房地產(chǎn)營銷方案通用范文合集

很多人不知道房地產(chǎn)銷售方案怎么些,這些范文可供參考

房地產(chǎn)銷售1

今年，我公司在縣委、縣政府和建設(shè)局的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，公司由原有的管理理念轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;變則通，通則久"的管理方針，督促全體干部職工進一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，以新的思路解決工作中遇到的新問題。公司全體干部職工團結(jié)一致，扎實苦干，在新的管理方針的指引下，積極向上，開拓進取，各項工作都取得了較好的成績，圓滿地完成了年初制定的各項工作目標。現(xiàn)將全年的工作情況總結(jié)如下：

一、各項工作的完成情況

1、經(jīng)營指標的完成情況：

全年新開發(fā)建筑面積約1、5萬m2，其中商業(yè)街占7300m2，竣工樓房3棟(33#、34#、35#)，竣工面積9000m2，完成建設(shè)投資約800萬元，實現(xiàn)銷售收入1062萬元，銷售面積9327m2、續(xù)貸900萬元，累計貸款約1100萬元。減少應(yīng)付工程款350萬元。自存貨房屋總計約9300m2，其中1-6區(qū)房屋面積為4734m2，商業(yè)街房屋面積為4566m2，存貨約為1117萬元，應(yīng)收款243萬元。公司機關(guān)人員工資約40萬元，銀行利息約90萬元，辦公費30萬元，招待費17萬元，小區(qū)物業(yè)公司維修費21萬元，總費用約每年200萬元。本年度公司經(jīng)營狀況較往年有所好轉(zhuǎn)，望全體職工繼續(xù)努力工作，再接再勵。

2、小區(qū)的建設(shè)情況：

今年雅居園小區(qū)新開住宅樓3棟，建筑面積1、5萬平方米，收尾工程8000平方米。在工程建設(shè)中，一是抓工程質(zhì)量，二是抓工程進度，三是抓安全文明施工。

雅居園商業(yè)街建設(shè)項目，是我公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)過慎重、周密考察后決定建設(shè)的，位于濟陽新老城結(jié)合部，十中以東，與興化步行街互應(yīng)，建成后將成為濟陽商業(yè)領(lǐng)域又一熱賣點。規(guī)劃樓為二至三層的獨立單體樓房，建筑面積1萬平方米，建設(shè)投資約800萬元，又可根據(jù)用戶需求在南側(cè)自行按照統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)，滿足不同層次的消費者?，F(xiàn)已全面竣工并可以使用。

3、房屋銷售經(jīng)營情況：

針對當(dāng)前我縣住房市場供大于求的實際，公司一是積極調(diào)整銷售價格，盡最大限度降低售價;二是降低工程建設(shè)成本;三是應(yīng)客戶需求，能甩項甩項處理，由住戶自行設(shè)計;同時，積極利用宣傳單、宣傳牌、電視臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)等多種形式進行宣傳，宣傳小區(qū)優(yōu)越的位置、良好的

物業(yè)管理及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高了知名度和社會信譽。針對頂層樓房銷售難的問題，公司經(jīng)研究決定降低售價，優(yōu)惠于內(nèi)部職工，既解決了部分職工住房困難，又有利于資金的回收。全年銷售房屋120套，銷售面積9327平方米，銷售收入1062萬元，銷售率85%。

4、宣傳措施的轉(zhuǎn)型情況：

現(xiàn)今社會是網(wǎng)絡(luò)信息迅速發(fā)展的科技時代，公司也充分的認識到了這點，所以積極開拓新思路。今年通過辦公室人員的努力，初步架設(shè)完成了自己的網(wǎng)站系統(tǒng)，全面立體的展示公司各方面的發(fā)展和業(yè)績，既節(jié)約了宣傳經(jīng)費的重復(fù)投入，又擴大了公司的社會效益和影響力，對于公司發(fā)展信息的及時傳遞和網(wǎng)絡(luò)信息的準確接受提供了便利。

5、黨務(wù)工作：

在新的黨支部的所有全體成員以及新一任的支部書記的努力下，建立健全了黨內(nèi)各項工作制度。年內(nèi)發(fā)展預(yù)備黨員2名，轉(zhuǎn)正2名，新培養(yǎng)入黨積極分子3名，黨支部的各項工作逐步完善。

6、物業(yè)管理情況：

物業(yè)管理公司是一個自主經(jīng)營自負盈虧的企業(yè)，但多年來一直沒有擺脫圍繞總公司吃飯的不利局面。去年總公司投入近30萬元的維修費，今年公司又投入了20余萬元的維修費，鍋爐、管道年久失修，公司年年往里投錢，收取的費用不夠開支，造成連年虧損，入不敷出。

今年，為使廣大用戶過一個溫暖舒適的冬天，總公司今年9月下旬就對鍋爐管道維修進行了部署，成立了專門領(lǐng)導(dǎo)班子，在人力、物力、財力上給予了物業(yè)公司最大限度的支持。并調(diào)整了領(lǐng)導(dǎo)班子，由公司副總袁樹忠親自抓，并印發(fā)了《致雅居園小區(qū)用戶一封信》，為使廣大居民過一個溫暖祥和的冬天，說明情況，讓居民知道，因物價因素、煤炭價格上漲，今年的取暖費價格較往年有所提高，敬請廣大用戶予以理解和支持。

物業(yè)公司是自負盈虧的企業(yè)，沒有多余的財力來照顧大家，在取消福利取暖的今天，只能取之于民，用之于民，完全是一種市場行為，因此希望各區(qū)居民要顧全大局，如果你居住的一家停暖，將給周圍住戶造成很大影響，使整體熱源受到很大損失，也影響到采暖設(shè)施的熱平衡。為了廣大居民的利益和不影響物業(yè)公司的管理，歡迎您積極地參與采暖。作為物業(yè)公司的主管單位-開發(fā)公司，在今后的冬季供暖工作中，將進一步深化企業(yè)改革，加強內(nèi)部管理，積極消化和克服種.種困難，搞好設(shè)備維修和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，最大限度地滿足廣大居民的需求，為今后取暖做出更大的努力。

二、存在的問題

一是年開發(fā)總量少，建設(shè)規(guī)模小，不能適應(yīng)新形勢的需要;二是資金回籠慢，造成公司經(jīng)營困難，難以開展大的經(jīng)營活動;三是由于國家土地政策至今仍在凍結(jié)，公司沒有土地資源來發(fā)展業(yè)務(wù);四是企業(yè)改革力度不夠，真正形成激勵機制的目標還沒有實現(xiàn);五是小區(qū)物業(yè)管理人員素質(zhì)水平和業(yè)務(wù)技能不高，與居民之間存在這樣那樣的矛盾，經(jīng)營狀況不佳;六是各分公司的開拓市場意識還不強，圍著公司轉(zhuǎn)的經(jīng)營模式仍沒有改觀;七是各項工作制度不健全，管理水平不高;八是員工的思想還不夠解放，始終未能真正認識到"變則通，通則久"的管理方針的可行性和持續(xù)性，思想觀念保守。

三、2O__年工作計劃和發(fā)展戰(zhàn)略目標

1、解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，認清形勢

(1)定位好職工的公司形象位置。

首先給予全體干部職工一個稱號"公司形象代言人"，職工個人在公司外面的言行代表著本公司全體，直接影響著公司的形象和聲譽。因此應(yīng)從長遠利益和整體利益出發(fā)，采取多種方法樹立公司的自豪感，產(chǎn)生公司的向心力，全體職工要自覺地維護公司的聲譽和利益，讓員工隨時感覺到自己的一切行為都代表著公司，讓員工們真正認識到公司主人翁的重要性所在，時刻以此來約束自己的行為，來達到改變思想的目的，正所謂"行為思動"就是這個道理。

(2)認清企業(yè)的市場形勢，把握好時機尋求發(fā)展。

商場如戰(zhàn)場，當(dāng)今社會要想跟上時代的發(fā)展，要想有立足之地，要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步，就必須做到"知己知彼"，所以明年我公司要把市場形勢和發(fā)展動態(tài)明朗化，通過網(wǎng)絡(luò)信息的廣泛搜集充分掌握好市場發(fā)展前景，并隨時傳遞給每一位職工，讓其真正改變思想觀念，充分發(fā)揮好自己的職責(zé)和能力。

(3)"沒有了鐵飯碗，擦好自己的吃飯碗。

"大家要明白一個道理：我們搞的是開發(fā)公司，不是保險公司，鐵飯碗哪里都沒有了。為什么要加強學(xué)習(xí)，提高認識，認清形式，要努力實現(xiàn)在建設(shè)上有創(chuàng)新。新一輪解放思想、加快發(fā)展的熱潮正在全縣迅速興起。聚精會神搞建設(shè)，一心一意謀發(fā)展。務(wù)求做到發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，工作要有新舉措。要牢固樹立市場觀念和精品意識，對每一項建設(shè)項目做到精心策劃，精心施工，不斷提高城建項目的工程質(zhì)量、功能質(zhì)量和藝術(shù)水平。這也就是"擦好自己的吃飯碗"。

(4)黨的思想政治工作決不是可有可無，無所作為，而是必不可少，大有作為的。面對新形勢新情況，思想政治工作和發(fā)揚優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，必須在內(nèi)容、形式、方法、手段、機制等方面努力進行創(chuàng)新和改進，特別是要在增強時代感、加強針對性、實效性、主動性上下功夫。這要成為今后加強和改進思想政治工作的重點。

2、公司的規(guī)劃及戰(zhàn)略目標：

(1)加大開發(fā)力度，制定長遠規(guī)劃。

因國家土地政策從去年至今仍在凍結(jié)，使我們的計劃不能實現(xiàn)，我們繼續(xù)等待時機，一有時機，公司計劃從雅居園小區(qū)以南新征土地200畝，主要建設(shè)雅居園小區(qū)二期工程。在雅居園經(jīng)五路以南建一個起點高、規(guī)劃好、功能全，無論是從整體配套，還是從安全文明，真正做到用我們的"誠心、真心、愛心和信心"，讓購房者"買的放心，住的安心，感覺舒心，生活開心，對未來和城建開發(fā)事業(yè)充滿信心"。計劃綠化覆蓋率45%以上，各項指標都達到國家標準，爭創(chuàng)全國優(yōu)秀小區(qū)。

規(guī)劃方案設(shè)計新穎、布局合理、戶型多樣化，為了方便用戶，根據(jù)各家庭條件的不同和需要，用戶也可按照小區(qū)規(guī)劃標準自行建設(shè)，但不能影響整體布局，也可兩家或四家一體，也可獨家獨院，只要不影響小區(qū)整體規(guī)劃，公司可提供幾套戶型供用戶選購，用戶自行建設(shè)時，公司可提供水、電、暖大配套。計劃用3-4年的時間開發(fā)建筑面積8-10萬平方米。公司將大力倡導(dǎo)科技、健康、人文"的二十一世紀科技住宅新概念，致力于建設(shè)"設(shè)計人性化、環(huán)境生態(tài)化、建設(shè)高檔化、服務(wù)舒適化"的精品樓盤，打造城建開發(fā)品牌，為建設(shè)縣城、美化縣城、服務(wù)社會做出積極的貢獻。

(2)加快舊城改造建設(shè)，搶抓短、平、快項目。公司在制定長期規(guī)劃的同時，還要制定一些短、平、快項目，那就是舊城改造項目，公司的領(lǐng)導(dǎo)班子要務(wù)時高效，選擇有利地型抓住機遇，不能放過老城區(qū)的任何黃金地段，特別是沿街商業(yè)用房，要搶占先機，要看的準、建的快，只有這樣公司才能迅速發(fā)展。

(3)瞅準時機，全面迅速啟動富陽新村的建設(shè)開發(fā)工作。

公司開發(fā)的富陽新村項目坐落于濟北開發(fā)區(qū)南，248線西，距濟南機場8公里，位于濟陽縣新城規(guī)劃區(qū)中心街。居住最佳，兩橋一路通車后，到濟南只需20分鐘，到機場10分鐘，是新城區(qū)唯一的黃金地段。富陽新村項目占地總面積為__2畝，總建筑面積5萬平方米，其中商務(wù)會所7000平方米。新村綠化率45%以上。富陽新村以聯(lián)體、多體組合為主，多層、高層點綴，是現(xiàn)代生活居住的理想場所。(富陽新村規(guī)劃設(shè)計方案、總平面圖見附圖)

(4)要有縱橫發(fā)展的戰(zhàn)略思路。

解放思想、干事創(chuàng)業(yè)、加快發(fā)展，必須有敢想敢干、敢闖敢試的精神，有敢為人先的膽略，一個國家、一個地區(qū)、一個單位，要實現(xiàn)繁榮興旺，就必須始終保持開拓創(chuàng)新的精神，不要畏首畏尾，左顧右盼，要有發(fā)展的目光，與時俱進。具體地說公司要想在激烈市場競爭中站穩(wěn)腳，必須要有縱橫發(fā)展的戰(zhàn)略思想，就是說濟陽縣城建開發(fā)有限公司要想得到長足發(fā)展，在保住濟陽大本營的情況下，要橫向東西、縱向南北，說的大一點就是加速企業(yè)融入全球經(jīng)濟一體化。我們無論能否成功，首先要敢想敢做，只有新思想，才有新思路，如果連想都不敢想，怎么去做。所以我們一有機遇，排除一切干擾和困難，大膽地走出去。

3、建立健全各項規(guī)章管理制度。

企業(yè)改制不是萬能的，但根據(jù)公司的實際狀況看，不規(guī)范完善各項制度也是不行的。天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在債里，公司亂亂在管理上，沒有好的管理就沒有好的效益。任何公司運行中，無論大小都必須有游戲規(guī)則，沒有游戲規(guī)則就沒有正常的游戲運行。所以需要規(guī)范完善各項管理制度，規(guī)則制定后，還要切實地執(zhí)行。這又要求完善的管理活動，公司要求生存、求發(fā)展，無論是管理制度還是管理活力，都要嚴謹完備、精益求精。特別是在當(dāng)今激烈的市場競爭中，企業(yè)要贏得競爭力，就必須具備科學(xué)有效的管理，高速度發(fā)展的社會，要求企業(yè)必須高效運轉(zhuǎn)，因此對于任何一家公司而言，首先一條是做到各部門之間權(quán)、責(zé)分明，不能相互重疊，更不能互相推諉，否則就會導(dǎo)致效率低下?，F(xiàn)代公司的組織分工管理制度，是防止互相扯皮，提高工作效率的唯一正確手段，為此公司要制定切實可行的、全面的、相應(yīng)的各項管理制度。

4、要對各分公司實施全面內(nèi)部完善和改革。

由于各分公司經(jīng)營狀況不容樂觀，近幾年來各分公司始終沒有擺脫圍繞前總公司要活吃飯的不利局面，都有不同程度的虧損。為進一步深化企業(yè)內(nèi)部改革，從20__年元月1日前將各分公司從總公司都獨立出去，讓分公司自我發(fā)展，自負盈虧。使公司下屬各單位能夠發(fā)揮自身潛在的能力，找準一條自我發(fā)展的路子，只有這樣才能擺脫舊的觀念，真正的走出去?？偣掘v出時間來，一心一意地搞好開發(fā)建設(shè)事業(yè)。

總之，在過去的一年里取得的成績是鞭策我們奮進的準繩，過去一年里存在的問題是激勵我們發(fā)展的動力。認清形勢的嚴峻性，掌握好市場的發(fā)展趨勢，才能使我們在競爭日益激烈的市場中立于不敗之地。從目前的形勢看，公司上下齊心協(xié)力，干勁十足，職工的精神面貌煥然一新，對公司今后的發(fā)展都充滿期望和信心，全體干部職工會始終堅持公司確定的"抓住開發(fā)主線、發(fā)展多種經(jīng)營、加大改革力度、提高建筑質(zhì)量、內(nèi)部強化管理、外樹良好形象"的工作思路，解放思想、與時俱進，努力拼搏，扎實工作，為打造城建開發(fā)品牌，為建設(shè)縣城、美化縣城、服務(wù)社會做出積極的貢獻。

房地產(chǎn)銷售2

最近的房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了銷售受阻的情況，在這種情勢之下更應(yīng)該做一個商業(yè)計劃書，做到有計劃的有步驟的將樓盤銷售掉。

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。

隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈

送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的

特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

城南嘉園房地產(chǎn)營銷策劃方案

房地產(chǎn)銷售3

第一章項目策劃特征與原則

l.項目策劃的特征

美國哈怫企業(yè)管理叢書認為："策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運用腦力的理性行為。"策劃是以人類的實踐活動為發(fā)展條件，以人類的智能創(chuàng)造為動力，隨著人類的實踐活動的逐步發(fā)展與智能水平的超越發(fā)展起來的，策劃水平直接體現(xiàn)了社會的發(fā)展水平。生產(chǎn)力的進步推動社會的發(fā)展，社會的發(fā)展同時必然要求策劃也隨之發(fā)展，而策劃的發(fā)展又依托于人類智能創(chuàng)造的提高，社會越發(fā)展，人類的智能創(chuàng)造力越豐富，策劃的水平也就越高。由此可見，社會的發(fā)展造就了策劃的歷史，策劃是社會發(fā)展文明化的必然產(chǎn)物，必將隨著人類文明的高度發(fā)展，走入科學(xué)策劃階段。

項目策劃是一門新興的策劃學(xué)，是指以具體的項目活動為對象，體現(xiàn)一定的功利性、社會性、創(chuàng)造性、時效性的大型策劃活動。

一、功利性

項目策劃的功利性是指策劃能給策劃方帶來經(jīng)濟上的滿足或愉悅。功利性也是項目策劃要實現(xiàn)的目標，是策劃的基本功能之一。項目策劃的一個重要的作用，就是使策劃主體更好地得到實際利益。

項目策劃的主體有別，策劃主題不一，策劃的目標也隨之有差異，即項目策劃的功利性又分為長遠之利、眼前之利、錢財之利、實物之利、發(fā)展之利、權(quán)利之利、享樂之利等等。在項目策劃的實踐中，應(yīng)力求爭取獲得更多的功利。在進行策劃創(chuàng)意、選擇策劃方法、創(chuàng)造策劃謀略、制定策劃方案時，要權(quán)衡考慮，功利性是項目策劃活動的一個立足點、出發(fā)點，又是評價一項策劃活動成功與否及成果佳否的基本標準，因此，一項創(chuàng)意策劃必須具備功利性，在注意策劃功利性的同時，還要注意策劃投入與策劃之利的比例是否協(xié)調(diào)，策劃創(chuàng)意即使再完美，如果策劃之利低于策劃投入，那么這個策劃也不能稱之為好的策劃，甚至說它是失敗的案例。

一年一度的"哈爾濱冰雪項目"策劃，充分體現(xiàn)了項目策劃的功利性。

哈爾濱在推出冰雪節(jié)的同時，以冰雪節(jié)為契機，又舉辦了冰雪交易會，與國內(nèi)外客商進行貿(mào)易磋商，互通信息，取長補短，與外企和國內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)手推動文化藝術(shù)體育活動的全面展開。展開全方位的促銷攻勢，向外商推銷自己的產(chǎn)品，宣傳優(yōu)勢產(chǎn)品，塑造企業(yè)文化形象。美國、日本、法國以及東南亞各國的廠商，以及全國四面八方的客戶云集"冰城"，促使成交額逐年上升。為期一周左右的第十屆哈爾濱冰雪節(jié)交易會，成交額就達51億多元。哈爾濱冰雪節(jié)吸引了廣大港澳臺地區(qū)的廠商及游客，為吸引投資、開發(fā)科技項目、促進旅游事業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。90年代隨著改革開放的東風(fēng)，冰城人把享譽中華、名揚四海的冰雪項目變?yōu)榱私?jīng)濟發(fā)展的催化劑，為黑土地的振興，貢獻著自己的力量。哈爾濱冰雪項目策劃實現(xiàn)了它的最基本的目的，因此，我們說它是成功的策劃。

二、社會性

項目策劃要依據(jù)國家、地區(qū)的具體實情來進行，它不僅注重本身的經(jīng)濟效益，更應(yīng)關(guān)注它的社會效益，經(jīng)濟效益與社會效益兩者的有機結(jié)合才是項目策劃的功利性的真正意義所在，因此說，項目策劃要體現(xiàn)一定的社會性，只有這樣，才能為更多的受眾所接受。

在項目策劃的實踐中，各種商業(yè)化的組織往往通過贊助體育比賽，贊助失學(xué)兒童，捐款協(xié)辦大型文藝活動等等方式來構(gòu)筑策劃主題，塑造實體的社會形象。

例如"希望工程"項目策劃在中華大地上掀起了救助失學(xué)兒童的浪潮，它以教育為己任，立足于社會，服務(wù)于社會，這一偉大項目充分的體現(xiàn)了社會性。

1969年3月，由共青團中央、中華全國青年聯(lián)合會、中華全國學(xué)生聯(lián)合會以及全國少先隊工作委員會聯(lián)合創(chuàng)辦的中國青少年發(fā)展基金會在京成立。策劃人徐永光絞盡腦汁，最后想出了"希望"一詞，便把這一活動策劃成"希望工程"。希望工程救助了成千上萬個失學(xué)兒童，建起上萬所"希望小學(xué)"，為中國的兒童事業(yè)的發(fā)展，為中國教育事業(yè)的繁榮作出了卓越的貢獻。這一活動由捐款人直接與失學(xué)兒童-一結(jié)成對子，直接聯(lián)系，使款項具體落實到個人身上，"希望工程"激起了港澳臺地區(qū)的踴躍參加，內(nèi)地更是愛心融匯成為汪洋，鄧小平同志親筆為"希望工程"提名，又默默地以一名老共產(chǎn)黨員的身份捐助了3000元錢。一場場以"希望工程"為背景的演唱會、音樂會等文藝演出紛紛出臺，"希望工程"具體落實到了每個人的行動上，在神州大地上，點燃了愛的火花，為失學(xué)兒童送出了光明，為中國的明天送去了希望。

"希望工程"項目策劃不僅實現(xiàn)了它的功利性，而且在全社會中營造了一種愛的情感，樹立了一種良好的社會風(fēng)尚，可謂是典型的社會性的項目策劃。

三、創(chuàng)造性

項目策劃作為一門新興的策劃學(xué)，也應(yīng)該具備策劃學(xué)的共性--創(chuàng)造性。

新舊的更替。新者代替舊者的行為本身就是～種發(fā)展，因此策劃要想達到策劃客體的發(fā)展時，必須要有創(chuàng)造性的新思路、新創(chuàng)意、新策劃。真正的策劃應(yīng)具備有創(chuàng)造性，"鸚鵡學(xué)舌、照葫蘆畫瓢"，照搬、模仿、抄襲別人固有的模式都不是真正的策劃?！秾O子兵法》中有言："兵無常勢，水無常形。"策劃應(yīng)隨具體情況而發(fā)生改變，需要創(chuàng)造性的思維，不能抱殘守缺，因循守;日，要想不斷地取勝，必須不斷地創(chuàng)造新的方法。即使成功的模式，我們也不要生搬硬套，要善于依據(jù)客觀變化了的條件來努力創(chuàng)新，只有這樣，策劃才能別具一格，與眾不同，吸引人，打動人，更能取得成效。

提高策劃的創(chuàng)造性，要從策劃者的想象力與靈感思維入手，努力提高這兩方面的能力。創(chuàng)造需要豐富的想象力，需要創(chuàng)造性的思維。著名的策劃大師科維宣言："我要做有意義的冒險，我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我也要成功……我不想效仿競爭者，我要改變整個游戲規(guī)則。"提高創(chuàng)造性的策劃能力必須具備涉及的相關(guān)知識，沒有淵博的文化知識、策劃知識、廣告知識……策劃只能是無知者的呻吟。具備了扎實的理論知識，我們才能展開理想的翅膀，放飛智慧的火花，去暢想，去創(chuàng)造。創(chuàng)造性的思維方式，是一種高級的人腦活動過程，需要有廣泛敏銳、深刻的覺察力，豐富傳妙的想象力，活躍、豐富的靈感，淵博的知識底蘊，只有這樣，才能把知識化成智慧，使之成為策劃活動的智慧能源。創(chuàng)造性的思維，是策劃活動創(chuàng)造性的基礎(chǔ)，是策劃生命力的體現(xiàn)，沒有創(chuàng)造性的思維，項目策劃活動的創(chuàng)造性就無從談起，項目策劃也即無蹤無影。

四、時效性

中華民族歷史文化淵遠流長、博大精深，在人們的日常生活中，業(yè)已繼承了許多傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)。我國傳統(tǒng)節(jié)日眾多，幾乎每一個月都能排上一個節(jié)日。新中國成立后，為了提高人民的道德情操，尊師重教，規(guī)定了教師節(jié);國家為了調(diào)動全民植樹的積極性及提高全民的環(huán)境意識，特別規(guī)定了植樹節(jié)。改革開放后，中西文化交流甚密，西方的某些節(jié)日也陸續(xù)傳人我國，影響人們的日常生活行為，例如母親節(jié)、圣誕節(jié)、請人節(jié)、愚人節(jié)等等。我國有56個民族，55個少數(shù)民族，各個民族的文化積淀，形成了各個民族的節(jié)目，例如潑水節(jié)、古爾邦節(jié)等。每個節(jié)日都有一個特定的時間，因此，我們在進行項目策劃時，絕尋不能不根據(jù)傳統(tǒng)習(xí)慣盲目策劃。

五、退前性

一項策劃活動的制作完成，必須預(yù)測未來行為的影響及其結(jié)果，必須對未來的各種發(fā)展、變化的趨勢進行預(yù)測，必須對所策劃的結(jié)果進行事前事后評估。項目策劃的目的就是"雙贏"策略，委托策劃方達到最佳滿意，策劃方獲得用貨幣來衡量的思維成果，因此，策劃方肩負著重要的任務(wù)，要想達到預(yù)期的目標，必須滿足策劃的超前性。項目策劃要具有超前性，必須經(jīng)過深入的調(diào)查研究。"沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)"，同樣，沒有經(jīng)過深入細致的調(diào)查研究，項目策劃方案也無從說起。要使項目策劃科學(xué)、準確，必須深入調(diào)查，占取大量真實全面的信息資料，必須對這些信息進行去粗取精，去偽存真，由表及里，分析其內(nèi)在的本質(zhì)。超前性是項目策劃的重要特性，在實踐中運用得當(dāng)，可以有力地引導(dǎo)將來的工作進程，達到策劃的初衷。項目策劃一定要具有超前性，沒有超前性的策劃不能認為是好策劃。但策劃追求超前性，是以一定的條件為前提的，不能脫離現(xiàn)有的基礎(chǔ)，提出毫無根據(jù)的憑空想象。項目策劃一定要立足現(xiàn)實，面向未來，訴諸對象。既具有超前性，又具有創(chuàng)意的策劃，一定會把實體的訴求目的表達得淋漓盡致，實現(xiàn)策劃的目的，實現(xiàn)策劃活動的經(jīng)濟最大值。

房地產(chǎn)銷售4

第一階段：市場調(diào)研階段

一、市經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究

總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消費水平等

GDP發(fā)展狀況及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況

消費品零售總額

商業(yè)增加值

城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入

城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額

二、區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查

公共設(shè)施狀況

交通體系狀況

道路狀況、通行量

區(qū)域性質(zhì)與功能特點

各項城區(qū)的機能

城市規(guī)劃

三、商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策研究

商鋪發(fā)展現(xiàn)狀及布局情況

商鋪發(fā)展規(guī)劃

城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃政策

四、區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營狀況的市場調(diào)查與分析

地區(qū)商鋪分布及經(jīng)營業(yè)態(tài)詳圖

商業(yè)地區(qū)間的競爭狀況及競爭者調(diào)查分析

地區(qū)間的銷售動向

大型主力店的動向

五、典型性調(diào)查與研究

六、地區(qū)未來商業(yè)地產(chǎn)的供應(yīng)量分析

七、消費者消費行為調(diào)查與研究

地理細分調(diào)查分析

購買人群細分調(diào)查

年齡細分調(diào)查分析

經(jīng)濟狀況細分調(diào)查分析

消費者交通和出行方式

購買者購買心理及行為分析

八、項目立地條件研究

道路類別及交通狀況

項目地塊自然與社會條件分析

顧客是否容易達到商業(yè)區(qū)

周邊環(huán)境和公建設(shè)施

項目周圍經(jīng)濟條件分析

項目SWOT分析

九、商圈的確定和研究

商圈的范圍的確定

商圈的構(gòu)成及顧客來源

第二階段：項目定位階段

一、 項目的市場定位

形象定位

規(guī)模定位

二、目標客戶定位

購買商鋪的目標群分析

租賃使用商鋪的目標群分析

三、商鋪的目標消費群定位及分析

四、商鋪的經(jīng)營項目定位及功能定位

經(jīng)營項目定位

功能定位

五、商鋪特色定位

六、競爭定位

第三階段：項目規(guī)劃、設(shè)計方案階段

一、整體規(guī)劃設(shè)計方案

二、建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計方案

三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案

四、景觀設(shè)計方案

五、交通組織設(shè)計方案

第四階段：項目營銷策劃階段

一、營銷整體規(guī)劃方案建議書

營銷方式建議

營銷渠道建議

營銷策略建議

營銷計劃安排建議

促銷策略建議

二、價格策略執(zhí)行計劃建議書

整體均價建議

分期均價建議

層差和朝向差分析

價目表建議

價格特別調(diào)整方式建議

付款方式建議

三、管理模式建議書

招商管理模式建議

物業(yè)管理模式建議

客戶管理模式建議

銷售管理模式建議

四、項目形象包裝設(shè)計方案建議書

VI設(shè)計建議

樓書設(shè)計建議

展板設(shè)計建議

五、廣告宣傳策劃建議書

(以下有關(guān)內(nèi)容以實際執(zhí)行單位與甲方協(xié)議并由甲方確定認可為準)

戶外廣告策略建議

報刊廣告策略建議

新聞炒作策略建議

網(wǎng)上廣告和炒作策略建議

六、銷售活動策劃建議書

(以下有關(guān)內(nèi)容以實際執(zhí)行單位與甲方協(xié)議并由甲方確定認可為準)

開工儀式建議

開盤儀式建議

封頂儀式建議

竣式儀式建議

入伙儀式建議

新聞發(fā)布會建議

展銷會建議

第五階段：銷售實施階段

房地產(chǎn)銷售5

簡 介

所謂的房地產(chǎn)營銷策劃方案，從字面上理解就是為提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績而采取的一系列策略，再綜合各方面的考慮最終形成一整套適合自己企業(yè)的的營銷策劃方案。在品牌塑造房地產(chǎn)策劃方案中，品牌塑造采取的是321法則品牌策劃優(yōu)勢，即30人數(shù)據(jù)分析、20人策劃方案、10人完善審核。根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)為企業(yè)量身定做一套適合他們的策劃方案，房地產(chǎn)行業(yè)有房地產(chǎn)行業(yè)的總體策劃思路，然后針對房產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)再分別設(shè)計出相對應(yīng)的營銷策劃方案。

根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設(shè)計(VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計)，廣告設(shè)計創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān) 活動策劃等。

創(chuàng) 意 房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2、富于競爭，且樂此不倦;

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);

4、感性認識和理性認識相處融洽; 5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

構(gòu)思框架

(1) 以塑造形象為主，渲染品味和意念;

(2) 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

(3) 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

(4) 直切消費群生活心態(tài)。

流 程

形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，開發(fā)商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量比例不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

(1) 地理位置 (2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);(3)、樓盤做工用料;(4)、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。

繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多棟單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

廣告訴求點：

(1)闡述樓盤的位置;(2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;(3)闡述樓盤交通條件;(4)闡述樓盤人口密度情況;(5)闡述樓盤的升值潛力;(6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;(7)闡述樓盤的背景以及公司規(guī)劃;(8)闡述樓盤的舒適溫馨;(9)闡述樓盤的實用率;(10)闡述樓盤的品質(zhì);(11)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，課舉行一些活動以渲染氣氛為主，配合精彩有效的揭幕預(yù)售儀式先期刊登宣傳從而達到預(yù)期效果。

首期廣告內(nèi)容及時間安排

內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ①樓盤效果圖。

②圍繞展示會其它促銷宣傳用品(例如：水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡要信息)

③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。

④工地圍板的設(shè)計、繪制。

⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。

⑥展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。(協(xié)商)

⑦展板(兩套，每套12張)的設(shè)計、制作和擺放。

⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。(選擇性制定)

賣 點

確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進而滿足購房大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，制定營銷策略(例如：限制銷售、饑餓銷售等)下列幾點是營銷方面應(yīng)重點考慮的問題。

①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。

②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。

③安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強化生活安定性。

④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。

⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。

⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。

⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。

進行消費者背景分析 ：

①選購本樓盤的動機：

A、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。

B、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。

C、想在此地長久居住者。

D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。

②排斥本樓盤的理由：

A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。

B、比較之后認為附近有理想的樓盤。

C、購買個體者較少，對后市看空。

③購買本樓盤的理由：

A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

設(shè)計完美的行銷動作：

①塑造產(chǎn)品的獨特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。

②強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進場購買。

③根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。

④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。

⑤銷售人員應(yīng)默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂房便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。