如何巧妙地為談判做準(zhǔn)備

如何巧妙地為談判做準(zhǔn)備？2023年要怎么巧妙地為談判做一些必要的準(zhǔn)備呢？下面就讓小編給大家?guī)砣绾吻擅畹貫檎勁凶鰷?zhǔn)備，希望大家喜歡！

如何巧妙地為談判做準(zhǔn)備

通過提前考慮這些步驟，你就準(zhǔn)備好充分利用你的談判技巧了。

1. 做研究

在開始談判之前，評估各方并考慮他們的目標(biāo)。例如，如果你接近求職過程的尾聲了，你可能就要準(zhǔn)備談薪水了。招聘單位很可能希望聘用拿了有競爭力的薪水后能完成要求的工作職責(zé)的人。你可能想為一家公司提供你的經(jīng)驗(yàn)和知識，以換取你認(rèn)為公平的薪酬。

研究一下和你談判的人也是有幫助的。了解談判對手的局限性。他們有能力給你想要的嗎?有時(shí)候和你談判的人并不能滿足你的要求。了解這些限制可以幫助你制定策略。

2. 清楚你的優(yōu)先級

談判通常要求雙方妥協(xié)。確定什么是最重要的，以及你愿意接受什么來代替它。提前設(shè)定你的優(yōu)先事項(xiàng)，可以幫助你評估你拒絕放棄的東西以及你愿意讓步的地方。

3. 考慮到反對意見

考慮談判中潛在的反對意見。你認(rèn)為你的經(jīng)理會因?yàn)殇N售額下降而反對增加工資嗎?你是否會因?yàn)槟阋蟮穆毼黄鹦礁哂谄骄蕉痪芙^?寫下所有潛在的反對意見，然后收集可以用來支持你的訴求的信息。

4. 知道什么時(shí)候該走開

談判中最難的部分之一可能是知道什么時(shí)候放棄一項(xiàng)協(xié)議。在所有的談判中都要意識到你可能無法達(dá)成一致。一旦你意識到?jīng)]有進(jìn)一步妥協(xié)的余地了，一方或雙方都不愿意接受這些條款，也許是時(shí)候離開了。

5. 記住你的時(shí)間表

時(shí)間表可以顯著影響你在談判過程中的地位。例如，如果一方或雙方急于達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，一方或另一方可能會放棄太多，并后悔自己的行為。例如，如果你想盡快找到一份新工作，你可能會接受一個(gè)比你應(yīng)得的工資低的職位，或者你可能會在福利上妥協(xié)太多。在這種情況下，從長期來看，你可能會發(fā)現(xiàn)自己對自己的決定不滿意。

同樣的規(guī)則也適用于更長的時(shí)間段。如果一個(gè)公司正在考慮與一個(gè)供應(yīng)商合作，但他們眼下還不需要他們的服務(wù)，這個(gè)供應(yīng)商可能很難說服該公司滿足他們的條件。該公司可能會更努力地爭取折扣和更多的益處，因?yàn)槿绻?yīng)商不同意，他們?nèi)匀挥袝r(shí)間找到另一個(gè)解決方案。

基本五大談判策略戰(zhàn)術(shù)

將人們常講的“軟磨硬泡”運(yùn)用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。其常用的基本策略有：疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)等。

疲勞戰(zhàn)

通過談判中各種有意義的超負(fù)荷，超長時(shí)間的談判或故意單調(diào)的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使其因疲勞造成漏洞，甚至動搖立場。

泥菩薩

即在談判中，一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動的做法。像泥塑的菩薩一樣，表面上無動于衷，實(shí)際上不解決任何問題，只有等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。

擋箭牌

即為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場和方案，堅(jiān)持己方的條件，而尋找各種借口和遁詞的做法。具體做法有：其一，隱蔽自己手中的權(quán)力。其二，矛盾上交，即將問題的解決上級或老板身上。其三，金蟬脫殼，即將實(shí)質(zhì)上均由自己操縱的事，改造成自己與對手不交手，交手的義務(wù)是第三者，第四者的方法。

磨時(shí)間

即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的對手盡早做出讓步的做法。

車輪戰(zhàn)

即以多個(gè)對手針對某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺與對手辨論，在會場造成一種緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對手精神上形成沉重的壓力，迫其在疲于應(yīng)付中主動退卻的做法。

談判方案制定

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”

談判前需要確立談判方案，包括事先設(shè)定談判主題和目標(biāo)、確定談判議程、選擇談判時(shí)機(jī)、運(yùn)用談判技巧，其中設(shè)定談判目標(biāo)、確立談判方向是所有談判技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)。

1.明確談判的目標(biāo)/目的

在準(zhǔn)備方案之前，首先應(yīng)當(dāng)弄清楚所準(zhǔn)備的方案是做什么用的。談判失敗時(shí)，你是提供給對方不同于現(xiàn)實(shí)談判目標(biāo)的新的條款呢，還是開出另一些條件?很顯然，前一種方案是全局性的，后一種方案是局部性的。

2.確定談判議程

如果采取橫向談判的方式，你可以將準(zhǔn)備洽談的議題全面鋪開來，并且規(guī)定好每輪要討論多少個(gè)問題，按順序一輪一輪地談。

如果采取縱向談判的方式，你可以把要談判的問題整理成一個(gè)序列，按問題的內(nèi)在邏輯順序進(jìn)行談判。一次只談一個(gè)問題，這個(gè)問題不徹底解決則不進(jìn)行下一問題的討論。

議程制定時(shí)，要對事情的輕重緩急有清楚認(rèn)識。

如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受的項(xiàng)目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時(shí)間。千萬不要把自己搞到“我能再占用幾分鐘嗎?”的境地，同時(shí)需要遵循循序漸進(jìn)的策略。比如：首先談重要且容易達(dá)成一致的事項(xiàng)，然后再在對自己不重要但對方卻很重視的事項(xiàng)上妥協(xié)讓步，接著才是重要但耗時(shí)較多的事項(xiàng)，最后談那些對雙方都不太重要的事項(xiàng)。

3. 準(zhǔn)備B計(jì)劃

有經(jīng)驗(yàn)的談判高手在成功之前，會制定多個(gè)不同的談判方案。這樣做的好處在于：萬一初次談判宣告失敗，你還可以提出那些準(zhǔn)備好的不同方案由對方思考，而不至于接受一個(gè)你毫無思想準(zhǔn)備的交易(即使簽約的那一刻，那是你唯一可以做出的選擇)。

商務(wù)談判常用策略

1、針對談判策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時(shí)，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2、針對商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

3、針對價(jià)格策略

⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報(bào)價(jià)的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二，盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價(jià)”，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價(jià)有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。

第二，為了摸清對方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對對方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對方的報(bào)價(jià)。

4、針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時(shí)，可以爭取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。