盤點(diǎn)電商們的情人節(jié)營(yíng)銷大法
微電影、淘寶首頁(yè)告白、抽獎(jiǎng)……情人節(jié)營(yíng)銷要怎么玩才能籠絡(luò)住戀人們?下面就是小編給大家?guī)淼那槿斯?jié)的營(yíng)銷大法，歡迎大家閱讀!
周生生：浪漫告白賺眼球
當(dāng)情人節(jié)遇上春節(jié)，“愛我就跟我一起回家吧”，2012年12月31日到2013年1月31日，周生生官方旗艦店策劃了為期一個(gè)月的“愛?回家”主題活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)過程，經(jīng)過一周的微博漫畫話題預(yù)熱，一周的活動(dòng)加溫，最后達(dá)到了兩周的銷售高峰。
在此次活動(dòng)中，最吸引眼球的莫過于告白環(huán)節(jié)。買家只要在“愛?回家”活動(dòng)主頁(yè)點(diǎn)擊“我也要告白”，根據(jù)提示填入告白內(nèi)容，把成功生成的告白鏈接保存下來，將告白鏈接傳遞給TA，并請(qǐng)TA回復(fù)“我答應(yīng)你”，最后按規(guī)定格式在幫派貼中回帖，曬出TA答應(yīng)的截圖便可以參與抽獎(jiǎng)。共設(shè)3個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：答應(yīng)有獎(jiǎng)、最溫暖告白獎(jiǎng)和最溫暖告白大獎(jiǎng)。參與活動(dòng)，既可以向心愛的TA告白，還能借機(jī)抽取豐厚大獎(jiǎng)，簡(jiǎn)單有趣又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的玩法，怎能不賺取買家眼球。
七格格：新歡舊愛引爆銷量
2018年的情人節(jié)前一天及當(dāng)天，七格格都上了淘寶首焦。兩天的焦點(diǎn)圖明顯側(cè)重點(diǎn)不一樣的，前一天通過數(shù)字標(biāo)出5折，又標(biāo)出“具體活動(dòng)規(guī)則見店內(nèi)說明”設(shè)置懸念，實(shí)則是讓顧客點(diǎn)擊進(jìn)店有了個(gè)理由;14號(hào)整個(gè)淘寶當(dāng)天流量巨大，同樣通過數(shù)字6折以吊人眼球吸引顧客進(jìn)店。
店鋪直接在活動(dòng)中將新款和舊款進(jìn)行區(qū)隔銷售，“新歡/春裝”，通過春裝新品帶動(dòng)新款銷售，“舊愛/經(jīng)典款”，通過秋冬裝帶動(dòng)庫(kù)存銷售。買家購(gòu)買了商品以后可以寫祝福語(yǔ)送給TA。以此增加顧客粘性。通過促銷方式的不同，將新款和舊款進(jìn)行區(qū)隔，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有新的選擇。同時(shí)，在圖片中，有相關(guān)的文字鏈接，點(diǎn)擊文字鏈接，把買家引流到幫派頁(yè)面，通過詳細(xì)的活動(dòng)內(nèi)容介紹，加深顧客對(duì)活動(dòng)的理解，開發(fā)顧客參與度。
茵蔓：將愛情文藝進(jìn)行到底
2012年七夕，女裝賣家推出“四年是一種病”文藝愛情微電影，該劇主打青春情感路線，同時(shí)還帶有一點(diǎn)懸疑的那味道。影片從開始就一直彌漫著惆悵的感覺，而到最后則演變成凄美絕望的愛情氛圍。愛情的魅力本來就在于它的轉(zhuǎn)瞬即逝和無可奈何，茵蔓通過塑造一段美麗而不圓滿的愛情，勾起無數(shù)觀眾內(nèi)心封存的記憶，留下深刻的印象。
當(dāng)然，在觀摩微電影的同時(shí)，買家也可以參與活動(dòng)。關(guān)注茵曼掌柜說成為粉絲+收藏店鋪+加入幫派，買家在幫派回帖中寫下你想對(duì)TA說的話 “名字+承諾+他(她)的名字+新浪微博賬號(hào)”，便可參與活動(dòng)抽獎(jiǎng)。微電影加上簡(jiǎn)單的活動(dòng)抽獎(jiǎng)，一方面給買家留下深刻的品牌印象，同時(shí)幫派的互動(dòng)，增強(qiáng)了用戶的粘性，低成本也能打造情人節(jié)的嗨玩法。
【拓展閱讀】
消費(fèi)升級(jí)、經(jīng)營(yíng)成本不斷上揚(yáng)的今天，企業(yè)深陷低成本競(jìng)爭(zhēng)不能自拔，有了市場(chǎng)，沒有利潤(rùn)，讓大多企業(yè)發(fā)展后繼無力。那企業(yè)如果做暴利營(yíng)銷，如何才能讓企業(yè)告別低成本時(shí)代呢?
一、跳出低價(jià)做高價(jià)
何為低價(jià)?何為高價(jià)?低價(jià)就是同質(zhì)化價(jià)格，高價(jià)就是差異化區(qū)隔。如果LV生產(chǎn)銷售幾十元、幾百元的包包，相信與市場(chǎng)其他包就沒有太大區(qū)別;如果奔馳生產(chǎn)幾萬元的汽車，相信跟夏利、QQ也一樣;這時(shí)，你還會(huì)買奔馳、LV嗎?
顯然不會(huì)!所以在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，LV、勞斯萊斯、哈根達(dá)斯都不約而同的選擇了跳出低價(jià)做高價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略。他們不僅通過高價(jià)策略取得了成功，同時(shí)為企業(yè)也帶來了源源不斷的利潤(rùn)。
為什么跳出低價(jià)做高價(jià)，不僅沒有減少利潤(rùn)，反而會(huì)成為企業(yè)利潤(rùn)的核心來源呢?這主要有幾方面原因，首先是高價(jià)代表高質(zhì)，在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，無論是誰，在潛意識(shí)中都會(huì)認(rèn)為高價(jià)格帶來高質(zhì)量，物美價(jià)廉只是一種消費(fèi)的奢想，無論是奔馳還是寶馬，跟奇瑞、吉利就是不一樣。
其次高價(jià)滿足示同示異的消費(fèi)心理。今天的消費(fèi)者已經(jīng)完全告別了溫飽型消費(fèi)，大步邁進(jìn)享受型消費(fèi)階段。這個(gè)時(shí)候銷售要通過什么方式來體現(xiàn)享受型消費(fèi)呢?購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品、高價(jià)品牌是享受型消費(fèi)的典型特征。當(dāng)中產(chǎn)、富豪快速崛起的時(shí)候，這種現(xiàn)象會(huì)更為顯著，這也是為什么中國(guó)今天會(huì)成為全球奢侈消費(fèi)最大國(guó)的重要原因。
最后高價(jià)消費(fèi)滿足顧客服務(wù)與享樂的消費(fèi)心理。同樣是住一晚，在五星級(jí)酒店和在如家住就不一樣，這個(gè)時(shí)候顧客不單是滿足居住需求，而且要滿足服務(wù)享受的特征。
通過以上看，高價(jià)消費(fèi)與低價(jià)消費(fèi)呈現(xiàn)完全不同的兩極消費(fèi)方式：低價(jià)是滿足生存，高價(jià)是滿足生存之上的享受。當(dāng)享受型群體逐漸增多時(shí)，企業(yè)銷售一定會(huì)不斷增加。這也是為什么當(dāng)一些低價(jià)產(chǎn)品不斷降價(jià)銷售時(shí)，高價(jià)產(chǎn)品確一枝獨(dú)秀，備受市場(chǎng)青睞的原因。
二、跳出大眾做小眾
在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、消費(fèi)不斷升級(jí)的今天，很多企業(yè)還一直盯著大眾市場(chǎng)，確無形中忽略了小眾市場(chǎng)，以不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和占有率為最高目標(biāo)，實(shí)際上已經(jīng)走入了紅海競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。大眾市場(chǎng)可以做規(guī)模，但小眾市場(chǎng)可以做利潤(rùn)。
其實(shí)企業(yè)發(fā)展中，有兩種利潤(rùn)模式，一種是大眾化利潤(rùn)模式，一種小眾化利潤(rùn)模式，大眾化追求薄利多銷，小眾化追求少銷多賺。特侖蘇論銷售規(guī)?？隙]有蒙牛的酸酸乳、利樂枕多，但卻貢獻(xiàn)了蒙牛60%的利潤(rùn)，哈根達(dá)斯可能沒有和路雪銷量高，但從利潤(rùn)看，其投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于和路雪。
所以在消費(fèi)不斷升級(jí)、市場(chǎng)不斷細(xì)化的今天，做小眾市場(chǎng)往往成為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。
三、遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)做價(jià)值戰(zhàn)
暴利營(yíng)銷中，整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，全心全意打好價(jià)值戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)不僅會(huì)削弱企業(yè)利潤(rùn)，還會(huì)削弱品牌。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?因?yàn)檎嬲?gòu)買高端或者是高利潤(rùn)產(chǎn)品的顧客，根本不在乎你打折，價(jià)格并不是影響其選擇是否購(gòu)買的核心要素。一旦你打折，顧客反而起逆反心里，引發(fā)不少猜疑，如是不是產(chǎn)品質(zhì)量問題或者是款式問題等等。
所以在高利潤(rùn)產(chǎn)品的暴利營(yíng)銷中，要不斷打造產(chǎn)品和品牌的價(jià)值戰(zhàn)，如通過提供附加服務(wù)從而為品牌帶來更好的升值效應(yīng)。人頭馬、軒尼詩(shī)不斷通過高端品鑒交流會(huì)來提升其品牌效應(yīng)，并全力打造圈子文化，著力打造一個(gè)品牌劃分一個(gè)層次。蒙牛特侖蘇也是一樣，通過名仕會(huì)來打造其圈子文化和高端品牌效應(yīng)。
所以對(duì)于經(jīng)營(yíng)高利潤(rùn)品牌的企業(yè)來講，一定要遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，不斷提升價(jià)值附加效應(yīng)，通過高端活動(dòng)、限量發(fā)售、產(chǎn)品定制等策略來打好價(jià)值戰(zhàn)。這不僅不會(huì)削弱企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，反而能為品牌不斷注入新生活力。
四、不要跟隨做引領(lǐng)
跟隨者很難成就一個(gè)高利潤(rùn)品牌，特侖蘇和金典就是一個(gè)活生生的例子，特侖蘇已經(jīng)成為高端乳制品的代名詞，而金典還在不斷更換產(chǎn)品與形象來提升其銷售。
各位看官可能很奇怪，為什么在大眾市場(chǎng)娃哈哈、達(dá)利園等企業(yè)的跟隨策略反而成就了其行業(yè)大佬地位呢?而在高端乳制品則不能呢?大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為，并不是企業(yè)和市場(chǎng)決定，而是由消費(fèi)決定。
為什么消費(fèi)者在高利潤(rùn)品牌中會(huì)有如此大影響力呢?首先是高利潤(rùn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度更高。相對(duì)于大眾消費(fèi)者，高端消費(fèi)者忠誠(chéng)度更高，他們很少受價(jià)格或者是其他因素而進(jìn)行消費(fèi)轉(zhuǎn)移。因?yàn)樵谝粋€(gè)品牌劃分一個(gè)層次的高端消費(fèi)群里，偏愛一個(gè)品牌代表著一種生活方式，誰都不會(huì)輕易打破自己固有的生活方式，因?yàn)檫@樣做一方面自己容易沒有安全感，另一方面也會(huì)給人造成朝三暮四的不良印象。
其次是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)更高。低價(jià)區(qū)間中，食品只要安全、健康，耐用消費(fèi)品需要質(zhì)量合格、款式不要太舊等，就很容易獲得市場(chǎng)，同時(shí)被替代性就強(qiáng)，而消費(fèi)者的消費(fèi)轉(zhuǎn)移就沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。但高端消費(fèi)群體則不一樣，這些物理屬性的風(fēng)險(xiǎn)雖然也在考慮范圍之內(nèi)，但更多的是考慮感性風(fēng)險(xiǎn)，如品牌的高端活動(dòng)不能參加，不能享受特殊服務(wù)、不能為其帶來身份或者地位等，這些風(fēng)險(xiǎn)才是顧客考慮的重中之重。
最后是圈子文化，大眾化產(chǎn)品基本上都是以個(gè)人消費(fèi)為導(dǎo)向，但是高利潤(rùn)產(chǎn)品會(huì)在有形、無形中形成一個(gè)圈子文化，形成群體性消費(fèi)。如在一個(gè)時(shí)尚圈，大家會(huì)偏愛個(gè)性、張揚(yáng)的品牌文化;在文化圈，大家會(huì)偏在中庸、等文化特質(zhì)。所以一旦消費(fèi)者融入了某一種文化，再要改變就會(huì)很難，除非是一群人在改變。
所以在做高利潤(rùn)產(chǎn)品時(shí)，一定要成為一個(gè)引領(lǐng)者，而不要做一個(gè)跟隨者，只有引領(lǐng)者才能制定游戲規(guī)則，才能獲得消費(fèi)認(rèn)可。
五、做好細(xì)節(jié)放大感性
細(xì)節(jié)是在顧客消費(fèi)中能以辨別或者是炫耀的地方，是高利潤(rùn)產(chǎn)品的生命線，沒有細(xì)節(jié)作為保障，任何高利潤(rùn)產(chǎn)品都是空中樓閣。所以作為企業(yè)必須要不斷將這種細(xì)節(jié)進(jìn)行放大。
勞斯萊斯的純手工上漆打磨，特侖蘇的黃金牧場(chǎng)等等，都是不斷通過細(xì)節(jié)來彰顯其尊貴的價(jià)值，讓消費(fèi)者感覺購(gòu)買的不僅是產(chǎn)品，更是藝術(shù)。
低利潤(rùn)的大眾化競(jìng)爭(zhēng)追求的是速度制勝，高利潤(rùn)小眾化競(jìng)爭(zhēng)追求的是精雕細(xì)琢。后者銷售的不但是產(chǎn)品，更是藝術(shù)品，提供的不是溫飽，而是至高無上的享受。
【拓展閱讀】
營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造、溝通與傳遞價(jià)值給客戶，其中創(chuàng)造是指產(chǎn)品、服務(wù)，傳遞是指廣宣媒體策略等，而其中最容易出錯(cuò)、最不容易控制的就是溝通這一個(gè)階段，因?yàn)樵谂c他人溝通的時(shí)候，常常因?yàn)檗o不達(dá)意或誤解、情境不同而產(chǎn)生錯(cuò)誤。
1.過濾作用
指的是信息的傳送者，根據(jù)自己的主觀或目的選擇性的傳達(dá)資訊。當(dāng)營(yíng)銷人員根據(jù)自身的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)傳達(dá)信息的同時(shí)，已經(jīng)根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)過濾掉許多可能消費(fèi)者會(huì)有興趣的部分，要記住你的生活經(jīng)驗(yàn)并不代表所有的消費(fèi)者生活經(jīng)驗(yàn)，你喜歡的消費(fèi)者不一定喜歡。
2.選擇性知覺
信息的接受者基于自己的需求或喜好，會(huì)選擇的看或聽造成信息接收的不正確。信息的接收者也就是一般消費(fèi)者，常常也會(huì)因?yàn)樽约旱南埠?，?duì)某些不感興趣的圖像文字視而不見，舉個(gè)例子你是否常常記得某個(gè)廣告是由某個(gè)你喜歡的明星演出，卻忘了那支廣告在賣什么?
3.資訊過荷
資訊量超過接收者的處理能力。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代這個(gè)問題更是一個(gè)常態(tài)性會(huì)發(fā)生的問題，光是洗衣粉就有上百個(gè)品牌與功能，上google搜尋，看到的查詢結(jié)果高達(dá)數(shù)萬筆，資訊量過大會(huì)造成消費(fèi)者不愿意去了解這些資訊，而直接用過往的經(jīng)驗(yàn)去下判斷，過多的資訊等于沒有資訊。
4.情緒
接收者當(dāng)下的情境、情緒也會(huì)造成信息接收的失真。在與消費(fèi)者溝通的同時(shí)，要考慮你溝通的載具何時(shí)會(huì)出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前?在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上消費(fèi)者通常在做些什么?你在這個(gè)時(shí)候提供的信息是否能符合消費(fèi)者當(dāng)下的情境?達(dá)成溝通的任務(wù)?
5.語(yǔ)言
相同的語(yǔ)言文字，對(duì)不同的人，可能會(huì)有不同的意義。簡(jiǎn)單的說，你可以對(duì)二十幾歲的年輕人說”超屌”，但如果你對(duì)四十幾歲的消費(fèi)者用”超屌”來溝通，你認(rèn)為會(huì)發(fā)生什么事情。
6.性別差異
男女之間對(duì)詞意認(rèn)知的不同。男性溝通談話的出發(fā)點(diǎn)是”地位”，女性談話溝通的出發(fā)點(diǎn)是”關(guān)系”，男性關(guān)注的是自己，女性關(guān)注的是他人，這些性別差異將會(huì)大大的影響你對(duì)消費(fèi)者溝通時(shí)的用詞。
7.政治正確的溝通
為避免冒犯他人或團(tuán)體，而采取含糊不清的用詞，使溝通受限。有時(shí)候我們?yōu)榱税踩?、不冒犯而使用一般、概括、隱喻的用詞，常常使消費(fèi)者混淆搞不清楚你到底要表達(dá)什么?
以上說了那么多，其實(shí)總歸只有一個(gè)重點(diǎn)，當(dāng)你決定要開始對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行溝通的時(shí)候，你應(yīng)該做的是百分之百的了解你要對(duì)誰說話，你的消費(fèi)者是誰?他們的生活狀況?習(xí)慣?人生觀?
真正的了解你的說話對(duì)像、使用他們的語(yǔ)言與他們溝通并且注意傳送與接收的過程中有哪些雜音會(huì)影響溝通的正確性。
找到對(duì)的人，用對(duì)的方式，在對(duì)的時(shí)間，說給他們聽。
相關(guān)文章：
1.餐廳情人節(jié)營(yíng)銷策劃書優(yōu)選例文5篇合集