在說服中實(shí)現(xiàn)銷售
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時(shí)間：
您有沒有想過，說服技能是銷售技能的一部分？
和潛在合作方、客戶交流時(shí)，你說話的清晰度、微妙性以及說服力度都可能成為成功營(yíng)銷的要素。因此，有必要將你的說服溝通技能變成你最偉大的營(yíng)銷資產(chǎn)。說服不僅僅是一種營(yíng)銷技能，更是一種“全天候”技能。要掌握這種技能，你需要首先改變思考方式以及和別人互動(dòng)的方式，包括肢體語言，從手勢(shì)到語言，甚至穿著打扮。有一個(gè)7/38/55的百分比原則：在溝通中，語言占7%，表達(dá)——音量、柔和度、語調(diào)等占38%，而肢體語言占55%。
說服能力是一種與潛在合作方、客戶之間達(dá)成默契和信任的技能。在與客戶進(jìn)行面對(duì)面交流之前，這種默契和信任非常有必要。說服技能就是向潛在合作方、客戶方傳達(dá)信心和激情的能力。在每次研討會(huì)開始的時(shí)候，我都會(huì)問來聽課的學(xué)員做了多長(zhǎng)時(shí)間的銷售。答案多種多樣，但很少有人說“我做了一輩子銷售”。讓我們一起來面對(duì)吧：自從我們出生那一刻起，我們就一直在銷售—說服他人?？纯次覀儍和瘯r(shí)期的做法，還記得我們跟媽媽去逛超市，鬧著要糖果嗎？是的，那就是說服。
現(xiàn)在你有了名片，但是你的和說服技能緊密相聯(lián)的忍耐性卻正在消失。說服的形式多種多樣，你要做的就是思考和練習(xí)。比如你期望別人了解你的想法，贊同你的觀點(diǎn)或者采取行動(dòng)?？纯磩e人怎樣說服你。當(dāng)別人讓你做事情時(shí)，想一想你為什么會(huì)去做？看看自己是如何被說服的。當(dāng)你開始行動(dòng)并且開始喜歡這樣的結(jié)果，還有什么比這更好的方式學(xué)習(xí)說服技能呢？
說服的關(guān)鍵在于讓你要說服的人對(duì)要看或要做的事情感覺良好。要做到這些，需要理解“如何”最佳說服。最簡(jiǎn)單的答案是：讓人們自己說服自己。你需要和潛在合作方換位思考，最好的方式是通過互動(dòng)來實(shí)現(xiàn)——提問，征詢意見，積極傾聽和反饋。為了了解這個(gè)過程如何起作用，我們?cè)賮磉M(jìn)一步學(xué)習(xí)“什么是說服”：
建立信任影響他人的關(guān)鍵因素是獲取和保持信任的能力，信任是影響他人的重要因素。當(dāng)別人信任你的時(shí)候，單憑信任就可以促使他們接受你的信息。相反，如果別人不相信你，所有的證據(jù)、推理、實(shí)證或數(shù)據(jù)都無法使他們相信。關(guān)于信任你應(yīng)該了解：
●當(dāng)你首先信任自己時(shí)，你才可以讓別人相信你。
●信息對(duì)你自己具有說服力時(shí)，才對(duì)別人具有說服力。
●當(dāng)某人試圖影響我們時(shí)，我們會(huì)問自己：“我可以相信這人嗎？我相信他們嗎？他們真的關(guān)心我嗎？”。
●如果我們感覺完全受個(gè)人利益的驅(qū)動(dòng)，我們就很難受到他人的影響。
●絕不要假設(shè)別人相信你。
提問技巧通過回答開放式問題，讓別人了解你的目的。這些問題不能用“是”或“不是”回答，通常這些問題都是開放的，“您怎么看待發(fā)生的事情？”或“事情是怎么發(fā)生的？”而不說：“這是事故的起因——很微妙，但差別很大。”通過提問澄清情景。
傾聽技能因?yàn)閮A聽需要耐心，所以是說服當(dāng)中最為困難的要素之一。傾聽最關(guān)鍵的是做記錄，做記錄表現(xiàn)你尊敬對(duì)方的態(tài)度，能夠避免誤會(huì)。同時(shí)一個(gè)積極的傾聽者會(huì)在合適的時(shí)候復(fù)述對(duì)方說過的話。例如，你或許能聽到買主對(duì)你的產(chǎn)品中的最新技術(shù)感興趣。然后，積極的傾聽可能包含短小答復(fù)，“如果我理解沒錯(cuò)的話，你看中的是我們公司產(chǎn)品中的最新技術(shù)，對(duì)嗎？”
理解你的聽眾你需要了解即將采用的勸說規(guī)則。不能千篇一律地對(duì)待每個(gè)人，勸說者應(yīng)該有讀懂他人的能力，而且擁有必要的勸說技能。注意不要過分勸說，采用偏激的壓力或向他人推銷別人不必要或不想要的產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膭裾f、你的影響力，培養(yǎng)別人對(duì)你的信任，留待下一次再接受你的勸說。
說服是一種藝術(shù)你需要學(xué)會(huì)移情，傾聽對(duì)方的感受，達(dá)到更深層的情感交流。同時(shí)保持冷靜，避免口若懸河，滔滔不絕。說服還是一種妥協(xié)和折中，為了贏，我們常常需要一些妥協(xié)。當(dāng)然說服還需要準(zhǔn)備，你需要收集正確信息，準(zhǔn)備關(guān)鍵問題，揭示正確的購買動(dòng)機(jī)，然后采取行動(dòng)。
和潛在合作方、客戶交流時(shí)，你說話的清晰度、微妙性以及說服力度都可能成為成功營(yíng)銷的要素。因此，有必要將你的說服溝通技能變成你最偉大的營(yíng)銷資產(chǎn)。說服不僅僅是一種營(yíng)銷技能，更是一種“全天候”技能。要掌握這種技能，你需要首先改變思考方式以及和別人互動(dòng)的方式，包括肢體語言，從手勢(shì)到語言，甚至穿著打扮。有一個(gè)7/38/55的百分比原則：在溝通中，語言占7%，表達(dá)——音量、柔和度、語調(diào)等占38%，而肢體語言占55%。
說服能力是一種與潛在合作方、客戶之間達(dá)成默契和信任的技能。在與客戶進(jìn)行面對(duì)面交流之前，這種默契和信任非常有必要。說服技能就是向潛在合作方、客戶方傳達(dá)信心和激情的能力。在每次研討會(huì)開始的時(shí)候，我都會(huì)問來聽課的學(xué)員做了多長(zhǎng)時(shí)間的銷售。答案多種多樣，但很少有人說“我做了一輩子銷售”。讓我們一起來面對(duì)吧：自從我們出生那一刻起，我們就一直在銷售—說服他人?？纯次覀儍和瘯r(shí)期的做法，還記得我們跟媽媽去逛超市，鬧著要糖果嗎？是的，那就是說服。
現(xiàn)在你有了名片，但是你的和說服技能緊密相聯(lián)的忍耐性卻正在消失。說服的形式多種多樣，你要做的就是思考和練習(xí)。比如你期望別人了解你的想法，贊同你的觀點(diǎn)或者采取行動(dòng)?？纯磩e人怎樣說服你。當(dāng)別人讓你做事情時(shí)，想一想你為什么會(huì)去做？看看自己是如何被說服的。當(dāng)你開始行動(dòng)并且開始喜歡這樣的結(jié)果，還有什么比這更好的方式學(xué)習(xí)說服技能呢？
說服的關(guān)鍵在于讓你要說服的人對(duì)要看或要做的事情感覺良好。要做到這些，需要理解“如何”最佳說服。最簡(jiǎn)單的答案是：讓人們自己說服自己。你需要和潛在合作方換位思考，最好的方式是通過互動(dòng)來實(shí)現(xiàn)——提問，征詢意見，積極傾聽和反饋。為了了解這個(gè)過程如何起作用，我們?cè)賮磉M(jìn)一步學(xué)習(xí)“什么是說服”：
建立信任影響他人的關(guān)鍵因素是獲取和保持信任的能力，信任是影響他人的重要因素。當(dāng)別人信任你的時(shí)候，單憑信任就可以促使他們接受你的信息。相反，如果別人不相信你，所有的證據(jù)、推理、實(shí)證或數(shù)據(jù)都無法使他們相信。關(guān)于信任你應(yīng)該了解：
●當(dāng)你首先信任自己時(shí)，你才可以讓別人相信你。
●信息對(duì)你自己具有說服力時(shí)，才對(duì)別人具有說服力。
●當(dāng)某人試圖影響我們時(shí)，我們會(huì)問自己：“我可以相信這人嗎？我相信他們嗎？他們真的關(guān)心我嗎？”。
●如果我們感覺完全受個(gè)人利益的驅(qū)動(dòng)，我們就很難受到他人的影響。
●絕不要假設(shè)別人相信你。
提問技巧通過回答開放式問題，讓別人了解你的目的。這些問題不能用“是”或“不是”回答，通常這些問題都是開放的，“您怎么看待發(fā)生的事情？”或“事情是怎么發(fā)生的？”而不說：“這是事故的起因——很微妙，但差別很大。”通過提問澄清情景。
傾聽技能因?yàn)閮A聽需要耐心，所以是說服當(dāng)中最為困難的要素之一。傾聽最關(guān)鍵的是做記錄，做記錄表現(xiàn)你尊敬對(duì)方的態(tài)度，能夠避免誤會(huì)。同時(shí)一個(gè)積極的傾聽者會(huì)在合適的時(shí)候復(fù)述對(duì)方說過的話。例如，你或許能聽到買主對(duì)你的產(chǎn)品中的最新技術(shù)感興趣。然后，積極的傾聽可能包含短小答復(fù)，“如果我理解沒錯(cuò)的話，你看中的是我們公司產(chǎn)品中的最新技術(shù)，對(duì)嗎？”
理解你的聽眾你需要了解即將采用的勸說規(guī)則。不能千篇一律地對(duì)待每個(gè)人，勸說者應(yīng)該有讀懂他人的能力，而且擁有必要的勸說技能。注意不要過分勸說，采用偏激的壓力或向他人推銷別人不必要或不想要的產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膭裾f、你的影響力，培養(yǎng)別人對(duì)你的信任，留待下一次再接受你的勸說。
說服是一種藝術(shù)你需要學(xué)會(huì)移情，傾聽對(duì)方的感受，達(dá)到更深層的情感交流。同時(shí)保持冷靜，避免口若懸河，滔滔不絕。說服還是一種妥協(xié)和折中，為了贏，我們常常需要一些妥協(xié)。當(dāng)然說服還需要準(zhǔn)備，你需要收集正確信息，準(zhǔn)備關(guān)鍵問題，揭示正確的購買動(dòng)機(jī)，然后采取行動(dòng)。