常用的談判小技巧
常用的談判小技巧大全
職場(chǎng)中的我們?cè)谡勁兄皯?yīng)該有準(zhǔn)備、有手段、有技巧。而如何在溝通談判中增強(qiáng)心理優(yōu)勢(shì)，提高談判技巧?下面小編給大家分享常用的談判小技巧的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!
常用的談判小技巧
1.沉默的技巧
我們有時(shí)會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：一位談判者在和別人談話中，當(dāng)他感到乏味時(shí)，會(huì)拿起桌上的報(bào)紙或其他什么，隨便翻閱起來，這是暗示對(duì)方，報(bào)紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當(dāng)這時(shí)，知趣者大多會(huì)停止談話.
實(shí)際場(chǎng)景中，如果我們面臨著對(duì)方不合理的要求，或者自己對(duì)他所說的東西感到厭煩時(shí)，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā).
英國政治家賴白斯在一次演講中，突然停頓，取出了表，站在講臺(tái)上默默注視觀眾，時(shí)間長達(dá)72秒之久.正當(dāng)聽眾迷惑不解之時(shí)，他說：“諸位剛才所感覺到的、局促不安的幾秒長的時(shí)間，就是普通工人壘一塊磚所用的時(shí)間.”賴白斯用這種方式來表現(xiàn)演講內(nèi)容，實(shí)屬高超.
在談判中，默語所表達(dá)的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的贊許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認(rèn)，也可以是保留己見;既可以是威嚴(yán)的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達(dá)目的絕不罷休的標(biāo)志，談判者應(yīng)根據(jù)談判進(jìn)展和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，分析對(duì)手沉默的真實(shí)含義，從而做出應(yīng)對(duì)之策.
當(dāng)然，在一定的語言環(huán)境中，默語的語義是明確的.請(qǐng)看下面的一個(gè)事例：
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.于是，林肯在最后的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然后，以他那獨(dú)特的單調(diào)聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關(guān)緊要的，一點(diǎn)關(guān)系也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個(gè)重大的問題才是最重要的，遠(yuǎn)勝于任何個(gè)人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個(gè)字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經(jīng)安息在墳?zāi)怪袝r(shí)，這個(gè)問題仍將繼續(xù)存在……”林肯在辯論中就是巧妙地運(yùn)用了默語，一舉扭轉(zhuǎn)了敗勢(shì)，是成功運(yùn)用默語的經(jīng)典.
2.面對(duì)開發(fā)商的談判技巧
了解開發(fā)商的訴求和痛點(diǎn)，抱著合作共贏的態(tài)度，尊重，謙遜不失風(fēng)度和品牌形象的交流，更多的讓開發(fā)商了解能給其帶來什么亮點(diǎn)和附加值。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不貶低對(duì)方。實(shí)現(xiàn)雙贏。
在談判前，一定要收集主要談判人員的信息，例如每個(gè)參與談判人的職位、喜好、傾向品牌等。
在談判過程中：
1、主動(dòng)傾聽;
2、做好會(huì)議記錄，以便后期翻閱時(shí)發(fā)現(xiàn)重要信息;
3、反復(fù)思考聽到的信息，以探索的方式取得更多需要的信息;
4、談判過程中一定要了解每個(gè)參與者的語言，區(qū)分出積極的信息(隨聲附和、贊賞)和消極的信息(看手機(jī)，不耐煩、看天等);
5、談判過程中要真誠，找一些有趣的產(chǎn)品亮點(diǎn)，調(diào)劑談判氣氛。
談判后要梳理整個(gè)過程，分析自己的形式，及時(shí)找到內(nèi)線人員了解會(huì)議反饋。
十個(gè)談判技巧:
1.你要套餐嗎?模仿快餐店的套餐做法，提供更優(yōu)惠的條件，以贏得對(duì)方更多的承諾。
2.引用專家的意見。例如，幾個(gè)部門的主管不希望員工浪費(fèi)上班時(shí)間受訓(xùn)，培訓(xùn)部門可以說：“總裁參加過這個(gè)培訓(xùn)，他告訴我這個(gè)培訓(xùn)非常實(shí)用。”
3.更高層的權(quán)力。表示自己沒有決定權(quán)，必須獲得上層的允許。例如，客戶要求在周末加開課程，你拒絕時(shí)可以說：“我沒有權(quán)力在周末時(shí)使用教室?！?/p>
4.你一定是在開玩笑。表達(dá)出無法置信的感覺，以鼓勵(lì)對(duì)方提出更好的條件。例如，員工向主管追加五萬元預(yù)算，主管可以說：“五萬元!你一定是在開玩笑?！?/p>
5.如果…那么…。例如，求職者要求五萬元的薪資，但是公司提出四萬八千元，求職者可以表示：“如果上班半年，我達(dá)到了公司的目標(biāo)，那么能不能幫我加薪到五萬元?”
6.有條件的不。提出的條件比對(duì)方要求的少一些，希望對(duì)方因此放棄。例如客戶要求公司下星期多完成一件工作，公司在拒絕時(shí)可以說：“我們很樂意多幫你完成工作，但是下星期不行，下下星期可以嗎?”
7.放棄的每件事物，都要換取一些回報(bào)。例如，主管要求員工在一個(gè)月內(nèi)擬出項(xiàng)目，但是員工回復(fù)無法如期完成，主管可以提出：“如果下個(gè)月你能完成這個(gè)項(xiàng)目，我會(huì)多給你兩個(gè)月的時(shí)間，去完成其它工作?！?/p>
8.幫助我了解。問問題以理清對(duì)方的看法。例如，在授課時(shí)，一名學(xué)員反駁老師：“你現(xiàn)在談的這個(gè)技巧，對(duì)我們根本沒用?！崩蠋煵挥迷傧蛩忉尲记傻暮锰?，而是可以反問他：“為什么你覺得這個(gè)技巧沒用?”
9.同理心。了解對(duì)方的顧慮及解釋自己的想法。例如，有些主管希望公司把培訓(xùn)的時(shí)間縮短，培訓(xùn)部門可以說：“我了解你們的時(shí)間寶貴，我碰到許多主管，都覺得他們沒有時(shí)間受訓(xùn)，但是最后他們發(fā)現(xiàn)，投資兩天的時(shí)間受訓(xùn)，成果非常好?！?/p>
10.德雷莎修女的原則。德雷莎修女懂得尋求協(xié)助，以達(dá)到目標(biāo)，談判時(shí)可以運(yùn)用相同的技巧。例如，培訓(xùn)主管發(fā)現(xiàn)某部門的員工，常常缺席培訓(xùn)，他可以告訴該部門的主管：“有些員工告訴我，主管不給他們時(shí)間受訓(xùn)，你可不可以幫我安排員工的時(shí)間，讓員工可以完成工作，也可以受訓(xùn)?！?/p>
常用談判技巧
一是請(qǐng)求參加.即要求對(duì)方和你一道共同解決問題，其中關(guān)于你們?cè)鯓硬拍苷账麄兊囊笞鲆髑笏麄兊囊庖?
二是蠶食活動(dòng).即不斷地提出進(jìn)一步的小要求，一點(diǎn)一點(diǎn)地接近你的談判目標(biāo)，直到最終掌握全部情況.
三是提出假設(shè).即以假設(shè)性的提議小試輿論和對(duì)方的反應(yīng)，這對(duì)于在準(zhǔn)備工作完全就緒之前避免許諾是有用的.
四是虛張聲勢(shì).即提供假材料，給人造成一種有比實(shí)際更多信息的假象.
五是聲東擊西.即表面上向一個(gè)方向行動(dòng)，實(shí)際上意在將對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移出已被他們關(guān)注或察覺的你方的真正的目標(biāo).
六是自相矛盾.即以假裝你不想讓他或她做的方式使對(duì)方做了某事.
七是拖延時(shí)間.即要求休會(huì)，一直往后拖延會(huì)期，千方百計(jì)不回答問題.其目的在于制造一個(gè)冷卻期，以松弛緊張情緒，爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行深入的思考，獲得更多材料等.
八是表面退席.即假裝你已經(jīng)退席，但實(shí)際上是人離席位不離會(huì)，或是正在幕后實(shí)施控制.
九是發(fā)出最后通牒.即作出你的最后提議，明確說出“要么接受，要么放棄(但謹(jǐn)防聽起來火藥味太濃)”.
十是引起競(jìng)爭(zhēng).挑撥對(duì)方與第二個(gè)真正的或假冒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，用競(jìng)爭(zhēng)鞏固你的地位.
十一是幽默.一個(gè)常常被遺忘的策略是，幽默能夠減輕談判的緊張程度或問題的嚴(yán)重性，通常最好開自己的玩笑(記住要微笑).
十二是威脅策略.即公然表示出除非對(duì)方作出讓步，否則將以一種不利于對(duì)方利益的方式行事的意圖.
十三是總結(jié)立場(chǎng).即在談判中轉(zhuǎn)而對(duì)談判的目前狀況或共同話題作出簡(jiǎn)潔但全面的總結(jié)，這是一種通過給予對(duì)方成就感而將談判推向?qū)崿F(xiàn)最終提議的有用策略.
十四是堅(jiān)忍不拔.即在談判中不斷增加要求并下定決心堅(jiān)守到底，不作絲毫妥協(xié).運(yùn)用這種策略需要信心和樂觀精神，同時(shí)避免頑固地不知何時(shí)收?qǐng)?
十五是木已成舟.即行動(dòng)已達(dá)目的，然后等待，看對(duì)方對(duì)此是否作出反應(yīng).如果他們抱怨，就有禮貌地退席或假裝你是無辜的.
十六是知錯(cuò)必改.即如果遇到困難的局勢(shì)，為緩解矛盾公開聲明自己曾犯了一個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)已糾正.這時(shí)對(duì)方對(duì)你的誠實(shí)一般會(huì)表示欽佩并作出友善反應(yīng).
十七是示弱防守.即當(dāng)處于弱勢(shì)時(shí)，發(fā)出投降信號(hào)并請(qǐng)求對(duì)方寬大.運(yùn)用此策略時(shí)，要表示出你相信對(duì)方會(huì)原諒你，不會(huì)因?yàn)槟愕氖救醵疵憙r(jià)還價(jià).
十八是轉(zhuǎn)退為進(jìn)，又稱祈求互惠策略.即在談判中先由你方作出許多微小讓步，如果對(duì)方?jīng)]有作出相應(yīng)讓步，你便聲稱對(duì)方缺少友善和誠意轉(zhuǎn)退為進(jìn)展開攻擊.
十九是假裝生氣(或真的生氣).即使用一種令人信以為真的氣憤表情來嚇唬人，或是表明你認(rèn)為此局勢(shì)已嚴(yán)重之極.
二十是顯得荒謬.即以一種異乎尋常的荒謬方式行動(dòng)，使對(duì)方驚慌失措.
二十一是公然挑釁.公開挑釁或許能夠得到短期讓步，也許反而加強(qiáng)了對(duì)方堅(jiān)持到底的決心.
二十二是保持沉默.即以無言和面無表情的、不可思議的行動(dòng)展示你的不滿，主要的是保持沉默以避免過多交談.沉默會(huì)令人難以忍受，引起并增加焦慮.這時(shí)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者或許等不到你說話便先行作出妥協(xié)反應(yīng).
二十三是運(yùn)用情感.即根據(jù)對(duì)方身份、雙方關(guān)系的特征等，通過呼吁愛國主義、兄弟般關(guān)系、睦鄰關(guān)系、共同宗教理想等特殊情感來實(shí)現(xiàn)談判意圖.
二十四是引經(jīng)據(jù)典.談判中有意識(shí)地給人留有引經(jīng)據(jù)典的印象，如引證權(quán)威性的典籍支持你的方案，述說行業(yè)慣例、法律觀點(diǎn)、公司政策和先例等.
二十五是炫耀成績.如果對(duì)方敢問你以往的經(jīng)歷(有時(shí)是為了攻擊或蔑視)，你就在假裝震驚之后，引證你以往的最佳成就給他們聽.
二十六是增加實(shí)際利益.即把你提出的安排與對(duì)方的實(shí)際利益聯(lián)系起來，如提高對(duì)方的威信，增加生意等.
二十七是與喪失信譽(yù)聯(lián)系.即把對(duì)方或他們的方案的某一方面與某些不光彩的事件聯(lián)系起來，類似的策略如作否定的評(píng)論等.
二十八是作否定的評(píng)論.對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)、條件等，提出質(zhì)疑并以評(píng)論方式加以否定，從而使對(duì)方處于守勢(shì).
二十九是反其意而用之.即對(duì)對(duì)方認(rèn)為適當(dāng)?shù)?、平常的、可望的事情作反向思維，?？沙鋈艘饬系氐贸鲆粋€(gè)更好的方案.
三十是避難就易.即撇開分歧，此策略有益于迅速消除分歧和試驗(yàn)對(duì)方反應(yīng).該策略常在決定最終方案時(shí)使用.
三十一是漫海渡舟.即在爭(zhēng)論尚未大規(guī)模正式展開之前，向?qū)Ψ教峁└采w面很廣的大量信息，以便未及爭(zhēng)論就突圍而出.
三十二是香餌誘魚.即在談判中提供帶有傾向性的、對(duì)對(duì)方最有利的實(shí)例來支持自己的方案并使對(duì)方點(diǎn)頭稱是.
三十三是裝聾作啞.即在佯裝不知、對(duì)方不提防的前提下拖延程序、做假動(dòng)作，以無心取有心之利.
三十四是故意曲解.即故意曲解對(duì)方的意思和行為，就好像被曲解了的東西才是事實(shí).
三十五是暗渡陳倉.即己方的兩個(gè)談判者扮演兩個(gè)不同的角色，假裝是內(nèi)部分歧，一個(gè)談判者扮演壞蛋(主張強(qiáng)硬路線，堅(jiān)決不讓步，似感情用事)，另一個(gè)人扮演好人(顯得合情合理，似乎愿意妥協(xié)).
三十六是舊話重提.即重新討論以前已決定的事情，但放棄以前的立場(chǎng)，提出追加要求或是重新討論假定決定的事情.
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