中間商市場營銷技巧

大家都知道，在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，中間商作為一個重要的市場參與方，發(fā)揮著連接產(chǎn)品供應(yīng)商和終端用戶之間的橋梁作用。下面將分享三個觀點(diǎn)，介紹中間商市場營銷的有用技巧。

一、正確定位目標(biāo)市場

中間商需要明確自己所處的市場生態(tài)位置和市場機(jī)遇以及難度把握程度，明確客戶實(shí)際需求并根據(jù)客戶需求制訂合適的市場戰(zhàn)略，如打造針對市場的定向廣告、推出促銷策略、高效運(yùn)營分銷渠道等。應(yīng)該更加準(zhǔn)確謹(jǐn)慎地執(zhí)行多階段的市場調(diào)研，不斷地分析和監(jiān)控市場數(shù)據(jù)，并結(jié)合各渠道反饋數(shù)據(jù)快速優(yōu)化解決方案。

主題明確的圈子、俱樂部等進(jìn)行自我擴(kuò)充的營銷策略，一般以成員推薦機(jī)制為主要形式，為精準(zhǔn)營銷提供了可能，而且實(shí)際銷售的轉(zhuǎn)化率偏好，例如：GOOGLEGMAIL郵箱即采用推薦機(jī)制，只有別人發(fā)給你邀請，你才有機(jī)會體驗(yàn)GMAIL。同時，當(dāng)你擁有了GMAIL又可以給其他人發(fā)邀請，用戶通過邀請機(jī)制擴(kuò)展了其社交網(wǎng)絡(luò)，同時，GOOGLEGMAIL通過人的不斷傳遞與相互關(guān)聯(lián)實(shí)現(xiàn)了品牌的傳遞。這也可以說是病毒式營銷的升華，這對于用戶認(rèn)可產(chǎn)品的品牌起到很強(qiáng)的作用。

對于我們這些中間商，最重要的就是打開銷路了，要想打開銷路就一定要做好銷售準(zhǔn)備，銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解。良好的情緒管理(情商)，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展沖擊著傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和營銷模式，拉近了消費(fèi)者和制造商的距離，讓直銷成為可能。制造商趨向于擺脫中間商，商品流通渠道扁平化，更加快捷低廉地滿足消費(fèi)者需求。中間商生存和發(fā)展面臨著重大挑戰(zhàn)。中間商需進(jìn)行品牌重定位，采取適當(dāng)?shù)钠放茟?zhàn)略，提高顧客忠誠度，以謀求良好的發(fā)展。

品牌本質(zhì)上代表賣者交付給買者的產(chǎn)品特征，利益和服務(wù)的一貫性承諾，品牌可以用來將賣者與其競爭對手相區(qū)別。DAYAL等提出品牌的3P定義：展示、績效以及個性。網(wǎng)絡(luò)品牌是傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)絡(luò)上的存在，并具有品牌展示方式多樣、信息提供全面、交互性、個性化服務(wù)、評價客觀的特點(diǎn)。目前對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下中間商品牌戰(zhàn)略的研究寥寥無幾，筆者認(rèn)為其應(yīng)是傳統(tǒng)中間商和網(wǎng)絡(luò)中間商為了提高自身市場競爭力，圍繞其提供的產(chǎn)品、信息和服務(wù)所制定的一系列長期的、帶有根本性的總體發(fā)展規(guī)劃和行動方案。中間商實(shí)施品牌戰(zhàn)略的目的在于更好地滿足消費(fèi)者需求,以品牌無形資產(chǎn)調(diào)動和控制社會有形資產(chǎn),獲取直接經(jīng)濟(jì)效益,培育長期競爭優(yōu)勢等。

二、差異化產(chǎn)品組合

中間商在市場營銷中需要通過產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品陳列對比來尋找獨(dú)特的賣點(diǎn), 例如品牌優(yōu)勢等調(diào)性,而將自己提供的產(chǎn)品組合進(jìn)行差異化展示和宣傳演示，創(chuàng)新運(yùn)用生產(chǎn)裝配流程,以最小內(nèi)涵生成更多概念投放效果突出小眾式并行游戲規(guī)則的新方案供市場接受。同時，通過深入探究市場需求和客戶收益，中間商可以提升增值服務(wù)的滲透率，并且利用自身的分銷優(yōu)勢，有效縮短供應(yīng)鏈的時間和成本。

作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

中間商可能是企業(yè)發(fā)展在各地的代理商以及經(jīng)銷商，他們服務(wù)的好壞直接影響到企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)形象的好壞。中間商能促使企業(yè)產(chǎn)品銷售的規(guī)?；?，廣泛化，能起到很好的宣傳作用......產(chǎn)品發(fā)給中間商的定價是個關(guān)鍵問題，就是所謂的市場價格，零售價一定要統(tǒng)一。這么苛刻的條件，他們都能做好營銷。

以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

中間商是連接制造商和消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶,起著整合并匹配制造商和消費(fèi)者的資源、減少制造商和消費(fèi)者的交易成本、減少交易過程中的風(fēng)險和不確定性的作用。網(wǎng)絡(luò)的快捷性、開放性和交互性使消費(fèi)者和制造商得直接交易成為可能，這威脅到傳統(tǒng)流通渠道中中間商的存在和發(fā)展。甚至IT巨人比爾蓋茨也曾斷言,電腦網(wǎng)絡(luò)將造就無磨擦的資本主義。但由交易成本理論，中間商得以存在的根本的原因在于它能降低交易成本、提高市場效率。制造商擺脫中間商直接將商品銷售給消費(fèi)者，可能會較少交易成本，但同時也會增加渠道自建成本、信息獲取處理的時間成本、交易風(fēng)險成本等，去中間商后的成本未必低于借助中間商的成本。從現(xiàn)實(shí)意義分析，中小企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷仍不太現(xiàn)實(shí)，一是網(wǎng)站的建設(shè)、維護(hù)、宣傳需要大量的資金;二是企業(yè)網(wǎng)站能獲得流量微乎其微，沒有流量，銷量如何提高?再者網(wǎng)絡(luò)是個虛擬的世界，產(chǎn)品的感知效果差，很難獲得消費(fèi)者的信任，有良好信譽(yù)的中間正好可以作為第三方起到監(jiān)督擔(dān)保作用，提高交易率。中間商在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下仍有存在的條件和優(yōu)勢。

三、建立與維護(hù)良好的合作伙伴關(guān)系

中間商需要在市場營銷中建立與維護(hù)良好的合作伙伴關(guān)系。中間商應(yīng)該始終致力于挖掘附加價值并減少資源浪費(fèi),從而增強(qiáng)與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作和共贏機(jī)會. 在謀求更廣泛的業(yè)務(wù)和拓展?jié)撛谑袌龅倪^程中，中間商需要充分利用社交媒體和文化友善稅制等合理政策和平臺，擴(kuò)大自身影響. 這樣，中間商可以以全新的姿態(tài)跨越市場營銷重難點(diǎn)，構(gòu)建可持續(xù)性發(fā)展的長期戰(zhàn)略關(guān)系，為他們的業(yè)務(wù)成功開設(shè)有利的大門。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，使渠道更加的扁平化，同時也提高了中間商的效率，使中間商品牌發(fā)生了新的演變。中間商企業(yè)應(yīng)建立強(qiáng)勢的品牌，用品牌保證企業(yè)發(fā)展。品牌定位是在目標(biāo)顧客心中樹立一個清晰的、區(qū)別于競爭對手的、符合目標(biāo)消費(fèi)者需要的獨(dú)特形象，將品牌的功能、利益與目標(biāo)顧客群體的心理需要聯(lián)系起來。中間商企業(yè)可以采取SWOT分析，進(jìn)行有別于制造商和其它中間商的競爭優(yōu)勢定位，確定自己的競爭力。品牌定位具有向服務(wù)型品牌轉(zhuǎn)換、信息化、個性化和價格優(yōu)勢的發(fā)展趨勢。

1.針對當(dāng)前的品牌定位中間商應(yīng)采用新的產(chǎn)品品牌策略

(1)制造商品牌為主。中間商企業(yè)作為商品流通的中間商，通過制造商的全國品牌效能的釋放吸引顧客購買商品。這種品牌策略中間商承擔(dān)的風(fēng)險小，同時也受制造商的制約，主動性小。(2)發(fā)展自有品牌。中間商自有品牌即中間商從設(shè)計(jì)、原料、生產(chǎn)、到經(jīng)銷全程控制的產(chǎn)品品牌。它將消費(fèi)者對企業(yè)品牌的信任轉(zhuǎn)移為對自有品牌產(chǎn)品的信任，是依附于企業(yè)品牌的，需要企業(yè)本身在消費(fèi)者心中建立品牌優(yōu)勢。美妝網(wǎng)站樂蜂網(wǎng)不僅銷售丹姿、沙宣等生產(chǎn)者品牌，還擁有自有品牌靜佳Jplus、IMJ以及近1000個品牌全球熱銷明星美容商品。自有品牌增強(qiáng)了樂蜂網(wǎng)的產(chǎn)品差異化，而且成本低，為其帶來豐厚的收益。中間商可以利用自身的營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展自有品牌，贏得市場主動權(quán)，增加企業(yè)利潤，強(qiáng)化企業(yè)品牌形象。但同時也為企業(yè)帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險和資金壓力。(3)自有品牌為主。中間商直接和消費(fèi)者接觸，更了解消費(fèi)者需求，且有健全的營銷渠道，專營自有品牌，可以降低產(chǎn)品成本，控制產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化企業(yè)品牌。耐克公司作為運(yùn)動產(chǎn)品的知名品牌，只專注于產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，將制造交付給制造企業(yè)。這使得耐克公司集中實(shí)力于產(chǎn)品，產(chǎn)品更新速度快，市場反應(yīng)好。

2.為應(yīng)對新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，中間商應(yīng)采用新的品牌傳播和推廣策略

(1)企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)中間商企業(yè)的名片，也是網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和推廣的基礎(chǔ)，在企業(yè)網(wǎng)站中有許多可以展示和傳播品牌的機(jī)會。(2)搜索引擎。利用競價排名等各種方式提升站點(diǎn)在搜索引擎中的排名，進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，提高站點(diǎn)的知名度(3)網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告具有精準(zhǔn)、靈活、形式多樣的特點(diǎn)，可以根據(jù)品牌推廣和產(chǎn)品促銷的需要設(shè)計(jì)投放相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)廣告。(4)虛擬社區(qū)互動營銷。目前財(cái)富100強(qiáng)的公司大部分都在使用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)可以滿足人的情感需要，提高顧客忠誠度，也有利于增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力，促進(jìn)整合營銷。(5)O2O營銷模式。O2O即OnlineToOffline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起。O2O模式有著海量用戶優(yōu)勢，可帶給消費(fèi)者最真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn),也可以對商家的營銷效果進(jìn)行直觀的統(tǒng)計(jì)和追蹤評估，規(guī)避了傳統(tǒng)營銷模式的推廣效果不可預(yù)測性。對于中間商企業(yè)，品牌日益成為生存和發(fā)展的核心要素之一，強(qiáng)勢的品牌意味著地位和利潤。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶來了消費(fèi)模式和商品流通模式的變革，中間商企業(yè)要通過主動調(diào)整定位、積極發(fā)揮自身，打造優(yōu)秀品牌，融入網(wǎng)絡(luò)營銷，在網(wǎng)絡(luò)時代還會有更廣闊的發(fā)展前景。

總之，中間商市場營銷需要正確定位目標(biāo)市場、差異化產(chǎn)品組合和建立與維護(hù)良好的合作伙伴關(guān)系。中間商應(yīng)該積極地推動自身向前發(fā)展，提升自身競爭力，樹立品牌威信，為客戶創(chuàng)造更高的價值。同時也對制造商應(yīng)用渠道、市場的整體發(fā)展生態(tài)環(huán)境具有重要影響，與其他市場參與方共同推動產(chǎn)業(yè)升級和目標(biāo)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略實(shí)施。