直播商業(yè)模式介紹
直播商業(yè)模式是指通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)直播，展示和推廣各種內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)模式。直播業(yè)在中國得到了快速的發(fā)展，涉及到電商、娛樂、體育等多個(gè)領(lǐng)域。直播平臺(tái)通過接納主播和粉絲，形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)，使得內(nèi)容優(yōu)質(zhì)。
本文主要講述關(guān)于社交"+"、直播"+"和電商"+"的多元化商業(yè)模式，論述商業(yè)模式的重要性以及消費(fèi)者的購物方式和電商模式的轉(zhuǎn)變對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響。
一、背景
2020年初，國內(nèi)發(fā)生了今年以來的第一個(gè)黑天鵝事件——疫情。
疫情是一把雙刃劍，對于企業(yè)和個(gè)人而言，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。疫情之下，整個(gè)中國傳統(tǒng)行業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)均遭到了巨大的沖擊與挑戰(zhàn)，尤其是電商零售、教育、旅游、影視等行業(yè)。
與此同時(shí)，疫情也是導(dǎo)火線，加速了中國企業(yè)線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。各個(gè)行業(yè)紛紛開始布局直播"+"，探索直播+垂直業(yè)態(tài)的多元化商業(yè)模式，例如直播電商、短視頻電商、社交直播等，也因此掀起了全民直播的熱潮。
據(jù)百度指數(shù)統(tǒng)計(jì)，自2020年4月20日始，出現(xiàn)搜索關(guān)鍵詞“直播帶貨”，截至2020年9月下旬，關(guān)鍵詞"直播帶貨"的搜索指數(shù)整體呈增長趨勢，如下圖所示。
從互聯(lián)網(wǎng)用戶搜索關(guān)鍵詞"直播帶貨"的行為趨勢和相關(guān)直播平臺(tái)的直播間運(yùn)營情況來看，可以洞察到越來越多的互聯(lián)網(wǎng)用戶在關(guān)注“直播帶貨”，越來越多的人也在不斷加入到主播這個(gè)新興的職業(yè)，各行各業(yè)也在試水直播。例如，房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)直播銷售房子，央視主持人男團(tuán)、羅永浩在抖音直播帶貨，格力空調(diào)董明珠在快手直播帶貨，乘風(fēng)破浪浪的姐姐們以及各路明星加入網(wǎng)紅主播的直播間助陣帶貨等等，尤其是李佳琦、薇婭、辛巴等各大直播平臺(tái)的頭部主播，屢見不鮮。
可見，全民直播帶貨已然是公認(rèn)的發(fā)展趨勢，企業(yè)布局直播"+"，自然也是希望抓住直播的風(fēng)口，升級(jí)商業(yè)模式，以求在激烈的市場競爭中取得成功。
在全民直播的背景下，作為互聯(lián)網(wǎng)電商產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)師，為什么要關(guān)注商業(yè)模式?你真的了解這些商業(yè)模式嗎?你是不是經(jīng)常會(huì)遇到設(shè)計(jì)價(jià)值難以體現(xiàn)?被別人追問設(shè)計(jì)的價(jià)值，卻說不出來?
若要說清楚設(shè)計(jì)的價(jià)值，首先對設(shè)計(jì)師要有一個(gè)清晰的認(rèn)知和定位。從公司層面來看，互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)設(shè)計(jì)師本質(zhì)上其實(shí)是商業(yè)設(shè)計(jì)師，所有的設(shè)計(jì)歸根到底還是持續(xù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)，所以設(shè)計(jì)的價(jià)值可以通過商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)出來。而如何體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，則必然需要知曉商業(yè)模式。
下面主要從商業(yè)模式的價(jià)值、結(jié)構(gòu)等維度進(jìn)行立體地分析，通過拆解社交"+"、直播"+"、電商"+"的商業(yè)模式，幫助大家更好地理解商業(yè)模式及其重要性，思考電商模式對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響。
二、商業(yè)模式的價(jià)值
由于C端產(chǎn)品的同質(zhì)化問題越來越嚴(yán)重，所以企業(yè)之間的競爭，開始轉(zhuǎn)向商業(yè)模式的競爭。而企業(yè)要想在競爭中取勝，則必須持續(xù)升級(jí)產(chǎn)品的商業(yè)模式，并進(jìn)行創(chuàng)新。
舉個(gè)例子。
拼多多是國內(nèi)一家專注于拼團(tuán)購物的社交電商平臺(tái)，其商業(yè)模式是社交電商。拼多多成立不到三年上市，如今的市值就已經(jīng)達(dá)到千億美金，活躍用戶高達(dá)6.28億，2020年曾經(jīng)一度超越京東，成為國內(nèi)第二大電商平臺(tái)，淘寶是最大的電商平臺(tái)。
拼多多能夠在與淘寶和京東的競爭中突出重圍，這和拼多多的商業(yè)模式有著非常重要的關(guān)系。
盡管淘寶試圖通過聚劃算用低價(jià)策略對抗拼多多，京東通過京東拼購以拼團(tuán)策略對抗拼多多，后又獨(dú)立出來社交電商平臺(tái)"京喜"，并在微信提供京喜社交電商入口，大力扶持。
即便如此，也沒能阻止拼多多的成功。為什么呢?
因?yàn)樘詫毷瞧脚_(tái)商業(yè)模式，主要面向商家收費(fèi)，京東商城是自營電商的商業(yè)模式，收入來源于消費(fèi)者的購物消費(fèi)，而拼多多則是利用微信社交關(guān)系鏈體系，通過社交裂變、低價(jià)商品策略和社交拼團(tuán)模式取勝。其實(shí)，拼多多采用的是錯(cuò)位競爭策略。與其更好，不如不同。
雖然與淘寶和京東都是電商平臺(tái)，但是與兩者的戰(zhàn)場是不同的，拼多多利用的是社交關(guān)系鏈，主攻下沉市場和低價(jià)商品。
據(jù)易觀智庫2019年報(bào)告顯示，未來下沉市場用戶的消費(fèi)能力強(qiáng)勁，具有較大的可開拓市場空間。
同理，京東能夠在與淘寶的競爭中成長，也是因?yàn)閮烧邔儆诓町惢纳虡I(yè)模式錯(cuò)位競爭，后來淘寶獨(dú)立出天貓商城與京東商城展開正面競爭。
所以，一個(gè)成功的商業(yè)模式可以助力企業(yè)在競爭中取勝，這也是商業(yè)模式的價(jià)值所在。
三、解構(gòu)商業(yè)模式
既然商業(yè)模式如此重要，那么什么是商業(yè)模式?商業(yè)模式解決的是什么問題?如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式?商業(yè)模式如何創(chuàng)新?
什么是商業(yè)模式?
據(jù)百度百科介紹：
商業(yè)模式是指企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關(guān)系和連結(jié)方式。
但是，還是很抽象不易理解。我們可以將其拆解為最小單元“商業(yè)活動(dòng)”來理解。
商業(yè)活動(dòng)是以貨幣為媒介，以賺錢為目的，實(shí)現(xiàn)商品流通的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而商業(yè)模式則是通過某種固定的商品交易活動(dòng)方式可持續(xù)地獲取收入，這種方式就是商業(yè)模式。
所以，商業(yè)模式解決的是企業(yè)可持續(xù)盈利增長的問題。一個(gè)好的商業(yè)模式是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素，可以提升價(jià)值，降低經(jīng)營成本，提高業(yè)務(wù)增長。
商業(yè)模式結(jié)構(gòu)五要素
不同行業(yè)的商業(yè)模式是不同的，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)模式卻越來越同質(zhì)化。對于企業(yè)而言，我們該如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式呢?商業(yè)模式如何創(chuàng)新?
可以用產(chǎn)品思維來思考商業(yè)活動(dòng)。比如，你向誰提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，通過什么方式怎樣才能可持續(xù)地獲得盈利?預(yù)期達(dá)到怎樣的愿景目的?
商業(yè)模式從結(jié)構(gòu)上主要可分為五個(gè)核心要素，分別是交易主體、交易內(nèi)容、交易方式、產(chǎn)品定價(jià)和利潤。
交易主體具體是指利益相關(guān)者，比如商家、渠道商、代理商客戶、消費(fèi)者等。交易內(nèi)容就是指你向什么用戶提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)能提供什么資源能力等。產(chǎn)品定價(jià)指的是收入和成本等因素。
商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，一般需要以利潤為中心，根據(jù)公式：利潤=收入-成本，構(gòu)思你的商業(yè)模式。
一個(gè)成功的商業(yè)模式是建立在挖掘用戶需求基礎(chǔ)之上的，需要思考你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值、盈利模式、市場規(guī)模，了解你的競爭對手。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。
選擇一條差異化的商業(yè)模式策略，方能在殘酷的市場競爭中獲得一席之地。而且，創(chuàng)業(yè)者找投資者融資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，在商業(yè)計(jì)劃書中必須要明確說明產(chǎn)品的商業(yè)模式。
商業(yè)模式該如何創(chuàng)新?可以通過組合策略進(jìn)行商業(yè)模式上的創(chuàng)新，比如社交直播電商模式。
四、社交直播電商模式
如何理解社交直播電商這種混合類型的商業(yè)模式呢?可以將其拆解為電商+社交+直播。不同類型的產(chǎn)品，通過不同的組合方式，可以形成不同的商業(yè)模式。
以電商產(chǎn)品為例，電商產(chǎn)品是以商品交易為核心，電商+社交=社交電商;電商+直播=直播電商。如果是社交產(chǎn)品或直播產(chǎn)品，則社交+直播=社交直播模式。
社交電商
社交電商是社交媒體和電商融合而衍生出來的一種電商模式，基于人與人之間的信任關(guān)系連接產(chǎn)生的一種新型交易方式。
具體而言，借助社交媒體的傳播途徑，如微信、微博等，通過邀請好友等方式引導(dǎo)消費(fèi)者購買商品，如微信社群運(yùn)營、朋友圈運(yùn)營、淘寶商家粉絲群運(yùn)營等，將信任關(guān)系的人群沉淀成為自己的私域流量，可以一對一或一對多地高效觸達(dá)商品營銷信息。同時(shí)，將關(guān)注、分享、評論點(diǎn)贊互動(dòng)等社交化的元素應(yīng)用于商品交易的過程中。
例如，用戶在美團(tuán)外賣App支付成功后的場景下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上會(huì)引導(dǎo)用戶邀請好友下單，同時(shí)以拼手氣紅包利益的方式引導(dǎo)用戶邀請好友領(lǐng)取。
當(dāng)用戶的好友領(lǐng)取優(yōu)惠券后，為了能使用優(yōu)惠券，則可能會(huì)去美團(tuán)小程序或App購買商品，支付訂單，用戶自己也可以獲得額外的優(yōu)惠券，進(jìn)而引導(dǎo)用戶繼續(xù)在外賣電商平臺(tái)上復(fù)購商品，增加用戶的黏性，從而形成電商交易的閉環(huán)。
美團(tuán)通過社交裂變的方式引導(dǎo)消費(fèi)者購物，增加了產(chǎn)品的用戶量的同時(shí)也增加了平臺(tái)的GMV。
直播業(yè)客觀的商業(yè)價(jià)值
電子商務(wù)的特點(diǎn)是什么? 電商模式分享：廣告電商系統(tǒng)在市場中的優(yōu)勢
伴隨軟硬件技術(shù)的迅猛提高, 電商網(wǎng)站規(guī)模不斷增大與消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化之間的矛盾可有望得到解決。隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的迅猛發(fā)展，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等應(yīng)運(yùn)產(chǎn)生，也 了電商的興起和發(fā)展。數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢越來越明確化，經(jīng)濟(jì)、信息高速發(fā)展，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和 經(jīng)濟(jì)結(jié)合，為了能夠在市場上存活，一大批傳統(tǒng)商務(wù)企業(yè)開始嘗試和電子商務(wù)相結(jié)合。
因此，市場上出現(xiàn)了各種不同的模式，新的模式不斷涌出。當(dāng)商家和企業(yè)還在猶豫用什么模式的時(shí)候，又有新的模式推出，其實(shí)，不管推出什么模式，適合自己產(chǎn)品的，能賺錢的就是好模式。下面我給大家分享現(xiàn)在市場上很火的廣告電商模式吧!
廣告電商模式介紹：
用戶在平臺(tái)消費(fèi)累計(jì)返傭存量遞減：用戶在平臺(tái)上消費(fèi)任意金額就可以獲得積分，無門檻。通過觀看平臺(tái)上廣告，平臺(tái)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者剩余的積分按比例返傭成零錢，零錢可以提現(xiàn)同時(shí)可以消費(fèi)(廣告?zhèn)€數(shù)應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置，廣告時(shí)長在30秒左右為)
1.您在平臺(tái)消費(fèi)了200元，獲得了200個(gè)積分，平臺(tái)按2%的比例廣告返傭，那么第1天:2002%=4元，此時(shí)還剩196個(gè)積分;第二天”繼續(xù)看廣告任務(wù)返傭，可得：192%=3.92元!一直到第N天，類似于全返。
同模式一相似，新增消費(fèi)階梯返傭，設(shè)置多個(gè)門檻，達(dá)到積分門檻之后方可通過觀看廣告任務(wù)：消費(fèi)者在平臺(tái)任意消費(fèi)即可獲得積分，通過觀看廣告任務(wù)，平臺(tái)按比例將積分返傭?yàn)榱沐X，零錢可提現(xiàn)、可消費(fèi)。
只要你在平臺(tái)產(chǎn)生消費(fèi)，就會(huì)給你贈(zèng)送廣告券(積分)，每天花3分鐘看幾條廣告，平臺(tái)就會(huì)將廣告收入以分紅的形式每天給到消費(fèi)者，消費(fèi)者也可以每天提現(xiàn)每天到賬，從而給到消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。
同時(shí)平臺(tái)設(shè)定了一套分享賺傭金的體系，吸引在平臺(tái)消費(fèi)過的用戶再次轉(zhuǎn)介紹，通過這樣的方式，平臺(tái)就有了源源不斷的客流。
當(dāng)整體的電商規(guī)模起來后，產(chǎn)品的溢價(jià)空間以及和廣告商的談判空間就比較大了，這樣平臺(tái)的利潤也就得以保證，進(jìn)而這些“消費(fèi)股東”的分紅也就可以細(xì)水長流了。
廣告電商的優(yōu)勢是什么?
一、用戶在各大平臺(tái)看廣告，間接給平臺(tái)賺錢，卻不能給自己帶來一些好處。
二、平臺(tái)給的虛擬積分，更多只能用來抵扣消費(fèi)，不能提現(xiàn)，用途有限。
三、傳統(tǒng)電商更多依靠賣貨賺錢，有時(shí)還要砸錢做廣告，導(dǎo)致利潤率更低。
四、平臺(tái)想對接廣告，但無從下手，也沒有模式的輔助,讓廣告價(jià)值更大化。
廣告電商這一模式，讓我們對電商平臺(tái)有了新的認(rèn)識(shí)。
六種廣告的特點(diǎn)及適用場景
開屏廣告：打開應(yīng)用即可觸發(fā)廣告，展現(xiàn)5s(可手動(dòng)跳過)，視覺沖擊感強(qiáng)。
插屏廣告：廣告投放較為靈活，適用于進(jìn)入頁面，屏幕浮層廣告，點(diǎn)擊實(shí)現(xiàn)落地頁跳轉(zhuǎn)。
信息流廣告：滑動(dòng)資訊內(nèi)容時(shí)，固定位置展現(xiàn)，廣告與APP內(nèi)容高速自然融合，視覺體驗(yàn)效果好。
Banner廣告：蕞常見的一種硬廣形式廣告位，通常又被稱為“全能廣告位”。
沉浸式視頻廣告：視頻信息流廣告與內(nèi)容無縫銜接，能產(chǎn)生沉浸式感受，使得視角更聚焦、重點(diǎn)更突出，用戶分散注意力的可能性更低。
激勵(lì)視頻廣告：用戶主動(dòng)選擇觀看30s左右的全屏視頻廣告，適用于獲取激勵(lì)獎(jiǎng)品的場景，如：獲得積分、購物幣、數(shù)字資產(chǎn)等。
直播平臺(tái)運(yùn)營過程
如今直播這么火，那直播秀場的本質(zhì)是什么?答案就是流量變現(xiàn)。品牌通過外圍社交媒體和主播自身的影響力把流量拉到直播平臺(tái)希望變現(xiàn)成什么?很遺憾，在現(xiàn)在這個(gè)起步階段，并沒有一些過硬和普遍認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。不過這不妨礙我們做一個(gè)估算：以一個(gè)選擇大型直播平臺(tái)、中等預(yù)算規(guī)模的直播營銷活動(dòng)而言，直播本身的花費(fèi)大約在50萬元左右，這部分錢絕大多數(shù)都是主播的勞務(wù)費(fèi)以及平臺(tái)的抽成(是不是很像在社交平臺(tái)買網(wǎng)紅?)，剩下總還要搞點(diǎn)大大小小的獎(jiǎng)品。另外再要準(zhǔn)備50萬元左右針對直播活動(dòng)本身的推廣費(fèi)用，大致就是直播平臺(tái)本身的推廣位置 + 微博/微信KOL推廣的老一套。善意假設(shè)直播表現(xiàn)媲美雷軍賣無人機(jī)，總計(jì)達(dá)到一百萬人次在線;再假設(shè)有5%的觀眾進(jìn)行了留言或打賞——玩過直播平臺(tái)的都知道這個(gè)數(shù)字有多可觀，也就是5萬互動(dòng);再再善意的假設(shè)以上數(shù)據(jù)都沒有注水，也就是一塊錢一個(gè)PV、20快一個(gè)互動(dòng)成本，如果品牌不打算直接賣貨，這筆生意劃算不劃算?私以為有待商榷。一份來自網(wǎng)絡(luò)的映客平臺(tái)刷人氣報(bào)價(jià)，可以從側(cè)面推測直播活動(dòng)的推那直播營銷到底應(yīng)該怎么做?直播看上去門檻低完全來源于智能手機(jī)普及+流量價(jià)格下降+目前階段平臺(tái)燒錢做補(bǔ)貼，也就是說是科技進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的功勞，沒營銷圈什么事。事實(shí)上，與微信微博不同，直播內(nèi)容制作成本非常高昂，坑也很多：類似電視節(jié)目過期不候的特性，需要內(nèi)容有足夠的吸引力讓用戶在特定時(shí)間持續(xù)觀看; 內(nèi)容策劃與主播對于觀眾的互動(dòng)及時(shí)性與有效性要求極高;直播途中如果出現(xiàn)事故，基本很難掩蓋;直播活動(dòng)本身需要外圍資源廣而告之，將信息傳達(dá)給潛在受眾;目前大平臺(tái)早就把有生產(chǎn)力和商業(yè)價(jià)值的主播簽到自己旗下，品牌在主播這塊的費(fèi)用長期看漲。所以賣雞塊的`就表演吃雞這種思維尚處在電視直銷階段的內(nèi)容，注定只能賺點(diǎn)如過眼云煙般的注意力，順便給老板打個(gè)報(bào)告表示你看咱們市場部還是緊跟潮流的。品牌想嘗試直播，還需要搞清以下三個(gè)問題： 一、謹(jǐn)慎挑選直播平臺(tái)與自媒體一樣，直播領(lǐng)域平臺(tái)屬性約等于主播屬性約等于觀眾屬性。不能說斗魚、虎牙就沒有美女主播表演唱歌吃飯，但是它們的頭部流量一定在于游戲。同理，單價(jià)高昂的產(chǎn)品，或者智力資源類服務(wù)，也不適合映客、花椒等直播平臺(tái)。另外，直播平臺(tái)本身的品牌性和輿論場屬性也需要納入考量。業(yè)已成名的直播平臺(tái)雖然對于主播資源把控較牢，但處在的發(fā)展節(jié)點(diǎn)已經(jīng)不需要靠“丑聞”搏眼球，對于內(nèi)容環(huán)境和輿論把控也比較成熟，更適合品牌營銷。新興的直播平臺(tái)固然價(jià)格低廉，甚至可以為了做 Show Case 貼錢貼資源，但是少不得有一些擦邊球，你看，連專打下三路的杜蕾斯選擇的都是萌萌二次元的Bilibili，而不是更曖昧的映客、YY、花椒。二、到底是要賣貨?還是想搞個(gè)大新聞?如果只是想賣貨，那問題倒還簡單了很多。品牌本身有強(qiáng)大的粉絲號(hào)召力和產(chǎn)品力的，學(xué)小米和雷布斯;不太會(huì)玩的，找貴司的淘寶TP——淘寶直播+淘女郎、淘達(dá)人視頻導(dǎo)購，產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)直播界面內(nèi)購買，絕對一條龍服務(wù)，最后算算單筆成本，比別的渠道劃算就是賺到。 至于要搞個(gè)大新聞，做大品牌聲量的……抱歉筆者也沒有看到很多成功案例。畢竟沒什么人會(huì)定時(shí)定點(diǎn)坐在電腦前聽你自吹自擂幾個(gè)小時(shí)對不對?螞蟻金服旗下的智能機(jī)器人“螞可”這兩天正在在優(yōu)酷直播上PK“水哥”，搞人臉識(shí)別對決，對于這類沒有實(shí)體產(chǎn)品，比較“務(wù)虛”的品牌，綜藝節(jié)目類形式也許是一種嘗試方向;而對于傳統(tǒng)實(shí)體品牌而言……不如從承包知名主播節(jié)目的前貼和口播廣告開始更務(wù)實(shí)些。三、直播真的適合你的品牌嗎?我國低齡男性網(wǎng)民占據(jù)了直播用戶群的絕對主導(dǎo)地位，并且普遍消費(fèi)力不高，這是不用列數(shù)字就能明白的事實(shí)。如果品牌本身逼格較高(奢侈品)，或者主打成熟、高凈值人群(房產(chǎn)、高端汽車)，或者容易被占領(lǐng)道德高地(煙酒)，咱還是不要去湊這個(gè)熱鬧了，畢竟那么多白酒品牌每年在CCTV招標(biāo)會(huì)上怒砸?guī)讉€(gè)億，房地產(chǎn)商動(dòng)輒在南方周末上包整版廣告，是很有它們的道理的。