如何消除消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的顧慮
決定性后悔，不僅讓人們常常對(duì)自己的決定產(chǎn)生懷疑，更會(huì)降低人們購(gòu)買產(chǎn)品之后的滿意度，因?yàn)槿藗兛倳?huì)覺(jué)得被拒絕的那些更好，或者還有更好的。下面就是小編給大家?guī)?lái)如何消除消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的顧慮，歡迎大家閱讀!
消費(fèi)者在什么時(shí)候會(huì)“后悔”?
現(xiàn)實(shí)生活中不論是商家還是消費(fèi)者都傾向于更多的選擇，更多的選擇意味著能更好地滿足需求。但是，現(xiàn)實(shí)真的是如此嗎?
消費(fèi)者：“走，我們?nèi)ツ沁叺陌儇浬虉?chǎng)看看，里面有很多商品?！薄安蝗缟咸詫毧纯?，里面什么都有!”
商家：“產(chǎn)品太少了，放多一點(diǎn)產(chǎn)品，滿足不同客戶的需求，讓客戶有更多的選擇空間?！?/p>
現(xiàn)實(shí)生活中不論是商家還是消費(fèi)者都傾向于更多的選擇，更多的選擇意味著能更好地滿足需求，但是，現(xiàn)實(shí)真的是如此嗎?
很可惜，更多的選擇不僅讓消費(fèi)者的滿意度下降，有時(shí)候甚至?xí)屜M(fèi)者感到自己無(wú)能，請(qǐng)看以下例子。
A.王先生想要買一條褲子，當(dāng)他走進(jìn)服裝店看著琳瑯滿目的款式，服務(wù)員走過(guò)來(lái)簡(jiǎn)單地詢問(wèn)之后拿了其中不少款給王先生試穿，試了很多之后決心購(gòu)買其中一件。可購(gòu)買完之后，王先生有點(diǎn)后悔了，覺(jué)得之前一件的面料和舒適度更好一點(diǎn)。
B.王先生這次要買一套房子，連續(xù)看了很多房子之后，左右權(quán)衡利弊始終下不了決心。怕買了這套好像那套感覺(jué)更好一點(diǎn)，或者又怕還有更好的尚未發(fā)現(xiàn)，最后拖了半年之久，房子還沒(méi)買到。
以上例子A是“決定性后悔”是知道了購(gòu)買的結(jié)果之后產(chǎn)生的悔意，B是“預(yù)期性后悔”是在做決定之前就已經(jīng)后悔了。
決定性后悔，不僅讓人們常常對(duì)自己的決定產(chǎn)生懷疑，更會(huì)降低人們購(gòu)買產(chǎn)品之后的滿意度，因?yàn)槿藗兛倳?huì)覺(jué)得被拒絕的那些更好，或者還有更好的。
預(yù)期性后悔，不僅讓人們感到不滿意，更讓人們覺(jué)得自己無(wú)能，因?yàn)槟憧偸窃趩?wèn)自己，如果這個(gè)星期買這棟房子之后，下個(gè)星期卻發(fā)現(xiàn)更好的怎么辦，最后的結(jié)果就是無(wú)限期推遲決策。
這些悔意的誕生通常不是由于選擇過(guò)少了或者是無(wú)法選擇帶來(lái)的，而是由于選擇太多，導(dǎo)致我們做每一次決策都很痛苦，因?yàn)榭偸怯X(jué)得被放棄的更好，或者擔(dān)心還有更好的在前面。
如果你每天都在為吃什么而痛苦，那么恭喜你，你預(yù)期性后悔了。每當(dāng)你打開(kāi)美團(tuán)看著琳瑯滿目的菜品時(shí)，看了一遍又一遍，過(guò)程痛苦又耗時(shí)，還是不知道該吃啥。這時(shí)，同事說(shuō)昨天試了家的菜品還不錯(cuò)要不要試，你如釋重負(fù)地說(shuō)，行，那也給我來(lái)一份!
過(guò)多的選擇，往往需要人們?nèi)ズ馁M(fèi)大量的腦力去權(quán)衡每一件物品的利弊，而我們?nèi)祟惔竽X每一次能處理的信息極其有限(50比特)，這時(shí)候不僅讓人們的決策機(jī)制癱瘓，為了逃避痛苦，人們會(huì)直接推遲決策或者不做決策。
哪怕是做了決策的事后，產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本也是人們產(chǎn)生悔意的因素之一，因?yàn)榭偸菓岩勺约旱倪x擇是不是不夠好，是不是其他的選擇獲得的利益更大，哪怕最后決策的結(jié)果確實(shí)還不夠好，但總體還是受益了，人們也會(huì)痛苦不堪。
假設(shè)你要買彩票，你決定在6和8之間選定一個(gè)作為購(gòu)買數(shù)字，最后你決定選擇8，開(kāi)獎(jiǎng)了，恭喜你中了100萬(wàn)元，但是6數(shù)字中的獎(jiǎng)更多，中了300萬(wàn)元。
最后，你不僅不開(kāi)心，還在后悔自責(zé)為什么不選擇6，哪怕你中了100萬(wàn)元但還是在痛苦。
不管是事前的預(yù)期性后悔，還是事后的決定性后悔，事實(shí)證明，過(guò)多的選擇才是產(chǎn)生后悔的根本性因素，前者讓我們無(wú)法決策，后者讓我們滿意度下降，而這樣的結(jié)果可不是商家愿意看到的。
如何讓消費(fèi)者買了不后悔?
那么，這種尷尬的局面有沒(méi)有之法呢?
有的，本文將提供兩招規(guī)避“買家悔意”的方法：
預(yù)期性后悔——幫用戶做選擇。(提供市場(chǎng)線索)
決定性后悔——一致性原理。(讓用戶付出更多一點(diǎn))
幫用戶做選擇
前面說(shuō)過(guò)，當(dāng)面臨大量選項(xiàng)的時(shí)候，人們會(huì)容易預(yù)期性后悔，因?yàn)檫x擇一個(gè)就意味放棄另外一個(gè)。要在大量的選擇之中做出最佳的決策，人們就會(huì)面臨決策癱瘓，最后過(guò)多的選擇不僅沒(méi)有帶給我們幸福感，反而讓我們痛苦不堪，而如果這時(shí)候有人能幫忙做選擇的話，消費(fèi)者非常樂(lè)意從痛苦中解脫出來(lái)。
那到底該如何幫消費(fèi)者做選擇呢?
提供三種市場(chǎng)線索，最大限度地減少用戶的決策成本。
1.用戶評(píng)測(cè)(好評(píng)度)
2.推薦機(jī)制
3.簡(jiǎn)化策略
用戶評(píng)測(cè)
用戶評(píng)測(cè)可以幫用戶做選擇的主要原因是，預(yù)期性后悔一般都是在面臨不確定性的情況下發(fā)生的，用戶擔(dān)心還有更好或者本身不夠好的情況下一個(gè)個(gè)去權(quán)衡利弊。
但是，如果通過(guò)用戶評(píng)測(cè)的話，可以最大限度地避免用戶在過(guò)多選擇下權(quán)衡利弊，因?yàn)楹迷u(píng)度越高就代表人多選擇不會(huì)錯(cuò)等市場(chǎng)信號(hào)。相當(dāng)于已經(jīng)有更多的人幫我篩選出更好的結(jié)果，用戶也不用費(fèi)更多的時(shí)間精力去權(quán)衡。
就好比你去商場(chǎng)里面吃飯，在面臨過(guò)多的選項(xiàng)時(shí)，一般都會(huì)選擇人多的地方吃，因?yàn)槿硕嗤痛砗贸裕苌俪鲥e(cuò)，通過(guò)這樣的方式人們可以省去做權(quán)衡的痛苦過(guò)程。
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