卷煙營銷月工作計劃
計劃是根據(jù)黨和國家的方針、政策和有關(guān)的法律、法規(guī),針對本系統(tǒng)、本部門的實際情況制定的,目的明確,具有指導(dǎo)意義。下面是小編小編為您精心整理的卷煙營銷月工作計劃范文5篇
卷煙營銷月工作計劃1
下半年,我們將緊盯年初既定的“確保完成上級下達(dá)的專賣打假破網(wǎng)任務(wù),市場凈化率96%以上;卷煙銷量增長2%,結(jié)構(gòu)提升8%,利稅增長10%;在省、市局(公司)和地方政府考核的重要指標(biāo)上,繼續(xù)實現(xiàn)‘保先進(jìn)位’”的工作目標(biāo)不放松,采取切實有效措施,狠抓各項工作落實,確保圓滿完成全年各項目標(biāo)任務(wù)。
(一)推進(jìn)依法行政,切實履行專賣監(jiān)管職能。
一是積極開展專賣對標(biāo)管理工作,激發(fā)專賣管理工作的新動力。按照《泰州市煙草專賣局專賣對標(biāo)管理實施方案》的要求,結(jié)合姜堰實際,進(jìn)一步建立完善以“指標(biāo)體系、工作體系、考核體系”為主要內(nèi)容的專賣對標(biāo)管理體系,通過專賣對標(biāo)工作的開展,形成“工作目標(biāo)精益求精,工作現(xiàn)狀準(zhǔn)確掌控,工作分析細(xì)致科學(xué),工作執(zhí)行嚴(yán)格規(guī)范”的科學(xué)工作機(jī)制,在專賣隊伍中形成“時時找標(biāo)桿、處處立標(biāo)桿、人人創(chuàng)標(biāo)桿”的良好風(fēng)氣,激發(fā)專賣工作的新動力,推動專賣工作創(chuàng)一流業(yè)績、上一流水平。
二是深化優(yōu)秀縣級局和示范中隊創(chuàng)建工作,確保順利通過創(chuàng)建驗收。按照“重心下移、著眼基層、突出服務(wù)、加強基礎(chǔ)”的工作方針,把握“規(guī)范、效率、活力”三個要點、突出“基礎(chǔ)、軟件、改進(jìn)”三個關(guān)鍵、提升“依法行政、市場監(jiān)管、科學(xué)發(fā)展”三種能力,進(jìn)一步深化優(yōu)秀縣級局和示范中隊創(chuàng)建工作。緊緊抓住全系統(tǒng)專賣技能競賽的契機(jī),加強法律法規(guī)知識和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),著力打造“敢管、會管、能管”的專賣隊伍,以組織和隊伍能力的提升,促進(jìn)專賣管理各項工作職能的發(fā)揮,力爭今年一次性通過優(yōu)秀縣級局驗收。
三是完善體系,嚴(yán)格監(jiān)管,保證各項重點任務(wù)完成。繼續(xù)按照“制度完善、職責(zé)明確、監(jiān)管到位、獎懲到位”內(nèi)部監(jiān)管體系要求,切實履行好職責(zé),積極探索內(nèi)管下沉中隊的新思路、新途徑,抓好突出問題治理,促進(jìn)卷煙經(jīng)營更加規(guī)范;按照“打擊嚴(yán)厲、管理到位、疏導(dǎo)及時、服務(wù)周到”的基本要求,積極研究并圓滿完成市局交辦的APCD差異化日常監(jiān)管方法課題,并通過課題的研究,及時將理論研究成果轉(zhuǎn)化為實際,建立起更加行之有效的市場監(jiān)管方法,提高市場凈化率水平;按照“政府領(lǐng)導(dǎo)、部門聯(lián)合、多方參與、密切協(xié)作”的基本要求,做好“1.02”案件后續(xù)工作,并乘勢而上,力爭打假破網(wǎng)取得新突破;按照“依法許可、規(guī)范高效、動態(tài)管理、進(jìn)退有序”的要求,牢固確立依法行政理念,切實加強許可證管理,不斷提高許可證管理科學(xué)化水平。
(二)把握市場規(guī)律,著力提升網(wǎng)建營銷水平。
一是加強市場調(diào)控,實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。認(rèn)真堅持“總量控制、稍緊平衡”的指導(dǎo)方針,把保持良好的市場狀態(tài)作為當(dāng)前卷煙營銷工作的首要任務(wù)。高度關(guān)注新形勢下市場需求變化,扎實有效地開展市場監(jiān)測、市場分析、市場預(yù)測、市場調(diào)控工作,研究建立起一套科學(xué)完善的市場監(jiān)測、分析、預(yù)測、調(diào)控體系,提高“經(jīng)營市場”的能力,強化市場調(diào)控的針對性和有效性,保持卷煙市場的健康發(fā)展。
二是履行第一要務(wù),著力培育重點品牌。圍繞品牌培育“第一要務(wù)”,加大對“532”、“461”品牌培育力度,深化工商協(xié)同,繼續(xù)開展培育品牌建功立業(yè)活,提升品牌培育能力和效果。從工商協(xié)同、零售終端、社會消費等三個層面入手,有針對性地制訂品牌培育計劃,協(xié)助相關(guān)工業(yè)開展好營銷策劃活動。積極應(yīng)用現(xiàn)代營銷手段,開展品牌營銷創(chuàng)新。繼續(xù)抓好低焦油卷煙品牌培育,優(yōu)化重點品牌的市場結(jié)構(gòu)。
三是推進(jìn)終端建設(shè),充分發(fā)揮職能。高度重視終端建設(shè),以終端信息管理系統(tǒng)使用為切入點,促進(jìn)終端職能有效發(fā)揮。將軟件的使用與轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營方式相結(jié)合、與提升客戶經(jīng)營能力相結(jié)合、與提升客戶服務(wù)水平相結(jié)合,努力實現(xiàn)客戶經(jīng)營的智能化、客我互動的信息化以及營銷管理的現(xiàn)代化,激發(fā)客戶應(yīng)用軟件的內(nèi)生動力。加強對樣本客戶應(yīng)用軟件情況的指導(dǎo),規(guī)范使用行為,保證數(shù)據(jù)質(zhì)量。通過終端職能發(fā)揮,體現(xiàn)其作為重要戰(zhàn)略資源的重要地位。
四是促進(jìn)營銷人員職能發(fā)揮,提升網(wǎng)建營銷水平。圍繞現(xiàn)代卷煙流通建設(shè)目標(biāo),認(rèn)真踐行“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念,大力推廣“美麗店堂五步法”,充分利用客戶經(jīng)理移動工具,運用客戶拜訪“八步法”,實施經(jīng)營指導(dǎo),積極探索網(wǎng)上營銷運作模式,發(fā)揮網(wǎng)上客戶經(jīng)理職能,拓展網(wǎng)上服務(wù)新內(nèi)容,形成立體協(xié)調(diào)的互動營銷體系。加強物流配送管理,根據(jù)市公司下達(dá)的優(yōu)化任務(wù),結(jié)合TMS系統(tǒng),進(jìn)一步優(yōu)化整合配送資源。
(三)堅持嚴(yán)格規(guī)范,提升工作效能,不斷夯實管理基礎(chǔ)。
一是注重行業(yè)自律,打造嚴(yán)格規(guī)范姜堰煙草。按照建設(shè)更加規(guī)范、更富效率中國煙草的目標(biāo)要求,始終堅持嚴(yán)格規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線的工作理念不放松,深入落實“兩項工作”,著力推進(jìn)法治建設(shè)。繼續(xù)加強辦事公開民主管理工作,推進(jìn)權(quán)力運行公開化、規(guī)范化;繼續(xù)強化“三項工作”規(guī)范落實。認(rèn)真落實《煙草企業(yè)采購規(guī)定》,“應(yīng)招盡招”、“真招實招”,完善決策機(jī)制,嚴(yán)格工作程序,推進(jìn)“三項工作”規(guī)范到位。
二是著眼降本增效,不斷夯實企業(yè)管理基礎(chǔ)。持續(xù)深化“總成本戰(zhàn)略”,結(jié)合“貫標(biāo)、對標(biāo)、目標(biāo)考核”三項重點,繼續(xù)加強預(yù)算管理與執(zhí)行、信息化建設(shè)、安全穩(wěn)定等工作,不斷夯實企業(yè)管理基礎(chǔ)。嚴(yán)格落實財務(wù)預(yù)算管理,提高預(yù)算編制的科學(xué)性、執(zhí)行的有效性;進(jìn)一步提高信息化水平,按照“十二五”信息規(guī)劃,圍繞中心工作,充分發(fā)揮信息化的支撐、推動和引領(lǐng)作用;加強企業(yè)安全穩(wěn)定工作。以“樹意識、重基礎(chǔ)、嚴(yán)管理、促規(guī)范、強素質(zhì)、上水平”為重點,健全體系、落實責(zé)任,將安全標(biāo)準(zhǔn)化的各項要求落到實處,保證企業(yè)安全運營。高度關(guān)注員工思想、生活、工作狀況,及時化解阻礙企業(yè)發(fā)展的矛盾和問題,營造企業(yè)和諧的發(fā)展環(huán)境。
(四)堅持以人為本,促進(jìn)三個文明協(xié)調(diào)發(fā)展。以學(xué)習(xí)貫徹、全面落實十八大精神為主線,大力弘揚江蘇煙草企業(yè)精神,深入實踐“陽光同心”文化,切實加強思想政治建設(shè)、黨風(fēng)廉政建設(shè)、員工隊伍建設(shè),持續(xù)開展文明創(chuàng)建活動,全面提升企業(yè)形象,努力促進(jìn)三個文明協(xié)調(diào)發(fā)展。
一是深入學(xué)習(xí)領(lǐng)會、全面貫徹落實黨的十八大精神,把干部職工的思想認(rèn)識統(tǒng)一到黨的十八大精神上來,并用十八大精神謀劃工作、指導(dǎo)實踐,不斷推動“卷煙上水平”各項工作落實。
二是切實加強黨的建設(shè)和反腐倡廉工作。堅持標(biāo)本兼治,綜合治理,懲防并舉,注重預(yù)防的方針,加強廉政教育,強化制度建設(shè)。認(rèn)真落實黨中央關(guān)于改進(jìn)作風(fēng)建設(shè),密切聯(lián)系群眾的八項規(guī)定,樹立良好風(fēng)氣。
三是加強干部隊伍和員工隊伍建設(shè),堅持把領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)作為重中之重,突出中層干部隊伍建設(shè),帶動管理員工隊伍建設(shè),關(guān)注一線員工隊伍建設(shè)。
四是以企業(yè)精神和同心文化為依托,切實加強作風(fēng)建設(shè)。認(rèn)真做好全系統(tǒng)第二屆職工運動會的準(zhǔn)備,選拔組建各項目參賽隊伍,并通過比賽訓(xùn)練,確保取得好的比賽成績;不斷深化文明單位創(chuàng)建成果,繼續(xù)參與社會公益活動,全面建樹“責(zé)任煙草、誠信煙草、和諧煙草”的良好社會形象。
卷煙營銷月工作計劃2
一、是分解月度銷售計劃。客戶經(jīng)理將月銷量、結(jié)構(gòu)、重點(培育)品牌、新品牌、壓減品牌、促銷品牌等計劃合理分配給客戶,對月計劃不合理的客戶在拜訪中做好記錄,月底統(tǒng)一調(diào)整。
二、是制定合理的日,周,月客戶拜訪計劃。客戶經(jīng)理合理確定拜訪線路,制定《客戶經(jīng)理線路銷售指標(biāo)計劃書》,指導(dǎo)客戶合理確定庫存、訂單、明碼標(biāo)價、樣品陳列等工作,做好零售指導(dǎo)價、行業(yè)政策和電子貨幣結(jié)算宣傳工作。
三、是做好基礎(chǔ)工作。在市場拜訪中做到市場信息收集到位.準(zhǔn)確,并認(rèn)真記錄市場信息收集本。有效的市場信息是公司經(jīng)營決策和為零售客戶導(dǎo)向的重要依據(jù),收集市場信息成為客戶經(jīng)理的一項重要工作.由于不同區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)營狀況和品牌培育情況各不相同,而且在同一區(qū)域內(nèi)不同客戶之間也存在較大差異.因此,信息收集工作不能片面停留在表層,只有廣泛的,深入的,全方位的了解,分析市場動態(tài),才能獲取真實有效的全面的信息,才能了解市場發(fā)展涇渭,了解市場的真實需求,為零售客戶和企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)航,為企業(yè)決策指明方向.客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的信息收集,工作記錄本完成當(dāng)日工作日志,月底依據(jù)信息收集,工作記錄本完成本月工作總結(jié)及月度市場分析。
四、客戶走訪到位.客戶走訪是客戶經(jīng)理的日常性工作.根據(jù)客戶的類別標(biāo)準(zhǔn),類別客戶走訪次數(shù)也有明顯的規(guī)定,客戶經(jīng)理要為自己制定月走訪計劃,嚴(yán)密部署走訪流程,力求面面俱到.而且遇有新品上市,行業(yè)政策轉(zhuǎn)變等重要情況時,要善于變通,靈活轉(zhuǎn)變?nèi)粘?爭取在第一時間內(nèi)通知到戶,使零售客戶有獲取信息的優(yōu)先權(quán)。
五、自我介紹到位.由于零售客戶的文化水平,經(jīng)營素質(zhì)參差不齊,對客戶經(jīng)理涵義的理解各有深淺.那么采取何種方式,方法來自我介紹,自我推薦來加深零售客戶的意識呢我覺得具備親和力是首要的條件,由于目前較多的零售客戶存在文化水平偏低,年齡偏大的現(xiàn)象,有板有眼的介紹方式顯然不是良策,針對性地介紹外加親和力才是打動客戶的,加深印象的行之有效的方式.比如說:針對客戶經(jīng)營存在問題和需要服務(wù)時,或是為客戶提供理財,出謀劃策時來自我介紹,或許會起到事半功倍的作用.其次是經(jīng)常性地自我介紹,在平常走訪或電話通知時,每次先自我介紹,直至客戶能熟記你的名字.只有這樣,客戶才會意識到自已遇到問題時應(yīng)該找誰解決,才會明白客戶經(jīng)理所演繹的角色。
六、新品宣傳到位.新品牌上市,如不能全方位的提醒到戶,就會使部分客戶錯失商機(jī),就會降低客戶滿意度.而且在日常經(jīng)營中有個不能忽視的問題,那就是新品搶先上市有時也是搶奪客源的先機(jī).因此,客戶經(jīng)理在新品牌上市時要宣傳到位,做到家喻戶曉.新品上市要制定宣傳計劃,要先了解新品的包裝看點,口味特色,價位空間,消費層次,性價比等,再來全面的推薦給客戶,有促銷的要重點告知,進(jìn)一步提高新品上柜率。
七、客戶利潤提升指導(dǎo)??蛻衾麧櫶嵘笇?dǎo)是客戶經(jīng)理工作的重中之重,但現(xiàn)行的客戶利潤提升指導(dǎo)工作流程對客戶的指導(dǎo)存在很多的問題,我調(diào)閱了絕大部分客戶經(jīng)理的利潤提升指導(dǎo),大多是千##第1篇律,仿照金沙模式,且對客戶的指導(dǎo)經(jīng)營并不是很到位。為此我建議此項工作由原來的月度指導(dǎo)改為季度,半年。甚至年度指導(dǎo),讓客戶經(jīng)理有充足的時間為客戶梳理出一個更為合理的利潤提升指導(dǎo)規(guī)劃。
八、隨著客戶經(jīng)理工作機(jī)制的轉(zhuǎn)變,客戶經(jīng)理的工作重心有了新的變化,對素質(zhì)和能力的培養(yǎng)提出更高的要求.希望通過學(xué)習(xí)和各項技能培訓(xùn),在工作中能不斷地自我完善,自我提升,來不斷滿足客戶日益增長的服務(wù)需求,從而提高客戶滿意度。
卷煙營銷月工作計劃3
一、20年度個人感悟
工作的目的并不僅僅是賺取生活的砝碼,更重要的是通過工作贏得社會的尊重和認(rèn)可,從而獲得工作帶來的成就感和滿足感。然而在這個競爭激烈的環(huán)境下,能找到一個讓自己發(fā)揮能力的舞臺是不易的。自從進(jìn)入煙草公司以來,非常感謝同事們在工作上以及生活上的幫助,更離不開廣大零售戶對工作的支持。然而在服務(wù)零售戶方面,與其他同志相比,還有很大的一段差距;在工作任務(wù)的執(zhí)行方面沒有明確的側(cè)重點;對低消費以及人均分布較稀地區(qū)的消費群體沒有靈活的應(yīng)對措施等種.種因素的影響,通過深刻反思這段成長空間,我越發(fā)要擺正位置和心態(tài),明年創(chuàng)造出更優(yōu)異的成績。
二、20年工作回顧和總結(jié)
1、隨著網(wǎng)上訂貨工作的深入開展,網(wǎng)訂客戶數(shù)也逐步上升,網(wǎng)訂客戶數(shù)為141戶,占總客戶數(shù)的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的發(fā)展空間。在網(wǎng)訂客戶的選取方面,主要先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及主干道入手,讓新增入網(wǎng)戶感受到網(wǎng)上訂貨的便捷性,以逐步吸引周邊的零售戶加入網(wǎng)上訂貨。這樣不愿意買電腦的零售戶也漸漸地開始委托其他的零售戶代訂,有的直接將訂煙的事情交給了家中的子女。
2、自“135”工作法實施后,工作模式逐漸發(fā)生了改變,工作方向也逐步明確。隨著“月計劃”、“周安排”、“周總結(jié)”、“日拜訪”、“月總結(jié)”的實施,工作模式漸漸固化,工作方向也隨之明確。這五項內(nèi)容大致是這樣的:在月末安排好下月的工作計劃,有利于工作計劃的開展;每周及時的安排、總結(jié),有利于工作的回顧;在每次走訪之前事先安排好要拜訪的對象,這就節(jié)約了拜訪時間,有針對性的關(guān)注異??蛻?而月總結(jié)則可以將發(fā)現(xiàn)的問題及時的歸納匯總。
然而“135”并不是一套萬能公式,它需要每個人靈活運用。通過工作讓客戶程度的滿意,進(jìn)而增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系。良好的客情關(guān)系的的好處就是得到廣大客戶的衷心支持,最終獲得良好的市場效益。比如,在拜訪的過程中指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營,加強與零售戶的溝通,有針對性的對新品牌進(jìn)行培育。否則,“135”可能會變成一套現(xiàn)代版的《四書》、《五經(jīng)》了。
3、工作中的“狄德羅效應(yīng)”。比如當(dāng)客戶經(jīng)理在走訪市場的過程中遇到客戶通常的提問:“為什么有些煙別人訂到,自己卻訂不到?”、“為什么有些煙自己總是比別人訂的少?”,請不要過于籠統(tǒng)回答道:“國家對卷煙實行計劃生產(chǎn)”之類的話了。因為客戶關(guān)心的不是總體的市場環(huán)境,而是經(jīng)過與別人比較后自己的切身利益,這是就有必要向客戶說明不同的客戶類別之間的區(qū)別了(比如在卷煙銷量、卷煙陳列、柜臺展示等方面),從而讓客戶爭相做類別高的客戶群了,這就是狄德羅效應(yīng)了。
4、專銷聯(lián)動工作
目前專銷結(jié)合還存在的一些問題:
(1)信息反饋不及時,專銷雙方難以達(dá)成全面的共識,專銷結(jié)合效果不理想。三員缺少直接交流,信息時效性不能保證。在新的訂貨模式下,專賣難免在檢查中與零售戶發(fā)生摩擦,不利于維護(hù)煙草形象。
(2)專銷日常工作缺少監(jiān)督或監(jiān)督不力。有時顧于情面,難免在日常工作中出現(xiàn)相互推委現(xiàn)象,很不利于專銷結(jié)合工作的正常開展,也不利于專銷聯(lián)動工作的健康發(fā)展。
有效做好專銷結(jié)合應(yīng)從幾方面著手:
(1)市場走訪方面。專賣、營銷兩支隊伍不僅要在日常工作中各司其職,而且要在日常走訪中相互監(jiān)督,比如每月組織一次客戶經(jīng)理隨同市管員進(jìn)行走訪。市管員在市場檢查中、在對違法戶的打擊中發(fā)現(xiàn)問題,要及時告知客戶經(jīng)理,以便在客戶經(jīng)理在貨源上加以控制。
(2)信息反饋處理方面。信息既是做好營銷服務(wù)的基礎(chǔ)也是做好專賣管理的基礎(chǔ),以信息共享為基礎(chǔ),建立一種專銷共同參與的動態(tài)市場分析機(jī)制,是專銷結(jié)合的核心內(nèi)涵。通過綜合信息平臺及時傳遞,做到發(fā)現(xiàn)問題傳遞及時,部門即時落實,責(zé)任人解決。同時專賣、營銷應(yīng)該共同遵守規(guī)章制度,共同遵守行紀(jì)行規(guī),保持一種良好的工作態(tài)勢。
5、20年片區(qū)卷煙銷售分析
(1)主要指標(biāo)情況:本區(qū)域總銷量與去年基本持平,省產(chǎn)煙需求有所增加,條均價也有所提升。20年共計銷售卷煙977.87箱,比去年同期相比減少了30.26箱,減幅為3.00%。其中省產(chǎn)煙本年度銷售850.13箱,與去年同期相比上升10.18%。本年度條均價為85.66元,去年同期為73.93元,增幅為15.865%。
(2)各類煙銷售情況對比:一類煙75.47箱,比去年同期增長49.18%;二類煙236.39箱,比去年同期增長21.35%;三類煙211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;四類煙392.78,比去年同期下降7.49%;五類煙61.22箱,比去年同期下降49.782%??梢姷蜋n煙的銷售數(shù)量在各類煙中占的比例是最小的,同時低檔煙的降幅也是的。
現(xiàn)將低檔煙的下降做如下分析:
(1)健康意識的提高。由于吸煙與健康問題越來越受到人們的關(guān)注,低焦油、低危害卷煙也逐步被人們所接受。然而五類煙一般不包括低焦油卷煙,出于對健康的考慮,會導(dǎo)致越來越多的消費者退出低檔煙市場。
(2)零售戶無利可圖?,F(xiàn)在卷煙的批發(fā)價市場透明度過高,一般情況下無利可圖,大多為了吸引客戶前來購買零、副食品,所以這部分客戶的售煙積極性并不高,但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)。
(3)消費結(jié)構(gòu)在提升。隨著人民生浩水平提高,消費者在卷煙消費方面也提高了檔次,如現(xiàn)在一般出于三線以下城市的郊區(qū)辦喜事一般檔次都是13元以上的卷煙,而去年用的較多的仍是10元以上價位的。
三、本年度工作中存在的問題
1、農(nóng)村市場小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象嚴(yán)重,影響對客戶真實銷量的核定,建議專賣部門加大檢查力度,對代訂貨的小戶給予取締。
2、“三員”之間扭曲了相互監(jiān)督的實際意義,情面工作時有發(fā)生,導(dǎo)致很多隱藏問題的不能被發(fā)現(xiàn),影響公司整體形象。
3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度下降,投訴率降低,但服務(wù)客戶的能力有待加強。
4、低檔煙銷售形勢仍然嚴(yán)峻,未能實現(xiàn)時間過半任務(wù)過半。
5、績效考核有待進(jìn)一步提高。
6、未能通過初級、中級職業(yè)技能的報名。
四、來年工作計劃
1、密切注意在新的客戶評價執(zhí)行后的卷煙市場動態(tài),重點走訪農(nóng)村中小型客戶,了解中小型客戶的真實需求,提高核量準(zhǔn)確率。
2、扎實開展品牌培育。以市公司品牌為主線,重點在轄區(qū)內(nèi)構(gòu)建面向零售客戶和消費者的營銷體系,提升品牌結(jié)構(gòu),拓展品牌寬度。
3、按要求逐步開展“135”工作法的一條主線,三個要點,和五個步驟進(jìn)行工作,有針對性地開展服務(wù)營銷工作,能力提高片區(qū)的卷煙銷量。
4、做好零售戶基礎(chǔ)信息維護(hù)工作。主要做好訂單指導(dǎo),讓零售戶盡快消化庫存和維護(hù)卷煙標(biāo)價。
5、關(guān)注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶,及時溝通,并及時與片區(qū)專賣管理員聯(lián)系,防止其違規(guī)行為。
6、加強學(xué)習(xí),重點學(xué)習(xí)卷煙職業(yè)技能相關(guān)教材,爭取明年通過卷煙營銷師中級考試。自覺養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、勤于思考的良好習(xí)慣,在學(xué)習(xí)中加強自身修養(yǎng),增強個人素質(zhì)。
最后,由衷的感謝這一年來領(lǐng)導(dǎo)和同事們一如既往的關(guān)心和幫助,在來年的工作中筆者會加倍努力的工作,為今后煙草的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。
卷煙營銷月工作計劃4
1、零售客戶檔案的日常維護(hù)。在運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立零售客戶檔案的基礎(chǔ)上,對各項數(shù)據(jù)信息進(jìn)行日常維護(hù)。具體講,就是客戶的各項基礎(chǔ)信息要清楚明了、準(zhǔn)確無誤,隨著客戶信息的變化而及時調(diào)整網(wǎng)絡(luò)中的基礎(chǔ)信息。要做到這一點,要求我們客戶經(jīng)理在平時的拜訪中,注意搜集客戶信息,對容易變化而影響系統(tǒng)運行的信息,如客戶電話、經(jīng)營地址、戶主姓名、經(jīng)營規(guī)模等,更應(yīng)及時掌握,并及時反饋到相關(guān)部門,以便對各系統(tǒng)中的相關(guān)信息進(jìn)行及時維護(hù)。零售客戶的基礎(chǔ)信息準(zhǔn)確與否,直接關(guān)系到系統(tǒng)的正常運行與經(jīng)營成果的分析,甚至涉及規(guī)范經(jīng)營。
2、制定客戶服務(wù)計劃??蛻舴?wù)是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)??蛻艚?jīng)理應(yīng)根據(jù)所分管的零售客戶對應(yīng)的分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),按照零售客戶在不同階段或時段的服務(wù)需求制定有效可行的客戶服務(wù)計劃??蛻舴?wù)一般包括:
基本服務(wù):包括訂單服務(wù)、配送服務(wù)、貨源保障服務(wù)、實地拜訪服務(wù)等。營銷服務(wù):包括經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)、信息支持服務(wù)、促銷支持服務(wù)等。
情感服務(wù):包括生日祝福、重要事件關(guān)注、贈送短信、異地引路、法律咨詢等。
3、制定拜訪計劃??蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)與其他服務(wù)人員進(jìn)行溝通,并根據(jù)客戶的分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定階段性拜訪計劃,拜訪計劃中應(yīng)明確拜訪的對象、需要重點解決的問題。拜訪計劃原則上每周制定一次,如遇特殊需要可做臨時調(diào)整。
4、執(zhí)行實地拜訪。實地拜訪是客戶經(jīng)理各項工作的關(guān)鍵,能否順利完成各方面的工作任務(wù),關(guān)鍵在于實地拜訪是否成功。因此,客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)拜訪計劃和客戶服務(wù)計劃確定的內(nèi)容對零售客戶進(jìn)行實地拜訪,準(zhǔn)確收集和記錄獲取的信息并反饋。在執(zhí)行實地拜訪時,應(yīng)重點征詢零售客戶在訂貨方面、貨源方面的意見或建議;收集卷煙銷售信息、利潤狀況、庫存信息等方面的詳細(xì)數(shù)據(jù);提供產(chǎn)品信息、斷貨預(yù)警報告、價格調(diào)整信息、促銷活動計劃及專業(yè)指導(dǎo)服務(wù)等;了解相關(guān)需求并反饋公司為其解決需求的相關(guān)結(jié)果。
5、效果跟蹤??蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案,隨時記錄在每一次拜訪過程中發(fā)生的各種情況,重點記錄零售客戶提出的各類需求及其解決結(jié)果的反饋。同時,要對市場信息進(jìn)行搜集整理,并及時向?qū)Yu管理部門反饋,提請加強市場管理和市場控制力度??蛻艚?jīng)理應(yīng)是市場上的偵察兵,客戶經(jīng)理整天穿梭于各零售店之間,經(jīng)常地與零售戶打交道,對市場的銷售動態(tài)、走勢,最為了解;對零售戶關(guān)心的熱點、難點,最為了解。只要我們稍加留心,并注意匯總、反饋,就能夠為企業(yè)的經(jīng)營管理決策提供至關(guān)重要的信息。
6、日常分析??蛻艚?jīng)理通過拜訪,掌握所管轄區(qū)域市場的各類信息,做好分析與匯總,基本內(nèi)容包括四個方面:
客戶分析。包括零售客戶的增減、經(jīng)營變化、類別變動、經(jīng)營者的個人情況等。
市場分析。包括市場的規(guī)范情況,卷煙零售價格的執(zhí)行情況、消費者的需求變動等。品牌分析。包括各卷煙品牌的銷售現(xiàn)狀、市場的接受程度、發(fā)展的趨勢、推廣的策略等。銷售業(yè)績分析。包括銷量、銷售額、毛利、單箱售價、平均單條價格等各類銷售數(shù)據(jù)。上述六個方面的工作,應(yīng)該就是對每一個客戶經(jīng)理的基本要求,也是客戶經(jīng)理工作的基礎(chǔ)。只有抓好了這些基礎(chǔ),客戶經(jīng)理的工作職責(zé)才能較好地履行。
卷煙營銷月工作計劃5
轉(zhuǎn)眼到了秋季,食品銷售的旺季已經(jīng)來臨,公司銷售團(tuán)隊根據(jù)之前對銷售市場的把控,為產(chǎn)品銷售的更多更好,將今年的銷售制定了食品營銷計劃書。
一、市場分析
__食品市場營銷計劃書制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會,通過分析,從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點。
二、營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是公司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,制定具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。
2、實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面,要堅持“商超及代理商相結(jié)合”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作模式。
營銷思路的確定,充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。
比如,根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品):B(平價、微利上量產(chǎn)品):C(低價:戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢,結(jié)合市場運做經(jīng)驗,制定如下的營銷策略:
1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力開拓一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在“價位合理、促銷增量”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:
(一)促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
(二)連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
(三)促銷品的選擇原則以大帶小(銷售大產(chǎn)品,帶動小產(chǎn)品)。通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。在售前、售中、售后服務(wù)上。通過營銷策略的制定,為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
五、團(tuán)隊管理
在這個模塊,主要有兩個方面的內(nèi)容:
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售工作計劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養(yǎng)計劃,都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊管理,明確提出打造“世界有五環(huán),生活有五源”團(tuán)隊的口號,并根據(jù)這個目標(biāo),采取了如下幾項措施:
(一)健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,到營銷管理制度這些“子法”,都進(jìn)行了修訂和補充。比如,制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》。
(二)強化培訓(xùn),提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定全年的培訓(xùn)計劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)。
(三)嚴(yán)格獎懲,建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。
旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合,目地是強化團(tuán)隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團(tuán)隊”。
六、費用預(yù)算
營銷計劃的最后一項,就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,銷售目標(biāo)5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,通過費用預(yù)算,可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。
作銷售計劃時,充分利用表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
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