中醫(yī)館市場營銷策劃方案
市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。那么今天小編在這里給大家整理一下中醫(yī)館市場營銷策劃方案，我們一起看看吧！
中醫(yī)館市場營銷策劃方案【篇1】
1、策略領(lǐng)先和謀定后動
在新醫(yī)改的背景下，醫(yī)藥企業(yè)必須全面審視外部環(huán)境變化帶來的機遇和挑戰(zhàn)，正確評估自身的資源和能力，對未來的營銷發(fā)展戰(zhàn)略進行深層思考和系統(tǒng)規(guī)劃，在營銷競爭戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定適合企業(yè)的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略和終端策略，同時還要改進企業(yè)的營銷模式，發(fā)育并強化營銷組織體系，通過組織建設(shè)和思想建設(shè)打造強大的執(zhí)行力。在營銷策略和規(guī)劃方面領(lǐng)先競爭對手，在銷售管理和執(zhí)行方面戰(zhàn)勝競爭對手，策略領(lǐng)先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來市場競爭中取勝的根本。
對企業(yè)而言，要想實現(xiàn)策略領(lǐng)先首先要正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。和君咨詢利用三個公式幫助企業(yè)理解戰(zhàn)略：(1)戰(zhàn)略=機會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。(2)戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進而找到實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。(3)戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸行動才有實際意義，只有始終處于戰(zhàn)略實施狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。
制藥企業(yè)要分析產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，在結(jié)構(gòu)變化中尋找機會，同時要致力于管理改進與效率提升，在內(nèi)外兼修中提升能力，在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
1)根據(jù)政策和市場變化調(diào)整產(chǎn)品策略
優(yōu)秀的制藥企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨特優(yōu)勢。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧;提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列;提到王老吉，我們想到的不是抗生素，而是跟上火相關(guān)的產(chǎn)品。
這就提醒我們，在產(chǎn)品規(guī)劃時要具有差異性，差異性主要來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨特的優(yōu)勢。
2)根據(jù)資源和能力制定市場策略
新醫(yī)改帶來的市場擴容利好不是一場機會均等的全行業(yè)盛宴，各類終端市場或者不同省區(qū)的同類終端市場，政府的管制政策存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場策略時必須研究國家和各省區(qū)的相關(guān)政策，針對性的進行市場投入，防止企業(yè)有限資源的浪費或者使用效率降低。
隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，而基本藥物“由招?biāo)選擇的藥品生產(chǎn)企業(yè)、具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)或具備條件的其他企業(yè)統(tǒng)一配送”。這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標(biāo)價格中，按比例給配送公司返還。拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來將會被邊緣化，或者被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強勢的渠道通路。
2、政策公關(guān)和高位區(qū)隔
現(xiàn)階段大部分制藥企業(yè)政策公關(guān)能力比較薄弱。很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政策公關(guān)部門，沒有相對固定的編制和職位，或者在市場部下面設(shè)置低層級崗位，部分有專門的政府事務(wù)部門，但也是有其名無其實，沒有完善的政策公關(guān)方案和相關(guān)的工作經(jīng)驗，幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系工作的計劃和預(yù)算，資金和費用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。
新醫(yī)改方案出臺后，隨著8500億財政投入的逐步到位，政府已經(jīng)成為最大的購買方，當(dāng)然政府的管控力度也不斷加強，陸續(xù)出臺的各類藥物目錄和招標(biāo)采購制度等將成為醫(yī)藥企業(yè)的市場準(zhǔn)入門檻，09年8月出臺的第一批基本藥物目錄共計錄入中西藥物307種，是否擁有基本藥物將對企業(yè)未來產(chǎn)生重要影響。
本次新醫(yī)改方案由國務(wù)院負責(zé)制定試點原則和正?？蚣?，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和指導(dǎo)各地試點工作，由地方負責(zé)制定具體試點方案并組織實施，地方政府在這次新醫(yī)改中有更大的權(quán)力和責(zé)任。09年8月新出臺的基本藥物管理辦法規(guī)定，基本藥物實行零差率銷售，地方政府要進行財政補貼，對非基本藥物使用具有選擇權(quán)。
在新醫(yī)改變局中，制藥企業(yè)要想搶占先機，應(yīng)該成立專門的政府事務(wù)部，逐步打造國家和地方兩級政府事務(wù)管理平臺(見圖5)，總部和地方政府事務(wù)平臺實現(xiàn)有效銜接，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。加大地方費用投入，實現(xiàn)省級政府事務(wù)工作系統(tǒng)化和常態(tài)化，對衛(wèi)生廳和物價局等開展政府事務(wù)工作，爭取省級政策優(yōu)勢。
中國醫(yī)藥營銷的政治色彩將越來越濃，政府事務(wù)工作逐漸成為決定營銷成敗的關(guān)鍵因素，而構(gòu)建具有競爭力的政策公關(guān)體系是醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。
3、模式轉(zhuǎn)型和適者生存
營銷模式是企業(yè)核心競爭力的綜合體現(xiàn)，選擇適應(yīng)市場、適合自己的營銷模式是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。從前面介紹的三家成功企業(yè)的經(jīng)驗可見，營銷模式因企業(yè)、因產(chǎn)品、因市場、因時間而變化，沒有最好，只有最適合。
營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題，實行死板的單一營銷模式，不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該從各省政策市場實際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實效營銷模式。
在新醫(yī)改變局和模式不斷更新的市場競爭背景下，以下幾種渠道與終端組合的營銷模式在未來一段時間內(nèi)將逐漸成為主流營銷模式(如圖6)，制藥企業(yè)逐步建立適合企業(yè)和適應(yīng)市場的多元化營銷模式，與時俱進，不斷創(chuàng)新!
以招商模式為例，這種模式已經(jīng)成為我國醫(yī)藥市場主流的銷售模式之一。對于制藥企業(yè)而言，招商制具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單的特點，所以成為諸多中小型企業(yè)的首選。甚至一些有大中型企業(yè)也部分或全部轉(zhuǎn)向制銷售，龐大的商群體成為一支控制終端市場的強大力量。
招商制的生存空間主要取決于藥品出廠價和批發(fā)價之間的價差空間。在醫(yī)改新政下，政府通過各種政策對藥品價格進行管控和打壓，中國醫(yī)藥市場必然會逐步走向規(guī)范，招商制生存和發(fā)展的市場基礎(chǔ)也將發(fā)生改變，但招商制不會消亡，而是面臨模式轉(zhuǎn)型和策略升級。
招商制轉(zhuǎn)型是指由底價式招商轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗秸猩?。所謂底價式招商是指廠家底價現(xiàn)款招商，由商控制渠道和終端，商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式實現(xiàn)盈利。而傭金式招商是指廠家正常價格供貨，并控制渠道，由商負責(zé)終端銷售，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前提獲取合理的傭金報酬。招商制轉(zhuǎn)型可以說是對招商制定義的正本清源。
招商制升級是指廠商之間由松散式的短期利益合作轉(zhuǎn)向緊密式的長期戰(zhàn)略合作，商的身份也會由自然人轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化的公司。致力終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，具備專業(yè)化推廣能力的商和服務(wù)商更會受到制藥企業(yè)的青睞。
4、管控渠道和決勝終端
在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價值鏈中，制藥企業(yè)通過下游渠道和終端客戶實現(xiàn)藥品的有效銷售，通過渠道暢通和可控實現(xiàn)目標(biāo)客戶“買得到”，通過渠道和終端的推廣促銷實現(xiàn)渠道和終端“愿意賣”，通過品牌宣傳、廣告拉動和終端促銷實現(xiàn)患者“愿意買”。(見圖7)
此外，梯次化的渠道分銷體系是保證渠道效率的基礎(chǔ)，制藥企業(yè)加大二級商業(yè)和終端開發(fā)力度，逐步構(gòu)建多層次、多環(huán)節(jié)和可管控的商務(wù)渠道。通過政策制定、目標(biāo)管理、績效考核和費用控制等手段，使渠道與終端形成有機整體。
在臨床醫(yī)院終端營銷策略方面，制藥企業(yè)要牢牢把握“品牌藥企業(yè)國有商業(yè)大中型醫(yī)院消費者”的價值鏈。制藥企業(yè)處于整條價值鏈中的高端，品牌藥是臨床醫(yī)院市場的主要需求，而且利潤率較高，必須牢牢把握。而大中型醫(yī)院最關(guān)注的是所需藥品能夠及時有效地送達，即品種、質(zhì)量和服務(wù)。制藥企業(yè)應(yīng)該圍繞網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、信譽、品種和質(zhì)量等關(guān)鍵點將終端促銷工作做深做透，逐步建立專業(yè)化推廣和關(guān)系營銷相接合的推廣方式。
在OTC終端營銷策略方面，制藥企業(yè)重點做好渠道價值鏈維護、產(chǎn)品營銷策劃、廣告與促銷三方面工作。維護渠道價值鏈規(guī)范有序，保證每個環(huán)節(jié)有利潤，提高渠道積極性，通過營銷策劃提煉核心賣點，圍繞賣點進行營銷規(guī)劃，通過廣告宣傳的拉動和終端隊伍的推廣促銷實現(xiàn)銷售突破。
在基層醫(yī)療市場營銷策略方面，近年來第三終端市場已經(jīng)由藍海逐漸變成紅海，主流推廣方式包括縣級市場訂貨會、兩網(wǎng)定點公司配送和大物流快批等，制藥企業(yè)的各種競爭策略和手段層出不窮，而投入產(chǎn)出比卻逐年降低。會議效果也呈現(xiàn)邊際效益遞減的趨勢，終端促銷也由影響采購決策人逐漸過渡到影響診所醫(yī)生。隨著新醫(yī)改方案的推進，基層醫(yī)療市場將逐漸擴容和規(guī)范，深度分銷將逐漸成為基層醫(yī)療市場的主流營銷模式，制藥企業(yè)自建終端隊伍或者依托商，進行渠道延伸和終端下沉，實行“一級經(jīng)銷、二級分銷、三級到終端”的渠道和終端策略，依托二級商，持續(xù)發(fā)現(xiàn)終端、開發(fā)終端、維護終端、管理終端并最終掌控終端，將這個過程不斷循環(huán)和復(fù)制，最終實現(xiàn)在第三終端市場的突破。
未來醫(yī)藥市場將會呈現(xiàn)終端規(guī)范化、渠道集約化、市場集中化的發(fā)展格局，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須對商業(yè)合作伙伴進行規(guī)范管理和有效支持，保證渠道分銷網(wǎng)絡(luò)的有序規(guī)范發(fā)展，采用多種營銷模式覆蓋更多的終端市場，以專業(yè)化的推廣能力樹立并提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象，在管控渠道和決勝終端的基礎(chǔ)上實現(xiàn)營銷制勝!
5、系統(tǒng)提升和持續(xù)發(fā)展
總體而言，在新醫(yī)改背景下國內(nèi)制藥企業(yè)面臨“堅持在局和持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略性命題，現(xiàn)階段醫(yī)藥行業(yè)的市場競爭主要體現(xiàn)為企業(yè)之間綜合實力的全面競爭，要實現(xiàn)戰(zhàn)略性命題，企業(yè)首先要打造和提升具有自身特色的核心競爭力。
中醫(yī)館市場營銷策劃方案【篇2】
摘要：目前項目管理在企業(yè)運營管理中發(fā)揮著重大的作用，為此受到了社會各界的廣泛關(guān)注與認可，醫(yī)藥行業(yè)也不例外。此外時代的發(fā)展對傳統(tǒng)的市場營銷方式提出了新的挑戰(zhàn)，為了順應(yīng)現(xiàn)代藥品市場競爭的需要，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，進行營銷管理的創(chuàng)新。本文從醫(yī)藥市場營銷的實施項目化管理的必要性和可行性及其醫(yī)藥市場營銷項目化管理的操作過程進行論述，提高營銷管理的創(chuàng)新能力和資源整合能力，具有一定的參考價值。
關(guān)鍵詞：項目管理;營銷管理;醫(yī)藥市場營銷
1 、醫(yī)藥市場營銷概述
(1) 醫(yī)藥市場營銷
市場營銷是個人和組織(集體)通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會過程(菲利普.科特勒)[1]。醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織(集體)通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程[ 2] 。其主體是個人或醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值，核心是交換，是一個社會過程，最終目的是有利益地滿足需求。
醫(yī)藥市場與傳統(tǒng)行業(yè)不同，涉及到民生問題、市場比較集中、相關(guān)群體主導(dǎo)性比較強、非主動性消費現(xiàn)象突出、市場需求波動大、需求缺乏彈性、需求結(jié)構(gòu)多樣化、營銷人員的專業(yè)化、市場環(huán)境受國家政策的影響較大。
(2) 醫(yī)藥市場營銷管理
醫(yī)藥市場營銷管理的實質(zhì)就是需求管理，達到為人類之健康服務(wù)的宗旨;其任務(wù)從大的方面來講分為：扭轉(zhuǎn)性營銷、刺激性營銷、開發(fā)性營銷、恢復(fù)性營銷、協(xié)調(diào)性營銷、維持性營銷、限制性營銷和抵制性營銷;醫(yī)藥市場營銷管理過程主要表現(xiàn)在：分析市場機會、選擇目標(biāo)市場、制定營銷組合、實施市場營銷活動。
2、項目化醫(yī)藥市場營銷的必要性和可行性
(1)項目化醫(yī)藥市場營銷管理的必要性
醫(yī)藥市場營銷管理是以需求管理為核心的管理，上至企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃到營銷策略組合下至醫(yī)藥市場營銷活動行為，是一個完整的管理運作過程。具體來講，傳統(tǒng)的營銷管理模式存在組織結(jié)構(gòu)不靈活、營銷策略往往是憑經(jīng)驗和感覺，缺乏時空上的系統(tǒng)性和科學(xué)性、營銷利潤管理中心過于粗放、長期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期行為互相脫節(jié)、營銷管理方法過于偏重定性研究忽視定量方法、營銷活動雖然具有短期性，但是營銷管理經(jīng)驗和技術(shù)沒有遺傳性。
在進行醫(yī)藥市場營銷管理時，相關(guān)工作人員，包括營銷管理決策者都不知道下一分鐘將有什么樣的事情出現(xiàn)，什么樣的工作任務(wù)和任務(wù)目標(biāo)。在市場營銷環(huán)境中有時候決策速度和執(zhí)行速度都從一定意義上代表著利潤。然而反觀來看，傳統(tǒng)的營銷管理模式，結(jié)構(gòu)臃腫，部門協(xié)調(diào)困難、業(yè)務(wù)流程支離破碎、職能重疊或者職能空缺造成管理上的重疊失真等問題，如果應(yīng)對如今眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭、新醫(yī)改下的新市場環(huán)境、管理先進的外企和中外合資企業(yè)顯然是力不從心。以“項目”為中心的醫(yī)藥市場營銷管理，具有組織結(jié)構(gòu)靈活、反應(yīng)速度快、把握市場動態(tài)準(zhǔn)確及時等特點。
(2)項目化醫(yī)藥市場營銷管理的可行性
1) 醫(yī)藥市場營銷活動，營銷策劃、市場調(diào)研、渠道建設(shè)、市場推廣、攻關(guān)、促銷等大量的醫(yī)藥市場營銷活動具有目的性、一次性、獨特性、周期性的特點。所不同的是市場營銷工作瑣碎靈活，目標(biāo)多樣，根據(jù)市場環(huán)境變化營銷管理決策比較隨機。
2) 醫(yī)藥市場營銷活動和項目管理過程的相似性，所不同的是，醫(yī)藥市場營銷活動操作不規(guī)范造成不必要的資源浪費，甚至不能達到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo) 。
3) 具體來講我們也可以把醫(yī)藥市場營銷管理活動劃分成五大過程。營銷項目的啟動、計劃、實施、控制和收尾。
A、營銷項目啟動
市場營銷項目的啟動階段主要有，項目發(fā)起人產(chǎn)品立項、總公司或者營銷委員會任命或遴選項目負責(zé)人及項目經(jīng)理、分析市場機會和確定營銷目標(biāo)。所要具備的基本文件工作說明書(SOW)、產(chǎn)品說明書、崗位說明書。根據(jù)營銷目標(biāo)，分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)文化，評估優(yōu)勢和劣勢;進行市場調(diào)研，研究行業(yè)競爭動向，收集統(tǒng)計信息數(shù)據(jù)，識別可能風(fēng)險、潛在風(fēng)險并記錄在案，確定營銷項目章程并取得正式授權(quán)，確定里程碑事件，確定初步的范圍說明書。初步細分市場，以消費群體劃分，地區(qū)差異劃分還是產(chǎn)品特質(zhì)劃分，并說明詳細原因并記錄在案。設(shè)計具體的分銷渠道，構(gòu)建集中不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)以備遴選，評估渠道可能風(fēng)險因素，及風(fēng)險應(yīng)對并記錄在案。
B、營銷項目的計劃
營銷項目計劃階段的主要工作有：一份比較詳細的營銷項目執(zhí)行計劃，包括可能需要的營銷管理資源，項目活動期限以及預(yù)期達到的項目成果，并且構(gòu)建項目網(wǎng)絡(luò)圖。具體來講招募或選撥成員、組建本營銷項目的團隊、設(shè)計和制定市場營銷組合方案和行動方案。研究政府政策、完善前期全國招投標(biāo)工作、收集營銷項目需求、定義營銷項目范圍、創(chuàng)建工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)、定義活動、排列該營銷項目的活動順序、估算營銷項目資源持續(xù)時間和成本、制定進度計劃、制定營銷項目預(yù)算、制定人力資源規(guī)劃等。制定子項目的營銷計劃。
C、營銷項目的實施
營銷項目的執(zhí)行包括：營銷思路構(gòu)建、團隊組建、投標(biāo)工作、構(gòu)建商業(yè)渠道、鋪貨工作、產(chǎn)品上量工作、商業(yè)合同管理工作、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作、貨款回籠工作、終端維護工作、廣告投放工作、市場信息收集反饋工作等。
D、營銷項目的監(jiān)控
信息收集統(tǒng)計工作、信息過濾分析工作、項目計劃不符的糾偏工作。主要能應(yīng)用的工具和方法有掙得值分析、里程碑事件控制、網(wǎng)絡(luò)計劃評審技術(shù)、甘特圖等。
E、營銷項目收尾
市場營銷的特點是以利潤為導(dǎo)向的“產(chǎn)品”，沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，但是有可衡量的和可評價的成果。市場營銷的成果具體來講包括企業(yè)的品牌價值提高了，市場渠道成形穩(wěn)定、利潤可觀、涉及到本公司的產(chǎn)品在相應(yīng)的地區(qū)秩序井然(具體來講無竄貨和商業(yè)倒賣現(xiàn)象)、良好的消費者反饋。
在最后一階段主要工作任務(wù)是對各個營銷項目進行評審和評估，結(jié)合營銷項目生命周期的延伸，存檔項目相關(guān)資料和文件，信息;建立經(jīng)驗和知識管理檔案庫，以利于營銷管理持續(xù)有效的開展。
3.項目化醫(yī)藥市場營銷的客觀價值
項目化醫(yī)藥市場營銷管理，是一種以“項目”為中心的組織管理方式，是從戰(zhàn)略角度出發(fā)“按項目進行管理”，此為其一。以“項目”為中心的營銷管理方式，沖破傳統(tǒng)的管理方式和界限，體現(xiàn)在營銷管理組織結(jié)構(gòu)的柔性化扁平化，扁平結(jié)構(gòu)是指管理幅度大，管理層次少，可以較快而準(zhǔn)確的信息傳遞;信息流通實現(xiàn)高效敏捷，真正體現(xiàn)出市場營銷管理的速度與效率。
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理是企業(yè)運營管理所派系出來的，其遵旨是強調(diào)橫向分工和縱向分工，橫向分工產(chǎn)生職能部門，縱向分工產(chǎn)生的等級管理層，因此管理層級較多往往造成組織結(jié)構(gòu)臃腫，目標(biāo)指令傳達誤差率較大，信息上下傳遞不暢。項目化市場營銷管理強調(diào)橫向分工與橫向協(xié)作，形成以項目經(jīng)理為核心的團隊管理模式，實現(xiàn)信息充分共享、責(zé)任共擔(dān)、信任合作、相互交流的一個學(xué)習(xí)型組織，有利于組織目標(biāo)的實現(xiàn)，為企業(yè)長期占據(jù)市場地位起到推波助瀾的作用。
4.結(jié)語
市場導(dǎo)向的本質(zhì)是包含行為要素的整合，制藥企業(yè)要通過以市場為導(dǎo)向來對企業(yè)營銷加以創(chuàng)新，實現(xiàn)營銷資源的有效利用和優(yōu)勢互補，突破資源瓶頸。建立規(guī)范化的醫(yī)藥市場營銷項目化管理體系，毋庸置疑促使醫(yī)藥企業(yè)在激烈的市場競爭中贏得相應(yīng)的優(yōu)勢地位，從而從整體上促進企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。(作者單位：重慶交通大學(xué)管理學(xué)院)
參考文獻：
中醫(yī)館市場營銷策劃方案【篇3】
1目前《藥品營銷策劃》課程實踐教學(xué)的主要形式及不足
1.1《藥品營銷策劃》課程實踐教學(xué)的主要形式
目前，全國高校市場營銷專業(yè)類課程都很注重實踐環(huán)節(jié)教學(xué)，并逐漸的探索出了一些行之有效的實踐教學(xué)主要形式，特別是醫(yī)藥院校開設(shè)的市場營銷專業(yè)類課程，更充分地結(jié)合了醫(yī)藥市場營銷本專業(yè)的特點，針對藥品這一特殊的商品，采用課內(nèi)課外相結(jié)合的形式，激發(fā)了同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)了學(xué)生的實際應(yīng)用能力。以本校為例，目前該門課程的實踐教學(xué)主要采取以下幾種形式。
1.1.1案例教學(xué)《藥品營銷策劃》課程實踐教學(xué)
中案例教學(xué)應(yīng)用率極高。它可以通過對于已經(jīng)成功或者失敗的案例進行分析，使學(xué)生從中得到啟示，充實和鞏固理論知識。注重理論知識和實際案例相結(jié)合，除了在講授中列舉大量的醫(yī)藥營銷策劃實例以外，各章節(jié)甚至各知識點的案例也是必不可少的，這樣可以增強學(xué)生對特定內(nèi)容及知識點的分析能力。
1.1.2指定課題的模擬實踐營銷策劃活動在學(xué)習(xí)
完主要知識點后，為了了解學(xué)生對于綜合知識的理解和掌握能力，并培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的發(fā)揮和創(chuàng)造能力。教師一般會提供某一藥品的營銷上市背景資料，由學(xué)生組成若干小組，對指定課題進行模擬實踐營銷策劃活動，并以小組為單位撰寫營銷策劃書，最后以PPT形式進行匯報，教師點評，按百分制進行記分，期末再按學(xué)校規(guī)定的比例計入課程學(xué)期總評成績中去。
1.1.3用角色扮演進行模擬游戲所謂角色扮演法
就是指在特定條件下，在教師的統(tǒng)一安排下，將部分教學(xué)時間用于學(xué)生獨立的學(xué)習(xí)活動和研究活動，讓學(xué)生扮演各種角色，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的一種教學(xué)方法。讓學(xué)生“扮演”特定組織中的有關(guān)“角色”，諸如醫(yī)院院長、藥劑科主任、經(jīng)理、客戶、醫(yī)藥代表等，進行模擬營銷游戲。模擬游戲中可以將學(xué)生分成幾個組，使每個人都扮演不同的角色。教師給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生掌握第一手資料，尤其是自己所扮演角色在組織中的優(yōu)勢與難處，讓學(xué)生在模擬游戲中進一步加強對理論知識的認識，并培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力、決策力、應(yīng)變能力、抗風(fēng)險能力、語言表達、邏輯分析等綜合能力。
1.1.4采取走出去請進來的方式參觀學(xué)習(xí)采取走
出去請進來的方式組織學(xué)生參觀藥廠、醫(yī)藥公司、醫(yī)院、零售藥店等，讓學(xué)生對自己將來的工作崗位提前有一個感性認識。另外，還可以邀請一些成功醫(yī)藥單位的廠長、總經(jīng)理甚至是普通的工作人員給學(xué)生們作報告，與學(xué)生進行面對面地交談。這樣不僅可以增加學(xué)生的感性認識，縮短了學(xué)生們與現(xiàn)實工作的距離，加強了同學(xué)們探索未知的興趣;同時在接觸中，使大家深深感悟到自己知識的不足，激發(fā)內(nèi)心不斷求知的欲望。
1.2《藥品營銷策劃》課程實踐教學(xué)中存在的不足
雖然目前在《藥品營銷策劃》實踐教學(xué)中已經(jīng)取得了明顯的效果，并被廣泛應(yīng)用。但是，中間仍然存在這許多的問題。比如在實踐教學(xué)中，有些學(xué)校實踐教學(xué)中敷衍了事、投入不夠，保證不了實踐教學(xué)的效果。另外，有些學(xué)校教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)性、系統(tǒng)性不夠，存在教學(xué)目的不明確，教學(xué)方法呆板，教學(xué)過程控制不力，實踐教學(xué)的考核辦法不科學(xué)等問題。相關(guān)人員正繼續(xù)努力在尋找一種更貼近學(xué)生、更能激發(fā)學(xué)生深層創(chuàng)新潛能的實踐教學(xué)方式，使學(xué)生更能注重一些實際問題的分析和對策性研究。
2《藥品營銷策劃》課程實踐教學(xué)新形式的探索
近幾年，經(jīng)過筆者多次的對于該課程實踐教學(xué)新形式的探索，總結(jié)經(jīng)驗，認為全國“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽的出現(xiàn)，為實踐教學(xué)提供了新的契機和平臺。將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目策劃融入到《藥品營銷策劃》實踐教學(xué)中不但豐富了課程的實踐教學(xué)，而且調(diào)動了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識，為今后的就業(yè)拓寬了新的渠道。
2.1將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目策劃融入到《藥品營銷策劃》
實踐教學(xué)的意義實踐教學(xué)的關(guān)鍵是找到好的實踐項目。以往主要是通過到企業(yè)尋找模擬策劃項目進行實踐教學(xué)，但是，在醫(yī)藥這個局限性窄的領(lǐng)域，想找到一個合適的模擬策劃項目并不容易，即使找到合適的模擬策劃項目但在實施過程中也會受到種種限制。因此，將實踐教學(xué)從企業(yè)模擬項目轉(zhuǎn)向大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目策劃，要求學(xué)生通過對市場的了解，結(jié)合自己的興趣和實際情況，選擇創(chuàng)業(yè)項目，進行市場調(diào)查和市場分析，設(shè)計營銷方案，進行財務(wù)分析，撰寫營銷策劃書。這樣不但可以解決該學(xué)科實踐模擬策劃項目來源稀缺的問題;還可以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情、興趣和主動性，鍛煉他們的能力。通過創(chuàng)業(yè)項目策劃，學(xué)生得到許多實踐經(jīng)驗，不僅加深理解營銷策劃能夠解決什么，而且經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)策劃過程，體驗到了團隊精神，提前走進了市場，通過點評和評選，優(yōu)秀的還可以參加“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽。
2.2將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目策劃融入到《藥品營銷策劃》實踐教學(xué)的方法
中醫(yī)館市場營銷策劃方案【篇4】
一、切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)
1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)
20__年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按 __所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應(yīng)完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年，公司在20__年的基礎(chǔ)上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“__”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，__應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責(zé)起草。
二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作
1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，__應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作
從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。
3、明確招商任務(wù)，打好運營基礎(chǔ)
__項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。
4、做好物流營運準(zhǔn)備，合理有效適時投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定__醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行。
三、以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
__的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實，科學(xué)求真”決定了__品牌的打造，__集團的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。
1、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境
公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細，細事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《__工作動態(tài)》，每半個月一期。
中醫(yī)館市場營銷策劃方案【篇5】
1.目標(biāo)營銷
如今，藥品消費者如同其他商品消費者一樣，也呈現(xiàn)出多元化、差異化的趨勢，因此企業(yè)可以利用目標(biāo)營銷策略，在科學(xué)、深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，對消費者群體進行劃分，發(fā)展出多個在產(chǎn)品策劃、廣告活動、包裝設(shè)計、分銷規(guī)劃以及價格定位等方面都不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費群體的需求，獲得他們的信賴。
2.品牌營銷
積極樹立良好的品牌，利用品牌效應(yīng)取得競爭優(yōu)勢也逐步被醫(yī)藥企業(yè)所使用。由于有關(guān)規(guī)定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業(yè)就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。
3.連鎖營銷
目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個角落，但是這些藥店的數(shù)量和質(zhì)量仍舊不能滿足消費者的需求，連鎖藥店今后依舊會成為醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注的熱點，其未來的發(fā)展前景還是非常樂觀的。
4.知識營銷
目前，知識營銷在國外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識營銷利用知識傳播的方式，在和顧客互動的過程中，使顧客了解保健品的相關(guān)知識，這個措施同時也達到了品牌宣傳和傳播的目的。5.服務(wù)營銷熱情為每一位顧客服務(wù)，堅持顧客至上的理念，爭取留住老顧客，并依靠其發(fā)展新顧客也是藥品營銷的一大策略。因此積極利用服務(wù)營銷，使消費者產(chǎn)生信賴，從而提升藥品營銷的利潤。
二提升藥品營銷策劃的教學(xué)措施
1.強化學(xué)生對藥品營銷策劃課程重要性的認識
在實際教學(xué)中，很多學(xué)生對藥品營銷策略學(xué)習(xí)存在錯誤的看法，認為營銷就是推銷，只要自己能說會道將藥品銷售出去就可以了，沒有必要對營銷策略進行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。其實學(xué)生沒有意識到這門課程的學(xué)習(xí)對于他們以后職業(yè)的重要性，營銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，需要學(xué)生進行長期的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。
2.改革教學(xué)方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)
藥品營銷需要學(xué)生具備的能力有很多，如商情研究、產(chǎn)品宣講、市場調(diào)研、專業(yè)拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學(xué)方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)。教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容將課程分為三大模塊，即基礎(chǔ)知識模塊、營銷策略模塊以及總格素質(zhì)與能力三大模塊。在具體的教學(xué)實踐中，教師可以利用三分之一左右的時間講解基礎(chǔ)知識模塊，以崗位需求能力為導(dǎo)向，并考慮學(xué)生的實際使用范圍，以夠用為準(zhǔn)。然后用三分之一的課時向?qū)W生講授目前比較實用的營銷策略，最后再用三分之一的課時進行第三模塊的講解，這個模塊的展開可以采用課內(nèi)外實踐的方法，針對學(xué)生的推銷談判能力、商務(wù)禮儀訓(xùn)練、拜訪溝通能力等進行有計劃的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，逐步鍛煉學(xué)生的營銷與管理能力。
3.建立切合實際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學(xué)
在藥品營銷中，采用具有特色的案例庫進行教學(xué)是常用的有效方法。在實際的教學(xué)過程中，教師可以從學(xué)生的實際情況出發(fā)，采用本土案例并結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進行講解，還可以以小組的形式安排學(xué)生到相應(yīng)的市場進行調(diào)查，以及給學(xué)生布置相應(yīng)的作業(yè)。要讓學(xué)生感覺到案例就發(fā)生在身邊，是與自己的實際生活有著緊密的聯(lián)系，也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
三結(jié)束語