電話銀行還不普及,手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步,根本無法對應(yīng)龐大的零售客戶群體。
4、客戶對個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險認(rèn)識不足。農(nóng)村信用社服務(wù)對象主要是農(nóng)民,市場定位主要面向廣大農(nóng)村市場,個人理財業(yè)務(wù)既具有廣闊的發(fā)展前景,也存在巨大的風(fēng)險。一方面理財機(jī)構(gòu)不能替客戶直接投資,也不能對個人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理,更不能代客實際操作,理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險必須由客戶自己來買單。但是,農(nóng)村市場的客戶知識水平低下,觀念保守,所受教育程度不高,對金融理財缺乏認(rèn)識,對風(fēng)險認(rèn)識不夠,一旦投資出現(xiàn)風(fēng)險,就將責(zé)任歸咎于信用社;另一方面由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后,加上農(nóng)信社理財人員在宣傳營銷理財產(chǎn)品時,過分宣傳產(chǎn)品的收益,對潛在風(fēng)險揭示不充分,導(dǎo)致客戶對風(fēng)險與收益認(rèn)識不足。
三、農(nóng)村信用社個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略
盡管個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在諸多的不利因素,然而從事物的辨證角度看,發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)必然存在諸多利好的因素。當(dāng)前,農(nóng)村信用社可以充分利用網(wǎng)點優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢,通過發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)實現(xiàn)內(nèi)涵式的經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張,達(dá)到降低成本、分散風(fēng)險、提高盈利水平的目的。
1、優(yōu)化理財業(yè)務(wù)人力資源,構(gòu)筑人才儲備金庫。目前,農(nóng)村信用社人員結(jié)構(gòu)尚不能適應(yīng)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。因此,優(yōu)化人力資源,構(gòu)筑人才儲備庫成為當(dāng)務(wù)之急。應(yīng)該從現(xiàn)有員工優(yōu)選或從社會吸納一批具有證券、保險、基金等方面的專業(yè)證書,具備各種投資市場知識,懂得營銷技巧,通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍,為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。同時,要逐步建立銀行、證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)橫向聯(lián)合培訓(xùn)制度,對理財人員實行跨行業(yè)的崗位交流,使其盡快熟悉銀行、證券、保險等行業(yè)的各類業(yè)務(wù),能夠進(jìn)行金融業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。
2、創(chuàng)新個人理財業(yè)務(wù)品種,延伸理財金融領(lǐng)域。農(nóng)村信用社要以“客戶”為中心,根據(jù)客戶的需求,拓寬理財領(lǐng)域,豐富產(chǎn)品內(nèi)容,有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù),根據(jù)客戶在不同的階段、不同的行業(yè)、不同的風(fēng)險偏好,設(shè)計一個個性化的理財計劃。以創(chuàng)新理財產(chǎn)品為支撐點,充分發(fā)揮農(nóng)村信用社在信息、設(shè)備、人才方面的優(yōu)勢,做好理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究。提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產(chǎn)的最佳組合方案,設(shè)計適合農(nóng)民的理財產(chǎn)品,針對農(nóng)村居民的經(jīng)濟(jì)、生活和金融知識水平,開發(fā)符合農(nóng)民理財需要和理財心理、操作簡單方便且風(fēng)險低、收益穩(wěn)定、能隨時贖回的金融理財產(chǎn)品。以銀行卡為載體,對已有的個人金融業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善,借助多功能銀行卡推動個人消費(fèi)、外匯、證券、保險、基金、債券、代理收付、消費(fèi)信貸等各種個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、完善理財客戶信息資料,加大研發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。開展個人理財業(yè)務(wù)只有細(xì)分市場,充分掌握客戶信息,開發(fā)配套的業(yè)務(wù)系統(tǒng),才能進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新,才能進(jìn)一步增強(qiáng)市場競爭力。建立個人理財客戶信息資料。農(nóng)村信用社應(yīng)根據(jù)客戶在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,對客戶的價值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險的能力進(jìn)行分析,對客戶市場進(jìn)行細(xì)分,分類建立個人理財業(yè)務(wù)客戶資料信息庫。為理財人員提供必要的金融分析工具,為客戶提供個性化的理財建議,提供及時細(xì)致的全面服務(wù),幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求。
4、大力開發(fā)個人理財業(yè)務(wù)系統(tǒng)。農(nóng)村信用社要集中資金開發(fā)相對完善的、與時代基本同步的、符合農(nóng)村信用社實際的計算機(jī)應(yīng)用軟件,更新落后的硬件設(shè)備,增添新型業(yè)務(wù)機(jī)具,加快建立全國農(nóng)村信用社計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),實現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性聯(lián)網(wǎng),建立信息共享通訊網(wǎng)絡(luò),為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造技術(shù)和信息條件。盡快發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等,利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),向個人客戶提供以存款為基礎(chǔ)的個人匯兌、結(jié)算、代理、投資、咨詢、評估、理財?shù)葮I(yè)務(wù),真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。
5、加強(qiáng)金融理財知識教育,轉(zhuǎn)變客戶理財觀念?？蛻羰莻€人理財業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ),提高消費(fèi)者金融知識水平、金融風(fēng)險識別和防范能力,是個人理財業(yè)務(wù)市場良性健康發(fā)展的基本條件。因此,農(nóng)村信用社要對客戶進(jìn)行教育,提供相關(guān)培訓(xùn),構(gòu)建業(yè)務(wù)咨詢信息平臺,提升其理解金融理財產(chǎn)品和服務(wù)的知識,樹立風(fēng)險意識,接受“買者自負(fù)”的理財觀念。