談判中有哪些技巧
關(guān)于談判中有哪些技巧
談判技巧，談判時記得想要達成的目標，不要偏離原本要達到的目標。一定要冷靜、理智應(yīng)對，不要沖動，更不要打鬧，一定要尊重對方或?qū)κ?。下面給大家分享一些關(guān)于談判中有哪些技巧，希望對大家有幫助。
快速說服對手的談判技巧
01
先入為主
不只是要爭取開價或提案的主動權(quán)，還應(yīng)該主動提出和設(shè)定談判的議程和框架，爭取打下第一個錨點，最終的交易往往和談判桌上的第一個方案有很強的相關(guān)性。
心里沒數(shù)。如果你不了解市場和當?shù)氐那闆r，那我建議你還是先去做功課、摸摸底，在這個時候盲目出價或是給出方案確實不是一個好主意。
乙方對自己的成本和目標利潤往往比較清楚，但在進入一個新市場時，還是要做一些基本的調(diào)研，很少有商品在所有市場都是相同的價格，即便是諸如麥當勞、星巴克這樣的全球性企業(yè)，也知道在不同的市場隨行就市。談判的成交區(qū)間，也是與不同市場的基本面息息相關(guān)的。在談判前必須對于市場基本面進行調(diào)研，并探索談判區(qū)間，這些都是很有價值的摸底工作。
我有一個客戶，他們的產(chǎn)品就是他們的品牌，其主要的營收來自品牌授權(quán)，而這類無形商品的直接成本基本可以忽略不計。
當我和他探討在不同市場的定價策略時，他告訴我，自己在任何市場都沒有目錄價格。他們很重要的一項工作就是在不同的目標市場和品類中探索，調(diào)研他們的品牌在每一個細分市場可以給潛在客戶帶來的價值，并根據(jù)相應(yīng)的測算結(jié)果進行報價，可謂是把基于價值的銷售發(fā)揮到了極致。
甲方其實經(jīng)常也會處于心里沒底的狀態(tài)，因為很難搞清乙方的成本結(jié)構(gòu)和利潤空間。如果是成熟產(chǎn)品或者市場有很多選擇的情況下，甲方可以采用簡單粗暴的招標方式。面對一些新產(chǎn)品、技術(shù)部門指名道姓要求合作的供應(yīng)商或獨家供應(yīng)商等單一來源的談判對象時，甲方在談判之前也應(yīng)該事先進行一輪摸底工作，要不然只能被對方牽著鼻子走?？梢試L試在市場先進行一輪詢價，或參考一下國際上其他市場的價格，切不要輕易把賭注全都壓在自己的甲方身份上。
在上談判桌時要盡力避免心里沒數(shù)的狀態(tài)，嘗試從各種渠道獲取市場、對手相關(guān)競爭者的各類信息，做好準備工作，同時要在談判籌劃階段設(shè)定好己方的理想和底線，完成筑底的工作。這樣在談判桌上去爭取和行使主動權(quán)時，你才有底，因此如果以后上談判桌前你還在糾結(jié)要不要首先開價的問題，那請先思考一下你是否做好了信息收集和談判籌劃的功課。
反過來說，如果在談判中被對方搶先設(shè)定了錨點，那該如何應(yīng)對呢?“那就去壓價啊”，這是我經(jīng)常聽到的建議，現(xiàn)實中大部分人正是這樣做的。在對方出價后要么據(jù)理力爭，要么軟纏硬磨讓對方再讓一點兒，但這么做的結(jié)果實際就等于真被對方錨定住了，因為你只是在對方的方案上折騰，最終的成交也通常會在對方設(shè)定的錨點附近落實。那么，到底應(yīng)該怎樣處理呢?
首先，你應(yīng)該意識到對方在嘗試通過首先出價來設(shè)定錨點，然后告訴自己不要被錨定效應(yīng)影響自己的心理預期，尤其是在你對市場情況并不清晰的情況下。然后，直接忽略掉對方的出價，不要理會對方的方案。接著，提出你自己的方案，雖然對方已經(jīng)沉下了自己的鉤子，但沒有人說你必須被對方錨定住，你仍然可以沉下自己提前準備好的鉤子。記住，這只是第一回合，你仍有機會把你的方案錨定在談判桌上。
有個朋友想在郊區(qū)買一套小戶型的房子，拉我跟他一起去看看。看完之后，他對一個樓盤的位置和戶型都比較滿意，頗有意向。房產(chǎn)銷售人員也趁熱打鐵，希望在市場慘淡的情況下能趕快把為數(shù)不多的有意向的客戶鎖定下來。
銷售人員介紹說，正好有套房子昨天剛批的特價，原價為 460 多萬的小三居，特殊折扣后只要 430 多萬，而且只有一套，如果今天交 5 萬元訂金的話可以幫他鎖定住(銷售的經(jīng)典套路，饑餓營銷)。我朋友頗為心動，但他原本的計劃是想買一套兩居，把父母接來北京住。然而，兩居室的價格是近 390 萬，這樣對比看來兩居室比三居室每平方米貴了幾千元，不是很劃算(這也是銷售的經(jīng)典技巧，設(shè)定參考價格)。一想到只要稍稍抬升一些預算就可以從兩居室升到三居室，我朋友還是很心動的。
我看出了朋友的糾結(jié)，便在邊上做了一回“壞人”：“三居室每平方米 4.3 萬元，兩居每平方米要 5 萬?！蔽谊愂隽嗣科椒矫椎姆績r。銷售人員回應(yīng)道：“是的，小戶型的單價是要高一些。”“我理解，如果兩居室是4.5萬的均價，也就是350萬的總價，這樣會合理一些。這樣吧，我建議你考慮一晚，和家人商量一下，明天再確定吧。”我向朋友建議。“可是這是我們的特價房，明天真不敢保證還在不在，先生你可以先付 5 萬的訂金，到時候如果不要也是可以退的?！?這又是銷售的經(jīng)典技巧，逐步鎖定。)
我看到朋友有些為難，便繼續(xù)建議說：“要不這樣吧，你們留個電話，晚上考慮一下，如果想訂，直接線上交訂金?！迸笥巡杉{了我的建議，要了材料，說要晚上回去和家人交流一下。
從售樓處出來之后 , 朋友就一直嘀咕，不會沒有了吧?然而，三居室確實又有些超預算了，忘問兩居室最便宜多少錢了。我說：“你先想想，拿著錢還怕買不著房子，銷售人員比你著急，特價房也不會沒有的，而且我估計也不只一套?！苯Y(jié)果晚上 8 點多鐘，朋友興奮地跟我打電話說，銷售人員稱晚上公司突然又放出一套特批的兩居室，價格 355 萬，對他來說簡直完美!并問我，他要不要立刻拿下。這個時候，我不好再掃他的興了。他立馬交完訂金，
之后又給我來了一個電話說，實在沒想到，最后的價格 355 萬居然比我早上隨口一說的 350 萬就高了 5 萬。他當時還認為我在信口開河，更沒想到買房子還可以這么講價。
可是在日常生活中，人們是怎樣講價的呢?如果覺得銷售人員報出的兩居室 390 萬這個價格有些離譜，人們習慣的做法是讓對方便宜一點兒，或者說讓銷售把能給的優(yōu)惠都給出來。然后，你經(jīng)常聽到的回答是：“如果今天付訂金可以‘5 萬抵 10 萬’如果一周內(nèi)付齊首付可以有 1% 的優(yōu)惠，如果直接付全款還可以有額外 1% 的優(yōu)惠，如果……”對方能給的全部優(yōu)惠，好像是在擠牙膏(有一個銷售的經(jīng)典技巧——擠牙膏優(yōu)惠)，而且每項優(yōu)惠都有它對應(yīng)的條件。對于如何回價，我的建議是，當對方出價后，收集信息，但只是收集信息而已，不要被對方的出價影響，也不要向?qū)Ψ剿髑笞尣剑苯咏o出你認為的合理價格。先不管有多大概率能讓你的回價形成錨定效應(yīng)，但至少要做到的是，不要在第一回合就繳械投降，即被對方的出價錨定住。
02
不為所動
雖然你想證明對方的方案很不合理，并且打算通過施加壓力讓對方退讓，但這時切記不要爭辯，一爭辯你就輸了，這樣你就被對方錨定在他的方案上了。不要意氣用事，直接回價，把這看作一場主動權(quán)的爭奪戰(zhàn)。
在主動權(quán)爭奪戰(zhàn)過后，你可能會面對兩種情況：要么你占主動，要么對方占主動。下面我們來分別討論下兩種情況：如果是對方設(shè)定了錨點，該如何砍價;如果是你設(shè)定了錨點，該如何讓步。
一般情況下，在談判剛開始時，大家都不太清楚對方的底細和心里價位，因此第一次開價都是留有一定空間的。如果對方對自己的出價不是很有信心，或者預留的靈活度比較大，那么對方就有可能被你的出價錨定。然而，也有可能對方對自己的方案比較堅定，或者他本身的靈活性就非常有限，這樣你僵持在自己的方案上也沒有意義。這時，你不用去和對方爭辯哪種方案更有道理，可以向?qū)Ψ搅私馄浞桨傅囊罁?jù)和背后的原因。
在碰到這種情況時，銷售人員一般會比較有靈活性。很多銷售人員都受過如何挖掘用戶需求的訓練，其中有一個很經(jīng)典的說法：“客戶要的不是電鉆，而是墻上的一個洞?！痹谡勁袝r也一樣，
對方的訴求和他真實的需求經(jīng)常不是等同的，這個時候通過提開放式的問題，就可以挖掘?qū)Ψ奖澈蟮恼鎸嵭枨蟆Ｄ阌锌赡苷业匠杀靖偷姆绞饺ソ鉀Q他的問題。
03
刨根問底
在談判時如果發(fā)現(xiàn)對方非常堅持自己的意見，很難通過說服辯論讓對方放棄，這時不妨傾身向前，進一步了解其訴求背后的需求。盡量展現(xiàn)出愿意和對方一起解決問題的態(tài)度，這樣對方更有希望分享他的限制因素和真實處境。
有的時候你可能覺得對方的訴求非常不合理，忍不住想挑戰(zhàn)對方，那也可以嘗試直接詢問對方。如果對方?jīng)]有足夠的依據(jù)，其在心理上就會開始覺得站不住腳了，你可以從中挖掘出問題的本質(zhì)，并給出更合理的建議。注意!千萬不要使用質(zhì)問的方式，這樣會讓對方覺得受到挑戰(zhàn)，反而開始防御和抵觸，那你的問題也得不到答案了。
雖然我不鼓勵把談判搞成討價還價，但有時候我們還是要面對零和博弈的情況，你多占一點兒就意味著有人要少拿一點兒。在這種情況下，還是要進行討價還價或者來回拉扯。不過，即便是菜市場的討價還價，也是有技巧的。比較一下這兩種說法，哪種說法比較好呢?
·“我多買一點兒你可以便宜一點兒嗎?”
·“加一起便宜 5 元錢，我就多買兩包!”
采用第一種問法，對方可能回應(yīng)你：“不行啊!老板，真的已經(jīng)很便宜了!”或者是會反問你：“你要多買多少啊?這樣吧，你買 10 包我給你把 0.3 元的零頭抹了?！辈还軐Ψ绞蔷芙^你，還是給你優(yōu)惠，主動權(quán)都在對方那邊。
采用第二種問法的好處是，即便在對方打下第一個錨點后，你仍然可以爭取打下后續(xù)錨點，即降價的幅度和階梯的錨點。采用這種方法的另一個好處是可以讓討價還價更有效率，避免陷入“你不說量，我就不告訴你價。你不告訴我價，我就不說量”的“車轱轆”話中，從而消耗寶貴的時間和精力。
第二種說法的最重要的好處是，讓對方面對一個確定性的訴求。有的時候人們不肯答應(yīng)對方的訴求，是因為對方的訴求太模糊了。每個人都害怕把自己暴露在一種不確定性的風險環(huán)境當中——我如果答應(yīng)對方，那該做出多少讓步合適呢?不確定性是所有人都在規(guī)避的一種東西，直接告訴對方你的具體訴求，這有助于消除對方的擔心。同時，人在面對具體數(shù)字的時候，也會更直接地調(diào)用人腦最高級的部位對這個問題進行理性思考。
有一次一個商超采購員跟我說，剛進入一個新興市場時，他們的采購量經(jīng)常達不到當?shù)毓?yīng)商最低起訂量的要求，而商超對成本又非常敏感，公司對他們也有節(jié)省采購成本的要求，這讓他在跟供應(yīng)商的談判中非常為難。幾乎每次他讓對方再給一個更優(yōu)惠的報價時，對方都會說這么小的量實在沒法再優(yōu)惠了。
我給他的建議是，不要問對方“可以再便宜點兒嗎”，而是直接說“我需要你再給 5% 的折扣”。他后來很興奮地跟我說，一部分的供應(yīng)商同意直接打折，還有一部分同意按抵用券的形式給出。
04
一針見血
在還價的時候不要問對方還能不能再便宜了，這樣不管對方拒絕你還是部分地答應(yīng)你，主動權(quán)都在對方。你應(yīng)該直接提出自己的具體訴求，這么做你的訴求更容易得到滿足，因為你實際降低了他所要面對的不確定性，同時也在幫對方對你的訴求進行理性思考。
很多時候人們都怕給出具體訴求，喜歡用含糊其詞的方式，但這樣其實會阻礙我們拿到自己想要的東西，繞來繞去也會讓對方“摸不著頭腦”，搞不清你的具體訴求，有時甚至還會產(chǎn)生情緒問題。不要害怕直接具體地提出你的訴求，勇敢去捅破那層窗戶紙，不然只會讓對方覺得你對自己的訴求都沒有足夠的信心。
談判技巧，助你在溝通中無往不利
1. 首先要明確一點：談判中最重要的不是你，而是你的對手。談判開始前，先問自己三個問題：① 對方的需求和底線是什么;② 我的需求和退讓的邊界是什么;③ 我們的利益交集在哪里。在雙方的底線范圍內(nèi)，為自己博得最大的收益。
2. 開始談判時，扮演不情愿的一方，來獲得談判的主動權(quán)。即使是你提出的談判請求，也不要表現(xiàn)得太過急切。否則，會讓對方過早摸清你的底牌，從而拒絕讓步。不僅是商業(yè)談判，很多人在買東西時也可以用這一招。比如說“還可以，我在其他店也見過”“一般，沒那么喜歡”，迫使對方讓步。
3. 首次開價時，開出一個高于預期的條件。人們對一個事物價值的評估，很容易受到第一印象和第一信息的影響。這種心理現(xiàn)象，有個專門的概念——“錨定效應(yīng)”。一開始就開出高價，提高對方的心理錨點，既能影響對方的出價，也給自己留出了讓步空間。但在使用這個策略時，要注意一點：暗示對方，這個價格是有彈性的。如果卡死這個條件、毫不讓步，很容易導致談判破裂。
4. 不要接受對方的第一次報價。真正的談判高手，第一次的開價往往高得離譜，不要太當回事。這樣做，也能避免“錨定效應(yīng)”對我們的決策產(chǎn)生影響。
5. 聽到對方的報價后，最好表現(xiàn)出自己的意外。即使對方的開價符合自己的預期，也不要馬上就接受。這能讓對方害怕談判破裂，主動作出讓步。如果你欣然接受，對方可能就抓準了你的心理，繼續(xù)提一些不合理的要求。比如，你在旅游景點看到一個畫家畫素描，他告訴你一幅畫300元。如果你欣然接受，他可能會接著說，“上色另收100元，裝裱加200元”。
6. 正確的讓步方式，是越讓越少。舉個例子，如果你要出售一棟房子，有兩個讓步方案：① 先讓步2萬，再讓步1萬;② 先讓步1萬，再讓步2萬。都是便宜了3萬塊，明顯前面的方案更有效。越讓越多會讓對方覺得還有讓步的空間，繼續(xù)砍價;越讓越少則會暗示對方，這已經(jīng)是讓步的極限了。
7. 只要做出了讓步，就要立刻索取回報。談判中的讓步是迅速貶值的，不要指望自己做出讓步后，對方主動提出補償。讓步前，就要和對方說清楚“如果讓步，我會得到什么”，保障自己的讓步是有價值的。
8. 避免對抗性談判。遇到雙方立場不一致時，不要急于反駁，這只會讓矛盾加劇，加速談判破裂。正確的做法是用“感受+發(fā)現(xiàn)”的方式，表達自己的意見。比如“我完全理解你，但仔細分析后，我們發(fā)現(xiàn)........”
9. 用小段總結(jié)的方式，避免交流障礙。談判失敗在很大程度上是因為，雙方都自說自話，不聽解釋。要解決這個問題，你可以在對方說完一段話后做個總結(jié)，問他“你是否是這個意思”。如果一開始就沒理解對方的話，可以適時打斷，讓他解釋。
10. 營造模糊的權(quán)威，給對方制造壓力。比如，希望對方進一步讓步時，可以這樣說，“我很滿意你的方案，但董事會認為價格太貴了，你看……”。注意，這里的權(quán)威一定是模糊的，比如公司的董事會、合伙人。一旦具體到某個人，就容易讓對方產(chǎn)生“既然你沒有決定權(quán)，我直接和負責人談”的想法，導致談判破裂。
11. 用“暫置策略”，化解談判僵局。僵局意味著雙方產(chǎn)生了巨大的分歧，但還是愿意談下去。這時與其在這個問題上僵持，不如把它放到一邊，尋找其他突破點。也可以通過調(diào)整小組成員，建議雙方暫時休息的方式，緩解氣氛。
12. 利用“蠶食策略”，在談判最后爭取更多利益?！靶Q食策略”是指當達成合作后，把一開始對方拒絕你的條件再重新提出來商量。這時雙方大腦會不斷強化“合作”這個決定，更容易達成一致。商家就常用這個策略，誘導我們購買不需要的東西。比如你看中了一件外套，商家往往會趁機讓你辦理一張充值卡，就是這個道理。
13. 談判不是你死我活的零和游戲，不要過于在乎一城一池的得失。用適當?shù)耐讌f(xié)換取對方的信任，更有利于建立長期合作關(guān)系。真正成功的談判，雙方都是勝利者。
12條談判技巧
01
保護利益
談判贏得的每一分錢都是利益
在經(jīng)營和生活中，節(jié)約或創(chuàng)造每一分錢都要花費很大的努力，但談判和溝通中，這一分錢的獲得沒那么難，是凈利潤。
在談判中，沒有理由放棄任何利益。
02
目標第一
目標，只有目標
只有目標，沒有對錯。
在談判中的所有細節(jié)和糾葛，甚至是辱罵都可不在意，只要考慮目標否達成。在談判中，每個人都會使用各種方法，包括永不讓步的手段讓你情緒崩潰，然后在這種情況下和你談。
利益比立場重要。
很多時候，談判者拿到臺面上嘗試激怒你的東西，只不過是他的手段。
03
談判后路
要控制有限授權(quán)
有限的授權(quán)是在談判中留后路。在談判最后說，今天達成協(xié)議，但在生效前，還要經(jīng)過審核人的核準。最好別是一個具體的人，可以是一個虛擬的組織或者委員會。
04
面子并不重要
重要的是得到
在利益面前，沒有永遠的敵人。
談判的時候面子不重要，重要的是得到東西。
05
我贏和雙贏
一切，都在我贏的前提下
談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，盡可能的范圍內(nèi)照顧對方利益，盡可能的達成一個長期的合作伙伴。
“實戰(zhàn)談判專家”游梓翔老師認為：
談判不僅表現(xiàn)策略和技巧，更多展示風格和做人。
06
不接受第一次報價
要按套路來
你想出售自己的房產(chǎn)，并知道如果賣得好的話，可到手100萬元，于是想去登廣告。某人看到消息后找上門來表示愿出價120萬元。賣不賣給他?
稍了解談判的應(yīng)該知道，永遠不接受一次報價，因為你接受了120萬元，而那個人可能是準備好付130萬元的，他會很崩潰。你怎么也應(yīng)該還個價，比如說140萬元，說不定最后130萬元成交，那個人還比120萬元買回去興奮。
這就是談判的人心，你還是要有套路，按照套路來。
07
學會展示出意外
別表現(xiàn)出習慣了的樣子
你房子租約將到期，準備續(xù)租。估計業(yè)主會要求將租金提高20%，怎么辦?
通常的辦法是要表示意外。
你對他說，什么?還要漲價?我還正要跟你談降價呢，這里漏水，那里噪音很大，最后對方都覺得要漲價可能不太好。
目的很簡單，要讓他覺得這個決定有點離譜。
談判過程
08
不要主動做修改
除非交換
未接到對方建議前不修改己方的建議。
你報一個價，在對方?jīng)]給任何回復的情況下，就自行降價，對方會怎么想?
答案是，他會繼續(xù)講價，等你報一個更低的價。
09
讓步
做合理的讓步
談判是一個協(xié)商和妥協(xié)的過程，讓步你要讓到合理，讓到對方感到你的誠意，也捍衛(wèi)自己的利益。
所以，讓步要遵循遞減規(guī)律。
此外，要不得一口價，不能把話說絕對了。
比如我告訴你就這個價格，再讓一分錢是你孫子，這樁生意就沒法再談了。
談判一定要給自己留下后路，并且想清楚，讓步的好意對方很快忘了，因為對方的目標不是已經(jīng)做出的讓步，而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個讓步，對方就記住你的情。
10
學會隨時離開
適當?shù)谋硎緫嵟?/p>
談判這件事往往不是一次可以解決，有時候你要學會離開。
離開表示你非常不滿、非常憤怒。
敢于離開是態(tài)度，但回來是目的。
關(guān)于談判結(jié)束
11
避免節(jié)外生枝
撿了芝麻，丟了...
談判桌上的最后一塊錢是最貴的，協(xié)議達成后，千萬不要節(jié)外生枝。曾經(jīng)有一家小公司跟一家跨國公司談判，全談成了，第二天，跨國公司已經(jīng)宣布了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要爭取一下，如果你們不給，明天我們就出席不了簽字儀式?？鐕就讌f(xié)答應(yīng)了，但也下令，從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為爭取一點利益，把一個財神得罪了實在不值當。
12
做一個完美收尾
虎頭蛇尾不能要?
永遠不要幸災樂禍。簽字以后，你笑嘻嘻地告訴對方，如果再堅持一分鐘，我們就要讓步了，對方殺了你的心都有。而談判高手會和對方握握手說，你的表現(xiàn)讓我非常敬佩，我很欣慰有一個讓我尊敬的對手，恭喜你們獲得了談判的勝利。說這種話一點成本都沒有，但是雙方在未來的交往會愉快得多，而且你個人的紳士風度，也會給你帶來很好的口碑，何樂而不為?
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