關(guān)于談判中陳述的語言藝術(shù)

關(guān)于談判中陳述的語言藝術(shù)有哪些呢？2023年關(guān)于成功談判有哪些語言藝術(shù)技巧可以分享？下面就讓小編給大家?guī)黻P(guān)于談判中陳述的語言藝術(shù)，希望大家喜歡！

關(guān)于談判中陳述的語言藝術(shù)

(1)轉(zhuǎn)折語.

轉(zhuǎn)折語是談判中陳述某種觀點(diǎn)的技巧之一，談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對(duì)方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面，都要使用轉(zhuǎn)折用語.

例如：“可是”，“但是”，“雖然如此”，“不過”，“然而”等，這種用語具有緩沖作用，可以防止氣氛僵化.既不致使對(duì)方感到太難堪，又可以使問題向有利于自己的方向的轉(zhuǎn)化.

(2)解圍語.

當(dāng)談判出現(xiàn)困難，無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，為了突破困境，給自己解圍，可以運(yùn)用解圍用語.

例如：“行百里者半九十，最后的階段是最難的啊!”“這樣做，肯定對(duì)雙方都不利.”等等.這些解圍用語，有時(shí)能產(chǎn)生較好的效果，只要雙方都有談判誠意，對(duì)方可能會(huì)接受你的意見，促使談判的成功.

(3)彈性語.

所謂彈性語，就是說在談判中要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣度、修養(yǎng)，隨時(shí)調(diào)整己方的說話語氣、用詞.這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法.

其實(shí)，這個(gè)問題在前文中我們已作過詳述.在這里就是說，無論何種談判，話不能說得太過，更不能說得太死，對(duì)不同的談判者，應(yīng)說不同的話.如果對(duì)方很有修養(yǎng)，語言文雅，己方也要采取相似語言，談吐不凡.如果對(duì)方語言樸實(shí)無華，那么己方用語也不必過多修飾.如果對(duì)方語言爽快、耿直，那么己方就無須迂回曲折，也應(yīng)打開天窗說亮話，干脆利落地?cái)偱?

(4)結(jié)束語.

談話時(shí)所說的最后一句話與第一句話一樣，常常能給人留下很深的印象.因此，在談判中假如你以否定性話語來結(jié)束會(huì)談，那么，這否定性話語會(huì)給對(duì)方一種不愉快的感受，并且印象深刻.同時(shí)，對(duì)下一輪談判將會(huì)帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達(dá)成的協(xié)議.

所以，一般情況下談判結(jié)束時(shí)對(duì)對(duì)方給予的合作表示謝意，既是談判者應(yīng)有的禮節(jié)，對(duì)今后的談判也是有益的.常說的如：“您在這次談判中表現(xiàn)很出色，給我留下了深刻的印象.”“你處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩!”

冷靜是應(yīng)對(duì)談判的上策

冷靜是正確處理重要事務(wù)的必備要求.在重大的談判當(dāng)中，談判者尤其是一些初涉談判領(lǐng)域的人，如果缺少了冷靜，就會(huì)被凝重的氣氛和壓力擊垮，也就不可能贏得談判.所以我們說，冷靜是應(yīng)對(duì)談判的上策.

而為了達(dá)到這一目的，就必須盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作，具有健康穩(wěn)定的心理，必須具有對(duì)談判中出乎意料之外的情況冷靜處之的能力.如在面對(duì)對(duì)方的催逼情境下，就可以坦言：“我還需要仔細(xì)考慮，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間.”只要能夠把這句話大膽地說出口，不僅可以省去許多麻煩，也是提高冷靜應(yīng)對(duì)能力的重要手段.

只所以這么說，因?yàn)閺倪壿嬌现v，這也是談判的戰(zhàn)術(shù)之一.這種戰(zhàn)術(shù)要求，當(dāng)一方逼迫另一方馬上作出一項(xiàng)決定而這一方又無法當(dāng)機(jī)立斷時(shí)，就要清楚明白地向?qū)κ终f明自己不能在頃刻之間作出這項(xiàng)決定，并附之以不能決定的理由.只要言之成理，大多會(huì)得到對(duì)方的諒解.即使當(dāng)時(shí)沒有得到對(duì)方的諒解，也向?qū)Ψ奖砻髁俗约翰皇且粋€(gè)態(tài)度曖昧、優(yōu)柔寡斷的人.這個(gè)時(shí)候，自己在談判中就會(huì)處于相對(duì)主動(dòng)的位置上.

打破僵局的技巧

一般認(rèn)為，在談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，可采取以下策略或技巧.

一是要頭腦冷靜，切不可言語沖動(dòng)，刺激對(duì)方.言辭尖刻會(huì)形成感情對(duì)立，對(duì)打破僵局極為不利.如同“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”的俗語.

二是更換談判團(tuán)成員.非常有經(jīng)驗(yàn)的談判家不會(huì)觸怒對(duì)方而被要求離開，因?yàn)樗赡芤趽Q人策略中扮演很重要的角色.所以，讓可能刺激對(duì)手的成員離開，不失為一個(gè)有效的策略.

三是用輕松的話題緩解緊張氣氛，用不同的方法重新解釋問題.談?wù)撘恍┹p松的話題，或者講一則娛樂新聞，或者講一個(gè)有趣的故事，就可以緩解緊張氣氛.而如果提供新的理由、新的信息，就可以探討更廣泛的問題;而如果找到一個(gè)橋梁，就能夠使需求部分達(dá)成某些方面的一致.

四是審查過去或?qū)淼男枨?，一同揣摸達(dá)不成協(xié)議的后果，然后制定補(bǔ)救方略;或是由雙方人員建立一個(gè)特別工作組，有針對(duì)性地解決問題.

五是采取暫時(shí)休會(huì)的方式使雙方冷靜頭腦，整理思路，尋求解決策略.或是對(duì)雙方已談成的議題進(jìn)行回顧總結(jié)，消除僵局造成的沮喪情緒.或者先談雙方較易達(dá)成一致的議題，待雙方都有一定滿足感后再談僵局中的問題.

六是試著改變談判室的氣氛.如果談判中關(guān)于雙贏的重點(diǎn)已陷入低調(diào)，試著將它變得更具競爭性.如果談判已很難控制，試著打開更多的雙贏通道.

常用8大談判技巧

第一、了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪里問?

如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩蛻舻木栊詴?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2)誰會(huì)告訴你?

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?

3)客戶不愿意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

第二：價(jià)格高開低走

也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由;

1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)

除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。

第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)

理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”

相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報(bào)。

理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。

第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>

1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)

2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意)

3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>

客戶面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力

在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

第八：反悔策略要經(jīng)常用

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

經(jīng)典五種談判話術(shù)技巧

在談判過程中，當(dāng)你不同意對(duì)方觀點(diǎn)的時(shí)候，一般不應(yīng)直接用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，更不要威脅和辱罵對(duì)方，應(yīng)盡量把否定性的陳述以肯定的形式表達(dá)出來。

此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的。例如，一些日本公司就常采取這種辦法:以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一兩次 步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大的精力。到后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)無法達(dá)成一致，這個(gè)過程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的人物出場，通過 說一些類似“再拖下去太不值得，我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧!”之類的話，而只要這個(gè)方案在可接受的范圍內(nèi)，對(duì)方往往就會(huì)一口答應(yīng)。

談判者要想在生意桌上取得成功，就必須安下心來，不急于求成，善用時(shí)間，掌握暫停的策略。拖延不是為了中止、終止談判，而是想更快地達(dá)成交易，并且是制造有利自己的結(jié)果。

一個(gè)人應(yīng)該明白，學(xué)會(huì)拒絕，才能贏得真正的交流、理解和尊敬。作為談判者，尤其要學(xué)會(huì)說“不”的藝術(shù)。

(1)先退讓一步，再提出反對(duì)的意見

在表示不同意見時(shí)，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對(duì)方的意見，表明你很仔細(xì)地考慮過他的意見，如此將使對(duì)方更容易接受你的觀點(diǎn)。你不妨這樣說:“我考慮過你的提議，這個(gè)建議很好，不過， 有些問題還需要再商量。”“我十分同意你的意見，只是我有一些建議，希望你能聽聽?！?/p>

(2)婉言陳述，吸引對(duì)方一起討論

在表示反對(duì)之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請(qǐng)對(duì)方再考慮一下自己的意見，使對(duì)方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見。你可以這樣說:“你提的問題很重要，是否可以重新仔細(xì)地討論一下， 你覺得如何?”“你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對(duì)接受對(duì)方的意見還有猶豫，而且表明你對(duì)他的意見很感興趣，可使對(duì)方樂于和你討論，接受你的意 見。

(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛

在提出反對(duì)意見前，你不妨告訴對(duì)方，有一些人也和他有同樣的觀點(diǎn)。把批評(píng)性的話先以表揚(yáng)的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對(duì)方的意見。你可以這樣說:“你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……”“我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實(shí)行方面……”

(4)回避焦點(diǎn)，緩沖正面的紛爭

你可以表示贊同對(duì)方的意見，但指明有些人不贊同，然后再針對(duì)對(duì)方意見的不完善提出質(zhì)疑。

(5)重復(fù)對(duì)方的意見，提醒對(duì)方再次考慮他的意見

談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對(duì)方會(huì)心服口服;生硬地拒絕，對(duì)方則會(huì)產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對(duì)方的自尊心。要讓對(duì)方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。

拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個(gè)，就是既要說出“不”字，又能使人覺得可以理解，盡可能減少對(duì)方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說“不”的訣竅，你的談判條件就很自然地會(huì)水漲船高。