如何提高自身的談判技巧

倩愉1147由分享時間：2021-04-12 18:03:10

關(guān)于如何提高自身的談判技巧

談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。談判培訓時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。下面給大家分享一些關(guān)于如何提高自身的談判技巧，希望對大家有幫助。

外貿(mào)采購應掌握以下幾個重要的技巧

多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿(mào)采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。

有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的'目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，出口商不會讓步，而應反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：

一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;

二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況。

條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two―year contract?”及“If we modif your specifications，would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。

(1)互作讓步。

用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(2)獲取信息。

如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two―year contract?Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three―year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(3)尋求共同點。

如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

(4)代替“No”。

在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

談判技巧培訓

(1)談判前要有充分的準備：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

(2)談判時要避免談判破裂：

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：

本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

(4)放長線釣大魚：

有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：

攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：

否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：

一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：

全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

(10)以退為進：

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

如何提升自己的談判技巧

1. 首先要明確一點：談判中最重要的不是你，而是你的對手。談判開始前，先問自己三個問題：① 對方的需求和底線是什么;② 我的需求和退讓的邊界是什么;③ 我們的利益交集在哪里。在雙方的底線范圍內(nèi)，為自己博得最大的收益。

2. 開始談判時，扮演不情愿的一方，來獲得談判的主動權(quán)。即使是你提出的談判請求，也不要表現(xiàn)得太過急切。否則，會讓對方過早摸清你的底牌，從而拒絕讓步。不僅是商業(yè)談判，很多人在買東西時也可以用這一招。比如說“還可以，我在其他店也見過”“一般，沒那么喜歡”，迫使對方讓步。

3. 首次開價時，開出一個高于預期的條件。人們對一個事物價值的評估，很容易受到第一印象和第一信息的影響。這種心理現(xiàn)象，有個專門的概念——“錨定效應”。一開始就開出高價，提高對方的心理錨點，既能影響對方的出價，也給自己留出了讓步空間。但在使用這個策略時，要注意一點：暗示對方，這個價格是有彈性的。如果卡死這個條件、毫不讓步，很容易導致談判破裂。

4. 不要接受對方的第一次報價。真正的談判高手，第一次的開價往往高得離譜，不要太當回事。這樣做，也能避免“錨定效應”對我們的決策產(chǎn)生影響。

5. 聽到對方的報價后，最好表現(xiàn)出自己的意外。即使對方的開價符合自己的預期，也不要馬上就接受。這能讓對方害怕談判破裂，主動作出讓步。如果你欣然接受，對方可能就抓準了你的心理，繼續(xù)提一些不合理的要求。比如，你在旅游景點看到一個畫家畫素描，他告訴你一幅畫300元。如果你欣然接受，他可能會接著說，“上色另收100元，裝裱加200元”。

6. 正確的讓步方式，是越讓越少。舉個例子，如果你要出售一棟房子，有兩個讓步方案：① 先讓步2萬，再讓步1萬;② 先讓步1萬，再讓步2萬。都是便宜了3萬塊，明顯前面的方案更有效。越讓越多會讓對方覺得還有讓步的空間，繼續(xù)砍價;越讓越少則會暗示對方，這已經(jīng)是讓步的極限了。

7. 只要做出了讓步，就要立刻索取回報。談判中的讓步是迅速貶值的，不要指望自己做出讓步后，對方主動提出補償。讓步前，就要和對方說清楚“如果讓步，我會得到什么”，保障自己的讓步是有價值的。

8. 避免對抗性談判。遇到雙方立場不一致時，不要急于反駁，這只會讓矛盾加劇，加速談判破裂。正確的做法是用“感受+發(fā)現(xiàn)”的方式，表達自己的意見。比如“我完全理解你，但仔細分析后，我們發(fā)現(xiàn)........”

9. 用小段總結(jié)的方式，避免交流障礙。談判失敗在很大程度上是因為，雙方都自說自話，不聽解釋。要解決這個問題，你可以在對方說完一段話后做個總結(jié)，問他“你是否是這個意思”。如果一開始就沒理解對方的話，可以適時打斷，讓他解釋。

10. 營造模糊的權(quán)威，給對方制造壓力。比如，希望對方進一步讓步時，可以這樣說，“我很滿意你的方案，但董事會認為價格太貴了，你看……”。注意，這里的權(quán)威一定是模糊的，比如公司的董事會、合伙人。一旦具體到某個人，就容易讓對方產(chǎn)生“既然你沒有決定權(quán)，我直接和負責人談”的想法，導致談判破裂。

11. 用“暫置策略”，化解談判僵局。僵局意味著雙方產(chǎn)生了巨大的分歧，但還是愿意談下去。這時與其在這個問題上僵持，不如把它放到一邊，尋找其他突破點。也可以通過調(diào)整小組成員，建議雙方暫時休息的方式，緩解氣氛。

12. 利用“蠶食策略”，在談判最后爭取更多利益?！靶Q食策略”是指當達成合作后，把一開始對方拒絕你的條件再重新提出來商量。這時雙方大腦會不斷強化“合作”這個決定，更容易達成一致。商家就常用這個策略，誘導我們購買不需要的東西。比如你看中了一件外套，商家往往會趁機讓你辦理一張充值卡，就是這個道理。

13. 談判不是你死我活的零和游戲，不要過于在乎一城一池的得失。用適當?shù)耐讌f(xié)換取對方的信任，更有利于建立長期合作關(guān)系。真正成功的談判，雙方都是勝利者。