做好銷售的3個重要角色
若水221147由 分享
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現(xiàn)在的銷售工作愈來愈難做了，廠家銷售人員工作就更難做，要想做好銷售必須在扮演業(yè)務員的同時扮演另外三種角色“牧師”、“工程師”、“軍師”，這有把這三個角色扮好之后才能成為一個好的銷售。
1、做好“牧師”
做好牧師的第一個含義是：牧師的布道有人相信是因為牧師有一顆真誠的心，業(yè)務人員要像牧師那樣有一顆真誠的心。在現(xiàn)在這個社會誰更能有一顆真誠的心，誰就更能獲得別人的信任，這是開展一切工作的基礎。
第二個含義是：像牧師相信上帝一樣，相信你公司的實力和產品的質量?！凹核挥鹗┯谌恕?，只有你自己相信了你的公司和產品，才有可能使別人相信。有一本叫《和你的產品談戀愛》的這本書講得也是這個意思。
第三個含義是：像牧師不斷地在宣講上帝一樣宣講你的公司和產品。只有不斷地宣講才能使你的公司逐步被人認識。美國汽車銷售之王的利害之處就是見人就發(fā)名片，不管你是服務生還是大老板。作為廠家的業(yè)務員這種宣講就更重要，不僅要對客戶宣講，更需對經銷商宣講。我們的銷售是需要經銷商的支持的，但是經銷商卻未必像你那樣信任你的公司，他們會有另外的業(yè)務，他們會在競爭對手的說動下發(fā)生動搖，不再全力推銷你的東西。如果你不能像牧師那樣不斷地去布道，你的經銷商永遠在那搖擺，永遠是游擊隊成不了主力軍。
2、做好“工程師”
像牧師那樣布道結束之后，客戶如果感興趣的話就問一些比較具體的問題，如果你回答得含含糊糊的話，別人就會頓生疑竇不再相信你。因此你必須專業(yè)得像工程師，要像產品工程師那樣熟悉你的產品，要像應用工程師那樣了解客戶的工況，為客戶提供一個好的解決方案?？蛻舻臋C電工程師需要負責的產品很多，他未必對這一類產品非常熟悉，只要你比他更專業(yè)他就會順著你的思路，你就掌握了主動權，成功率和價格都會高。曾經有一個客戶向我詢價，她已經選好型號并把流量、揚程告訴我，如果我不專業(yè)的話就會簡單地核對一下選型然后給她報價。不過我還是問她很多問題：比如介質的特性、工作環(huán)境等，并給她重新確定了方案。結果她一分錢都沒有砍就成交了。
對廠家業(yè)務員而言，工程師的角色就更重要。因為只有你具有專業(yè)水平了，才能把你的經銷商培訓得專業(yè)，才能使他們獲得客戶的信賴從而獲得訂單；另外，經銷商的業(yè)務員有問題會向你請教，如果你答不出來不能幫別人解決問題，那么別人又何必聽從你？
3、做好“軍師”
經銷商在比如公司的產品價格體系、貨期、競爭對手狀況等等方面未必很了解，這就需要我們給他們充當軍師去解決這些問題。舉例而言和競爭對手相比SV2、4、8系列的泵價格要高，而在其他系列價格就要便宜；如果客戶需要全316材質的水泵，在滿足流量、揚程的情況下SH系列要比SVN系列、GISO系列泵便宜，貨期短。作為廠家業(yè)務員拿到經銷商給的產品清單之后，要綜合考慮各方面的情況給經銷商一個性價比高的方案，這樣才能獲得訂單。做好這方面的“軍師”的條件是對自己產品的充分了解。
在業(yè)務的公關過程中，廠家業(yè)務員有時候并不一定沖在最前面，但是必須要和經銷商經常交換意見，共同分析當前的狀況，去考慮下一步應該怎么走。雖然一個好的游泳教練未必是游得最好的，但是他必須知道怎么游，也親自下水游過泳。同樣廠家業(yè)務不一定是公關能力最強的，但是他必須有足夠的理論知識和直銷經驗，這樣才能給出一個好的建議。
牧師是真誠的、工程師是專業(yè)的、軍師是靈活應變的；牧師是經銷商的精神支持，工程師是經銷商的技術支持，軍師是經銷商的業(yè)務支持。一個優(yōu)秀的業(yè)務員需要同時具有這三個角色的特性，雖然同時做好這三個角色是很難的，尤其是做好工程師往往就不能做軍師，做好軍師往往就做不好工程師，但是不管怎么樣只要努力就會逐步前進，如果真的有一天扮演好了這三個角色，銷售不就簡單了？簽單而已！
1、做好“牧師”
做好牧師的第一個含義是：牧師的布道有人相信是因為牧師有一顆真誠的心，業(yè)務人員要像牧師那樣有一顆真誠的心。在現(xiàn)在這個社會誰更能有一顆真誠的心，誰就更能獲得別人的信任，這是開展一切工作的基礎。
第二個含義是：像牧師相信上帝一樣，相信你公司的實力和產品的質量?！凹核挥鹗┯谌恕?，只有你自己相信了你的公司和產品，才有可能使別人相信。有一本叫《和你的產品談戀愛》的這本書講得也是這個意思。
第三個含義是：像牧師不斷地在宣講上帝一樣宣講你的公司和產品。只有不斷地宣講才能使你的公司逐步被人認識。美國汽車銷售之王的利害之處就是見人就發(fā)名片，不管你是服務生還是大老板。作為廠家的業(yè)務員這種宣講就更重要，不僅要對客戶宣講，更需對經銷商宣講。我們的銷售是需要經銷商的支持的，但是經銷商卻未必像你那樣信任你的公司，他們會有另外的業(yè)務，他們會在競爭對手的說動下發(fā)生動搖，不再全力推銷你的東西。如果你不能像牧師那樣不斷地去布道，你的經銷商永遠在那搖擺，永遠是游擊隊成不了主力軍。
2、做好“工程師”
像牧師那樣布道結束之后，客戶如果感興趣的話就問一些比較具體的問題，如果你回答得含含糊糊的話，別人就會頓生疑竇不再相信你。因此你必須專業(yè)得像工程師，要像產品工程師那樣熟悉你的產品，要像應用工程師那樣了解客戶的工況，為客戶提供一個好的解決方案?？蛻舻臋C電工程師需要負責的產品很多，他未必對這一類產品非常熟悉，只要你比他更專業(yè)他就會順著你的思路，你就掌握了主動權，成功率和價格都會高。曾經有一個客戶向我詢價，她已經選好型號并把流量、揚程告訴我，如果我不專業(yè)的話就會簡單地核對一下選型然后給她報價。不過我還是問她很多問題：比如介質的特性、工作環(huán)境等，并給她重新確定了方案。結果她一分錢都沒有砍就成交了。
對廠家業(yè)務員而言，工程師的角色就更重要。因為只有你具有專業(yè)水平了，才能把你的經銷商培訓得專業(yè)，才能使他們獲得客戶的信賴從而獲得訂單；另外，經銷商的業(yè)務員有問題會向你請教，如果你答不出來不能幫別人解決問題，那么別人又何必聽從你？
3、做好“軍師”
經銷商在比如公司的產品價格體系、貨期、競爭對手狀況等等方面未必很了解，這就需要我們給他們充當軍師去解決這些問題。舉例而言和競爭對手相比SV2、4、8系列的泵價格要高，而在其他系列價格就要便宜；如果客戶需要全316材質的水泵，在滿足流量、揚程的情況下SH系列要比SVN系列、GISO系列泵便宜，貨期短。作為廠家業(yè)務員拿到經銷商給的產品清單之后，要綜合考慮各方面的情況給經銷商一個性價比高的方案，這樣才能獲得訂單。做好這方面的“軍師”的條件是對自己產品的充分了解。
在業(yè)務的公關過程中，廠家業(yè)務員有時候并不一定沖在最前面，但是必須要和經銷商經常交換意見，共同分析當前的狀況，去考慮下一步應該怎么走。雖然一個好的游泳教練未必是游得最好的，但是他必須知道怎么游，也親自下水游過泳。同樣廠家業(yè)務不一定是公關能力最強的，但是他必須有足夠的理論知識和直銷經驗，這樣才能給出一個好的建議。
牧師是真誠的、工程師是專業(yè)的、軍師是靈活應變的；牧師是經銷商的精神支持，工程師是經銷商的技術支持，軍師是經銷商的業(yè)務支持。一個優(yōu)秀的業(yè)務員需要同時具有這三個角色的特性，雖然同時做好這三個角色是很難的，尤其是做好工程師往往就不能做軍師，做好軍師往往就做不好工程師，但是不管怎么樣只要努力就會逐步前進，如果真的有一天扮演好了這三個角色，銷售不就簡單了？簽單而已！