快消品銷售個(gè)人工作總結(jié)

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  前的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)心態(tài)宏觀上并不會(huì)對(duì)整個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊,然而整個(gè)市場(chǎng)看似波瀾不驚,卻暗流涌動(dòng),企業(yè)采取的價(jià)格、營銷策略將很有可能引導(dǎo)市場(chǎng)份額的重新劃分。下面是小編收集整理的文章,希望對(duì)大家有所幫助,歡迎閱讀。

  第一篇:快消品銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告

  一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分,一是過去一年取得的成績(jī),二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié),三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。

  一、過去的一年取得的成績(jī)

  回憶過去的一年里,主要的工作成績(jī),要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面,由大到小,由重到輕的順序,有選擇性的列出來,,但不要太多,容易變得冗余。

  二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)

  首先,就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等,目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì),把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。

  其次,深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

  三、新一年度營銷工作規(guī)劃

  快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分,其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計(jì)劃,只是基于

  年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

  第二篇:快消品銷售經(jīng)驗(yàn)

  今天分享和交流的內(nèi)容有6點(diǎn),一是銷售系統(tǒng);二是“望遠(yuǎn)鏡”與“顯微鏡”;三是快消品的分銷模式;四是銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo);五是銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn);六是建立“根據(jù)地”和“堡壘”。前面三點(diǎn)主要是對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售系統(tǒng)的思考,后面三點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)分享。

  銷售系統(tǒng)

  做銷售時(shí)間越長(zhǎng),我對(duì)銷售系統(tǒng)有更多的興趣和思考,越來越發(fā)現(xiàn)銷售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售活動(dòng)、銷售過程和銷售結(jié)果的影響。我有工廠部門工作的經(jīng)歷,也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經(jīng)歷,引發(fā)了我對(duì)銷售系統(tǒng)的思考。

  在一個(gè)工廠里,昨天、今天和明天生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。為什么?因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。所以在生產(chǎn)線上,每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話來講,就是“說我做的,做我所說”。所有的生產(chǎn)過程和cao作都是有書面描述的。

  我們來看銷售,從消費(fèi)者和客戶的角度來看,在不同的市場(chǎng),客戶和消費(fèi)者的購買和消費(fèi)行為是否是一致的?以啤酒為例,消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的,大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。在哪里喝酒呢?現(xiàn)飲渠道,即現(xiàn)場(chǎng)飲用的,有飯店、排檔、酒吧、夜總會(huì)等。非現(xiàn)飲渠道,即購買回家飲用的,有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場(chǎng)等。在不同市場(chǎng),消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。

  從廠家和商家的角度來看,在一個(gè)市場(chǎng),昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的?在不同的市場(chǎng),在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的?應(yīng)該說也是一樣的。

  既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷售人員的銷售活動(dòng)是一致的,銷售是否學(xué)習(xí)工廠?制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷售系統(tǒng)呢?這個(gè)銷售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷售人員開展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售活動(dòng),服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M(fèi)者。

  一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,如可口可樂、百事可樂和康師傅,這些企業(yè)的的銷售系統(tǒng)是比較完善的。

  如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線,每個(gè)崗位的銷售人的工作職責(zé)和kpis是什么,每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn),如何拜訪售點(diǎn),在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn),銷售代表每天銷售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么,都有清晰的描述和指引。在可口可樂和百事可樂都設(shè)有銷售系統(tǒng)的部門。舉一個(gè)例子,百事可樂有sis部門,這個(gè)部門有三大職責(zé):一是安裝銷售系統(tǒng)與工具;二是持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具;三是建立銷售人員能力。

  對(duì)照一些其他的企業(yè),是否有銷售系統(tǒng)?有,但不夠完善,不夠重視,缺乏對(duì)銷售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達(dá)銷量指標(biāo),銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量就是萬歲?,F(xiàn)在越來越多快消品企業(yè) 1

  也開始重視商務(wù)優(yōu)化和銷售系統(tǒng)建設(shè),開始設(shè)立銷售系統(tǒng)部門,或是商務(wù)優(yōu)化部門。 一部汽車就是系統(tǒng),銷售系統(tǒng)就像一部汽車,可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)??

  “望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”

  每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議上,中國區(qū)域總裁講全國戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略,公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營目標(biāo)。在會(huì)議中,參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染,陶醉在其中。

  但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷售戰(zhàn)略,沒有講銷售系統(tǒng)。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”,可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向,但是沒有“顯微鏡”,看看每個(gè)市場(chǎng)的銷售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場(chǎng)上,售點(diǎn)數(shù)量有什么變化?銷售渠道有什么新的變化?分銷模式和分銷網(wǎng)絡(luò)是否有效?銷售人員的數(shù)量是否足夠?銷售的組織架構(gòu)是否有效?銷售人員的能力如何?銷售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰?銷售目標(biāo)和kpis分解到什么程度?銷售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰?這些一系列的銷售系統(tǒng)問題沒有被回顧,銷售系統(tǒng)和銷售運(yùn)作沒有被重視和進(jìn)行優(yōu)化,十年前和十年后的銷售模式和銷售系統(tǒng)一模一樣,沒有變化。

  試想一想,如果銷售系統(tǒng)不完善,我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N售人員的銷售活動(dòng)?如果銷售人員每天的銷售活動(dòng)不能被有效地管理和控制,我們?nèi)绾巫屼N售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)?如果銷售系統(tǒng)不完善,如何做全國市場(chǎng)呢?

  快消品的分銷模式

  哪些行業(yè)是快消品行業(yè)?飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。

  快消品行業(yè)的有哪些特點(diǎn)?舉一個(gè)例子,您去逛街,口渴了,怎么辦?買水,還是買飲料?為什么買飲料?您買什么品類什么品牌的飲料?假如這個(gè)店沒有您要買的產(chǎn)品,怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店?你購買時(shí)間有多長(zhǎng)?從做出購買決定,到選擇品牌和產(chǎn)品,到購買交易結(jié)束,只有3-5分鐘。從消費(fèi)者的購買行為,我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn):非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購買??。

  快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高,售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒有你的產(chǎn)品,你將失去銷售的機(jī)會(huì)。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷售人員比較多,對(duì)每個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作,服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),終端制勝。

  我們來看一個(gè)售點(diǎn),左邊的箭頭是內(nèi),右邊是外。我們可以理解為,賣進(jìn)和賣出。但在這里,內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部,外部是指客戶和消費(fèi)者,內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無論做什么,最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù),并通過售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)銷售。所以企業(yè)做各種努力,最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷售上,如果這個(gè)努力沒有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來,實(shí)現(xiàn)更多的銷售,那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子,可口可樂有一個(gè)4a原則:買得到、買得起、樂得買和店內(nèi)執(zhí)行(生動(dòng)化、成功圖像)。

  第二組箭頭,上下表示什么呢?上是指市場(chǎng)營銷的線上營銷活動(dòng),如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。下是指市場(chǎng)營銷的線下活動(dòng),如促銷活動(dòng)、人員促銷、價(jià)格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營銷活動(dòng)努力,最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來。如果沒有在 2

  售點(diǎn)上體現(xiàn)出來,實(shí)現(xiàn)更多的銷售,那么這個(gè)營銷活動(dòng)的作用不大。

  所以快消品行業(yè),要滿足消費(fèi)者的購買需求,就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),要贏得競(jìng)爭(zhēng),就要精耕細(xì)作,采取深度分銷的模式。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū),將片區(qū)再劃分為路線,每個(gè)片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務(wù),銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn),收取訂單和做生動(dòng)化等,售點(diǎn)的訂單由公司直送,或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送??煽诳蓸?、百事可樂、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式,還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式,是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷售,沒有公司銷售人員服務(wù),這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)。批發(fā)模式,在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷商,公司派少量銷售人員服務(wù)這些分銷商和部分重點(diǎn)客戶。

  快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷售環(huán)節(jié)多,售點(diǎn)覆蓋面廣,售點(diǎn)多,銷售人員多,要贏得競(jìng)爭(zhēng),就要精耕細(xì)作,服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),這決定了快消品的銷售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們?cè)谶@里所探討的銷售系統(tǒng)是指深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。

  第三篇:快消品銷售誤區(qū)

  聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做,但采購部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是,你根本沒有接觸到最重要的人,應(yīng)該想辦法接觸更多的人。 價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯(cuò)的,但討論的核心問題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏,他要盡量壓低最終價(jià)格,而你始終貌似不答應(yīng),結(jié)果始終是沒有結(jié)果。 培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練:如何不怕客戶拒絕,如何不被壓力打到,如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色,觀看最佳銷售代表的錄像等,這雖然可以振奮銷售人員的精神,但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題,所以振奮效果并不是很明顯,而且會(huì)很快消失;應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

  獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度,迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格,更高的利潤。這使銷售過于急功近利,耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮;不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

  參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人,不能聽取他們的真知灼見,是一種巨大的失策;每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

  客戶將銷售隊(duì)伍重新組織,給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視;必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.

  批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向,事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。

  環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶,從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng),只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意,鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶,包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。 整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問問你的銷售人員,每天花多少時(shí)間整理文件,花多少時(shí)間做行政工作就知道了;建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

  第四篇:快消品冬季銷售

  2019年11月公布的數(shù)據(jù)顯示,11月份居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲6.9%。其中,城市上漲6.6%,農(nóng)村上漲7.6%;食品價(jià)格上漲18.2%,非食品價(jià)格上漲1.4%;而從八大類別看,食品類、煙酒及用品類和醫(yī)療保健及個(gè)人用品類的價(jià)格增幅居前,分別同比上漲18.2%、1.8%和3.1%。從中我們不難發(fā)現(xiàn),和居民生活息息相關(guān)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)在這輪物價(jià)上漲中首當(dāng)其沖,因此,我們十分有必要仔細(xì)研究一下當(dāng)前市場(chǎng)狀況下快速消費(fèi)品企業(yè)可能面臨的市場(chǎng)影響和相應(yīng)對(duì)策。

  何為快速消費(fèi)品?

  快速消費(fèi)品(fmcg——fast moving consumer goods)是指那些使用壽命較短,消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括:包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速,是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘S闷?,它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場(chǎng)量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一種更為常見的叫法是pmcg(packaged mass consumption goods),從這個(gè)名稱中我們不難發(fā)現(xiàn),包裝盒大批量的消費(fèi)是這類產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。相對(duì)于耐用消費(fèi)品、地產(chǎn)和健康護(hù)理等行業(yè)的產(chǎn)品來說,fmcg是一個(gè)獨(dú)特的、相對(duì)完整和富有特征的領(lǐng)域,它的營銷、通路、廣告和公關(guān)都呈現(xiàn)出不同的特色??梢哉f,快速消費(fèi)品不僅是一類產(chǎn)品的總和,同時(shí)它也是一種營銷和溝通方法的總和。

  快速消費(fèi)品的基本特征

  快速消費(fèi)品與其他類型的消費(fèi)品相比的一大主要區(qū)別就在于其購買決策和購買過程的沖動(dòng)性,產(chǎn)品的外觀包裝、廣告促銷、使用體驗(yàn)等都會(huì)對(duì)銷售起重要作用,因此快速消費(fèi)品歸結(jié)起來有以下三大特點(diǎn):

  便利性:產(chǎn)品的易得程度決定了消費(fèi)者的購買行為,由于快速消費(fèi)品往往關(guān)系到消費(fèi)者日常生活的細(xì)節(jié),所以消費(fèi)者通常習(xí)慣性地就近購買。

  視覺化產(chǎn)品:快速消費(fèi)品中同類的產(chǎn)品屬性相差不大,因此產(chǎn)品的包裝以及宣傳成為了消費(fèi)者感知產(chǎn)品特性的一個(gè)有效途徑,消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛、產(chǎn)品包裝及促銷活動(dòng)的影響。

  品牌忠誠度不高:由于產(chǎn)品本身的科技含量不高,同類產(chǎn)品間的區(qū)別不大,所以快速消費(fèi)品消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。

  與以上三大基本特征相呼應(yīng),快速消費(fèi)品營銷呈現(xiàn)出五個(gè)獨(dú)特屬性。首先是銷售周期、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)周期短。像奶制品、餅干、方便面等產(chǎn)品消費(fèi)者幾乎每天都要消耗,從而也使其購買間隔相當(dāng)之短。其次是進(jìn)入市場(chǎng)的通路短而寬,快速消費(fèi)品的渠道中間環(huán)節(jié)相對(duì)較少,一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制,常在分公司所轄區(qū)域設(shè)立庫房,但其便利性的特點(diǎn)要求商家能夠有足夠?qū)挼那懒α恳詽M足消費(fèi)者能夠十分容易地獲得其所需產(chǎn)品。再者是市場(chǎng)生動(dòng)化,由于消費(fèi)者的購買決定往往伴隨著沖動(dòng)性,因此營銷手段的生動(dòng)性對(duì)快速消費(fèi)品來說顯得彌足珍貴,在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告,在賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、折價(jià)銷售等活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷售都將起到十分重要的作用。最后是售后服務(wù)的

  重要性,快速消費(fèi)品雖然通常科技含量不高,消費(fèi)頻率較快,但是同樣不能忽視服務(wù),尤其是售后服務(wù),因?yàn)樯婕暗绞称钒踩确矫?,快速消費(fèi)品需要對(duì)客戶的投訴進(jìn)行迅速反饋和有效處理。售后服務(wù)不及時(shí)很容易造成公關(guān)危機(jī),從而直接導(dǎo)致品牌信任度的下降,這將大大影響到快速消費(fèi)品的市場(chǎng)銷售情況。

  消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲,快速消費(fèi)品行業(yè)會(huì)否受到?jīng)_擊?

  根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2019年12月3日公布的數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)者信心指數(shù)、消費(fèi)者滿意指數(shù)、消費(fèi)者預(yù)期指數(shù)均比上月出現(xiàn)下滑,分別下滑了0.5%、0.5%、0.4%,這已經(jīng)是連續(xù)第三個(gè)月份出現(xiàn)下滑。消費(fèi)者信心指數(shù)出現(xiàn)下挫反映了消費(fèi)者生活滿意度的下降以及對(duì)未來經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)變化的預(yù)期。更確切地講,現(xiàn)在的消費(fèi)者正處于一種兩難的境地中,一方面持續(xù)的物價(jià)上漲及實(shí)際利率的負(fù)值使居民手中的錢在加快貶值,只有盡快地消費(fèi)才能最大限度地利用資金,但另一方面,房?jī)r(jià)的持續(xù)上漲又限制了居民消費(fèi)的熱情,為了償還購房貸款或者籌集住房首付,很多消費(fèi)者不得不約束自己的行為而眼睜睜地看著貨幣購買力的下降。而與之相對(duì)應(yīng)的是,快速消費(fèi)品所包含的食品恰恰是價(jià)格漲幅最大的一類商品,那么,快速消費(fèi)品行業(yè)的漲價(jià)會(huì)否因?yàn)橄M(fèi)者的這種兩難困境而迎來銷售的冬季呢?其實(shí),出現(xiàn)這種情況的可能性相對(duì)較小。

  首先,快速消費(fèi)品所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域與居民的日常生活息息相關(guān),其價(jià)格彈性相對(duì)較小,這也就意味著其價(jià)格對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)量的影響是十分有限的。例如,對(duì)于一個(gè)習(xí)慣每天早餐喝一杯牛奶的人,牛奶價(jià)格的上升會(huì)可能致使其產(chǎn)生不滿意度,但是這種不滿意的產(chǎn)生是有限的,只要增長(zhǎng)后的價(jià)格所對(duì)應(yīng)的效用不超過牛奶本身帶來的效用,大多數(shù)人還是會(huì)繼續(xù)對(duì)牛奶的消費(fèi)。

  其次,這一輪快速消費(fèi)品的價(jià)格增長(zhǎng)范圍很廣,消費(fèi)者即使從現(xiàn)有的產(chǎn)品中找到原有產(chǎn)品的替代品,同樣還是要受到物價(jià)上漲的影響。還是舉牛奶的例子,如果牛奶的價(jià)格上漲而豆奶的價(jià)格維持不變,那不少人可能會(huì)選擇消費(fèi)豆奶來替代原來的牛奶,但是現(xiàn)在的情況是牛奶和豆奶的價(jià)格都發(fā)生了上漲,則消費(fèi)者可采取的唯一選擇就是放棄這種生活習(xí)慣,而通常情況下,一種長(zhǎng)久形成的生活習(xí)慣很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)的因素而發(fā)生改變。

  再者,快速消費(fèi)品的絕對(duì)價(jià)格上漲不多。由于這類產(chǎn)品與居民的日常生活息息相關(guān),所以消費(fèi)者往往能夠切身感受到物價(jià)的上漲,并由此產(chǎn)生對(duì)生活滿意度的下降和對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的擔(dān)憂。然而,快速消費(fèi)品的相對(duì)價(jià)格漲幅雖然居前,但這類產(chǎn)品本身的特點(diǎn)決定了其絕對(duì)價(jià)格并不會(huì)很高,因此即使有一定比例的漲幅,也遠(yuǎn)不會(huì)促使消費(fèi)者大量減少這部分產(chǎn)品的消費(fèi)。

  消費(fèi)者信心指數(shù)下降 + 物價(jià)上漲,快速消費(fèi)品將何去何從?

  根據(jù)以上的分析我們可以得出這樣的結(jié)論,消費(fèi)者的信心指數(shù)的下降受到了生活相關(guān)產(chǎn)品,包括快速消費(fèi)品中食品、洗化用品等價(jià)格上漲因素的影響,但是他們并不會(huì)對(duì)整個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售產(chǎn)生巨大的影響。盡管如此,在這一輪物價(jià)上漲過程中,消費(fèi)者對(duì)于整個(gè)快速消費(fèi)品的銷售格局還是會(huì)發(fā)生一些變化的趨勢(shì)。

  趨勢(shì)一,相對(duì)高端的產(chǎn)品將受到更多影響??焖傧M(fèi)品關(guān)系到每天的生活,其費(fèi)用屬于家庭中的一項(xiàng)相對(duì)固定支出,因而居民對(duì)其價(jià)格的變動(dòng)就會(huì)顯得異常敏感。一定程度漲價(jià)的出現(xiàn)不會(huì)改變消費(fèi)者原有生活習(xí)慣,但消費(fèi)者會(huì)更傾向于維持原來的支出,故而其很可能會(huì)去嘗試價(jià)格變動(dòng)相對(duì)較小的產(chǎn)品,加上這一行業(yè)中消費(fèi)者的品牌忠誠度不高,因此那些性價(jià)

  比突出的產(chǎn)品將會(huì)受到更多的青睞,而相對(duì)高端高價(jià)的產(chǎn)品將會(huì)受到一定的影響。

  趨勢(shì)二,農(nóng)村市場(chǎng)更易受到漲價(jià)的影響。2019年快速消費(fèi)品行業(yè)的一大特點(diǎn)就是銷售終端的“下沉”。隨著國家商務(wù)部牽頭進(jìn)行的“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的啟動(dòng),快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛把自己的觸角伸向了更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。然而城鄉(xiāng)收入之間仍然存在著一定的差距,而根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù),農(nóng)村消費(fèi)價(jià)格指數(shù)的增幅要超過城市。加上部分快速消費(fèi)品在農(nóng)村市場(chǎng)還屬于培育階段,農(nóng)村居民對(duì)于這些產(chǎn)品的使用尚處于嘗試階段,而對(duì)其價(jià)格變動(dòng)相對(duì)較為敏感,因此物價(jià)的上漲很可能會(huì)影響這部分消費(fèi)者的消費(fèi)意愿。

  趨勢(shì)三,新品推行的難度加大。消費(fèi)者消費(fèi)欲望的下降以及對(duì)將來預(yù)期的改變意味著消費(fèi)者將采取略為保守的消費(fèi)策略,即保證自己原有生活水平的前提下有選擇地提升生活品質(zhì)。因而在這段時(shí)期,消費(fèi)者對(duì)新品類的關(guān)注程度將有所降低,嘗試的興趣也將減少??焖傧M(fèi)品是一個(gè)產(chǎn)品更新和流動(dòng)性非常強(qiáng)的行業(yè),產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對(duì)其他產(chǎn)品也會(huì)更頻繁,而銷售本身也是借助營銷手段來使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性的購買行為。因此面對(duì)相對(duì)謹(jǐn)慎的消費(fèi)者,那些與生活聯(lián)系并不密切,著重提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品在推廣和宣傳過程中將會(huì)需要較通常更大的營銷投入,而難度也相對(duì)較大。

  趨勢(shì)四,消費(fèi)者流動(dòng)將更為頻繁??焖傧M(fèi)品行業(yè)的同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴(yán)重,與此相對(duì)應(yīng)的就是消費(fèi)者的品牌忠誠度不高,卻由于購買的頻繁性而對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格敏感度很高。隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升,部分消費(fèi)者可能會(huì)在消費(fèi)的過程中更注重產(chǎn)品價(jià)格的變化,而隨著不同品牌產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整在時(shí)間、幅度、策略上的不同,消費(fèi)者相對(duì)以往可能更為頻繁地游走于不同品牌之間。

  綜上所述,當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)心態(tài)宏觀上并不會(huì)對(duì)整個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊,然而整個(gè)市場(chǎng)看似波瀾不驚,卻暗流涌動(dòng),企業(yè)采取的價(jià)格、營銷策略將很有可能引導(dǎo)市場(chǎng)份額的重新劃分。在注重銷售生動(dòng)性和氛圍營造的快速消費(fèi)品領(lǐng)域,從來就不缺乏有創(chuàng)意的營銷方法和手段。而2019這個(gè)特殊的年份,也將為各商家的營銷注入無限的遐想空間。一場(chǎng)熱火朝天的營銷大戲即將上演,讓我們拭目以待!

  第五篇:快消品銷售技巧

  可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔??這些國際快速消費(fèi)品業(yè)內(nèi)的巨頭,不幾乎每個(gè)消費(fèi)品企業(yè)都會(huì)要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪,然而,我們看到的現(xiàn)狀是,絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員終端拜訪都是走過場(chǎng),和終端老板打個(gè)哈哈就走。曾見過一個(gè)冷飲業(yè)務(wù)員,只是問了一下老板要不要訂貨,老板回答不需要,業(yè)務(wù)員扭頭就走。對(duì)于終端拜訪在維護(hù)客情、提升銷量、了解市場(chǎng)等方面的重要性,已無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。

  2.拜訪中,要實(shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。終端拜訪中,做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下定單等等。時(shí)間寶貴,所以你必須每一 個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢查戶外廣告。可口可樂的規(guī)定,及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼;拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品;張貼位置要顯眼,不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的,是這個(gè)步驟的核心,而不是形式。查終端庫存。這一個(gè)拜訪周期期間,出了多少貨,哪些貨走得快,哪些貨走得慢,問一問原因;在批發(fā)部,要問問平常開票出貨人,再問問銷售主管或老板老板娘,找出原因,并找出解決辦法。最后記錄下來,向公司匯報(bào)。調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài),做什么促銷了,推出哪些新品了,促銷從什么時(shí)候開始,到什么時(shí)候結(jié)束,具體如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司,公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況,說不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持;而且,通過分析這些現(xiàn)象,可以找到生意曲線變化的原因,總結(jié)出生意變化的規(guī)律性,做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄,你的主管和公司,會(huì)根據(jù)你的記錄,在適當(dāng)時(shí)候,以適當(dāng)?shù)姆绞?,支持你的工作。持之以恒的高效終端拜訪,客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶拜訪,都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象,因此,無論和客戶有多熟悉,終端拜訪也不能絲毫松懈。客戶尊重認(rèn)真的人,只有這樣,客戶才會(huì)聽從我們的銷售建議。3.拜訪后跟進(jìn)總結(jié),及時(shí)、即時(shí)得到提高。拜訪結(jié)束后,必須跟進(jìn)結(jié)果,處理問題,記錄信息。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn),對(duì)生意提升影響重大。同時(shí),不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果,及時(shí)總結(jié),能加深體會(huì),提高自己的能力。實(shí)際上,終端拜訪的技巧和方法,并不復(fù)雜,很快就可學(xué)會(huì),不是什么難事,但要取得優(yōu)秀的銷售成績(jī),關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓,而不是簡(jiǎn)單模仿;二要持之以恒。拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié),這個(gè)步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略,這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后,非常累,所以不想動(dòng),或是因?yàn)樾蓍e和娛樂占用了時(shí)間,而沒有充足的時(shí)間來完成日?qǐng)?bào)表,結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付,自己不想看,主管也看得頭暈暈,這樣自然得不到提高。所以,最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個(gè)客戶之后,記下這次拜訪的情況的要點(diǎn),簡(jiǎn)單明了,方便自己能想起來和隨時(shí)補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間,可以及時(shí)拿出來把它給寫完整。每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié),其實(shí)是一次與自己心靈充分溝

  通的機(jī)會(huì),會(huì)不斷地提升自己的工作技能,我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì),都得到了較大的提升。中小企業(yè)的應(yīng)用和變通以上是終端拜訪最佳的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),按照以上方法就能實(shí)現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績(jī)最大化,但是在實(shí)際執(zhí)行的過程之中,可能有企業(yè)會(huì)認(rèn)為,那是大公司的作法,雖然很先進(jìn),但是我們公司未必能學(xué)會(huì),就算學(xué)會(huì)了,未必能貫徹,究其原因,我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行,可能遇到如下問題:基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限,薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員,其實(shí)也不要緊,終端拜訪業(yè)務(wù)人員,如果落實(shí)上述拜訪方法,素質(zhì)即可夠用,不一定要大學(xué)生,相反,素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主,能找到很多的共同的話題,溝通應(yīng)該不成問題。大學(xué)生在可口可樂做,能有榮譽(yù)感,而且對(duì)他自己將來的職業(yè)發(fā)展大有幫助;中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力,但是,從做更多的生意,拿到更多的提成,也是可口可樂業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。所以,關(guān)鍵問題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育,使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同,最后落實(shí)執(zhí)行。所以,中小企業(yè)要如何做好終端工作,重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員,而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員?我們來做一個(gè)描述,最合適的業(yè)務(wù)人員,初中以上文化程度,吃苦耐勞,品行端正,語言表達(dá)流暢,做事認(rèn)真。以上條件就差不多了,其它的就在于日常的銷售管理了。認(rèn)為操作過繁,或是認(rèn)為是花架子,不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的,是為了提高工作效率,得到更多的業(yè)績(jī),所以應(yīng)該反復(fù)教育營銷團(tuán)隊(duì),使拜訪深入人心,產(chǎn)和深深的認(rèn)同,并且樹立榜樣,示范團(tuán)隊(duì)。為圖省事,不按要求執(zhí)行。解決這個(gè)問題,方法是主管應(yīng)該做好

  日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)工作,另外認(rèn)真看日?qǐng)?bào)表,在早會(huì)時(shí)候用日?qǐng)?bào)表來講前一天拜訪的情況,在日?qǐng)?bào)表上寫上相應(yīng)的評(píng)語,把日?qǐng)?bào)表的填報(bào)做為kpi考核的重要一環(huán)來考核,這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力。因?yàn)闀r(shí)間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的,但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進(jìn)行,因?yàn)檫@個(gè)是最省力和效果最好的方法。機(jī)械執(zhí)行,費(fèi)時(shí)費(fèi)力。這個(gè)需要協(xié)同拜訪,即和終端銷售人員一起去走訪相應(yīng)的終端,不公開身份,以第三者的視角來觀察相應(yīng)的人員是如何來執(zhí)行拜訪的。國內(nèi)企業(yè),尤其是中小企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述內(nèi)容中,需要變通的地方有:一般來講,國內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果,而多數(shù)中小企業(yè)的銷售應(yīng)該是做粗,即應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷商,和留經(jīng)銷商的層面上,如果做細(xì),一路跟進(jìn)終端,那么,企業(yè)往往支撐不了這樣大的費(fèi)用,而且勞不一定有功;中小企業(yè)做終端的重點(diǎn)應(yīng)該放在重點(diǎn)區(qū)域、成熟和半成熟市場(chǎng),或者是經(jīng)銷商企業(yè),上述具體方面同樣適合他們,亦能產(chǎn)生好的結(jié)果。如果是人手不夠的中小企業(yè),需要變通的是,應(yīng)該注重終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),這樣業(yè)務(wù)人員容易抓住重點(diǎn),考核也相對(duì)容易。


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