個人成功談判技巧分析
個人成功談判技巧分析有哪些？個人要怎么談判才能成功呢？具體的談判技巧方法有哪些？下面就讓小編給大家?guī)韨€人成功談判技巧分析，希望大家喜歡！
個人成功談判技巧分析
(1)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。
(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(13)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧ABC
小時候，我就在日常生活中通過與父母、老師打交道來練習談判藝術(shù)了，隨著年齡的增長，我不斷地磨練談判技能，最終買下了一家瀕臨破產(chǎn)的生產(chǎn)信封的小公司。幾十年來，作為一家公司老板和推銷員，我在談判上所花的時間跟我花在工作上其他方面的一樣多。我知道，在完全了解市場之前，是無法進行任何談判的。所以，我總是讓其他人先談。
在實踐中獲取的有價值的教訓形成了我的談判ABC：
A：權(quán)力在開始談判之前，一定要看清楚對方的頭銜，確定其在簽署合同方面具有什么權(quán)力。
B：警惕要警惕光身漢說將其襯衣給你。如果顧客無法或者不會付款，就沒必要做這筆買賣。
C：合同任何合同中最重要的條款都不在合同之中。這里涉及的是否與誠實的人打交道。當有人說“別管合同，有我們的話就足夠了”的時候，也許你說話算數(shù)，但他或她通常卻說話不算數(shù)。
D：夢想無論付出多大代價，都總是要有夢想。
E：經(jīng)驗當一個有錢人遇上一個有經(jīng)驗的人時，有經(jīng)驗的人最終會將錢卷走，而有錢人則最終會卷走經(jīng)驗。
F：事實盡量收集談判雙方的事實。記住，知識得不到使用，就不會成為力量。
G：膽量堅持自己的立場是需要很多膽量的，而做出讓步也是需要同樣多的膽量的。
H：誠實這不僅是最好的策略，也是唯一的策略。你的誠實聲望將會令那些對其他人關(guān)閉的大門永遠對你敞開，
I：信息從長遠來說，本能是無法與信息相比的。
J：判斷如果一項生意聽起來好到無法實現(xiàn)，那就是無法實現(xiàn)。
K：知道說不如果你無法說是，那就是不。然后就是句話。
L：泄密隔墻有耳。在他人能夠聽到的地方，不要談?wù)撊魏紊馍系氖虑?。很多生意都是隨著電梯的下落而失去的。
M：也許你能夠獲得的最糟糕的回答。
N：絕不為對方說不讓對方拒絕交易，而不是你來拒絕。
O：選擇讓你的選擇保持敞開，因為第一個談判通常不會是唯一的談判。
P：定位讓對方總是無法知道你何時比他們更需要這筆交易。.
Q：提問從各個角度、動機和結(jié)果提問。并不一定要出聲提問，但你一定要提問到你明白對方的策略并能夠給予回應(yīng)。
R：實際核查在任何談判中，給出的理由很少是實際理由。如果有人因為價錢說不的話，那么錢幾乎不會是真正理由。
S：微笑微笑著說不、不、不，直至舌頭痛。如果交易不適合你，那就要保持鎮(zhèn)靜，保持愉快，說不就可以了。
T：時機人們在生活中總是說，“我應(yīng)該買什么呢?我應(yīng)該賣什么呢?”這些是錯的問題。“我何時應(yīng)該買?我何時應(yīng)該賣?”時機就是一切。
U：最后結(jié)論千萬不要給出一個最后結(jié)論，除非你真的打算那么做。
V：形象化如果你能夠?qū)⒆约旱慕榻B可視化形象化，那么那些擲回給你的異議以及你對這些異議的回應(yīng)就意味你已經(jīng)走在競賽前面。
W：雙贏談判不一定非要有輸贏。談判結(jié)束時，各方都應(yīng)該各有所獲。
X：退出策略當你再也無法獲得你所需的，或者不相信對方可以公平談判時，要提前決定何時退出談判。
Y：收獲這筆生意會讓你有什么收獲?你要得到什么收獲才行?
Z：零點你想要的、你需要的以及你愿意退讓的零點在哪里。
辦公室談判技巧
取舍 你可能在很多事情上都可以跟老板進行討價還價，所以確定最值得去爭取的是什么，這一點對你來說很重要。記住，每次只提出一個要求，你的要求才更容易得到滿足。 有備而來 如果你想要為自己爭取應(yīng)有的權(quán)利，首先應(yīng)該對公司有關(guān)政策和規(guī)定了如指掌。只要你提出的要求有根有據(jù)，老板自然會引起重視。因為，她知道你對自己要達到的目的是很認真的。 業(yè)績說話 先把你積累的工作業(yè)績一一列出。接著，再說服老板相信你提出的要求如何對公司和個人都有好處。你的貢獻是明擺著的，你的'要求也合情合理，一個精明的談判人就要讓老板看到這樣的事實。談判技巧是職業(yè)素質(zhì)的組成部分。
媒介談判技巧經(jīng)典媒介談判技巧
一、洞悉廣告主心理
廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的蓄水池心理
例如著名的哈藥六廠、雕牌、修正等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長企業(yè)的效果、價格雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的散戶心理
目前,我國正處于一個經(jīng)濟高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個有效說服的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的`技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。
(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)
1.建立良好的人際關(guān)系
當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。
3.盡力簡化對方接受說服的程序
當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準備好一份原則性的協(xié)議書草案,當場告訴對方只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準備妥善,到時再
送到貴公司請您斟酌 。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。
4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
(二)突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的談判陷入僵局 。
僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責任等執(zhí)行細節(jié)進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責任、義務(wù)、利益和一些細節(jié)尚需確認與劃分。
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薪資談判技巧
求職者：我的基本工資是年薪3元，加上獎金及其它福利，年薪收入大約41000元。
面試人： 在我們這兒工作，您希望有什么樣的薪資待遇?
提示：了解該公司所在地區(qū)、所屬行業(yè)、公司規(guī)模等信息，你的薪水要求應(yīng)該在該公司所在地 區(qū)、行業(yè)、公司規(guī)模相應(yīng)的薪水范圍之內(nèi)。盡可能提供一個你期望的薪水范圍，而不是具體的 薪金數(shù)。 求職者：其實工資并不是我決定工作機會的唯一因素，如果您一定要我回答這個問題，只能說 我希望以我所受的教育背景及工作經(jīng)驗，我希望我的工資不低于年薪50,000元。
面試人： 你認為我們應(yīng)該付給你多少薪水?為什么?
提示：面試人員可能早已在心里確定好了你的薪金范圍!盡量了解此行業(yè)現(xiàn)行的工資水平，有 可能的話，最好是該公司的工資水平。避免說出具體的數(shù)額，除非對方有這樣的要求。求職者：我當然希望我的收入符合我的學歷水平及工作經(jīng)驗。我想你肯定會理解： 我不希望自 己的薪水太高于或太低于一起工作的同事。
面試人： 你認為每年加薪的幅度是多少?
提示：通常, 比較可靠的回答是: 你希望收入的增長和生活水平的提高保持一致。你還應(yīng)該提 到，你的業(yè)績將是加薪的主要因素。 求職者：總體來說，取決于我個人的業(yè)績和公司的業(yè)績(盈利狀況)。但一般而言，至少和生 活水平的提高保持一致。
面試人： 你會考慮不要報酬的工作嗎?在什么情況下，你會考慮?
提示：大多數(shù)面試中你不會遇到這個問題，除非在應(yīng)聘實習職位的時候。如果你正好應(yīng)聘這個 職位，記?。好嬖嚾藛T更愿意考慮不要報酬的人。在面試之前，盡量了解到這個職位是付酬的 還是不付報酬的。求職者：我愿意。有報酬當然更好。不過，通過實習獲得更多的經(jīng)驗、增長更多見識是我考慮 的主要原因。
面試人： 如果你被雇用后，會被分配到外地去，你愿意嗎?
提示：如果你不同意，就立刻讓面試人員知道。這個工作需要你經(jīng)常出差，假如你不情愿這樣 ，就不要再浪費你的時間或者面試人員的時間。
求職者：當然會。我愿意在您公司的任何分支機構(gòu)工作。
面試人： 你的薪資要求是多少?
提示：最好能夠了解到面試人員可以提供的薪資數(shù)額。如果沒有這種途徑，事先弄清楚公司的 性質(zhì)、行業(yè)及它的地理位置，根據(jù)這些制定出自己的薪資范圍。對于你的最低標準做到心里有 數(shù)，當然，不要把這個數(shù)字透露給面試人員。求職者：我在這個領(lǐng)域已經(jīng)有五年的工作經(jīng)驗，而且能很快適應(yīng)新的環(huán)境，相信在這個職位上 也能馬上得心應(yīng)手。如果年薪能到60,000-90,000元將是比較理想的。
面試人： 你期望月薪的最低標準是多少?
提示：雖然你應(yīng)該仔細計算自己的工資需求，但千萬不要告訴面試人員你的最低數(shù)額!求職者：我更希望你能根據(jù)我的背景、工作經(jīng)驗和工作的積極性，來決定應(yīng)付給我的薪水。
面試人： 你認為你價值多少?
提示：這個問題的`重點在于說明你對于此公司的價值是什么，如果面試人員不要求，不要說出 具體的數(shù)額。求職者：我認為聘用我將是貴公司的一項成功的投資。在仔細閱讀了貴公司的目標后，我相信 我的加入對于貴公司的發(fā)展目標的很多方面，將很有價值。我能具體解釋一下嗎?
面試人： 能否告訴我，你的工資調(diào)整紀錄?
提示：在這個問題中，面試人員只是想知道是否你一直原職不變，或者說是否你不斷得到晉升 的機會。所以，盡量避免提供薪資具體數(shù)額，除非他們要求。求職者：三年來，我一直在ABC公司工作，曾得到兩次職務(wù)提升。ABC公司每年薪資調(diào)整的幅度 不是太大，但由于我的工作總是十分優(yōu)秀，每年的薪資調(diào)整都接近調(diào)整的最高水平。我目前的 工資已比我開始工作的第一年提高近40%。
面試人： 你上一份工作的收入是多少?
提示：有時候面試人員希望得到一個比較明確的答案，記住，在陳述你的收入時，要把你的整 個福利收入也加在上面。在有的公司福利收入可以使你的年收入增加30%或更多。求職者：我過去的三年內(nèi)一直在ABC公司工作，我是大學一畢業(yè)就在這個公司的，當時并沒有管 理經(jīng)驗。這三年中，我積累了很多管理和財務(wù)方面的技巧?，F(xiàn)在ABC公司給我的薪水是非常富有 競爭性的。
面試人： 你希望的收入是多少?
提示：這是一個“危險”的問題!盡可能不要在第一次面試時提供薪資數(shù)額。你或許會因此而丟 掉一份工作，或者(更壞的情況是)你將低估了自己的價值。在說出任何數(shù)字之前，盡量了解 面試人員所認可的薪資范圍。求職者：我很榮幸您有興趣把我作為貴公司管理團體的一員。經(jīng)過這三次的面試，我想，您已 經(jīng)很熟悉我的背景和經(jīng)歷，也了解我在以前公司做出的業(yè)績。我相信您會根據(jù)我的能力制定給 我的薪水。不知你是否已有具體的想法?
面試人： 你愿意降低你的標準嗎?
提示：如果這確實是你非常希望得到的工作，那么，你應(yīng)該考慮在開始時工資有所降低。應(yīng)強 調(diào)你可以把工作做得很好，并設(shè)法了解公司調(diào)整你薪水的時間。另外，對你能夠接受的最低數(shù) 額應(yīng)心里有數(shù)，但千萬不要把這個數(shù)字告訴給面試人員。求職者：由于我對該職位非常感興趣，我可以考慮接受低一些的薪水，你也需要時間讓我證明 我的能力。我相信我可以干得十分出色，如果我能證明我的能力，你是否會考慮對我的薪水作 一些調(diào)整呢，比如說，在三個月后。
面試人： 我想我們不能夠接受你要求的薪水數(shù)額。
提示：這個問題中，面試人員可能在等你給他一些充分的理由說明你的要求。求職者：我認為你希望聘用的員工可以促進公司的業(yè)務(wù)。我會在我的新工作中付出加倍的努力 ，我會證明給您看，您對我的投資將會得到最高的回報。
面試人： 我們對這個職位不能支付更高的報酬。
提示：很多企業(yè)中，每個職位都有明確的薪資范圍，他們所能提供的最高薪水不會超出這個范 圍的上限。這樣規(guī)定有一定的原因：如果兩個人做的幾乎是同樣的工作，可能會發(fā)現(xiàn)其中一個 的薪水比另一個高了很多。薪資范圍的規(guī)定，將有助于維持辦公室的和和諧。求職者：我知道這個職位有一個薪水范疇。您是否能夠告訴我它的上限，也許我們可以找到雙 方都可以接受的薪資數(shù)額?
面試人： 在證明你自己的價值后，你才可以獲得更高工資。
提示：如果該公司提供的薪水可以維持你的生活，接受下來。然后，詢問一下什么時間可以給 你調(diào)整工資。求職者：我理解你需要我證明我的價值所在。如果三個月試用期過后，我已經(jīng)成功向您展示了 我的價值，您是否會考慮對我的工資作適當調(diào)整?
面試人： 對不起，在薪資問題上，我們不能夠討價還價。
提示：多數(shù)公司在薪資上有商量的余地，即使面試人員告訴你工資數(shù)已經(jīng)訂死了。但倘若你發(fā) 覺他真的不會再就這個問題討價還價，你應(yīng)該轉(zhuǎn)而討論除薪水外的其他福利待遇，對你來說或 許會更有利。求職者：我理解，對于薪資數(shù)額是有一些限制的。那么我們能不能談一談其他福利方面的事情 ?
面試人： 從現(xiàn)在開始的三年內(nèi)，你的薪資目標是什么?
提示：最好能夠了解到同行業(yè)的薪資遞增幅度, 當然能了解該公司內(nèi)部的薪資增長幅度更好。 你可以說出一個百分比或者一個浮動范圍。求職者：我很自信自己在這個職位中將是佼佼者，我希望收入符合我的能力，同時也希望我的 職務(wù)和責任都有所提高。我期望的收入是每年80,000到100,000元之間。
面試人： 你認為我們提供給你的薪水如何?
提示：在回答這個問題之前，首先確定這是否是正式聘用的工資數(shù)額，也許面試人只是想了解 你的工資要求。如果是正式聘用的工資數(shù)額，你要確定自己是否能夠接受這個數(shù)額。在西方國 家，多數(shù)雇主希望你能跟他們進一步商量;而在亞洲國家，則相反。如果這個數(shù)目大大低于你 的期望，可以有技巧性地詢問其它的福利項目是怎樣的。求職者：這個數(shù)字跟我期望的非常接近，不過我的期望值要稍高些。您是否可以提供一個大致 的薪資范圍?