業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通的五大技巧_注意的禮儀
在銷(xiāo)售的時(shí)候，業(yè)務(wù)員和客戶(hù)之間應(yīng)該怎樣溝通呢?下面小編告訴你業(yè)務(wù)員客戶(hù)溝通的五大技巧與客戶(hù)溝通的禮儀
業(yè)務(wù)員客戶(hù)溝通的五大技巧
1、介紹簡(jiǎn)潔明了
首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候、銷(xiāo)售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2、業(yè)務(wù)員不要談與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)和主觀性議題
業(yè)務(wù)員和客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶(hù)的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶(hù)“牽著鼻子走”，跟著客戶(hù)進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3、交談時(shí)不要講太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
在交談的時(shí)候要少用一些專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶(hù)又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶(hù)很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì)更順暢。
4、面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)回答要全面
客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶(hù)在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶(hù)的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶(hù)也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。
5、理智交談
在銷(xiāo)售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶(hù)，如果在交談過(guò)程中，客戶(hù)出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶(hù)駁倒，客戶(hù)也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶(hù)問(wèn)題，切忌跟著客戶(hù)變得不理智起來(lái)。
業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通的禮儀
1、相互交流時(shí)的禮儀
與客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)，業(yè)務(wù)人員要注意說(shuō)話和傾聽(tīng)的禮儀與技巧，要在說(shuō)與聽(tīng)的同時(shí)，讓客戶(hù)感到被關(guān)注、被尊重：
(1)說(shuō)話時(shí)的禮儀與技巧
說(shuō)話時(shí)始終面帶微笑，表情要盡量柔和。
溝通時(shí)看著對(duì)方的眼睛。
保持良好的站姿和坐姿，即使和客戶(hù)較熟也不要過(guò)于隨便。
與客戶(hù)保持合適的身體距離，否則距離太遠(yuǎn)顯得生疏，距離太近又會(huì)令對(duì)方感到不適。
說(shuō)話時(shí)，音高、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速要合適。
語(yǔ)言表達(dá)必須清晰，不要含糊不清。
想要引起客戶(hù)特別注意的地方要加以強(qiáng)調(diào)。
如果客戶(hù)沒(méi)聽(tīng)清你的話，應(yīng)耐心加以解釋?zhuān)樽约簺](méi)有說(shuō)清表示歉意。
(2)聽(tīng)客戶(hù)談話時(shí)的禮儀與技巧
客戶(hù)說(shuō)話時(shí)，必須保持與其視線接觸，不要躲閃也不要四處觀望。
認(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)客戶(hù)講話。
對(duì)客戶(hù)的觀點(diǎn)表示積極回應(yīng)。
即使不認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)也不要與之爭(zhēng)辯。
專(zhuān)家提醒
稱(chēng)謂千萬(wàn)不要出錯(cuò)，這是對(duì)銷(xiāo)售人員的基本要求。
要把與客戶(hù)交換名片看做是一件很重要的事情，因?yàn)槟愕纳栽S懈怠可能都會(huì)被客戶(hù)理解為自己不被重視。
時(shí)刻以客戶(hù)為中心，擺正自己與客戶(hù)之間服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。
無(wú)論是說(shuō)話還是傾聽(tīng)時(shí)都要全神貫注，說(shuō)話時(shí)要關(guān)注客戶(hù)的反應(yīng)，傾聽(tīng)時(shí)要注意客戶(hù)傳達(dá)的信息。
2、稱(chēng)謂上的禮儀
無(wú)論是打電話溝通還是當(dāng)面交流，彼此之間都需要相互稱(chēng)呼，這就產(chǎn)生了在稱(chēng)謂上的禮儀要求。
有人認(rèn)為一個(gè)簡(jiǎn)單的稱(chēng)謂不用講究什么禮儀，其實(shí)不然。如果首先在稱(chēng)謂方面就使對(duì)方產(chǎn)生了不悅，那么接下來(lái)的溝通就很難產(chǎn)生積極的互動(dòng)作用。所以，業(yè)務(wù)人員必須熟悉掌握與客戶(hù)溝通時(shí)在稱(chēng)謂方面的禮儀。
(1)熟記客戶(hù)姓名
業(yè)務(wù)人員至少要在開(kāi)口說(shuō)話之前弄清楚客戶(hù)姓名的正確讀法和寫(xiě)法。讀錯(cuò)或者寫(xiě)錯(cuò)客戶(hù)的姓名，這看起來(lái)可能是一件小事，卻將使整個(gè)溝通氛圍變得很尷尬。如果在見(jiàn)面之前對(duì)客戶(hù)的姓名存有懷疑，那最好認(rèn)真查一下字典，確定準(zhǔn)確無(wú)誤的讀音之后再與客戶(hù)聯(lián)系。如果對(duì)客戶(hù)名片上印著的客戶(hù)姓名不能確定，那不妨有禮貌地直接向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，而不是想當(dāng)然地瞎猜。
(2)弄清客戶(hù)的職務(wù)、身份
任何時(shí)候，如果不能確定客戶(hù)的職務(wù)或身份，業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)他人介紹或者主動(dòng)詢(xún)問(wèn)等方法弄清這一點(diǎn)。當(dāng)銷(xiāo)售代表把客戶(hù)介紹給他人，或者與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，還需要在弄清客戶(hù)職務(wù)、職稱(chēng)的基礎(chǔ)上注意以下問(wèn)題：
稱(chēng)呼客戶(hù)職務(wù)就高不就低。有時(shí)客戶(hù)可能身兼多職，此時(shí)最明智的做法就是使用讓對(duì)方感到最被尊敬的稱(chēng)呼，即選擇職務(wù)更高的稱(chēng)呼。
稱(chēng)呼副職客戶(hù)時(shí)要巧妙變通。如果與你交流的客戶(hù)身處副職，大多數(shù)時(shí)候可以把“副”字去掉，除非客戶(hù)特別強(qiáng)調(diào)。
3、握手時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)敬意
握手作為一項(xiàng)最基本的社交禮儀，其傳達(dá)的意義可以非常豐富，可是如果不掌握握手的禮儀與技巧，那就只能代表一種程式化的程序。利用握手向客戶(hù)傳達(dá)敬意，引起客戶(hù)的重視和好感，這是那些頂尖銷(xiāo)售高手經(jīng)常運(yùn)用的方式。要想做到這些，業(yè)務(wù)人員需要注意如下幾點(diǎn)：
(1)握手時(shí)的態(tài)度
與客戶(hù)握手時(shí)，業(yè)務(wù)人員必須保持熱情和自信。如果以過(guò)于嚴(yán)肅、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的態(tài)度同客戶(hù)握手，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你對(duì)其不夠尊重或不感興趣。
(2)握手時(shí)的裝扮
與人握手時(shí)千萬(wàn)不要戴手套，這是必須引起注意的一個(gè)重要問(wèn)題。
(3)握手的先后順序
關(guān)于握手時(shí)誰(shuí)先伸出手，在社交場(chǎng)合中一般都遵循以下原則：
地位較高的人通常先伸出手，但是地位較低的人必須主動(dòng)走到對(duì)方面前;年齡較長(zhǎng)的人通常先伸出手;女士通常先伸出手。
當(dāng)然了，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論客戶(hù)年長(zhǎng)與否、職務(wù)高低或者性別如何，都要等客戶(hù)先伸出手。
(4)握手時(shí)間與力度
原則上，握手的時(shí)間不要超過(guò)30秒。如果面對(duì)的是異性客戶(hù)，握手的時(shí)間要相對(duì)縮短;如果面對(duì)的是同性客戶(hù)，為了表示熱情，可以緊握對(duì)方雙手較長(zhǎng)時(shí)間，但是時(shí)間不要太長(zhǎng)，同時(shí)握手的力度也要適中。作為男性業(yè)務(wù)人員，如果對(duì)方是女性客戶(hù)，需要注意三點(diǎn)：第一，只握女客戶(hù)手的前半部分;第二，握手時(shí)間不要太長(zhǎng);第三，握手的力度一定要輕。
4、初次預(yù)約客戶(hù)，不談銷(xiāo)售
在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)很多業(yè)務(wù)人員滿(mǎn)懷熱情地去推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，常常是一開(kāi)口就遭到了拒絕，大多數(shù)客戶(hù)可能告訴你他沒(méi)時(shí)間或者對(duì)你的產(chǎn)品根本不感興趣。之所以遭遇這樣的尷尬有三個(gè)原因。其一，客戶(hù)真的沒(méi)時(shí)間;其二，客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)抱有抵觸心理;其三，推銷(xiāo)的對(duì)象不明晰。那么如何避免一開(kāi)口就遭到拒絕這樣的尷尬呢?
美國(guó)著名的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員喬•庫(kù)爾曼在29歲時(shí)就成為美國(guó)薪水最高的推銷(xiāo)員之一。
一次，喬•庫(kù)爾曼想預(yù)約一個(gè)叫阿雷的客戶(hù)，他可是個(gè)生意上的大忙人，每個(gè)月至少乘飛機(jī)行10萬(wàn)英里。喬•庫(kù)爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。
“阿雷先生，我是喬•庫(kù)爾曼，理查德先生的朋友，您還記得他吧。”
“是的。”
“阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，是理查德先生建議我結(jié)識(shí)您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的×天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。”喬•庫(kù)爾曼特意強(qiáng)調(diào)了“5分鐘”。
“是想推銷(xiāo)保險(xiǎn)嗎?幾星期前就有許多保險(xiǎn)公司都找我談過(guò)了。”
“那也沒(méi)關(guān)系。我保證不是要向您推銷(xiāo)什么。明天早上9點(diǎn)，您能抽出幾分鐘時(shí)間嗎?”
“那好吧。你最好在9點(diǎn)15分來(lái)。”
“謝謝!我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。”
經(jīng)過(guò)喬•庫(kù)爾曼的爭(zhēng)取，阿雷終于同意他拜訪了。第二天早晨，喬•庫(kù)爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室。
“您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守5分鐘的約定。”喬•庫(kù)爾曼非常禮貌地說(shuō)。
于是，喬•庫(kù)爾曼開(kāi)始了盡可能簡(jiǎn)短的提問(wèn)。5分鐘很快到了，喬•庫(kù)爾曼主動(dòng)說(shuō)：
“阿雷先生，5分鐘時(shí)間到了，您還有什么要告訴我嗎?”
就這樣，談話并沒(méi)有結(jié)束，在接下來(lái)的10分鐘里，阿雷先生又告訴了很多喬•庫(kù)爾曼想知道的東西。
實(shí)際上，在喬•庫(kù)爾曼約見(jiàn)的許多客戶(hù)中，有很多人是在5分鐘后又和喬•庫(kù)爾曼說(shuō)了一個(gè)小時(shí)，而且他們完全是自愿的。
約訪但不談推銷(xiāo)可以避免自己的銷(xiāo)售行為被掐死在搖籃中，而且也能了解更多的客戶(hù)信息。喬•庫(kù)爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅(jiān)持不談銷(xiāo)售，從而消除了客戶(hù)的警戒心理，確保了和客戶(hù)的面談機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了客戶(hù)的好感。
>>>下一頁(yè)更多精彩 與客戶(hù)談業(yè)務(wù)溝通的技巧
p副標(biāo)題e
與客戶(hù)談業(yè)務(wù)如何巧妙溝通
與客戶(hù)談業(yè)務(wù)巧妙溝通的方法一、需要了解對(duì)方什么信息?
一、需要了解對(duì)方什么信息?
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類(lèi)
1)受訪者個(gè)人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
了解客戶(hù)公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等)，有助于你評(píng)估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路
詢(xún)問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)：
業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話或者拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方"反客為主":客戶(hù)對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可"粗線條"的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。
因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。
如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。
案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息
1)拜訪陌生客戶(hù)時(shí)：
先問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?)"(上前握手)。
客戶(hù)："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我姓劉。"
業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教!"
劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)…"
2)接陌生客戶(hù)電話時(shí)：
問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱(chēng)和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?您是在哪個(gè)地區(qū)?"
客戶(hù)："你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。"
業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱(chēng)呼您?"
客戶(hù)："我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷(xiāo)售有限公司，我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。"
業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你!我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子?"
劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX,一個(gè)是上海的XX."
業(yè)務(wù)員："哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷(xiāo)售?"
劉經(jīng)理："還不錯(cuò)，主要做專(zhuān)賣(mài)店渠道，商場(chǎng)專(zhuān)柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。"
業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店鋪貨?有上促銷(xiāo)嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專(zhuān)柜"
劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專(zhuān)業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷(xiāo)，但是廠家要有物料支持。
我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專(zhuān)柜。"
業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"
與客戶(hù)談業(yè)務(wù)巧妙溝通的方法二、常見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)方式
當(dāng)然，詢(xún)問(wèn)是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說(shuō)的案例一模一樣，所以在向陌生客戶(hù)發(fā)問(wèn)時(shí)，還要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷(xiāo)界運(yùn)用比較普遍的詢(xún)問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。
1、開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)示范：
開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)方法又分為"直接詢(xún)問(wèn)"和"間接詢(xún)問(wèn)",一般適合在跟客戶(hù)剛開(kāi)始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。
例如：想了解客戶(hù)代理了什么品牌?
1)直接詢(xún)問(wèn)：
貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?
2)間接詢(xún)問(wèn)：
不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…?
例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。
1)直接詢(xún)問(wèn)：
您怎么看我們公司的產(chǎn)品?
2)間接詢(xún)問(wèn)：
我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有"賣(mài)點(diǎn)",很多客戶(hù)都有這種看法，您怎么看…?
例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。
1)直接詢(xún)問(wèn)：
您想接什么樣的新牌子?
2)間接詢(xún)問(wèn)：
有些經(jīng)銷(xiāo)商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是…?
通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。
2、封閉式詢(xún)問(wèn)
當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶(hù)的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。
示范：
1)關(guān)于"是否"的詢(xún)問(wèn)：
例1:"您近期是否有接新品的打算?"
例2:"您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?"
2)例如"二擇一"的詢(xún)問(wèn)：
有如一個(gè)經(jīng)典的小故事"您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?"一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類(lèi)似的。
例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?"
例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次?"
以上為兩種詢(xún)問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用"開(kāi)放式"的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用"封閉式"的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!
與客戶(hù)談業(yè)務(wù)巧妙溝通的方法三、詢(xún)問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范
筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢(xún)問(wèn)的方式也是一樣的!筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好"標(biāo)準(zhǔn)詢(xún)問(wèn)題",在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶(hù)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問(wèn)題的"標(biāo)準(zhǔn)示范"(部分)，給大家參考：
1、了解對(duì)方公司概況
1)對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史
示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了?是不是公司一直很重視管理?有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下?
2)對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)
示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么?是老板個(gè)人投資還是合伙的?
3)對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷(xiāo)售、助銷(xiāo)、后勤)
示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣?有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員?是客戶(hù)自己上門(mén)提貨嗎?
4)對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布
示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?
5)對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向
示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?
2、了解對(duì)方過(guò)去代理品牌
1)對(duì)方目前代理什么品牌
示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子?是什么品牌?
2)代理品牌的銷(xiāo)售渠道分布
示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷(xiāo)售渠道?
3)代理品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
示范：市場(chǎng)潛力如何?目前每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大概有多少?
4)對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受?
示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式?
3、了解對(duì)方接新品的想法
1)接新牌子的動(dòng)機(jī)
示范：請(qǐng)問(wèn)您為什么要接新品?
2)對(duì)新牌子的想法和要求
示范：請(qǐng)問(wèn)您想接什么樣的新品牌?
3)對(duì)新牌子的操作和投入思路
示范：如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作?具體用什么方式?
以上都是直接詢(xún)問(wèn)的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶(hù)的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能"有的放矢",才能針對(duì)客戶(hù)的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行"精確打擊"!
陌生客戶(hù)也將不再陌生。
業(yè)務(wù)員與客戶(hù)溝通相關(guān)