經(jīng)典的談判小技巧
經(jīng)典的談判小技巧大全
談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術(shù)，所謂“此時無聲勝有聲”.那么談判有什么好的小技巧嗎？下面小編給大家分享經(jīng)典的談判小技巧的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!
經(jīng)典的談判小技巧一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關(guān)公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉(zhuǎn)移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。”戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復說明”。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。
當?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。
打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。
這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風
六、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。
這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結(jié)果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。
如果一方真是“權(quán)力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。
9種高情商的談判技巧
1、高權(quán)威策略
“我很愿意答應您，但我們的委員會不肯在這項協(xié)議上簽字，除非您向我們做出其他方面的補償?！被蛘撸骸拔覠o法說服我的領導層們接受這項要求?！薄?/p>
這便是“高權(quán)威策略”，通常來講，該策略中所謂的高權(quán)威往往指一組決策制定者，比如董事會、委員會、主席團等?？赡芎芏嗳藭X得這樣做會顯得自己沒有能力當場做出一個合適的決定，但大師級別的談判家都知道，在必要的情況下，他們必須擁有更多的智囊團可供使用，扮演壞人的一方永遠都是公司的委員會或者董事會，是具有最高權(quán)力的人。
在使用高權(quán)威策略時，絕對不要用公司當中具體某個人的姓名，因為這可能會給對方提示，他們要直接跟公司這位能說了算的人談。
“高權(quán)威策略”與“紅白臉策略”常結(jié)合使用，以便得到對方的談判讓步。以自然流暢的方式表達：“我真的很愿意為您爭取，但領導層不允許，您能否幫個忙，做出一些讓步，好讓我能說服他們，通過嚴格的審查程序?”
2、紅白臉策略
紅白臉策略也被稱為“好壞警察策略”，因警察在審訊時最常使用這種心理戰(zhàn)術(shù)：“如果你把真實的信息告訴我，我可以向你保證我同事會放過你，放棄他原來想要起訴你的計劃?！?/p>
從上面可以看出，這一策略中，談判中的某一方通常有兩個人，一個比較和善、好說話，而另外一個則表現(xiàn)得咄咄逼人、寸土不讓，一段談判之后，表現(xiàn)強硬的人會憤然離席，剩下和善的人就會說：“如果您能夠同意這一點，那么我有把握說服搭檔接受您的條件?！?/p>
也有很多家庭在教育孩子方面采用這種策略，為了使孩子“好好吃飯”“認真學習”“刻苦鍛煉”等，父母雙方分別扮演“紅臉”“白臉”的方式，達到教育的目的。
經(jīng)常會有人提出質(zhì)疑，覺得這樣做太心機，他們忘了一點：在很多情況下做出的努力沒有得到應有的回報。而這個策略的妙處就在于能夠推斷出對方真正愿意給到的條件，并得到關(guān)于對方談判定位的真實信息。
3、時間策略
人們在時間緊迫時，往往更容易妥協(xié)。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時間內(nèi)產(chǎn)生的。所以談判中一定要確保對時間的掌控，這樣才能夠不因時間限制而受到壓制。
當想要考慮對方提出的條件或感到談判陷入停滯時，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會或“包間密談”(包間密談這種說法最早是在哈佛研究項目中提出來的，研究者們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的談判者在談判中不能夠經(jīng)常做到停下來冷靜分析當前的事態(tài)發(fā)展)。
談判期間暫停休會一共有三重好處：
1.贏得思考時間。當面臨各種壓力的時候，人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。
2.跳出當局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會能讓談判雙方都冷靜下來，重新把思路拉回到共同達成目標上來。換句話說，就是把人(情緒)和事(解決辦法)分離開來。
3. 可以集思廣益。休息時間可以與同事討論，分析當前局勢，給出不同的角度與觀點，達成更優(yōu)的合作。
即便孤身一人參加談判，我們?nèi)匀豢梢栽谛菹r間花費幾分鐘好好考慮當前局面，將所思所想寫在一張紙上，仔細過一遍，或者給同事幫忙梳理。
4、觀察員策略
在會談時隨行攜帶觀察員，觀察對方肢體、表情等語言，觀察局勢發(fā)展以及整體情況。并在休會暫停時告訴你他認為對方下一步可能會采取的行動，并給出針對性的建議或意見。
談判桌上，我們想要在討論、交易、爭論的同時，做到觀察對方的肢體語言是非常難的，觀察員的作用便非常重要了。這種策略多用在重大商務、政治等談判場中。
5、大智若愚策略
大智若愚策略也被稱作“神探科倫坡策略”，簡言之就是裝作聽不懂策略，目的是為了讓對方再次解釋自己提出的問題。適用于你認為對方?jīng)]有將全部實情告訴你，或者你想要對事實真相查根問底的情況。
科倫坡是美國著名電視連續(xù)劇《神探科倫坡》中的人物形象，由彼得·?？?Peter Falk)扮演。該角色時常使用大智若愚策略，他似乎永遠都不能立刻明白對方所表達的意思，永遠在提問題，好像是并沒有認真在聽人說話，永遠處于一種心不在焉的狀態(tài)，人們往往不得不再多解釋一遍，而在解釋過程中就會不自覺泄露出更多額外信息，有些是口頭語言，有些則是肢體語言、表情語言。
6、沉默策略
沉默策略也是非常常見的。在提出了一個優(yōu)質(zhì)的問題之后，沉默的使用就非常重要了。一定要保持詢問姿態(tài)，靜靜地等待對方的回答，不要讓對方蒙混過關(guān)。
7、擱置爭議策略
要想做成事情或達成協(xié)議，是需要一定的勢頭的。如果談判陷入對某一問題的爭執(zhí)而不能繼續(xù)前行，談判節(jié)奏勢必會被拖慢，勢頭消失。這時高明的做法是先去解決那些雙方能夠達成一致的問題，存在分歧的問題先擱置一邊，稍后再來討論。
如果到談判最后總共十個問題里，有八個達成了一致，只剩兩個問題存有分歧，談判就是非常高效了。這時候你可以說：“如果我們在這個問題上讓步，您能在另一個問題上讓步嗎?”
8、軟化策略
政府部門經(jīng)常采用軟化策略，他們往往會提前泄露一些信息，用以觀察公眾對此做出的反應，并決定下一步如何更好地實行計劃。
當有一些壞消息(如提高定價、更改合同條款、關(guān)閉某項設施等)要告訴對方，明智的做法是告訴大家，由于某種原因，有一些不好的事情即將發(fā)生，你不確定即將發(fā)生的壞事是什么，但你正在觀察局勢，并將在某一特定日期前告知人們。這樣一來，對方就會提前做好心理準備應對壞消息所造成的不確定性，并想要在盡可能短的時間內(nèi)知道真相。
這樣做的好處是，當后面真的發(fā)生不好的事情，對方便不會覺得太過驚訝，有趣的是他們往往還會驚訝地發(fā)覺，這情況沒有心理預期中的更不好。
在心理學上，這樣做的效果就是為了避免驚訝元素，不至引起對方的過度反應。
9、三種選擇策略
使用“3” 這個數(shù)字的力量，讓對方在你所提供的三個選項中做出最優(yōu)選擇。
你可以將這三個選項比作黃金、白銀、青銅。一般來說，人們發(fā)現(xiàn)最好的選項排列方式是把最具有吸引力的放在第二位，最昂貴的放在第一位。這樣可以將對方印象中的定價在一開始直接錨定在較高位置，看到第二個選項時，對比原則就會發(fā)揮效用，第三個選項雖然更加便宜，但沒有附加條款和有額外贈送服務，也少了很多的選擇空間，因此對方可能并不會想要選第三項。
重要提示：當你覺得應該讓對方擁有選擇權(quán)并希望讓對方以為他們正在掌控全局時，可以使用該策略。
心理學談判技巧
問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動?你為了達到目標可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。
充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。
雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。
目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。
制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。
確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個權(quán)衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。
尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點。
可替代的備選項。設立好你的目標并且努力的去創(chuàng)造一個更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當發(fā)生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對于另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對于那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。
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