酒水促銷策劃方案

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酒水品牌如何賣酒?最關(guān)鍵的就是動銷!酒水品牌將近8成的銷售額是在線下門店成交的,所以動銷對于酒水品牌而言是營銷重點,酒水品牌開展的種.種促銷活動都是為了提升線下動銷。下面是小編整理的一些關(guān)于酒水促銷策劃方案的文章,希望對你有所幫助。

酒水促銷策劃方案1

中秋酒水促銷活動方案

中秋佳節(jié)即將到來,對于賣酒人來說正是一年中的黃金時期,尤其上半年酒水銷售因突如其來的疫情影響而遭遇重創(chuàng),中秋作為今年首個真正的銷售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷商朋友打好這場節(jié)日銷售戰(zhàn)役,洋老大特為大家獻(xiàn)上七條中秋酒水促銷活動方案,希望對大家有所啟發(fā)。

1整合營銷

一般經(jīng)銷商手中會同時代理好幾種產(chǎn)品,可以利用不同品牌和價位的產(chǎn)品進(jìn)行互補,不同價位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進(jìn)行促銷活動,例如購買高端產(chǎn)品即可以贈送或折扣價購買其它產(chǎn)品,消費達(dá)到一定數(shù)額可以贈送不同產(chǎn)品小樣。此外針對高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠活動,每個等級促銷活動有所區(qū)別,增加品牌的曝光率,刺激消費者的購買欲望。

2堆頭陳列

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂且意義表達(dá)直觀。色彩外觀要鮮明,具有視覺沖擊力。保證陳列面處于消費者進(jìn)店第一眼可以看到的位置,讓消費者看得到、摸得著。同時堆頭包裝既要考慮外觀也要考慮方便,酒類產(chǎn)品可以做成梯形,保證顧客可以從不同方向同時取貨。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費者的購買欲望。贈品也需要拿出來展示,打開包裝將贈品懸掛起來或者放在堆頭頂部,讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品:店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報等。

3地推展銷

商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動,主要以“買贈、刮獎、抽獎、掃碼送禮品、幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點開展,可以準(zhǔn)備一些免費品嘗的樣品,推廣的人員要經(jīng)過培訓(xùn)才可以上崗,關(guān)于消費者提出的問題要對答如流,選擇的贈品盡量以生活用品為主。

4餐飲店促銷

在吧臺或門口等顯眼地方布置宣傳物品,安排專門的促銷員向客人推薦重點產(chǎn)品,點酒送菜或點菜送酒,每桌客人免費贈送一瓶。配合店內(nèi)擺臺和產(chǎn)品陳列,效果會更好。

5開蓋有獎

盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段,主要針對酒店服務(wù)員,可以有效提高服務(wù)員推薦產(chǎn)品的積極性。服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿過去兌換現(xiàn)金獎勵,若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來計數(shù),商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進(jìn)行選擇,也可以安排相應(yīng)銷售競賽。

6讓利折扣

消費者購買相應(yīng)產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈送優(yōu)惠券,也可以通過買一贈一、降價折扣等形式刺激消費者,促進(jìn)其重復(fù)購買。

7線上宣傳

經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺,傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然,如果可以借助一些游戲形式效果會更好,比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。

酒水促銷策劃方案2

貝江重陽酒促銷策劃書

一:企業(yè)簡介

廣西融水貝江米酒廠始建于1999年,位于秀麗的貝江河畔。在上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,經(jīng)過全體員工的共同努力,從白手起家,發(fā)揚“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神,堅持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針,現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范的生產(chǎn)和管理,貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。

二0某某年九月,貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認(rèn)證中心審核,榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證注冊。目前,貝江酒廠全體人員精誠團結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰,進(jìn)一步擴大品牌形象,以市場為導(dǎo)向,以先進(jìn)的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技,在市場經(jīng)濟的潮流中奮力拼搏,不斷研制出更好的產(chǎn)品,與廠商攜手合作,為人類的健康長壽做出新的貢獻(xiàn)!

二:產(chǎn)品分析

廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料,經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成,原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。

優(yōu)勢:該酒既可作休閑飲品,又可作迎賓接待飲用,老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽,秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒,助人怡神長樂。劣勢:由于包裝比較單一,不適合送禮,不適合長途運輸。機會:本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品,沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能,切味美香甜,男女老幼均可飲用。威脅:其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能,不易與保健酒區(qū)分開來,給消費者購買此產(chǎn)品時行成購買誤區(qū)。配料:水、優(yōu)質(zhì)大糯

凈含量:1500ml

酒精度:13~19%

質(zhì)量等級:一級品

糖度:≧23(以葡萄糖汁)

酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號:xk桂輕---031001

4標(biāo)準(zhǔn)編號:qmjj01—某某

衛(wèi)生認(rèn)證:(某某)第4—28號

三:市場分析

由于生產(chǎn)此品種的廠家過多,品牌雜亂,使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者并不了解此產(chǎn)品,對它只有耳聞,未親身體驗過,也不知道它還有藥用,養(yǎng)顏的功能。

四:促銷方案促銷目標(biāo):通過活動抓住市場,激發(fā)顧客的潛在需求,迅速占領(lǐng)市場,擴大市場分額,使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒,樹立名牌形象。

廣告宣傳:提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內(nèi)容,地點,時間及獎品。特別邀請融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項活動:苗家風(fēng)情表演,宣傳苗家風(fēng)情。與旅游公司進(jìn)行雙贏的活動。

時間:某某年九月一日到某某年九月底次數(shù):4次

標(biāo)題:九月九的酒尺寸:全彩營業(yè)推廣:現(xiàn)場展示活動活動具體內(nèi)容:本次活動是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場產(chǎn)品推廣會。

時間:某某年9月9日地點:柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排:7:30---9:00各方工作人員準(zhǔn)備活動的一切產(chǎn)品和會場布置。9:00活動正式開始:

①苗家舞表演(托會場氣氛)

②進(jìn)行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。

③進(jìn)行打糍粑比賽。按時間計算,勝出者即獲得大壇重陽酒一壇(3組共5次)

④進(jìn)行重陽酒的知識搶答大賽(規(guī)定時間內(nèi)回答出所設(shè)置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風(fēng)情游,共10名)

⑤苗家的蘆笙表演。(把整個展銷會推向高潮,廠家將會現(xiàn)場讓消費者免費品嘗重陽酒,每個人一小杯)12:00活動結(jié)束其他宣傳活動:戶外廣告。

標(biāo)題:喝口重陽酒,活到九十九。

五:預(yù)算方案

⑴媒體費用:全彩每次某某共4次金額8000元

⑵活動費用:本次活動由3方共同承擔(dān)。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a:工作人員費用6000

b:場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元

c:各種服裝、道具由融水旅游公司負(fù)責(zé)。某某元

d:獎品成本。酒:20元/件,共200件4000元

f:旅游費用每人400元,共10人4000元e:車費500元g:宣傳資料2角/份,共5000份1000元

⑶其他費用共5000元

⑷預(yù)留備用金10000元總共費用45500元

六:人員安排次項活動的總負(fù)責(zé)人:1人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)各方的協(xié)調(diào)以及計劃的總負(fù)責(zé)人。

咨詢員:5人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)解釋一些產(chǎn)品問題。

促銷人員:10名(柳州佳用股份有限公司)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。

表演人員14名(融水旅游公司)負(fù)責(zé)各種活動的表演。

七:方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動能順利進(jìn)行三方按照簽定的協(xié)議各負(fù)其責(zé)。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責(zé)任時,導(dǎo)致本次活動不能正常進(jìn)行時,要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。準(zhǔn)備一份預(yù)備方案,用以來在預(yù)定方案不能順利進(jìn)行時調(diào)整。

在活動時必須有針對性的派發(fā)資料單,以男性為主,女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請參與活動的活動者男性占70%女性占30%,主要是針對未來的消費群體。

酒水促銷策劃方案3

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司,具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司),西鳳老字號(陜西西鳳酒股份有限公司),今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素

(1) 市場形態(tài)

(2) 競爭狀況

(3) 產(chǎn)品特性

(4) 顧客是否接受

(5) 購買行為,時機,消費特性

(6) 法則限制

(7) 配銷狀況

促銷成功的要素

(1) 與眾不同,但絕非驚世駭俗

(2) 配合顧客需求與心態(tài)

(3) 配合其它推廣工具

(4) 搶先對手一步

1.促銷策略

1) 推式促銷

推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里,經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商,零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商,要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為,跟經(jīng)銷商打交道比較有利,因為他們可以替你銷售產(chǎn)品,而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

(1)針對酒店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動

B、贈送相關(guān)小禮品

C、提供特別銷售獎金

D、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

(2)針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計劃交流的幾種方式:

歡迎。企業(yè)該做的是,給每位新顧客寫封感謝信,感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會,給顧客寄封周年記念信,但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興,成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化,盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù),也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客,發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話,馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處,開始對你的競爭對手動心了。

A、舉辦銷售明星店活動

B 、舉辦達(dá)標(biāo)獎活動

C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))

D、承諾不進(jìn)超市、商場

E、促銷小姐

F、白酒銷售淡季給予特殊折扣

G、贈送(買10件,送2件)

H、旺季來臨追求銷量最大化,托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)

I、放寬付款期限(延遲120天)

J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷

K、退費促銷

一般有以下一些形式:

a. 退費

b. 折價券退費

c. 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費

d. 全額退費

退費雖然本質(zhì)上等同于降價,但不會引發(fā)同行之間的竟相降價,卻能夠起到降價的實效,同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明,這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品,促銷效果比較好!承諾月月有促銷,周周有活動定期進(jìn)行調(diào)查,飯店對促銷方式、方法接受程度(不但包括我司,而且包括同行業(yè)競爭對手的)

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2)拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求,并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商,既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品,那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷,需要時間、管理和人員的大量參與,并且促銷的時間跨度大,周期長。對消費者促銷,白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有:

(1)獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券,以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。

(2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)

(3)買酒贈煙

香煙一遞,說話和氣,香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封,或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋,或者生日卡、祝??ǖ容d體印刷信息。

(5)捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

(6)免費品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動。

(7)實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動,吸引家庭主婦的購買。日常生活物品:例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等,禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

(8)旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。

(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品,以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中,只有堅持以消費者為核心,以品牌為核心,以科學(xué)的營銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場管理來運營,白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標(biāo)

不論是“推”或者“拉”,白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中,促銷必須達(dá)到以下的目標(biāo):

目標(biāo)1:對消費者的目標(biāo)

刺激消費者品嘗,以擴大消費者的基礎(chǔ)

延伸產(chǎn)品線,以發(fā)現(xiàn)的消費者,并保持原有的顧客

品牌轉(zhuǎn)換

產(chǎn)生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標(biāo)2:對零售商的目標(biāo)

勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列;

目標(biāo)3:活躍銷售網(wǎng)絡(luò)

讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼,流動迅速

目標(biāo)4:以促銷營造促銷區(qū)隔

促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢

3、促銷規(guī)劃

產(chǎn)品范圍

白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品,不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍,運用得法會促進(jìn)銷售,運用失誤將導(dǎo)致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境,以及零售商和消費者對促銷活動的反應(yīng)程度,都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設(shè)定折扣率時,白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品,折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費者,以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品,價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下,價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

時間的設(shè)定

促銷時間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密,防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長,而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂,也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷,消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則,關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程,因此,白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目,明確促銷在各個利益層次的分配。動態(tài)促銷

動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段,依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。

娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素,以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點,吸引消費者的參與。在娛樂互動中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品,并安排特別的購買支持,經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如:廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時,可以增強促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具

對酒店促銷,主要有

合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告,向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料,幫助零售商培訓(xùn)銷售人員,以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進(jìn)貨量,加快商品到達(dá)消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。

企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達(dá)信息,保持聯(lián)系的一種有效做法。

經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品,常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導(dǎo)入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等

認(rèn)同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、POP等等

強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標(biāo)板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標(biāo)板、報紙

但是,我們也要注意,企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的;同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接

1、 促銷活動中的不良傾向問題

(1)活動不能得到消費者認(rèn)同;

(2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況,導(dǎo)致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行;

(3)促銷貨物出現(xiàn)問題,包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等,以至促銷宣傳、傳播受到限制;

(4)決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化,以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動;

(5)促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果;

(6)競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;

諸如此類的情況出現(xiàn)時,促銷活動就必須進(jìn)行調(diào)整,以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件,從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然,如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時,也不排除當(dāng)機立斷,停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

通常來說,誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有:

(1)促銷后,銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事;

主要原因有:

●單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo),未能誘導(dǎo)消費者找到滿意的“由頭”;

國慶中秋就在眼前,南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn),有的招式多銅臭少文化,讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等,均引起不小爭議。

昨天,某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷,主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”,和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物,題著古代詩文,但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”,比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋g接電話的人飲酒一杯”,“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”,“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強,但不少消費者認(rèn)為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣,只要一打開酒瓶就能“招財進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論,不少消費者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚子晚報)

●促銷中,產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象;

●給消費者的錯誤引導(dǎo),使消費者獲得利益的期待破滅;

●促銷管理工作出現(xiàn)失控,給消費者、新聞媒體等造成不好印象;

●促銷盲動,措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo),沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃;

●在制定促銷計劃方案時,沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;

基于這些原因,對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是:

●加強品牌價值(無形資產(chǎn))的投入,以使消費者樹立正確的概念;

●轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;

●啟用其它促銷方式,如銷售后服務(wù)、形象促銷等;

●樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;

(2)促銷進(jìn)行中消費者對該促銷活動有意見,甚至反感,從而使企業(yè)名譽大幅度下降,并直接影響企業(yè)今后的銷售量;

其主要原因有:

●促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感;

●促銷方案的論證不準(zhǔn)確,把關(guān)不嚴(yán);

●促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決;

解決辦法有:

●加強促銷的管理,重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵;

●加強策劃的制訂和論證的科學(xué)性,重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫;

●如果已出現(xiàn)后遺癥,則應(yīng)從樹立新形象著手,轉(zhuǎn)變消費者成見,具體方法是:——通過人員溝通,消除誤解;

——通過廣告、宣傳講明道理;

——采用其它經(jīng)營和銷售方式,在形象上轉(zhuǎn)變看法;

——以品種、花色等新、奇、特的產(chǎn)品和銷售方式轉(zhuǎn)移消費者的視野;

總之,促銷是營銷管理中的重要環(huán)節(jié),只有通過計劃、執(zhí)行和控制,才能使促銷為品牌的表現(xiàn)起到良好的作用。

酒水促銷策劃方案4

酒水成功促銷三絕技

當(dāng)全國秋季糖酒會在濟南“鳴鑼開場”時,酒水經(jīng)銷商也迎來了他們的白酒銷售旺季。一個個促銷活動,在商場,在酒店,在各個銷售終端,又會紛紛上演。面對眾多白酒品牌的促銷活動,究竟誰會是贏家?促銷的經(jīng)銷商們,又會是“幾家歡樂幾家愁”?

營銷專家告訴我們,促銷只是營銷中的一部分,它并不是營銷的主干和重點;但是現(xiàn)實告訴我們,促銷還是相當(dāng)重要。做到成功促銷,有許多決定性因素,其中哪個是最關(guān)鍵的決定性因素呢?通過投票結(jié)果統(tǒng)計得知,其中有三個選項得到了較高的支持:

C 創(chuàng)新的促銷花樣能夠事半功倍

E 面對消費者的告知的廣泛性、有效性

B 廠家多方位支持,協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷

絕技一:促銷創(chuàng)新

雖然現(xiàn)在促銷活動已經(jīng)泛濫,消費者看到酒水種.種促銷活動已經(jīng)不是那么“激動”了,但是終端促銷還是少不了,在促銷時可以選擇在在促銷手段和形式上加以創(chuàng)新,給消費者耳目一新的感覺,從而達(dá)到推動銷售的目的。

促銷創(chuàng)新的方式有很多種,例如比如服務(wù)促銷:多給顧客方便,功夫在“暗處”。舉一個案例說明:在酒菜沒有上桌之前,消費者習(xí)慣人多是很無聊,喜歡看看就近的東西,隨手寫寫劃劃,而且記憶深刻。某一白酒抓住該切入點,給顧客提供以下服務(wù)。例如:

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片,同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該白酒品牌統(tǒng)計以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴,在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞:品位人生,把握成功,男人愛喝的酒等等。

2、特色的藝術(shù)型牙簽盒,注有自己品牌名稱,一桌兩個。若顧客喜歡,也可以作為飲用該白酒的小贈品。

還有如活動促銷:讓產(chǎn)品綻放情感魅力,引起共鳴是關(guān)鍵;曾經(jīng)有某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店做出有創(chuàng)意的促銷活動,就是針對不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合,與消費者產(chǎn)生共鳴。

酒企業(yè)所采用的促銷手段,讓消費者心理接受才是根本。在創(chuàng)新中,思考創(chuàng)意點子過程中,要開放思想,大膽設(shè)想,比如聯(lián)合其它食品、快消品共同做促銷等等。

絕技二:對消費者的告之

一、告知是促銷成功的關(guān)鍵;

二、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息;

三、店內(nèi)貨架上有促銷告知信息;

四、堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容;

五、在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域,告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置;

六、收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。

通過以上5個告知點的布置,消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息,這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣,而且也是筆者調(diào)查時,最受營銷專家推崇和支持的一個關(guān)鍵因素。

絕技三:廠商協(xié)作

成功促銷,應(yīng)該是廠商精誠協(xié)作的“結(jié)晶”。在本次調(diào)查中,大部分酒水商貿(mào)公司的老板、管理者、業(yè)務(wù)員都選擇了“廠家多方位支持,協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷”這個選項。

廠家在做好消費者工作的同時,還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力,包括提高經(jīng)銷商的積極性,提高終端老板的積極性,這些都可以通過物質(zhì)獎勵、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性,幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)促銷員,等等。

除了物質(zhì)等激勵手段,還要做好客情關(guān)系,業(yè)務(wù)人員要勤拜訪,勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板,勤做些客情關(guān)系的工作,從感情上公關(guān),使讓終端多推多賣。針對消費者,酒水企業(yè)可以成立專門的消費者俱樂部,建立消費者VIP系統(tǒng),經(jīng)常舉行一些針對消費者的活動,如參觀企業(yè)、座談等,針對VIP消費者,買酒給予特殊的優(yōu)惠和積分,不同的積分可以兌換不同的獎品,積分達(dá)到一定的額度還可以免費參加企業(yè)舉行的各種活動,這樣就會牢牢抓住消費者的心智,培養(yǎng)出一大批忠實的消費群體,這也是實現(xiàn)動銷的一個方法。針對消費者VIP系統(tǒng)的建設(shè),八部營銷擁有成熟的理論系統(tǒng)和實操經(jīng)驗,可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場培養(yǎng)大批的忠誠消費者和潛在消費群體。

選項F是

“三絕技”的基本功

誠然,選項F“只要產(chǎn)品好,一切都會好”是成功促銷的最根本要素,它是使用“三絕技”達(dá)到成功促銷的基本功。

產(chǎn)品做促銷首先要質(zhì)量過硬,現(xiàn)在的消費者都趨于理智,他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力,如果為了促銷而通過降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會得到消費者的認(rèn)可。不僅要質(zhì)量過硬,還要注意到,不要讓消費者對該產(chǎn)品的價格體系產(chǎn)生質(zhì)疑。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,科學(xué)的促銷方法,才能實現(xiàn)成功促銷。

總之,對于當(dāng)前競爭日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場而言,酒企業(yè)必須協(xié)助經(jīng)銷商,通過核心競爭力、不一樣的競爭優(yōu)勢的角度,挖掘打造企業(yè)獨特的核心競爭力,對手不具備或者缺少的競爭優(yōu)勢,并以此為核心,建立有針對性、有目的性的創(chuàng)新營銷系統(tǒng),這一系統(tǒng)因為是量身打造所以效果會更好,酒企業(yè)和經(jīng)銷商只要能夠廣開思路,就必然能夠在這個白酒銷售旺季里,實現(xiàn)產(chǎn)品的快速良性動銷。

酒水促銷策劃方案5

酒吧酒水促銷活動方案

酒水促銷活動方案——捆綁銷售。捆綁銷售是指在某一商品上捆綁上類似的或相關(guān)的新品,讓顧客試用,是推出新品的一種促銷方式。而在某一商品上捆綁同類商品是贈送的促銷,目的是讓顧客享受實惠。促銷應(yīng)向顧客介紹時說明是新品還是贈送的等。

酒水促銷活動方案——試吃。其主要目的是讓顧客通過品嘗來了解商品,從而更加信任商品的質(zhì)量而選擇購買。當(dāng)公司組織試吃活動時,促銷員應(yīng)注意:試吃品應(yīng)按超市要求進(jìn)行特殊標(biāo)識,試吃商品與銷售商品的一致性、試吃商品的新鮮與衛(wèi)生、試吃容器的及時清潔、試吃用具的一次性,以確保顧客在試吃時的安全。

酒水促銷活動方案——發(fā)放贈品。公司會提供一些贈品,有些贈品會由促銷員根據(jù)顧客購買商品的情況直接贈送給顧客的。有些贈品貼有“贈品”標(biāo)志。無論有沒有標(biāo)志,都要向顧客說明是贈品,并介紹贈品是什么商品,有什么用途等,并告知顧客去收銀臺結(jié)算時應(yīng)向收銀員講明。

酒水促銷活動方案——買贈。買贈一般是為了吸引顧客多買而采取的促銷方式。促銷員一定要按照公司提供的贈品,如實地贈送給顧客,并說明有關(guān)規(guī)定。


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