面對強(qiáng)大的投資你該如何不被拉進(jìn)坑

　　對于創(chuàng)業(yè)者來說，糾纏投資人最終決定不投的理由是否正當(dāng)意義并不大，重要的是有沒有做好事先的計劃和安排，來預(yù)防投資人最終不投資的結(jié)果，無論別人不投的理由是否正當(dāng)，下面就跟小編一起來看看吧。

　　一、投資人撕毀投資意向書，創(chuàng)業(yè)者卻不能撕破臉

　　投資意向書，與條款清單(Termsheet或TS)等投資意向文件一樣，在VC圈子里的使用是隨著實踐逐漸推廣開的，在并不久遠(yuǎn)的歷史上，交易各方主要依靠的是“握手協(xié)議”或口頭協(xié)議等君子之約，只是商業(yè)世界的極速發(fā)展使得信任越來越難，交易各方越來越依賴于合同，如：書面的合同或者后來隨著技術(shù)發(fā)展出現(xiàn)的更多等效方式(如傳真、郵件以及電子合同等).

　　如果你拿到投資意向書，這意味著投資人同意牽手了。但也不要高興的太早，創(chuàng)業(yè)者需要意識到的是，投資意向書往往只是意向性的“君子協(xié)定”，規(guī)范的投資意向文件通常會明確約定：該文件在法律上是沒有約束力的，除了明確約定具有法律效力的幾個條款(如：保密、排他以及爭議解決條款等)之外，其他的包括估值、投資金額等商業(yè)條款是沒有法律約束力的“君子協(xié)定”。

　　意向書的邏輯往往在于，投資人對公司還不夠了解，需要通過盡職調(diào)查等程序并在其他約定條件完成之后才能簽署最終的約束性投資協(xié)議。但是，投資意向書在專業(yè)投資圈具有道德上的約束力，如無意外，專業(yè)投資人通常都會按照投資意向協(xié)議完成投資，而且最終法律文件的確定大都以這份意向協(xié)議為依據(jù)。所以，其重要性不言而喻，創(chuàng)始人在簽署之前應(yīng)當(dāng)理解投資意向協(xié)議的核心內(nèi)容、市場主流實踐以及風(fēng)險。

　　投資人在簽署了投資意向書之后，如果沒有給出正當(dāng)理由而不繼續(xù)完成投資，從投融資圈子來看是一個不道德的行為，正當(dāng)理由包括盡職調(diào)查發(fā)現(xiàn)了公司方面原來沒有披露的重大問題或風(fēng)險，當(dāng)然肯定不能包括下文所說的投資人沒錢了。

　　對于創(chuàng)業(yè)者來說，糾纏投資人最終決定不投的理由是否正當(dāng)意義并不大，重要的是有沒有做好事先的計劃和安排，來預(yù)防投資人最終不投資的結(jié)果，無論別人不投的理由是否正當(dāng)。如果融資的時間的確緊迫，可能就要考慮是否同意給投資人排他權(quán)利;或者一個月的排他期可以，但是六個月的排他期公司也許就很被動了;如果排他期過長，能不能變通地想想：是否可以讓投資人在簽署投資意向的同時或稍后，就先通過可轉(zhuǎn)債或其他方式先到位一部分?

　　二、投資人賬上沒錢讓創(chuàng)業(yè)者很尷尬

　　基金管理人(GP)跟創(chuàng)業(yè)者一樣，也需要融資——從基金的投資人(LP)手中募集資金，而募集資金可能也需要跟創(chuàng)業(yè)者一樣向LP展示意向投資項目組合，有點像創(chuàng)業(yè)者參加路演一樣，除了展示GP的過往業(yè)績和團(tuán)隊，還可能會需要游說投資人(LP)項目(組合)的前景或潛在價值。如果GP在LP的資金承諾之后再去開始找項目，可能就會面臨存續(xù)期間(多為6-10年)的時間壓力，所以并不排除GP在積累意向投資項目的同時開展自身基金的募集活動，如果基金募集未達(dá)到目標(biāo)或者未能募集到資金，GP自然面臨放棄項目的壓力。

　　其實，從筆者的有限經(jīng)歷來看，創(chuàng)業(yè)者面臨更多的類似遭遇是一些募資能力比較弱的小基金和個人(天使)投資人身上，所以除了看投資人名片和口頭的一面之詞之外，創(chuàng)業(yè)者需要做自己的家庭作業(yè)，了解意向投資人的實力、背景、口碑和過往投資經(jīng)歷和業(yè)績，也就是反向的盡職調(diào)查。

　　另外，如果給了投資人排他期，創(chuàng)始人應(yīng)該堅決要求投資人在排他期內(nèi)完成最終投資文件的簽署，并按照約定及時完成最終交割。如果投資人要求延長排他期限以完成項目，就可以大膽地提出補(bǔ)救方案，譬如先到位一部分資金解決公司資金壓力，因為所有投資人都能夠理解創(chuàng)業(yè)公司的資金壓力。否則，創(chuàng)始人就需要停止等待，盡快考慮替代性的融資選擇。

　　在錢到賬完成交割前，融資交易都不算真正完成，所以創(chuàng)業(yè)公司不要急于發(fā)布融資成功的消息，也不能放松警惕在辦公室等著投資款到賬，需要注意及時跟蹤和關(guān)注投資方的狀態(tài)和狀況。即使已經(jīng)簽署了TS甚至正式的投資協(xié)議，投資人也完全可以利用盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題為借口退出投資。所以，公司最要緊的是在簽署正式文件之后盡快拿到錢。

　　三、未簽投資意向就開始盡調(diào)，不投則可能泄露機(jī)密?

　　還沒有達(dá)成投資意向就開始盡職調(diào)查這種“霸王硬上弓”的做法，可能是在融資環(huán)境不利的背景下更容易出現(xiàn)的情況，表現(xiàn)出一部分投資人的強(qiáng)勢和創(chuàng)業(yè)者的單純無知。

　　除了前文所提到的需要分辨和了解投資人，在談融資的過程中，創(chuàng)業(yè)者披露項目信息的原則應(yīng)該是：分享餅干而不是分享制作餅干的秘方。向投資人介紹產(chǎn)品和市場潛力如同跟消費(fèi)者或用戶介紹產(chǎn)品和市場，當(dāng)問到如何做的“秘方”時，創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)當(dāng)更加謹(jǐn)慎，盡可能避免披露具有價值的技術(shù)信息。即便是為了充分展示而必須披露的情形，創(chuàng)始人可以控制披露節(jié)奏，在早期時盡量粗線條，隨著磋商的深入，再根據(jù)情況決定披露的深度和范圍。

　　另外一個非常值得警惕的是項目信息的傳播。大家都能注意到在各種網(wǎng)絡(luò)和社群里漫天飛舞的各種BP，有些BP比較粗線條，而有些BP連公司的財務(wù)數(shù)據(jù)都包含在內(nèi)。創(chuàng)業(yè)者通過電子和網(wǎng)絡(luò)等方式分享公司信息的時候，一定要意識到當(dāng)今信息傳播的泛濫程度，轉(zhuǎn)發(fā)只需要拇指、食指或中指幾秒鐘的工作，發(fā)送之初就需要推定BP上的信息是可以公之于眾的，包括公司的競爭對手，需確定能被轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容中沒有重要的保密信息。

　　公司詳細(xì)的財務(wù)數(shù)據(jù)和資料應(yīng)該在投資簽署投資意向書之后才能提供紙質(zhì)或電子版本，此前應(yīng)該以口頭講述、PPT演示和粗線條勾勒為主，確有必要給投資人看后臺信息也盡量不要提供紙質(zhì)或電子版的詳細(xì)資料，否則創(chuàng)業(yè)者就只能在投資人不投的情況下面臨“后悔莫及”的結(jié)局。

　　也有些創(chuàng)業(yè)者提出，是不是可以要求在接觸投資人并提供公司信息時要求簽署保密協(xié)議?當(dāng)然，如果投資人愿意最好，但實踐中絕大多數(shù)投資人不會輕易同意簽署保密協(xié)議。

　　四、分期到賬，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司裸奔

　　分期投資往往是基于信息不對稱，投資人為了控制投資風(fēng)險希望公司在達(dá)到約定的條件，譬如：業(yè)績、用戶或產(chǎn)品完成約定的里程碑(milestone)之后再完成后續(xù)的投資。這的確是實踐中容易發(fā)生爭議的地方，尤其是對于里程碑事件是否完成，衡量標(biāo)準(zhǔn)和完成的代價有可能會出現(xiàn)不同的視角和立場，實踐中也不乏為了達(dá)到后期投資約定的條件而沖(充)業(yè)績的做法。

　　創(chuàng)始人需要注意的是，不要像媒體公關(guān)一樣真的將分期投資視為成功融資的總金額，后期投資如果有條件就需要冷靜地掂量條件無法完成的可能，做最好的預(yù)期也要做最壞的打算，否則就可能真的需要面臨“裸奔”的下場。

　　在分期投資的情況下，原本后續(xù)投資就是一種或然結(jié)果，一種最理想的狀態(tài)。但是，分期投資畢竟是投資人控制投資風(fēng)險的方式，尤其是在投資人看到所投資項目進(jìn)展不是很順利的情況下，自然會考慮保護(hù)投資，從而用顯微鏡來考察后續(xù)投資條件是否滿足，也并不排除在極端的情況下停止后續(xù)投資及時“止損”!

　　從創(chuàng)始人的角度，建議創(chuàng)業(yè)公司確保在融資款到位之后，再辦理工商登記確認(rèn)投資人股權(quán)，分期到位的部分可暫時登記已經(jīng)到位的投資所對應(yīng)的股權(quán)。實踐中，簡法幫的一些用戶在實踐中已經(jīng)碰到過投資人(經(jīng)過工商登記)拿了股權(quán)但是不給錢，創(chuàng)始人面臨投資款要不到股權(quán)也收不回來的情況，局面非常被動，處理起來相當(dāng)棘手。

　　五、投過競品還來撩，暗地幫助友商

　　創(chuàng)業(yè)者在融資過程中關(guān)于商業(yè)秘密保護(hù)的擔(dān)心可以理解，應(yīng)對方法參見前文第三部分。這里強(qiáng)調(diào)一點：如果創(chuàng)始人做好了投資人的反向盡職調(diào)查，你就能夠了解到投資人是不是已經(jīng)投資了友商，并可了解投資人的投資風(fēng)格是不是喜歡投“賽道”，也就是在一個領(lǐng)域同時投資有競爭關(guān)系的多家公司。

　　知己知彼，自然能夠做到有備無患。

　　六、千里迢迢赴約，卻是投資人的助理招待

　　大家應(yīng)該都知道，基金尋找優(yōu)質(zhì)項目的難度已經(jīng)接近創(chuàng)業(yè)者融資的難度了，所以，投資人可能每天見好幾家甚至十幾家項目，當(dāng)今已經(jīng)不一定是投資人在CBD寫字樓高層等著項目創(chuàng)始人上門見面，投資人不僅需要四處奔波找項目，還要公關(guān)打品牌，所以投資人的時間更加緊張和稀缺。

　　視基金的規(guī)模大小，創(chuàng)業(yè)者首次進(jìn)行投資人會面時的投資人團(tuán)隊可能是投資經(jīng)理而非決策層，如果你已得到投資經(jīng)理的認(rèn)可，可能還會安排更高級別人員的面談。但如果第一次面談沒有得到投資經(jīng)理的認(rèn)可，那你最好開始寄希望于其他投資人了。如果見面幾周后，仍沒有收到投資人的任何反饋，那就從潛在投資人名單中暫時劃掉這一家吧。

　　所以，創(chuàng)始人要打融資閃電戰(zhàn)，在預(yù)先設(shè)置的時間段內(nèi)，全身心專注地做融資，在此時間之外，就不要再投入過多精力處理融資事宜了，盡量避免持久戰(zhàn)式的融資。

　　創(chuàng)始人一旦擬定了投資人名單，就應(yīng)在特定時間內(nèi)有計劃的進(jìn)行安排。比如，在一、兩周內(nèi)建立初步聯(lián)系，然后根據(jù)聯(lián)系結(jié)果集中安排面談。這樣不僅能提高效率及見面效果，還可根據(jù)會面和比較不同的投資人，從而更清楚的判斷哪家投資人更適合自己。

　　七、投資人對固有邏輯框架的偏執(zhí)

　　能不能碰到具有共同語言的知心投資人，不僅僅需要創(chuàng)始人更多了解投資人，在實踐中更多還要靠創(chuàng)業(yè)者的運(yùn)氣。

　　通常情況下，投資人畢竟不是創(chuàng)業(yè)者所在領(lǐng)域的專家，所以很容易出現(xiàn)投資人使用經(jīng)驗積累的邏輯框架來判斷新的項目。投資人的工作是“伯樂”找到領(lǐng)域內(nèi)的黑馬，而不是成為所投資領(lǐng)域的千里馬。

　　我們簡單的評論就是：從投資人融資最主要的是拿到錢，即使達(dá)不成融資至少可以認(rèn)真聽聽投資人的問題，有的可能沒有什么深度，但也的確是基于眾多投資經(jīng)驗所積累出來的非常具有代表性的問題，善于學(xué)習(xí)的創(chuàng)業(yè)者不會碰到一個真正“一文不值”的投資人。

　　八、投資人對創(chuàng)業(yè)者的傲慢

　　相信我，創(chuàng)業(yè)者是專業(yè)投資人的“衣食父母”，傲慢不會幫助投資人找到更多好項目。如果說投資人因為時間的壓力，其溝通方式讓創(chuàng)業(yè)者難以接受，倒不是很稀奇的事情。很多投資人也在感嘆，即使在所謂的寒冬環(huán)境下，這個市場上真的缺投資人么?缺錢么?創(chuàng)業(yè)者也無需太介意融資過程中的挫敗，還是繼續(xù)尋找適合你的投資人吧。

　　很多案例告訴我們，出來混遲早要還的!投資人后悔當(dāng)初錯過的案例比比皆是，沒有投資人會因傲慢而成功。

　　因為不愿意錯過優(yōu)秀項目或與優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者結(jié)怨，很少投資人會直截了當(dāng)?shù)卣f “我們不會投資你”之類的答復(fù)。在投資人不確定的時候，往往會采取觀望而不是回絕，投資人不僅害怕投錯項目，同時也更害怕失去優(yōu)秀的投資機(jī)會。如果有投資人明確告訴你不會投，其實創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該感到幸運(yùn)，因為他沒有去浪費(fèi)你的寶貴時間和精力。

　　九、投資人不懂裝懂

　　此處無評論，可參見前文第七部分。

　　十、人品不正，騙吃騙喝騙股份

　　如果說創(chuàng)業(yè)者遇到這類問題，我們只能為創(chuàng)業(yè)者的清純而惋惜。如果還有創(chuàng)業(yè)者為了融資而請人吃喝，不免令人懷疑TA是不是還生活在遠(yuǎn)古時代，投資人的約見場所如果不是辦公室就應(yīng)該在咖啡廳，融資也不需要采用銷售的吃喝套路，職業(yè)投資人陪家人時間都不夠，哪有時間去騙吃騙喝?因此，你需要確定的是對方是否的確是專業(yè)投資人。

　　關(guān)于FA(融資顧問)，我們倒是有一些建議給創(chuàng)業(yè)者：如果有人以投資人的身份建立接觸，卻將關(guān)系轉(zhuǎn)變成了FA關(guān)系，創(chuàng)業(yè)者就要保持高度警惕。真正的FA提供的服務(wù)不僅僅在于幫助創(chuàng)業(yè)者找到合適的投資人，還需要參與到融資項目的整個流程，包括前期BP和后期磋商，如果僅僅是建立投資人的初步聯(lián)系，那創(chuàng)業(yè)者需要反省自己是不是太宅了。此外，F(xiàn)A的費(fèi)用往往都是在融資款項到位之后支付，融資顧問協(xié)議要約定清楚服務(wù)內(nèi)容，實踐中屢次碰到的案例是最終投資人是經(jīng)過多層的轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識的，這種情況需要支付融資中介費(fèi)用么?這要看融資顧問合同的具體約定。

　　最后，如果股權(quán)被人騙去了，筆者只能說愛莫能助，我們曾在各個場合不厭其煩地分享：創(chuàng)業(yè)者能用錢解決的問題，請一定不要輕易動用公司的股權(quán)。