口才訓(xùn)練實訓(xùn)報告心得體會
在演講中避免使用非正式的語言和難以理解的行話。給自己留出時間來思考和回答聽眾的問題。下面就讓小編給大家?guī)砜诓庞?xùn)練實訓(xùn)報告心得體會，希望大家喜歡!
篇1：口才訓(xùn)練實訓(xùn)報告心得體會
作為一名業(yè)務(wù)人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。
怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗
2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為 公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達(dá)兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事
承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。
9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
作為一名業(yè)務(wù)人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。
談判的核心是需求與滿足需求。其三大要素是力量、信息、時間。
談判既然是在合適的地點、合適的時間，運用信息和力量……那在這個合適的前提下必須得有充分的準(zhǔn)備。1、前期資料的收集：有踏實的工作作風(fēng);注重競爭情報方面的積累。深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什么(如價格數(shù)據(jù)庫，個人資料(聲譽、特點)，行業(yè)資料)。2、現(xiàn)場信息的收集：細(xì)節(jié)往往才流露真實。3、目標(biāo)位的確立，首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響，同時準(zhǔn)備好“上中下”三策，要堅定目標(biāo)，以終為始。4、地點、服裝，前者是影響人的秘密因素重要手段的基礎(chǔ)，后者影響人的重要因素：團隊感。5、談判手搭配： a、主談?wù)?、發(fā)言人、觀察者、記錄者;b、好人、惡人;c、男性、女性。
一個職業(yè)談判手要讓人喜歡，必須達(dá)到：1、要有符合身份的外表修飾;2、與客戶的相似之處。通常在安全的前提下(充足)，我們對與自己有相似之處的人有好感。我們可以通過以下兩點和對方建立相同的溝通習(xí)慣：a、語速、音量、語法及用詞習(xí)慣;b、身體動作、手勢、眼光接觸習(xí)慣;當(dāng)然模仿也有一點的尺度，突發(fā)動作、明顯缺點、“專利”是不可模仿的。
“高手是利用情緒，中手是控制情緒，低手是情緒失控”。情緒管理會出現(xiàn)的四大問題1、被對方影響;2、過于強調(diào)個人利益;3、困于自己原來的文化或習(xí)慣;4、過于敏感——經(jīng)歷其實不同;正所謂先解決心態(tài)，再解決事情。在客戶面前一定是開心的、積極的。你弱他就強，你強他就弱;當(dāng)你沒有耐心的時候，你已經(jīng)失敗了。
一個人擁有兩個耳朵，一張嘴，這就說明自古到今會聽比會說更重要。用簡短語句、不完整語句、短語、單字、鼻音等，來有效誘導(dǎo)和鼓勵對方多說;不打斷別人，讓對方完整地說，放松的身體語言是投入的表現(xiàn);帶著暗示的身體語言，同意則明顯有鼓勵的身體語言，不同意則明顯有反對語言。
即然是《商務(wù)談判技巧》，那么在談判中技巧是不可少的。何詠老師在談判技巧中共談到了15項，其中比較實用的總結(jié)如下：1、不可接受對方的第一次出價!如果對方接受了我們的第一次出價，一定要想辦法爭取找到加價的方法，如：隨后補充說明報價不含運費等;付款必須一次付清;款到一個月才發(fā)貨;不含備用零件不含……2、適當(dāng)開高價+退讓策略!要有適當(dāng)還低價的行為，有余地避免僵局;增加你產(chǎn)品的想象力，謀求雙贏的重要手法。實現(xiàn)談判的最高境界：雙贏，而贏的高低的概念是不同的，你算的是成本加利潤，他算的或許是投入和產(chǎn)出。如何才能讓客戶有贏的感覺呢?首先要提出苛刻的條件，然后再讓步對方，讓對方有贏的感覺!3、利益放大鏡——要求回報!需求是種感覺，結(jié)束了的服務(wù)是會貶值的，要敢于提出相應(yīng)的要求，以使得服務(wù)或條件更加難得。4、合理利用信息!不要將信息一次說完;要能合理“制造”信息?！靶畔ⅰ笔钦勁兄腥笠刂?，必須利用新信息不斷地影響他人!以上幾點是我們在生活中最常見，最常用到的。
現(xiàn)在市場有很多中小企業(yè)總是以“利潤”和“市場占有率”為主，卻忽略“客戶滿意度”，而在此同時您的競爭對手同樣也在用所有手段說服他或您的客戶，來增加市場占有率，從而提高自身的利潤。但請注意一切的結(jié)果是由對手決定的，我們不需要用全部時間來說服客人，而只需要比競爭對手做的好一點點，因此我們要以“客戶滿意度”為前提，以“市場占有率為手段”，從而提高利潤達(dá)到最終目的。
談判交換決心，銷售交換信心，有多大的生意，就有多大的安心。
通過本次公司組織學(xué)習(xí)，由何詠老師主講的《商務(wù)談判技巧》，讓我們明白銷售指的是成交，而談判指的是如何成交，談判的過程直接影響到銷售的結(jié)果，因此做好一名銷售人員首先要學(xué)會如何與客戶談判。
說實話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時上網(wǎng)選課的時候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務(wù)溝通了。
第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你!”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機!以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~
覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內(nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補啊!不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊!
一個人的成功是建立在做人的成功基礎(chǔ)上。人性的剖析：一是“本我”：內(nèi)心深處本質(zhì)的潛意識，即情緒;二是“自我”：心靈的檢察官和思維工作，為理智、文化、修養(yǎng);三是“超我”：心靈的外部環(huán)境，表現(xiàn)為道德、法律、習(xí)俗。人與人的溝通是要發(fā)現(xiàn)對方的“本我”，只有滿足了對方的“本我”才是滿足了他人真正的需求。縱觀天下，結(jié)合自我，又有哪一位圣人或凡夫俗子不都是為了開心而說話?為了收獲而工作呢?王教授說得好：只要是吃人飯拉人屎的都是。展望龍展，我們有的員工 “本我”同樣是離不開在工作中感受開心在付出中收獲。公司目前正處于一個高速發(fā)展的大好時期，形勢喜人。作為龍展的一員，我們沒有理由不把龍展事業(yè)的壯大當(dāng)作自已事業(yè)的成功，更沒有理由不把公司的目標(biāo)(把龍展發(fā)展成為行業(yè)最強最大福利最好的公司)作為我們在龍展終身奮斗的驕傲。我們公司對每一位都是持著積極培養(yǎng)，一起發(fā)展的成長理念，做到事業(yè)留人，情感留人，待遇留人的用人方法。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢?談話成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。很好的例子：今天早上上班為了出貨報告一事，我們的唐姐和張主管不也是情緒上頭在爭吵嗎?他們的目的只有一個：那就是準(zhǔn)時出貨。而爭吵的結(jié)果呢?問題沒有解決反而影響一天的工作情緒。不值啊!這也是我們?nèi)诵缘谋А；叵胛业倪^去：感性用事占據(jù)了大部分而理性用事卻到了現(xiàn)實中少了許多。這就難怪我一直在思考的問題：為何我總想與人和睦相處，讓人家理解我的同時我也能理解人家卻總是存在問題?十三把飛刀同樣也說明了人與人之間互相尊重彼此理解才是人性溝通的精髓所在。聽起來容易理解起來就難，要用運到生活中那就更難。我們每一個人在外打工許多人認(rèn)為是為了掙錢，而我上了王龍老師的課就明白了：我們的工作最主要的目的就是為了自身的成長和發(fā)展。如果你有了這個目的并且堅定不移的為了這個目的而努力，那么在今后的人生中你不想收獲都難。對比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對待任何事情和問題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對的。確實，一旦我們出現(xiàn)孔大，一旦我們出現(xiàn)移位，一旦我們出現(xiàn)漏檢，一旦我們出現(xiàn)效率低產(chǎn)值不達(dá)標(biāo)，一旦……。都會有一百個理由，一千個理由。我們的方向錯了，我們的觀點錯了。不從事件的源頭檢討我們怎能真正的解決問題呢?解釋了這次肯定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清楚，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個企業(yè)的成功不是資金而是觀念，衡量一個人的好壞同樣不是金錢而是他對自我的反省和自我的提升。每當(dāng)有新工作指示或要求時，我們的管理人員首先的反應(yīng)就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老-毛說過沒有實踐就沒有發(fā)言權(quán)。你不去實踐你怎么知道不行?你不把工作分?jǐn)傁氯?，你一個人的力量又有多大呢?我們應(yīng)當(dāng)相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會有他的長處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當(dāng)制度完善了不可信的人將變成可信，當(dāng)制度不完善時，可信的人也將變成不可信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個高尚的人，一個成功的人不是沒有“本我”而是其控制了“本我”，不隨便說不該說的話，不做不該做的事。這就是“說得體的話，做得體的事”
我們一生都是一個學(xué)習(xí)的過程，學(xué)習(xí)是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館。總之，我們要學(xué)會自己找事情做，而不是總是疲于應(yīng)付。
篇2：口才訓(xùn)練實訓(xùn)報告心得體會
本學(xué)期，我們對《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程進(jìn)行了學(xué)習(xí)。沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，自己都不知道在人際溝通中還有如此多的技巧，通過幾天的學(xué)習(xí)我對談判中的人際溝通技巧有了一個大致的了解。特別是蔡亮華老師講話生動，分析精辟，淺顯易懂，使人有如沐春風(fēng)之感，我在有幸聆聽了這門富含哲理的講課后，茅塞頓開。
蔡老師講授的“二分世界的規(guī)律：包括人與人之間的關(guān)系、語言次序都應(yīng)講求道法與次第”使我印象深刻，尤其是里面關(guān)于人際溝通中的“次序性”和選擇性“兩個技巧讓我深有體會?，F(xiàn)就我的一些心得體會談?wù)勅缦驴捶ǎ?/p>
一、次序性
在中國的近代史上，曾國藩是一位權(quán)位顯赫，且具有影響力的人物。有一個傳聞是說，曾國藩帶領(lǐng)湘軍攻打太平軍，連續(xù)幾次都敗于湖南岳州、靖港。作為湘軍的首領(lǐng)，曾國藩痛不欲生，，他想以死洗辱，而投入到江中，但被其左右救起。后來他就上書朝廷報告軍情時稱湘軍屢戰(zhàn)屢敗，請求嚴(yán)議。其左右建議曾國藩把“屢戰(zhàn)屢敗”換成“屢敗屢戰(zhàn)”，曾國藩接受了這個建議。當(dāng)朝廷看到他所寫的奏章后，認(rèn)為曾國藩雖然這幾次仗連遭失敗，但是仍然頑強地戰(zhàn)斗，其忠心可嘉，不但沒有嚴(yán)議他，反而更加重用他。而曾國藩從中受到鼓舞，大振旗鼓，整頓軍務(wù)，與太平軍血戰(zhàn)到最后。最終攻破了天京城池，成為清朝政府鎮(zhèn)壓太平天國起義的第一功臣，得到朝廷的重賞。
當(dāng)我在聽蔡老師關(guān)于次序性的精彩講解時，我首先想到的就是這故事。正是因為次序性，拯救了曾國藩，成就了這位晚清重臣。將“屢戰(zhàn)屢敗”改成“屢敗屢戰(zhàn)”，雖然說他們只是把詞序上簡單的顛倒一下，但是卻能反映出對待失敗時的兩種截然相反的人生態(tài)度?！皩覒?zhàn)屢敗”反映出的是心灰意冷，意志消沉的悲觀情緒。試想一下，如果當(dāng)時曾國藩上報軍情還是寫“屢戰(zhàn)屢敗”，給人的感覺是只要是戰(zhàn)，就必敗無疑，其結(jié)果一定是朝廷震怒，對曾國藩革職查辦，使其成為階下囚;而“屢敗屢戰(zhàn)”則反映出的是一種毫不氣餒，百折不撓的頑強意志，雖敗猶榮。在朝廷能夠“屢敗屢戰(zhàn)”的人一定會成功，而這樣的人實值得重用的。
次序性的奇妙之處就在于此，只是簡單的更換一下去次序，就能產(chǎn)生天翻地覆的變化，這在談判中是非常重要的，能夠自己從被動變?yōu)橹鲃印?/p>
二、選擇性
還是從一個小故事來體悟人際溝通中選擇性獨到之處。有甲乙兩家相鄰的賣粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的質(zhì)量相差不多，表面上看兩家每天的生意都一樣紅火。然而到晚上算帳的時候，乙店總比甲店多出百十元來，天天如此。為什么會這樣呢?差別只在服務(wù)員的一句話。
當(dāng)客人走進(jìn)甲店，服務(wù)小姐熱情招待，微笑服務(wù)，盛好一碗粥后就會問客人：“加不加雞蛋?”客人有的說加，有的說不加，大概各占一半。
而客人走進(jìn)乙店。服務(wù)小姐同樣微笑著熱情招待，給客人盛好
一碗粥，就會問客人：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋?”一般情況下，愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。
一天下來，乙店要比甲店多賣出很多個雞蛋，營業(yè)額和利潤自然就會比甲店多一些。
這就是課程中提到的不要讓客戶自己選擇，而是讓我們幫他做出選擇，或者在我們設(shè)計好的選項里進(jìn)行選擇。
我們在日常的工作中也常常犯這樣的錯誤，比如：
趙總，我發(fā)的傳真你看了嗎?
趙總，你對我們的會議感興趣嗎?
趙總，您看，這個活動您參與嗎?
趙總，您看我們的產(chǎn)品您需要嗎?
這些問題都是封閉式的提問，是叫對方回答是和否的提問，如果對方回答的“是”，那么我們還能再接著問一些設(shè)計好的問題。但是回答“否”，往往接下的談話就變成了：那好，那您先了解一下，改天咱們再聯(lián)系。然后掛斷電話。人際溝通關(guān)系就這樣結(jié)束了，而且以后依然這么提問的話，還會是這樣的結(jié)果，就會陷入一個死循環(huán)，使工作沒有實質(zhì)性進(jìn)展。
我采用人際溝通中的選擇性技巧，讓我們幫客戶做選擇，讓他們在我們設(shè)計好的問題里交流下去。比如將上面的問題這么來說，看一
下：
趙總，我發(fā)的傳真你看完后，交給誰去具體落實了?
趙總，我們的會議于_月_日召開，您都和誰蒞臨啊?
趙總，我們的活動您準(zhǔn)備怎么參與?
趙總，我們的產(chǎn)品您這周準(zhǔn)備試用嗎?
這樣設(shè)計業(yè)務(wù)語術(shù)，無疑能為你進(jìn)一步展開工作做了很好的鋪墊。所以在談判使用好選擇性這一技巧，能夠使自己占據(jù)主動，搶得先手。
除了次序性和選擇性兩個技巧讓我醍醐灌頂外，還對舍得性和尊重性我也有了一定認(rèn)識，但由于自己體悟不夠，對于這兩點的認(rèn)識還比較淺薄，只是停留于字面上的理解。比如：
三、舍得性
所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經(jīng)》中的 “將欲去之，必固舉之;將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學(xué)之?！闭钦f的這個道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務(wù)談判中，只有先給了對方一些小利益，對方才會坐下來可你好好的談判，這樣才能從對方身上得到更大的利益。
四、尊重性
尊重性是要尊重對方，只有這樣才能使對方和自己處于平等的地位上，才能更好地進(jìn)行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進(jìn)行交流，更不可能進(jìn)行談判了。所以缺乏尊重性，雙方連談判的機會都會沒有，
給予別人尊重，也是給自己一個機會。
雖然我對人際溝通中的次序性、選擇性、舍得性和尊重性四個技巧談了自己的一些理解，但這是我的淺薄之見，我理解依然還只是皮毛，而且這里談到的四個技巧在整個《商務(wù)談判與人際溝通技巧》課程中只是滄海一粟，還有許多的知識我還沒有學(xué)到。對于《商務(wù)談判與人際溝通技巧》課程我也只是淺嘗而止，但這也讓我獲益匪淺。
沒學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實我并不知道和人溝通還有這么多的學(xué)問，經(jīng)過蔡老師的授課，才認(rèn)識到自己(的溝通技巧如此缺乏，需要多加培養(yǎng)和鍛煉。是自己能夠融會貫通、學(xué)以致用。
總而言之，《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程雖結(jié)束了，但是我的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，“吾生也有涯 而知也無涯”。我們一生都是一個學(xué)習(xí)的過程，學(xué)無止境，尤其是關(guān)于談判和人際溝通。所以以后的生活中，我要繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷充實自己。認(rèn)認(rèn)真真地把課件里的內(nèi)容弄懂，在生活中慢慢體悟它的涵義和哲理，使這些知識能夠融于生活，指導(dǎo)我的人生。
篇3：口才訓(xùn)練實訓(xùn)報告心得體會
在當(dāng)今社會，經(jīng)濟高速發(fā)展，我們時刻面對著各種競爭和壓力。談判不再僅僅局限在商業(yè)活動中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取得一項談判的成功，對于我們將來的工作和生活很重要。
談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風(fēng)險更小。
它強調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配?！半p贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。
從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識、心理素質(zhì)、談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。
1. 知識要廣博
除了掌握過硬的專業(yè)知識，還要對心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財會學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識有一定了解。具有較強的法律意識，也要盡可能熟練地掌握本國經(jīng)濟法規(guī)以及國際經(jīng)濟法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國家或地區(qū)的社會歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。
知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點，考慮得多一點，在平時多聽、多學(xué)、多分析、多實踐。同時，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識。這樣日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過程。
2.樂觀積極的心理
耐心、毅力是一個談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會給對手抓住弱點與疏漏，造成可乘之機。頑強的意志品質(zhì)也是與一個談判人員對工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅持原則的精神聯(lián)系在一起的。
在具體的項目談判中，談判人員一定要堅持實事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實測算分析，如實反映報告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗，也是對談判人員能否堅持原則的考驗。談判者應(yīng)該從工作實際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護(hù)國家、企業(yè)的利益，爭取項目的最大效益。無論面對什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。
3.良好的談判技能
首先，一個談判人員應(yīng)該有必要的運籌、計劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實質(zhì)階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進(jìn)行精心的計劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計，以此才能做到知己知彼成竹在胸。
其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來消除雙方觀點的分歧，達(dá)成彼此觀點的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對于某些專業(yè)術(shù)語，也能以簡明易懂的語言加以解釋;同時談判者還
要善于說服對方接受自己的觀點與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達(dá)意，漫無邊際。我們強調(diào)語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達(dá)、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。
再次，對談判進(jìn)程的把握，談判中語言技巧的運用，都離不開對談判對手的了解與認(rèn)識，而這種了解與認(rèn)識的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調(diào)查中得到，面對面的談判為了解與認(rèn)識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。
最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執(zhí)，這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。
此外，國際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國的政府官員、金融機構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。
4.禮儀方面的素質(zhì)
禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到;宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不注意，對方會覺得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。
5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項牽涉面廣、經(jīng)歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦;若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。
良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對于經(jīng)濟管理類專業(yè)的學(xué)生十分重要。
目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進(jìn)行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專業(yè)的培養(yǎng);二是在高等院?；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進(jìn)行對口性的專業(yè)提高培訓(xùn);三是在職培訓(xùn)，在談判的實踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進(jìn)行的。這是因為在職培訓(xùn)方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開設(shè)這門課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識，同時也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的實踐和實習(xí)，將理論與實踐想結(jié)合。對于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識，拓展視野。