銷(xiāo)售十大步驟專(zhuān)業(yè)范本
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流程背后的秘密
從銷(xiāo)售流程化的實(shí)踐來(lái)看，有些公司沒(méi)有根據(jù)銷(xiāo)售人員的特征進(jìn)行分類(lèi)，是導(dǎo)致效果不理想的重要原因。其實(shí)，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員可以分為獵人型和農(nóng)夫型。獵人型銷(xiāo)售人員富于冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，而農(nóng)夫型銷(xiāo)售人員擅長(zhǎng)反復(fù)地耕耘。
與銷(xiāo)售流程的三部分相對(duì)應(yīng)，要讓銷(xiāo)售流程良好運(yùn)轉(zhuǎn)，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶的銷(xiāo)售工作，主要由獵人型的銷(xiāo)售人員來(lái)做；而維護(hù)現(xiàn)有客戶的工作，則主要由農(nóng)夫型銷(xiāo)售人員來(lái)做；第三部分的轉(zhuǎn)介紹客戶工作，則由農(nóng)夫型銷(xiāo)售人員獲得名單，然后由獵人型銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。
所以，有流程和分工并不必然保證銷(xiāo)售效率的提升，讓什么樣的銷(xiāo)售人員做什么類(lèi)型的工作，才是流程背后的秘密。
十大步驟專(zhuān)業(yè)范本
以上對(duì)銷(xiāo)售流程做了一個(gè)大體分類(lèi)，而更專(zhuān)業(yè)的分類(lèi)，則應(yīng)有以下十個(gè)步驟。
第一步：聚焦少數(shù)、重點(diǎn)潛在客戶。
第二步：通過(guò)“教練”了解客戶的需求。這個(gè)“教練”可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是銷(xiāo)售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。
第三步：進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查?？蛻糁嘘P(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。
第四步：與客戶建立良好關(guān)系。美國(guó)最新的調(diào)查顯示：如果銷(xiāo)售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。
第五步：圍繞客戶需求，對(duì)客戶有效提問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，95%的買(mǎi)家認(rèn)為銷(xiāo)售人員說(shuō)的實(shí)在太多了。所以，提問(wèn)和傾聽(tīng)的過(guò)程，是銷(xiāo)售流程中的重要環(huán)節(jié)。
第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽(tīng)過(guò)程，銷(xiāo)售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶異議，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見(jiàn)。
第七步：向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問(wèn)題：我們以前給誰(shuí)服務(wù)過(guò)？客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶會(huì)有怎樣的收益？
第八步：識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷(xiāo)售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過(guò)程。
第九步：與現(xiàn)有客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來(lái)客戶的“教練”。
第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。
以上十步是一個(gè)通用的、規(guī)范而全面的銷(xiāo)售流程。日后我們將就每一個(gè)環(huán)節(jié)詳細(xì)解讀。任何一個(gè)公司建立銷(xiāo)售流程時(shí)，都可以在此基礎(chǔ)上完善。
從銷(xiāo)售流程化的實(shí)踐來(lái)看，有些公司沒(méi)有根據(jù)銷(xiāo)售人員的特征進(jìn)行分類(lèi)，是導(dǎo)致效果不理想的重要原因。其實(shí)，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員可以分為獵人型和農(nóng)夫型。獵人型銷(xiāo)售人員富于冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，而農(nóng)夫型銷(xiāo)售人員擅長(zhǎng)反復(fù)地耕耘。
與銷(xiāo)售流程的三部分相對(duì)應(yīng)，要讓銷(xiāo)售流程良好運(yùn)轉(zhuǎn)，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶的銷(xiāo)售工作，主要由獵人型的銷(xiāo)售人員來(lái)做；而維護(hù)現(xiàn)有客戶的工作，則主要由農(nóng)夫型銷(xiāo)售人員來(lái)做；第三部分的轉(zhuǎn)介紹客戶工作，則由農(nóng)夫型銷(xiāo)售人員獲得名單，然后由獵人型銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。
所以，有流程和分工并不必然保證銷(xiāo)售效率的提升，讓什么樣的銷(xiāo)售人員做什么類(lèi)型的工作，才是流程背后的秘密。
十大步驟專(zhuān)業(yè)范本
以上對(duì)銷(xiāo)售流程做了一個(gè)大體分類(lèi)，而更專(zhuān)業(yè)的分類(lèi)，則應(yīng)有以下十個(gè)步驟。
第一步：聚焦少數(shù)、重點(diǎn)潛在客戶。
第二步：通過(guò)“教練”了解客戶的需求。這個(gè)“教練”可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是銷(xiāo)售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。
第三步：進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查?？蛻糁嘘P(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。
第四步：與客戶建立良好關(guān)系。美國(guó)最新的調(diào)查顯示：如果銷(xiāo)售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。
第五步：圍繞客戶需求，對(duì)客戶有效提問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，95%的買(mǎi)家認(rèn)為銷(xiāo)售人員說(shuō)的實(shí)在太多了。所以，提問(wèn)和傾聽(tīng)的過(guò)程，是銷(xiāo)售流程中的重要環(huán)節(jié)。
第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽(tīng)過(guò)程，銷(xiāo)售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶異議，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見(jiàn)。
第七步：向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問(wèn)題：我們以前給誰(shuí)服務(wù)過(guò)？客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶會(huì)有怎樣的收益？
第八步：識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷(xiāo)售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過(guò)程。
第九步：與現(xiàn)有客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來(lái)客戶的“教練”。
第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。
以上十步是一個(gè)通用的、規(guī)范而全面的銷(xiāo)售流程。日后我們將就每一個(gè)環(huán)節(jié)詳細(xì)解讀。任何一個(gè)公司建立銷(xiāo)售流程時(shí)，都可以在此基礎(chǔ)上完善。