對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的六點(diǎn)建議
有人認(rèn)為鄧鋒先生的順風(fēng)順?biāo)康氖撬念Ｖ牵饧右稽c(diǎn)運(yùn)氣，其實(shí)他也是踩過了很多坑后，才對(duì)事物看得越來越透徹。以下是他分享的一段NetScreen早年上市前的坎坷經(jīng)歷，及他想對(duì)創(chuàng)業(yè)者和VC們說的話。下面就是小編給大家?guī)韺?duì)初創(chuàng)企業(yè)的六點(diǎn)建議，歡迎大家閱讀!
我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷
很多人覺得，我花了4年時(shí)間讓NetScreen在納斯達(dá)克上市，過程一定很順利，其實(shí)這4年間，也經(jīng)歷了幾次大起大落。
公司做到1年9個(gè)月時(shí)，碰到了第一個(gè)要收購我們的上市公司，出價(jià)4.5億美元，遠(yuǎn)超當(dāng)時(shí)的設(shè)想，所以第一次決定要賣了。正式簽合同那天對(duì)方突然違約，原來已經(jīng)買下了我們的對(duì)手公司。不僅如此，此前我們?cè)e極配合了盡職調(diào)查，不但合同沒簽成，白白把信息都透露了。當(dāng)初在員工面前一點(diǎn)面子都沒有了，經(jīng)過一番安撫，才平息了員工們的憤懣。
三個(gè)月后，第二家上市公司找到我們，同樣談收購。出價(jià)9億美元，我當(dāng)時(shí)想，還好第一次沒有賣，估值在3個(gè)月翻了一倍。這一次，我們是簽完最終合同才向公司其他人宣布的消息，但幾乎是同時(shí)，股票市場(chǎng)出現(xiàn)暴跌，公司股票在一天內(nèi)下跌了20%，合同簽完不到一個(gè)月，股票價(jià)值剩下不到原來的三分之一。那時(shí)，硅谷公司都在四處挖人，我的員工收到不少offer。我利用了在清華時(shí)做輔導(dǎo)員的經(jīng)驗(yàn)，去和員工談心，甚至談過14個(gè)小時(shí)。因?yàn)槲颐靼?，公司最終還是要靠人的，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力。好在最后，這家公司也沒有太為難我們，我們順利退了出來。
經(jīng)過這兩次收購，我堅(jiān)定了上市的決心，之后就遇到了高盛。但好事多磨，在報(bào)美國(guó)證監(jiān)會(huì)的前三天，審計(jì)報(bào)告沒有通過，雖然我們的業(yè)績(jī)過硬，但財(cái)務(wù)一團(tuán)糟，當(dāng)然也直接導(dǎo)致了與高盛的合作失敗。
經(jīng)過一個(gè)坎坷的經(jīng)歷后，公司于2001年12月11日終于成功上市，我們是9·11后的第一家上市公司。也可能是華爾街的投資經(jīng)理沒有其他選擇，我們獲得了很多融資，最后有了30倍的超購，當(dāng)天市值達(dá)到26億美元。
所以說，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)各方面綜合的結(jié)果，有時(shí)候真的是靠技術(shù)、產(chǎn)品、聰明、勤奮;有時(shí)候看不清楚，靠的就是信念，外加一些運(yùn)氣。
致創(chuàng)業(yè)者
因?yàn)橛羞@樣一個(gè)坎坷的上市經(jīng)歷，所以站在創(chuàng)業(yè)者的角度，我有些建議想分享給初創(chuàng)型企業(yè)，這幾點(diǎn)是至關(guān)重要的。
現(xiàn)金流
這是CEO的第一大要?jiǎng)?wù)，我們無法假設(shè)接下來的產(chǎn)品一定能獲得VC的投資。有很多本身不錯(cuò)的公司，因?yàn)榛ㄥX速度太快，結(jié)果被現(xiàn)金流打死。再好的企業(yè)，如果現(xiàn)金流突然斷了，團(tuán)隊(duì)就沒法穩(wěn)定。
當(dāng)現(xiàn)金還能支撐6個(gè)月時(shí)就要開始注意了，還剩三個(gè)月時(shí)就比較危險(xiǎn)了。要保證即使公司沒有融到資，還能運(yùn)轉(zhuǎn)至少半年。過去有一段時(shí)間融資很快，現(xiàn)在的情況下，三個(gè)月完成融資已經(jīng)是很不錯(cuò)的了。
做CEO的首要任務(wù)是控制公司的現(xiàn)金流不出現(xiàn)危險(xiǎn)，這個(gè)說多少都不為過。哪怕公司最后現(xiàn)金流沒有了，也不能到最后一天再關(guān)門，要對(duì)公司和員工負(fù)責(zé)。
知人善任
企業(yè)家融了資，從第一天開始就要把注意力放在人身上。做企業(yè)不是講故事、做產(chǎn)品、做收入，做企業(yè)最關(guān)鍵是建立組織，人就是最重要的。招人、留人、用人、培養(yǎng)人都很重要。招人是CEO最重要的工作，創(chuàng)始人要評(píng)估自己每周有多少時(shí)間花在招人和與員工的溝通上。
時(shí)間的分配是衡量聚焦點(diǎn)的好方法。判斷在人身上的聚焦夠不夠的標(biāo)準(zhǔn)，就是統(tǒng)計(jì)自己在人身上花了多少時(shí)間。有人提出10%-20%，這樣的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我認(rèn)為花在招人、與內(nèi)部員工溝通、與外部客戶溝通的時(shí)間應(yīng)該占到50%以上。
企業(yè)文化
很多創(chuàng)業(yè)者在初期不太注意這一點(diǎn)，其實(shí)企業(yè)文化從企業(yè)早期就應(yīng)該逐漸形成了。如果早期有意培養(yǎng)了優(yōu)秀的企業(yè)文化，在企業(yè)文化內(nèi)核確定后，只要進(jìn)新人的速度不是太快，公司文化就會(huì)沿著這個(gè)方向發(fā)展。
各家有自己的選擇，但我要提醒大家，企業(yè)文化不是靠口號(hào)宣傳，是靠創(chuàng)始人在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小事上凸顯出來的。企業(yè)文化的本質(zhì)是創(chuàng)始人的領(lǐng)導(dǎo)力體現(xiàn)，創(chuàng)始人是什么樣的人、創(chuàng)辦的企業(yè)就是什么樣的企業(yè)。
執(zhí)行力和速度
執(zhí)行力是能把計(jì)劃的事在最快的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行到位，而且看得出效果。最怕的是事情沒做成，但卻不知道是戰(zhàn)略錯(cuò)誤還是執(zhí)行不到位。
速度是判斷執(zhí)行力的關(guān)鍵指標(biāo)，它的重要性不是銷售成長(zhǎng)的有多快，而在于能不能解決、解決的到不到位。小企業(yè)要以快取勝，這里的快不是銷售產(chǎn)生的速度，而是事情執(zhí)行到位的速度。
產(chǎn)品
早期要把產(chǎn)品放在第一位，既不是技術(shù)，也不是營(yíng)銷。所謂做產(chǎn)品，最關(guān)鍵是對(duì)客戶需求的不斷定位。找到客戶需求，把自己的資源和客戶進(jìn)行匹配，在最短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品做出來。互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品很重要，技術(shù)公司的產(chǎn)品也很重要。在中國(guó)，搞技術(shù)的企業(yè)一定不是靠技術(shù)來銷售的。
面對(duì)B端是一個(gè)強(qiáng)關(guān)系型的經(jīng)濟(jì)，怎么把客戶搞定?不只靠技術(shù)。要知道買產(chǎn)品的決策人是誰，比如，面向大企業(yè)，一定是部門做決策，那么影響他們決策的因素是什么，這些都是做產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該想到的。
歸根結(jié)底，大家要有做產(chǎn)品經(jīng)理的概念，作為創(chuàng)始人，在最初階段，對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心要高于對(duì)技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)心。大家要把銷售和營(yíng)銷分開，產(chǎn)品剛出來的時(shí)候要重視Sales(銷售)、輕視Marketing(市場(chǎng)營(yíng)銷)。
融資能力
CEO的融資能力變的很重要，這是我不愿意看到但在中國(guó)市場(chǎng)正在發(fā)生的事實(shí)。
今天的中國(guó)VC市場(chǎng)上，CEO可能需要一點(diǎn)忽悠能力，但這個(gè)度怎么把握很難說清楚。很多企業(yè)級(jí)服務(wù)和醫(yī)療項(xiàng)目的創(chuàng)始人之前是工程師、做產(chǎn)品的，都不知道怎么忽悠，但要學(xué)會(huì)怎么把自己的公司和產(chǎn)品從更高的角度、用更大的概念講好。不管我們喜歡不喜歡，融資的時(shí)候不會(huì)講故事就會(huì)吃虧。
企業(yè)級(jí)服務(wù)未來的三大機(jī)會(huì)
最后想分享我對(duì)最近一個(gè)熱門賽道的理解。
企業(yè)級(jí)市場(chǎng)存在了很多年，一直不溫不火，跟中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的過去十年比較，相差很遠(yuǎn)，這點(diǎn)跟美國(guó)很不一樣，美國(guó)包括互聯(lián)網(wǎng)、IT市場(chǎng)，B2B和B2C一直是平行發(fā)展的，從企業(yè)的估值和市場(chǎng)規(guī)模大小，都差不多。但在中國(guó)，直到過去一兩年B2B市場(chǎng)突然間火起來了。
為什么現(xiàn)在火起來?是不是真的火起來了?它確實(shí)是開始有一些新的變化，而且變化也相當(dāng)快。
這種變化首先體現(xiàn)在：
1.軟硬件的成熟，包括現(xiàn)在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境跟五年、十年以前很不一樣了，智能設(shè)備、智能手機(jī)引導(dǎo)了B2B市場(chǎng)的火爆。
2.無線互聯(lián)網(wǎng)，從B2C到B2B，使企業(yè)的數(shù)據(jù)量大了，隨時(shí)隨地的應(yīng)用場(chǎng)景也比以前用的多，而且用智能手機(jī)做企業(yè)級(jí)軟件時(shí)，有了微信折算的2C概念，用戶體驗(yàn)比過去好多了，用戶使用的門檻也在降低。
機(jī)會(huì)是很多的，但從我的角度看，主要涌現(xiàn)了三個(gè)方面。
一、移動(dòng)化SaaS服務(wù);
二、從網(wǎng)絡(luò)到存儲(chǔ)安全等基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)升級(jí)，帶來的IT設(shè)備和解決方案創(chuàng)新的機(jī)會(huì);
三、大數(shù)據(jù)+人工智能給一些在行業(yè)應(yīng)用上的解決方案帶來的機(jī)會(huì)。
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