珠寶銷售的實用技巧和話術(shù)
俗話說，買賣不成話不到，話語一到賣三俏，由此可見銷售語言的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的，因此，一名出色的銷售人員一定要有一個出色的口才。下面小編給大家分享珠寶銷售的實用技巧和話術(shù)內(nèi)容，希望能夠幫助大家!
珠寶銷售人員的注意事項
1、批評性話語
這是許多銷售人員的通病，尤其是新人，講話時不經(jīng)過大腦，脫口而出，傷了別人，自己還不覺得。常見的例子是，見了顧客第一句話便說“黃金多老土啊，現(xiàn)在很少有人戴黃金了”，雖然不是有意對顧客的個人喜好進行批評指責(zé)，只是想有一個開場白，讓消費者注意自己所銷售的商品，但在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
2、過度贊美
人人都喜歡聽好話，得到對方的贊美。珠寶銷售人員在與顧客交談時，贊美性話語應(yīng)多說，比如贊美顧客特別適合佩戴某款首飾，但也要注意適量，說的太多讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。
3、主觀性議題
在商言商，珠寶銷售人員應(yīng)該明白自己的工作就是銷售商品，在向顧客推銷商品時不宜談太多與之無關(guān)的內(nèi)容。這里不否定談?wù)撘恍┍舜烁信d趣的話題以拉近雙方之間的關(guān)系，但是談太多與銷售沒有什么關(guān)系的話，脫離主題，就不是很好了，比如過多談?wù)摲b，化妝品，美容等等。
4、專業(yè)性術(shù)語
做好銷售的前提是與顧客面對面地直接溝通，將顧客為什么要購買的理由充分地告訴她。比如對顧客說，某一款戒指不但價格合適、工藝考究、款式時尚，而且與她的氣質(zhì)珠聯(lián)璧合。這樣，才會使顧客從心里愛上這件首飾，并且決定購買。然而，有些珠寶銷售人員，似乎更愿意讓顧客覺得自己是珠寶鑒定師，告訴顧客一大堆的專業(yè)術(shù)語，如包裹體、立方晶體、摩氏硬度等等。說的顧客云里霧里，不知所云。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，只有銷售人員把這些術(shù)語用簡單的話語來表達，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的，商品銷售也才會沒有阻礙。
5、夸大不實之詞
珠寶銷售人員不能因為要達到一時的銷售業(yè)績而夸大商品質(zhì)量、售后服務(wù)和品牌等，否則勢必會埋下一顆“定時炸彈”，因為客戶在日后的使用商品中，終究會清楚你所說的話是真是假。一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。作為銷售人員應(yīng)站在客觀的角度，清楚地向客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，才能讓客戶心服口服地接受你的商品。
在一些中小城市，消費者對珠寶首飾的了解很少，我就發(fā)現(xiàn)一些珠寶銷售人員把18K金說成白金，使顧客誤認(rèn)為其他商家賣180到200多元的白金，在這里只要100多元就能買得到，當(dāng)顧客買走后佩戴一段事件變黃了，糾紛也就產(chǎn)生了。我想最終受損失的不僅是銷售人員自己，更是廠家、商場及整個珠寶業(yè)。
6、貶低對手的語言
一些珠寶銷售人員在向顧客推銷商品時常用帶有攻擊性色彩的話語，貶低競爭對手，甚至把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人們心目中不理想。比如，說自己的意大利品牌是正宗的，別家的是假的;自己的價格是實在的，其他家的價格都是虛標(biāo)的;買自己的產(chǎn)品工藝好，買別家的產(chǎn)品就不好等等。這些銷售人員在說出這些攻擊性的語言時，缺乏理性思考，卻不知這些詞句都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為不見得每一個人都與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反。這種不講商業(yè)道德的行為將越來越?jīng)]有生存空間。
7、隱私問題
與顧客打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題。有些銷售人員喜歡問顧客住在哪里，做什么工作，多大年齡，收入多少等問題，弄得對方很尷尬。試想，了解這些問題能對銷售產(chǎn)生多少實質(zhì)性的進展呢?
珠寶銷售的情景應(yīng)對話術(shù)
1、情景: 你們的款式太少了，沒什么好看的
【常見策略】
顧客之所以說產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。
面對顧客提出款式太少的異議，銷售人員首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進一步了解顧客的真實需求。一舉兩得。
【話術(shù)范例】
導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯，我們產(chǎn)品的款式確實不多，因為我們一直堅持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計都有它的特別之處。請問您是想要個性一些的還是性價比高一些的衣服呢，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)
導(dǎo)購： “您說的款式少這個問題確實存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很滿意的選購到了合適的首飾?！?微笑注視著顧客，稍停頓再說)
導(dǎo)購：“說真的，珠寶相對的款式設(shè)計上雷同較多，但是質(zhì)量好的其實相應(yīng)的款式是少一點的，因為要花費成本較高，所以款式不能像某寶一樣多種多樣，沒有保障。我為您推薦幾款性價比高而且絕對讓您滿意的產(chǎn)品吧。
【方法技巧】
化解顧客提出“款式少、不喜歡”異議的技巧：
1.認(rèn)同顧客的意見，給足顧客面子。
2.感謝顧客提出的建議。了解顧客真實的想法。(比如喜歡的風(fēng)格，價位，性價比等特性再推薦產(chǎn)品。)
3.運用經(jīng)驗給顧客介紹具體的款式。(顧客說“不喜歡”，可以根據(jù)你的眼光和搭配經(jīng)驗介紹珠寶的具體特點，例如：這件款式可以顯瘦、顯白等。)
4.巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。
2、情景: 你們能不能不要跟著我
一般情況下，保守型的顧客在進入不熟悉的店面時，都會有不適應(yīng)的感受，不喜歡有人跟著，這類顧客的主要心理反應(yīng)是：
1.顧客性格保守，不喜歡在自己不需要幫助的時候，有人隨時跟著，有一種被跟蹤的感覺，心里會不舒服;
2.顧客對店面或產(chǎn)品不信任或不了解，心里還沒有準(zhǔn)備好確定購買時，有人跟著會讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開;
3.顧客本身當(dāng)時心情不好，不愿意與陌生人溝通，希望自己有一個獨立的環(huán)境去放松心情;
4.顧客對該品牌的購買意愿并不強烈，只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品;
5.顧客有自己的計劃，非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品，在沒有找到他想要的產(chǎn)品之前，不愿意別人來打擾他尋找產(chǎn)品。
錯誤應(yīng)對
1好的，那您自己先看看吧!
這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場
2還是我給您介紹一下吧!
雖然導(dǎo)購的精神可嘉，但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺
3沒關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒有顧客!
讓顧客感覺導(dǎo)購沒事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感
4一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情
導(dǎo)購試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會因此而離開
引導(dǎo)策略
顧客進入賣場的初期，往往希望對產(chǎn)品和陳列先進行一番自由的瀏覽，如果此時導(dǎo)購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監(jiān)視著，無法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購產(chǎn)品。
處理這種尷尬最好的辦法，就是導(dǎo)購先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，并站在一個較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒服，又能隨時留意到他們的舉動，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號，導(dǎo)購就要及時上前為他們介紹產(chǎn)品。
話術(shù)舉例
舉例一
導(dǎo)購：“好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您可以隨時叫我?！?擺出要走的樣子，然后突然回頭)“對了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打產(chǎn)品，賣得都挺不錯的。”(有重點地突出產(chǎn)品，容易引起顧客的注意，但注意不要做得過于刻意)
舉例二
導(dǎo)購：“好的，美女，您請隨意挑選，有需要叫我一聲就行?！?等一兩分鐘后，可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客，并以輕松的口吻)“怎么樣，您看中了什么，我?guī)湍榻B一下吧?”
顧客(一)：“你們的那款產(chǎn)品看起來不錯?！?或是顧客做出動作，如撫摸產(chǎn)品)
導(dǎo)購：“美女，這款就是我剛才跟您提過的我們品牌的主打產(chǎn)品，我給您簡單介紹一下吧?”
顧客(二)：“沒有什么喜歡的?！?大多數(shù)顧客的回答都是這樣的，這時導(dǎo)購可以順?biāo)浦?
導(dǎo)購：“是的，我們的產(chǎn)品款式挺多的，這么一眼看過去是很難找出滿意的產(chǎn)品的。不如我給您有重點地介紹一下吧，這樣也可以幫您節(jié)省時間，找出最適合您要求的。不知您比較關(guān)心哪方面的產(chǎn)品呢?”(這樣接近顧客比較自然，不容易引起顧客的逆反心理)
總 結(jié)
在顧客離開之前，導(dǎo)購需要抓住最后的機會，爭取對方能夠告知其猶豫或不滿的原因，并請顧客多提寶貴意見，以便在以后的工作中不斷改進。
當(dāng)顧客真正離店時，導(dǎo)購要做好歡送工作，歡迎顧客再次光臨。如果顧客什么都沒說就走了，導(dǎo)購首先要檢討自己介紹的方式方法是否正確。
珠寶銷售的實用技巧和話術(shù)
1.讓客戶第一時間知道你的品牌
第一句話這么說：“你好，歡迎光臨__X珠寶!”把你的店鋪說出來，讓客戶知道你的店鋪，記住你的店鋪。還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，介紹產(chǎn)品產(chǎn)地品質(zhì)，用專業(yè)的知識“收買”客戶的心理，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!相信客戶不會反感，能買到東西的同時又可以學(xué)到知識，何來反感。如果不能成交也沒關(guān)系，起碼你在客戶心里已經(jīng)留下一個好的印象，你的熱情客戶已經(jīng)記住了。說不定下次就找你。
2.引導(dǎo)客戶做選擇
客戶知曉你家鋪面之后，如果他并沒有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個引導(dǎo)。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”讓顧客在眼花繚亂中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。
3.工廠直銷，告訴客戶你們家的實力
A.廠家直銷，一手貨源，多種選擇，統(tǒng)貨、批發(fā)、來樣定做都可以，合作方式靈活，價格有優(yōu)勢之類更能讓客戶心動。
B.當(dāng)客戶覺得東西太貴，不要直接回答
不要與客戶糾結(jié)價格，因為錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說：您試戴下這款項鏈，如果不好看，再便宜你也不會要的”。然后幫助客戶試戴，并適當(dāng)?shù)乜滟?，她和這款產(chǎn)品有多適合。當(dāng)客戶心理天平傾向產(chǎn)品，銷售員的額勝算就更大了。
4.客戶說：老顧客了，便宜點吧!
不管是什么顧客，問有沒有優(yōu)惠，我們一定要了解顧客的情況，再下決定，知己知彼百戰(zhàn)百勝。
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