談判技巧和話術(shù)有哪些
關(guān)于談判技巧和話術(shù)有哪些
在談判過程中，當(dāng)你不同意對方觀點(diǎn)的時(shí)候，一般不應(yīng)直接用“不”這個(gè)絕對回答，更不要威脅和辱罵對方，應(yīng)盡量把否定性的陳述以肯定的形式表達(dá)出來。下面給大家分享一些關(guān)于談判技巧和話術(shù)有哪些，希望對大家有幫助。
招商談判技巧與話術(shù)
一、主導(dǎo)
主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。
比如案例中，客戶對費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢?
客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”
關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。
二、打岔
我們在招商談判中，經(jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低;當(dāng)客戶對我們不太信任的時(shí)候;當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無知;當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候;當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。
比如案例中客戶說“恩，道理是這樣,但是說實(shí)話，我還是對項(xiàng)目信心不足?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項(xiàng)目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項(xiàng)目介紹以前做了
詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對您以及對項(xiàng)目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟
商的必要條件之一。”將這個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。
關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。
案例中“我覺得___的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬?”，“招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”
非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>
方法是按照對方的觀點(diǎn)給出例子來幫助對方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點(diǎn)是正確的。如果對方說的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。
四、墊子
最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。
招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。
在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。
關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì),因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。
談判中的五種話術(shù)技巧
(1)先退讓一步，再提出反對的意見
在表示不同意見時(shí)，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細(xì)地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點(diǎn)。你不妨這樣說:“我考慮過你的提議，這個(gè)建議很好，不過， 有些問題還需要再商量?！薄拔沂滞饽愕囊庖姡皇俏矣幸恍┙ㄗh，希望你能聽聽?！?/p>
(2)婉言陳述，吸引對方一起討論
在表示反對之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見。你可以這樣說:“你提的問題很重要，是否可以重新仔細(xì)地討論一下， 你覺得如何?”“你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂于和你討論，接受你的意 見。
(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛
在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點(diǎn)。把批評性的話先以表揚(yáng)的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:“你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……”“我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實(shí)行方面……”
(4)回避焦點(diǎn)，緩沖正面的紛爭
你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然后再針對對方意見的不完善提出質(zhì)疑。
(5)重復(fù)對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見
談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會(huì)心服口服;生硬地拒絕，對方則會(huì)產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。
9種高情商的談判技巧
1高權(quán)威策略
“我很愿意答應(yīng)您，但我們的委員會(huì)不肯在這項(xiàng)協(xié)議上簽字，除非您向我們做出其他方面的補(bǔ)償。”或者：“我無法說服我的領(lǐng)導(dǎo)層們接受這項(xiàng)要求?！薄?/p>
這便是“高權(quán)威策略”，通常來講，該策略中所謂的高權(quán)威往往指一組決策制定者，比如董事會(huì)、委員會(huì)、主席團(tuán)等?？赡芎芏嗳藭?huì)覺得這樣做會(huì)顯得自己沒有能力當(dāng)場做出一個(gè)合適的決定，但大師級別的談判家都知道，在必要的情況下，他們必須擁有更多的智囊團(tuán)可供使用，扮演壞人的一方永遠(yuǎn)都是公司的委員會(huì)或者董事會(huì)，是具有最高權(quán)力的人。
在使用高權(quán)威策略時(shí)，絕對不要用公司當(dāng)中具體某個(gè)人的姓名，因?yàn)檫@可能會(huì)給對方提示，他們要直接跟公司這位能說了算的人談。
“高權(quán)威策略”與“紅白臉策略”常結(jié)合使用，以便得到對方的談判讓步。以自然流暢的方式表達(dá)：“我真的很愿意為您爭取，但領(lǐng)導(dǎo)層不允許，您能否幫個(gè)忙，做出一些讓步，好讓我能說服他們，通過嚴(yán)格的審查程序?”
2紅白臉策略
紅白臉策略也被稱為“好壞警察策略”，因警察在審訊時(shí)最常使用這種心理戰(zhàn)術(shù)：“如果你把真實(shí)的信息告訴我，我可以向你保證我同事會(huì)放過你，放棄他原來想要起訴你的計(jì)劃?！?/p>
從上面可以看出，這一策略中，談判中的某一方通常有兩個(gè)人，一個(gè)比較和善、好說話，而另外一個(gè)則表現(xiàn)得咄咄逼人、寸土不讓，一段談判之后，表現(xiàn)強(qiáng)硬的人會(huì)憤然離席，剩下和善的人就會(huì)說：“如果您能夠同意這一點(diǎn)，那么我有把握說服搭檔接受您的條件。”
也有很多家庭在教育孩子方面采用這種策略，為了使孩子“好好吃飯”“認(rèn)真學(xué)習(xí)”“刻苦鍛煉”等，父母雙方分別扮演“紅臉”“白臉”的方式，達(dá)到教育的目的。
經(jīng)常會(huì)有人提出質(zhì)疑，覺得這樣做太心機(jī)，他們忘了一點(diǎn)：在很多情況下做出的努力沒有得到應(yīng)有的回報(bào)。而這個(gè)策略的妙處就在于能夠推斷出對方真正愿意給到的條件，并得到關(guān)于對方談判定位的真實(shí)信息。
3時(shí)間策略
人們在時(shí)間緊迫時(shí)，往往更容易妥協(xié)。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的。所以談判中一定要確保對時(shí)間的掌控，這樣才能夠不因時(shí)間限制而受到壓制。
當(dāng)想要考慮對方提出的條件或感到談判陷入停滯時(shí)，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會(huì)或“包間密談”(包間密談這種說法最早是在哈佛研究項(xiàng)目中提出來的，研究者們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的談判者在談判中不能夠經(jīng)常做到停下來冷靜分析當(dāng)前的事態(tài)發(fā)展)。
談判期間暫停休會(huì)一共有三重好處：
1. 贏得思考時(shí)間。當(dāng)面臨各種壓力的時(shí)候，人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。
2. 跳出當(dāng)局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會(huì)能讓談判雙方都冷靜下來，重新把思路拉回到共同達(dá)成目標(biāo)上來。換句話說，就是把人(情緒)和事(解決辦法)分離開來。
3. 可以集思廣益。休息時(shí)間可以與同事討論，分析當(dāng)前局勢，給出不同的角度與觀點(diǎn)，達(dá)成更優(yōu)的合作。
即便孤身一人參加談判，我們?nèi)匀豢梢栽谛菹r(shí)間花費(fèi)幾分鐘好好考慮當(dāng)前局面，將所思所想寫在一張紙上，仔細(xì)過一遍，或者給同事幫忙梳理。
4觀察員策略
在會(huì)談時(shí)隨行攜帶觀察員，觀察對方肢體、表情等語言，觀察局勢發(fā)展以及整體情況。并在休會(huì)暫停時(shí)告訴你他認(rèn)為對方下一步可能會(huì)采取的行動(dòng)，并給出針對性的建議或意見。
談判桌上，我們想要在討論、交易、爭論的同時(shí)，做到觀察對方的肢體語言是非常難的，觀察員的作用便非常重要了。這種策略多用在重大商務(wù)、政治等談判場中。
5大智若愚策略
大智若愚策略也被稱作“神探科倫坡策略”，簡言之就是裝作聽不懂策略，目的是為了讓對方再次解釋自己提出的問題。適用于你認(rèn)為對方?jīng)]有將全部實(shí)情告訴你，或者你想要對事實(shí)真相查根問底的情況。
科倫坡是美國著名電視連續(xù)劇《神探科倫坡》中的人物形象，由彼得·?？?Peter Falk)扮演。該角色時(shí)常使用大智若愚策略，他似乎永遠(yuǎn)都不能立刻明白對方所表達(dá)的意思，永遠(yuǎn)在提問題，好像是并沒有認(rèn)真在聽人說話，永遠(yuǎn)處于一種心不在焉的狀態(tài)，人們往往不得不再多解釋一遍，而在解釋過程中就會(huì)不自覺泄露出更多額外信息，有些是口頭語言，有些則是肢體語言、表情語言。
6沉默策略
沉默策略也是非常常見的。在提出了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的問題之后，沉默的使用就非常重要了。一定要保持詢問姿態(tài)，靜靜地等待對方的回答，不要讓對方蒙混過關(guān)。
7擱置爭議策略
要想做成事情或達(dá)成協(xié)議，是需要一定的勢頭的。如果談判陷入對某一問題的爭執(zhí)而不能繼續(xù)前行，談判節(jié)奏勢必會(huì)被拖慢，勢頭消失。這時(shí)高明的做法是先去解決那些雙方能夠達(dá)成一致的問題，存在分歧的問題先擱置一邊，稍后再來討論。
如果到談判最后總共十個(gè)問題里，有八個(gè)達(dá)成了一致，只剩兩個(gè)問題存有分歧，談判就是非常高效了。這時(shí)候你可以說：“如果我們在這個(gè)問題上讓步，您能在另一個(gè)問題上讓步嗎?”
8軟化策略
政府部門經(jīng)常采用軟化策略，他們往往會(huì)提前泄露一些信息，用以觀察公眾對此做出的反應(yīng)，并決定下一步如何更好地實(shí)行計(jì)劃。
當(dāng)有一些壞消息(如提高定價(jià)、更改合同條款、關(guān)閉某項(xiàng)設(shè)施等)要告訴對方，明智的做法是告訴大家，由于某種原因，有一些不好的事情即將發(fā)生，你不確定即將發(fā)生的壞事是什么，但你正在觀察局勢，并將在某一特定日期前告知人們。這樣一來，對方就會(huì)提前做好心理準(zhǔn)備應(yīng)對壞消息所造成的不確定性，并想要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)知道真相。
這樣做的好處是，當(dāng)后面真的發(fā)生不好的事情，對方便不會(huì)覺得太過驚訝，有趣的是他們往往還會(huì)驚訝地發(fā)覺，這情況沒有心理預(yù)期中的更不好。
在心理學(xué)上，這樣做的效果就是為了避免驚訝元素，不至引起對方的過度反應(yīng)。
9三種選擇策略
使用“3” 這個(gè)數(shù)字的力量，讓對方在你所提供的三個(gè)選項(xiàng)中做出最優(yōu)選擇。
你可以將這三個(gè)選項(xiàng)比作黃金、白銀、青銅。一般來說，人們發(fā)現(xiàn)最好的選項(xiàng)排列方式是把最具有吸引力的放在第二位，最昂貴的放在第一位。這樣可以將對方印象中的定價(jià)在一開始直接錨定在較高位置，看到第二個(gè)選項(xiàng)時(shí)，對比原則就會(huì)發(fā)揮效用，第三個(gè)選項(xiàng)雖然更加便宜，但沒有附加條款和有額外贈(zèng)送服務(wù)，也少了很多的選擇空間，因此對方可能并不會(huì)想要選第三項(xiàng)。
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