談判口才的技巧及竅門
談判口才的技巧及竅門_談判口才的技巧
從廣義上講，談判是我們每個人日常生活中不可缺少的活動，不論你是否喜歡，我們都是坐在談判桌上的談判者。日常生活里，我們都有過或大或小的談判經(jīng)歷。下面給大家分享一些關(guān)于談判口才的技巧及竅門，希望對大家有幫助。
談判中的技巧
①借助法律的權(quán)威性，加強勸說語言的威懾力。
面對頭腦發(fā)熱的人，勸說者可以站在法律的立場上，以嚴肅的口吻，威嚴的神態(tài)，著力強調(diào)對方行為可能造成違法的危險后果，借以增強語言的威懾力，引起對方的警覺，能有效地避免事態(tài)惡化。比如，某監(jiān)察機關(guān)的執(zhí)法人員到一個村調(diào)查處理案件，在離開的時候，不法分子煽動不明真相的群眾鬧事，圍攻辦案人員，還要砸他們的汽車，情況十分緊急。為了制止事態(tài)發(fā)展，一位辦案的科長站在汽車上，大聲說：“我們是國家執(zhí)法人員，奉命執(zhí)行公務(wù)，大家應(yīng)該相信我們是會秉公辦事的，千萬不要聽信謠言。如果你們圍攻執(zhí)法人員，干擾執(zhí)行公務(wù)，這是一種違法行為，要負法律責(zé)任的。請大家馬上散開!”他這樣一說，不少群眾立即散開，讓出一條路來，一場沖突避免了。
②借助相關(guān)法律知識，增強勸說語言的征服力。
有些人平時不學(xué)習(xí)法律知識，不知法，不懂法，遇事時難免意氣用事。對這種人就要注意介紹法律知識，使他們知道法律的內(nèi)容與自己言行的關(guān)系及其后果。這樣的勸說才有力度，才能服人，才能使對方自覺用法律規(guī)范來校正自己的不當(dāng)言行，最終達到規(guī)勸的目的。
比如，有個戰(zhàn)士的未婚妻在家里被人欺侮了，他聽說后怒不可遏，當(dāng)即買了一把刀子要去報仇。指導(dǎo)員指出其魯莽行為可能造成兩個嚴重后果：一是違反軍隊的紀律，為軍隊抹黑;二是觸犯刑律，受到法律制裁。告訴他要學(xué)會運用法律武器作斗爭。接著一起學(xué)習(xí)了刑法，幫他給姑娘寫了信，鼓勵姑娘向法院提出訴訟。此外，部隊還出面給地方政府寫了信，最終使壞分子受到了制裁，這件事情圓滿解決了。
③借助具體法律條文，增強勸說語言的引導(dǎo)力。
有時候，當(dāng)事人受了害，因為不知道如何維護自己的權(quán)益，也可能沖動蠻干。勸導(dǎo)者應(yīng)運用具體的法律條文幫助分析對照，說服規(guī)勸，使之心服口服，作出正確的言行選擇。
一個青工的父親下夜班騎車回家，不幸跌進施工挖的溝中，造成骨折住院，花了數(shù)千元醫(yī)藥費，幾個月沒能上班，工作也丟了。青工找到施工單位說理要求賠償，人家說與己無關(guān)。他的蠻勁上來和幾個哥兒們商量好要去收拾那個工頭，砸那個工地。單位的書記知道了，攔住他們說：“你可不要胡來，本來你現(xiàn)在占理，一動手就沒理了，而且還違法?！鼻喙ぢ犃撕芊锤?，說：“你說的好聽，我到哪里說理?找誰都說不管?！睍浾f：“你不學(xué)法，當(dāng)然找不到理。你看，法律中有這樣的條文：”在公共場所，道旁或者通道上挖坑、修繕安裝地下設(shè)施等，沒有明顯標(biāo)志和采取安全措施造成他人損害的，施工者應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任?！彼@樣一點撥，對方緊蹙的眉頭展開了。他在領(lǐng)導(dǎo)幫助下狀告安裝地下管道的自來水公司，在法院的審理下，索回了賠款，解決了問題。他說：“多虧了書記的指點，不然，我就栽了?！?/p>
談判答復(fù)的口才技巧
1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
2.要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復(fù)。
對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復(fù)時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔(dān)責(zé)任。
3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。
在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時也要估計對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點點讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價還價的余地了。
4.要適時地運用回避手段
對于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價
不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。
談判的原則
1.平等互利原則
遵循平等互利的原則，要求談判雙方在法律地位上享有的權(quán)利、義務(wù)應(yīng)一律平等。不論組織規(guī)模大小、實力強弱都要堅持平等原則，使談判雙方都能獲得利益。既要避免出現(xiàn)你贏我輸或你輸我贏，一方侵占另一方利益的結(jié)局;又要避免出現(xiàn)你輸我輸，雙方你爭我奪、兩敗俱傷情況的發(fā)生。而應(yīng)該追求你贏我勝、互惠互利的結(jié)果。
2.友好協(xié)商原則
在談判中，談判雙方應(yīng)在平等互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過相互充分協(xié)商，達成一致。但在實際談判中，由于利益關(guān)系經(jīng)常出現(xiàn)爭議，有時談判一方甚至采取強制、要挾、欺騙等手段，把己方意志強加于對方，這是不足取的。正確的做法是友好協(xié)商。無論是對方有無誠意，還是條款存在爭議，只要有一線希望，遵循友好協(xié)商的原則都會促使談判得到滿意的結(jié)局。談判往往是在沖突中實現(xiàn)各自的目標(biāo)，因此切忌草率中止。
3.依法辦事原則
談判不僅關(guān)系到談判雙方的利益，還涉及國家整體的利益。遵紀守法，當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護。在談判及合同簽訂的過程中，必須遵守國家的法律、法規(guī)及政策。對于談判，還應(yīng)遵循國際法則及尊重對方國家的有關(guān)法規(guī)。與法律相抵觸的談判，即使出于雙方的自愿并且意見一致，也是不允許的。
4.時效性原則
所謂時效性原則，就是要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。公關(guān)談判要在高效益中進行，不搞馬拉松式的談判。但這并非意味著談判進行得越快越好，而是要盡量避免不必要的拖延，在談判中抓住一切有利的機會，迅速達成協(xié)議。
5.最低目標(biāo)原則
在談判中，遵循最低目標(biāo)原則是談判獲得成功的基本前提。也就是說，談判雙方在不違背總體經(jīng)濟利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適當(dāng)?shù)刈尣?。從心理學(xué)角度看，初次接觸與合作，人們最忌諱的是過高的要求和苛刻的條件。只有在相互交往、加深了解之后，信任程度才會逐步加深，才能引發(fā)出誘人的合作前景。所以，談判只要達到了最低目標(biāo)就是成功的。
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