婚禮策劃師銷售技巧
婚禮策劃師銷售技巧3篇
在向客戶介紹產(chǎn)品之前，要先了解自己產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，然后了解市場同類產(chǎn)品和自己產(chǎn)品的區(qū)別，這樣才能有比較地去向客戶介紹。下面是小編整理的一些關(guān)于婚禮策劃師銷售技巧的文章，希望對你有所幫助。
婚禮策劃師銷售技巧1
1、沉默型——客戶的應(yīng)對技巧
2、嘮叨型——客戶的應(yīng)對技巧
3、和氣型——客戶的應(yīng)對技巧
4、驕傲型——客戶的應(yīng)對技巧
5、刁酸型——客戶的應(yīng)對技巧
6、吹毛求茲型——客戶的應(yīng)對技巧
7、暴躁型——客戶的應(yīng)對技巧
8、完全拒絕型——客戶的應(yīng)對技巧
9、殺價型——客戶的應(yīng)對技巧
10、經(jīng)濟困難型——客戶的應(yīng)對技巧
【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】
相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：
一、 把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。
二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了
三、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢
嘮叨型客人為什么總是說個沒完?
一、 他天生就愛說話，能言善道
二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了!
三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。
愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。(詢問)的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢?其次，你的設(shè)法將他的(演講)，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。
【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】
和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩?和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點!如此，你的力量便會增強許多!最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧!否則，我們的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?
【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】
驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記(每一個顧客都是可愛的)行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧!(驕傲型)的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧!只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下來(照顧)你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧!千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧!這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極!換個角度想想吧!你是在施舍一點(自尊)給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種(驕傲型)的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢?
【刁酸型顧客的應(yīng)對技巧】
他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么!肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你!刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊阏f的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了!(干什么嘛!大不了不賣給你!)千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字(忍)!忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧!千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧!反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。
【吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧】
他事事追求完美，容不得一點瑕茲!他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品!他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是(吹毛求茲)型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩!他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品，。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點點頭，這么說。
先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………
王董,您真是高明,而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……
類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧!果然這部分真的有問題!有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人!算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯!因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵!
總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美!
【暴躁型顧客】
暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進行多余的摧測。
如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵!
混蛋!你簡直在浪費我有時間!
連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員!
即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。
爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。
有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來!
其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。究竟是什么事呢?惹得您這么生氣?說出來也許您會好過一點!這時，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下列反應(yīng)真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了!沒關(guān)系吧!把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看!就這樣，你輕輕松松地就征服了他!
【完全拒絕型】
顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢?
告訴你!我真的不想買這種產(chǎn)品!
我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白!
別跟我談保危，這是我最討厭的了!
你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品!即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截!
他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢?有幾種情況。
購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費時間聽你說明、推銷。
真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。
不喜歡推銷員。
要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。
的確很難使一個購買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。
真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。
至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。
完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快!
【殺價型】
殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。
我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實!
首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。
你經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦!不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了!他們要求降價的方式大概是：真不巧，我喜歡的是紅色!如果沒有的話就算了!如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價!其實，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的!
他們?yōu)榱藲r，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦!除非你少算一點錢!
也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起!但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧!你再少算我五百元，我就買了!
這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了!好吧!就少算你五百元好了!如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多!以后，他就不想向你買東西了!
對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。
還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一!
我真的很喜歡這個產(chǎn)品?？墒?，我實在是買不起……
【經(jīng)濟困難型】
怎么這么貴?我可沒有這種多余的預(yù)算……
經(jīng)濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧!
如果他們有錢買就好了!
他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起!如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了!
嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢?
仔細觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。
也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。對於這樣的客人，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種.種優(yōu)點作深入的剖析。
如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得!利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。
還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。
每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。
對於以經(jīng)濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r充當(dāng)他的財務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔(dān)太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受!
要立誓成為一個有魅力的推銷員。
一流婚禮銷售人員的必備條件：
受顧客歡迎的人。
誠心誠意地推銷。
有豐富市場資訊、商品知識的人。
能盡基所能為顧客服務(wù)。
肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。
一流推銷員必備的能力：
期許自己成為一個市場專家。
能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。
善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。
善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。
對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。
對價格策略有獨到的看法。
良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。
一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。
具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。
時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠受顧客肯定。
長袖善舞的銷售員，永遠不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎!
最受歡迎的推銷員
開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。
從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。
尊重顧客。
時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。
永遠以顧客至上為第一原則。
解決顧客行銷上的困擾。永遠以迅速，明確的速度為其服務(wù)。
滿足顧客的需要，解決顧客的要求。
擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔有率分析。
不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。
能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。
讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。
一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。
絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。
顧客不喜愛的銷售員
態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。
只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。
顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。
如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。
有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。
不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。
只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。
報喜不報優(yōu)，只不過為達以交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。
儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。
只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。
無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。
每個顧客都認為自己是獨一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護顧客的心!
婚禮策劃師銷售技巧2
1循序漸進，構(gòu)建場景
我們要明白這個問題的關(guān)鍵所在是“憧憬”。對于“憧憬”，我們更多的是要通過我們的語言描述給客戶一個畫面感，讓客戶在腦海中產(chǎn)生一個多維、帶色彩、具有空間性，甚至是有劇情的畫面。因此，我們要分步驟地去提問，然后根據(jù)客戶的每一個回答進行總結(jié)，最后在他腦海中把整個畫面感構(gòu)建出來。
“憧憬”來源于一個觸動人心的場景。一個人對另外一個人動情，甚至想要跟他步入婚姻的殿堂，一定會有一個非常能觸動她的場景：
有可能是下雨天，那個人為自己打了一把傘;
有可能是加班結(jié)束后，饑腸轆轆又疲憊的時候，那個人為自己送來了一份熱乎乎的餐點;
也有可能是旅行過程中，與那個人一起欣賞沿途的風(fēng)景，發(fā)現(xiàn)彼此的交流能達到一個非常契合的程度。
那么在這個過程中，我們一定要知道無論是在什么時間，什么地點，什么環(huán)境下發(fā)生的事，當(dāng)時觸動雙方的，一定有一個閃光點。這樣的閃光燈可能是星星點點的光，也有可能是溫暖的，或是色彩斑斕的。那么，我們就要去問客戶，在這樣的情況下，你所看到的閃光點是什么樣的感覺：是暖的還是冷的，是色彩斑斕還是星星點點。
確定這個閃光點以后，我們又來構(gòu)建客戶所憧憬的理想場景。我們接著去問客戶，是在什么樣的情況下，你覺得跟這個人的相處非常浪漫，讓你想要跟她一起步入婚姻的殿堂：
是在一片花海之中，一片星空下，像花店一樣的布置當(dāng)中，還是特別夢幻的宮廷里面，又或者是特別時尚的韓式、美式這樣的造景之下。
當(dāng)我們無法通過引導(dǎo)讓他產(chǎn)生畫面感時，可以給他提選擇性的問題，比如說：你覺得像水晶燈這樣夢幻感覺符合你的要求，還是喜歡更具時尚感、設(shè)計感的鉆石燈呢?
總的來說，我們引導(dǎo)客戶說出想要的婚禮，就是用你想得到的答案去反推客戶會怎么說。
2拆分問題，了解需求
當(dāng)你問出來的問題非常寬泛時，客戶并不知道該怎么回答，同時也會增加我們溝通的時間。進行到后面階段，客戶會覺得你很難抓住他的點，覺得這個溝通咨詢太麻煩了，就會開始索要圖片或者直接給他看你們的案例。在這個過程中，客戶會質(zhì)疑你的專業(yè)度，降低對你的信賴感。
作為策劃師或銷售一定要學(xué)會問問題，并把問題進行拆分來得到你要的答案。如果你這個問題想得到的是5個方面的答案，那你就把它拆分成5個小的問題去問客戶。
比如你想問客戶喜歡什么樣的婚禮，就可以拆分成5個問題：
1.喜歡什么顏色的婚禮，然后給客戶十個選擇，前九個可以是紅配藍、粉配白或者是你們當(dāng)?shù)乇容^流行的九種配色。
2. 喜歡什么樣風(fēng)格的婚禮，同樣，你也可以羅列十個風(fēng)格給他，一個風(fēng)格你要配上圖片或者視頻。對于這種視覺系的溝通，我們一定要注意配上經(jīng)過精心篩選的圖片，這個部分的圖片展示就應(yīng)該匹配第一個問題新人選擇的色系來進行后續(xù)溝通與推薦。在整個溝通的過程中，你一定要確保每一個問題都有答案。
3. 你喜歡什么樣的儀式流程。你也可以給新人幾個儀式流程選項：
A. 創(chuàng)意型。里面會有一些驚喜或者特殊的環(huán)節(jié)，特別是像現(xiàn)在比較流行的抖音上面的一些元素。
B. 渲染感情。這對新人的故事性如果比較強的話，可以推薦由他們的故事來展開整個流程。那這個時候你可以去營銷微電影，或者是跟他們感情相關(guān)的一些錄制視頻穿插在整個環(huán)節(jié)當(dāng)中。
C. 傳統(tǒng)儀式流程。這些流程當(dāng)中沒有太多的創(chuàng)意或驚喜，普遍是比較大氣，或溫馨的儀式環(huán)節(jié)。
……
以此類推的話，你可以從客戶那里知道的信息就會越來越多，并且整個溝通的主線是掌握在你手上的。這樣，等5個問題都問完的時候，你就掌握了客戶到底喜歡什么樣的婚禮，他對哪些方面比較重視。
如果你是在微信上或電話里面聊這個話題的話，針對他自己選擇出來的這些婚禮的風(fēng)格類型、色調(diào)，你就可以在見面的時候深入給他推薦;如果是在面談的環(huán)節(jié)聊這些話題，當(dāng)天沒有辦法完全把這個客戶簽下來的話，在后期的跟進過程當(dāng)中，你也可以把當(dāng)時他比較關(guān)注的點進行梳理，并提出解決方案或?qū)I(yè)建議。
如果你能夠跟他暢聊他喜歡什么樣的婚禮，然后分成幾個小的問題，并且最后幫他解決，對客戶來說這其實已經(jīng)是一種方案了。
在我們跟客戶的互動和調(diào)查過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個特別有趣的問題：只有32%的客戶認為方案就一定是效果圖，或者是我們所謂的手繪稿;那么還有68%的客戶認為只要在這個溝通過程中把整個儀式流程、配色、風(fēng)格等各方面進行確定的話，那他就認為婚禮方案已經(jīng)確定了，那至于效果圖和手繪圖只是婚禮效果的提前呈現(xiàn)而已。
我們不要用專業(yè)思考、專業(yè)術(shù)語或者行業(yè)想法去揣測客戶的心理，一定要去想客戶到底需要的是什么。這個問題其實也解決了很多人的疑惑，到底要先交定金再出方案還是先出方案，再交定金。
婚禮策劃師銷售技巧3
1案例推銷思路
某策劃師有一次接到一個婚禮策劃，新娘對婚禮的要求是：要流行的配色，清新大氣，且一定要融合婚禮故事，不需要額外的費用專門制作特裝道具，體現(xiàn)婚禮故事?？赐陜蓚€新人的問卷以后，該策劃師實在無法找到特別的故事，也無法定做道具，但又必須滿足新人的需求，于是按照以下思路，找到了該如何去介紹設(shè)計的產(chǎn)品，讓新人滿意。
該策劃師將所有的項目都加上有寓意的詞，比如綠植，就寫成“象征堅韌毅力的新郎的綠植”，花就寫成“象征最特別又最簡單的新娘的白色鮮花”，以此類推，最終新郎一個項目都舍不得調(diào)整和刪除，方案和預(yù)算一遍就過了，而這不過是最常見的設(shè)計。所以產(chǎn)品介紹本身比產(chǎn)品更重要。
2產(chǎn)品和新人產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性
介紹你的產(chǎn)品，是要去說明產(chǎn)品對于新人來說有何幫助和關(guān)聯(lián)。不要老去重復(fù)表達自己的產(chǎn)品有多好，多站在客戶的立場上說產(chǎn)品對新人有什么幫助，這樣新人才會跟你有更多交流和互動。現(xiàn)在的人最缺乏的就是耐心，當(dāng)新人來看你們產(chǎn)品的時候，記住要先聽新人講，詢問客戶的需要，這樣你才能知道新人的想法，一個勁地夸自己好，不見得說得到點子上，要說到他心里關(guān)心的問題上去。
介紹產(chǎn)品，有兩個建議：
A. 先順應(yīng)，后引導(dǎo)。隨時留意客戶在語言上、表情上和肢體上的反應(yīng)，順應(yīng)新人的反應(yīng)，并引導(dǎo)新人得到你想要的結(jié)果。如客戶說“你們的產(chǎn)品，案例沒有我特別喜歡的?！蹦憧梢曰貜?fù)：“其實大多新人跟你的反應(yīng)都一樣，都希望有一場屬于自己的婚禮，所以選擇定制的新人更多一些?！边@時再微妙配合客戶的動作、語氣、語速、興趣等，建立親和感，讓新人認為你能體會他的想法。
B. 閉口不談價格。先給新人介紹關(guān)于產(chǎn)品的功能特性，再引入介紹產(chǎn)品優(yōu)點，最后再介紹產(chǎn)品跟新人之間的利益關(guān)系，花的錢少而效果大。當(dāng)新人已經(jīng)不是很在意價格的時候，你就能很輕易地報價了。
在銷售的眼中，產(chǎn)品再怎么不起眼，你介紹它的時候眼睛都要透著光，充滿愛。有的婚禮銷售對自己的產(chǎn)品不自信，所以會被客戶問得一愣一愣的。如果你都不喜歡自己的產(chǎn)品，又怎能為它取個好聽的名字，幫它打扮得漂亮帥氣一點，幫它一步步成長呢?
真正懂產(chǎn)品的銷售，你要明確你的新人是誰?你的客戶是誰?他們的年齡、喜好以及教育文化背景、職業(yè)背景等。甚至，他們喜好什么樣的語氣，喜好讀什么書，有怎樣的理解能力，喜好看什么樣的電影。這樣，在介紹產(chǎn)品的時候，你就可以側(cè)面把他感興趣和喜好的東西全部串聯(lián)結(jié)合在你的產(chǎn)品里。產(chǎn)品和新人的關(guān)聯(lián)性越大，他就越感興趣，越可能忽略價格。
3附加產(chǎn)品如何拴住客戶的心?
我們會使用附加產(chǎn)品來拴住客戶的心，多半是還沒到咨詢的尾聲，客戶已經(jīng)對你的核心產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑和猶豫，你也明顯感覺到今天已經(jīng)無法成交，而使用的銷售“武器”。沒有辦法立馬簽單的時候，我們通過附加產(chǎn)品換一種方式來收取客戶的“定金”。
先讓客戶預(yù)定你的附加產(chǎn)品，因為在你這里定了一個附加產(chǎn)品，之后還需要繼續(xù)溝通和對接，在這個過程當(dāng)中，你也就有了更充足的時間和機會贏得最終的成交。
附加產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備以下幾個特點：
A. 看上去是無利可圖的，所以在價格的制定上可以是成本。但是為了換取以后的利益，這點犧牲和付出是值得的。
B. 它是一個助力，助力就代表你從心態(tài)上要平衡，不要去計較得失。
C. 通用性和客觀性，讓客戶預(yù)訂也沒有顧慮，很多客戶會認為所有的籌備盡量選一家婚慶對接，避免出問題。而婚車、禮服、伴娘服等不存在一定要先定婚慶再決定的產(chǎn)品是可以作為附加條件的。
D. 使用時機，感覺到客戶今天無法交定金的時候就要使用，如果等到客戶起身要走，就來不及了。