珠寶商業(yè)模式介紹

珠寶商業(yè)模式以珠寶銷售為核心，包括珠寶設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)制造、渠道推廣等方面。珠寶企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象的塑造，通過(guò)線上線下多渠道銷售，并推行個(gè)性化定制服務(wù)等差異化策略，提高企業(yè)品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利和可持續(xù)發(fā)展。

珠寶商業(yè)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品是死的，但是我們可以賦予它生命，接下來(lái)請(qǐng)隨大學(xué)網(wǎng)小編一起來(lái)看看珠寶是如何營(yíng)銷的~~

目前，隨著人民生活水平的逐漸提高珠寶已經(jīng)從高不可攀的地位走向了尋常百姓家。而珠寶促銷，也已經(jīng)廣泛的存在于各大中高端商場(chǎng)之中。作為奢侈品，該如何在終端進(jìn)行促銷呢?下面，我先舉一個(gè)眾多商家廣為使用的促銷方法，并看看其效果如何。i品牌是國(guó)內(nèi)近些年崛起的一個(gè)珠寶品牌，為了搶占市場(chǎng)、提高銷售業(yè)績(jī)，i品牌在終端開展了一系列的促銷活動(dòng)。其具體操作方法為：先將各珠寶產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模提價(jià)，然后將折扣定為3~4折，同時(shí)在報(bào)紙上以硬廣告的形式告知消費(fèi)者，并以贈(zèng)品在終端進(jìn)行強(qiáng)力推介，以達(dá)到促銷的目的。在i品牌展開折扣風(fēng)暴后，隨之而來(lái)的是各中低端品牌的跟進(jìn)，大家紛紛舉起折扣屠刀試圖在終端一決高下。筆者作為m珠寶品牌的推廣經(jīng)理，在得知這一消息后并未馬上采取行動(dòng)，在經(jīng)過(guò)一系列觀望后筆者發(fā)現(xiàn)i品牌的銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有顯著提高，同時(shí)其他跟進(jìn)的各品牌銷售業(yè)績(jī)也是一路坎坷。筆者在經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析后得出了以下結(jié)論：1、珠寶屬奢侈品行業(yè)，以筆者所在的h省來(lái)說(shuō)，支撐各珠寶商業(yè)績(jī)的主力消費(fèi)人群仍為即將步入婚姻殿堂的情侶。結(jié)婚在本地來(lái)說(shuō)是一件人生中的大事，為了操辦這件事，男女雙方的家庭都要投入大量的金錢。各種家具、各種常用電器及結(jié)婚戒指等用品在婚姻中都占有舉足輕重的地位，為了將這一生一次的事情辦好，各種家具、電器包括珠寶等用品消費(fèi)者都要千挑萬(wàn)選，以保證其品質(zhì)優(yōu)良。但是i品牌卻高舉折扣屠刀張揚(yáng)入市，顧客在面對(duì)如此之高的折扣前不免會(huì)持一種懷疑的態(tài)度：這樣高折扣的珠寶其中是否暗藏玄機(jī)呢?其品質(zhì)是否能得以保障呢?婚姻大事馬虎不得，還是謹(jǐn)慎一些的好，哪怕多花一點(diǎn)錢買放心的珠寶不是更穩(wěn)妥嗎?由于消費(fèi)者在購(gòu)買前犯了嘀咕，所以很多顧客寧可前去選擇一些價(jià)格高品牌硬的珠寶，也不愿屈就這一生一次的大事。2、促銷品方面，i品牌選取的贈(zèng)品主要為音樂(lè)盒、中低檔化妝品與家電用品。首先，我們來(lái)分析一下h省人口的收入狀況。h省地處華北地區(qū)，本地一般人群的收入水平平均為600~1500元，從全國(guó)的角度來(lái)看，h省的收入狀況總體偏低，所以本地的消費(fèi)者在購(gòu)買大件用品時(shí)更希望能得到實(shí)惠。就新婚人群而言，音樂(lè)盒對(duì)他們的用處不大，而化妝品及家電的價(jià)格又過(guò)于透明;另一方面，新婚人群在舉辦婚禮前往往都已經(jīng)購(gòu)買了較為高檔的化妝品及家電用品，此時(shí)i品牌為了控制促銷成本而贈(zèng)送中低檔的化妝品及家電用品就顯得非常不合時(shí)宜，最終顧客由于看不到實(shí)惠便很可能選擇其他品牌。3、i品牌在進(jìn)入本市后其珠寶陳列一直顯有變化，同時(shí)其他珠寶專柜的商品陳列也往往是一年一變，且變動(dòng)幅度不大。就已婚及高級(jí)白領(lǐng)階層來(lái)看，此類人群逛商場(chǎng)的幾率是很大的。但是每次來(lái)到售賣終端時(shí)，商品依舊一成不變的擺在那里，商品陳列僵硬，也就使品味較高的顧客不能感受到新鮮感，自然對(duì)銷售狀況產(chǎn)生不利。4、售賣過(guò)程方面，i品牌的專柜營(yíng)業(yè)員往往采用較為功利的推介方法。由于終端銷售狀況與營(yíng)業(yè)員的收入直接掛鉤，所以i品牌的營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客主推的商品大多為高毛利珠寶。由于過(guò)分的推介，使顧客在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生諸多疑惑與反感，抵抗情緒變會(huì)隨之產(chǎn)生，最終也就會(huì)導(dǎo)致售賣過(guò)程的終結(jié)。同時(shí)，i品牌的售后服務(wù)與大多商家的服務(wù)條款基本雷同，除贈(zèng)送vip卡、免費(fèi)清洗維護(hù)及以舊換新業(yè)務(wù)外無(wú)其他創(chuàng)新的方法，所以同質(zhì)化的售后服務(wù)也就不能使i品牌在終端促銷中占到便宜。終端，是銷售的前沿陣地，i品牌的前車之鑒已經(jīng)為我們敲響了警鐘。作為h省龍頭珠寶企業(yè)的m品牌，如何進(jìn)行有效的促銷、如何讓顧客在眼花繚亂的折扣風(fēng)暴中走向我們，便成了首要的問(wèn)題。最終，經(jīng)過(guò)筆者的仔細(xì)分析，認(rèn)為能讓m品牌在顧客眼前跳出來(lái)的方法便是活化終端+有針對(duì)性的促銷政策。第一，依靠m品牌固有的影響力，我們并未采取大幅度降價(jià)。但是，我們卻強(qiáng)化了廣告宣傳力度。在此期間，筆者迅速的在機(jī)場(chǎng)、高檔寫字樓及酒店、時(shí)尚dm?？霞訌?qiáng)了廣告攻勢(shì)。同時(shí)，筆者聯(lián)姻本市各大婚紗影樓及其他婚慶機(jī)構(gòu)，實(shí)行客戶資源共享，并在該類場(chǎng)所擺放宣傳手冊(cè)及發(fā)放代金券，最大程度的整合了高收入消費(fèi)人群及新婚人群。第二，在促銷品方面，我們盡量迎合大眾的消費(fèi)心理，給予顧客以看得見的實(shí)惠。其中，主要贈(zèng)品為高檔蠶絲被、羽絨毯、高檔家電及婚紗影樓的代金券。以上幾類贈(zèng)品均屬于與婚姻息息相關(guān)的品項(xiàng)。顧客在購(gòu)買m珠寶后，便可以節(jié)省大量時(shí)間與金錢來(lái)操辦其他事務(wù)，“實(shí)惠”二字便切實(shí)的走進(jìn)了消費(fèi)者的心坎。第三，實(shí)行新型終端激勵(lì)政策：①鼓勵(lì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行商品陳列革新，如果陳列方面確實(shí)有創(chuàng)新與突破，則立即獎(jiǎng)勵(lì)該營(yíng)業(yè)員200元，改變了過(guò)去營(yíng)業(yè)員業(yè)績(jī)只與銷售掛鉤的狀況。這一政策的出臺(tái)，不僅大大的增強(qiáng)了終端售賣人員的積極性，同時(shí)創(chuàng)新的陳列方式也一改了以往終端陳列僵硬的局面，使商品自己“活”了起來(lái)。②對(duì)終端營(yíng)業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括：a、情感化營(yíng)銷推介法。無(wú)論是即將結(jié)婚的情侶還是收入較高的白領(lǐng)階層，他們?cè)谶x購(gòu)珠寶時(shí)都會(huì)被自身的性格及審美觀念所指引。加強(qiáng)情感營(yíng)銷培訓(xùn)，可以使?fàn)I業(yè)員在短時(shí)間內(nèi)了解到顧客的脾氣秉性及審美觀念，最終便可以有針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)，從而達(dá)成商品交易。b、各產(chǎn)品的所屬寓意。產(chǎn)品是死的，但是我們可以賦予它生命。公司文案在每次到貨后，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的命名，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的形狀及外觀為它編寫一段浪漫的傳說(shuō)。在加強(qiáng)產(chǎn)品所屬寓意的培訓(xùn)后，可以使?fàn)I業(yè)員對(duì)每件商品更加了解，同時(shí)無(wú)形中還增加了應(yīng)對(duì)顧客所需的說(shuō)詞，最終起到了活化產(chǎn)品本身的目的。c、體驗(yàn)營(yíng)銷基本法則。星巴克可以把售賣咖啡的過(guò)程變成一條咖啡文化之旅，那么為什么我們不能把珠寶的售賣過(guò)程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅呢?在經(jīng)過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷的培訓(xùn)后，營(yíng)業(yè)員將過(guò)去單純的產(chǎn)品推介過(guò)程演變?yōu)榱艘粭l珠寶浪漫文化之旅，在這條旅程中顧客可以學(xué)習(xí)到很多珠寶成色、淵源、產(chǎn)地的知識(shí)，從而使整個(gè)售賣過(guò)程不再僵硬。這樣一來(lái)，顧客無(wú)論是否購(gòu)買商品，均可以在營(yíng)業(yè)員介紹的過(guò)程中學(xué)習(xí)到很多珠寶常識(shí)，最終無(wú)形中對(duì)m品牌產(chǎn)生由衷的好感，為馬上或未來(lái)的購(gòu)買打好基礎(chǔ)。第四，終端的廣告宣傳。在經(jīng)過(guò)與商場(chǎng)經(jīng)理的多番磋商后，商場(chǎng)經(jīng)理最終同意了我們?cè)诮K端進(jìn)行電視廣告片播放的方案。同時(shí)，為了形成立體展示效果，我命令公司設(shè)計(jì)及策劃人員趕制了水晶廣告架、pop及產(chǎn)品宣傳手冊(cè)。這些廣告用品的組合運(yùn)用使我們m珠寶的各個(gè)終端立刻活躍了起來(lái)，無(wú)論在近處與遠(yuǎn)處，我們的終端都能搶先映入顧客的眼簾。在信息爆炸的今天，誰(shuí)先搶得了顧客的視線，那么誰(shuí)就可能搶得了先機(jī)。第五，推出增值服務(wù)政策，打破服務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。在奢侈品行業(yè)，良好的信譽(yù)及優(yōu)良的服務(wù)是樹立品牌的最好武器。為了能使顧客在售后也享受到我們的服務(wù)，我們對(duì)每位顧客都進(jìn)行了詳細(xì)的登記。在推出新品后，我們會(huì)立刻為客戶寄贈(zèng)產(chǎn)品手冊(cè);在客戶的結(jié)婚紀(jì)念日及特別節(jié)日，我們都有精美禮品送出;在客戶發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)我們會(huì)在第一時(shí)間為顧客進(jìn)行維護(hù)及更換。也許很多珠寶商也都存有客戶檔案，但是據(jù)筆者觀察能切實(shí)的利用這些檔案的商家卻寥寥無(wú)幾。而事實(shí)上，維系住一個(gè)老客戶要比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要低很多。一句深情的問(wèn)候、一份精致的禮品、一流快捷的服務(wù)，會(huì)使這些老客戶加深對(duì)我們的感情，而更可貴的是這樣一來(lái)會(huì)形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，為我們品牌的拓展與銷售業(yè)績(jī)的提高都起到了實(shí)質(zhì)性的作用。終端促銷是一個(gè)立體的銷售過(guò)程，有效整合企業(yè)內(nèi)部資源，深挖消費(fèi)者內(nèi)心需求，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，讓終端促銷從僵硬走向靈活，這便是m珠寶的促銷寶典。在經(jīng)過(guò)以上五點(diǎn)措施強(qiáng)力執(zhí)行后，m珠寶的業(yè)績(jī)攀升了80%，銷售高峰時(shí)甚至超越了一些國(guó)際知名品牌。讓你的終端促銷活起來(lái)，也就使你的銷售業(yè)績(jī)與品牌形象都活了起來(lái)!

珠寶商業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)

珠寶作為熱銷的產(chǎn)品之一，有著哪些營(yíng)銷的策略呢?下面就是CN人才網(wǎng)為您精心整理的珠寶營(yíng)銷策略有哪些的相關(guān)內(nèi)容，希望可以幫到您。1.人員推銷

人員推銷又稱派員推銷或直接推銷，是指企業(yè)派出的一人以上的成員為銷售產(chǎn)品或?yàn)榱俗岊櫩土私馄髽I(yè)和產(chǎn)品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。 人員推銷是一種最古老的傳統(tǒng)促銷方式，也是現(xiàn)代珠寶企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的重要促銷手段之一，這種促銷方式有其與眾不同的優(yōu)勢(shì)：　　2.商業(yè)廣告　　商業(yè)廣告是一種簡(jiǎn)單明了、生動(dòng)形象地向社會(huì)公眾傳播企業(yè)信息的宣傳方式，是塑造企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)知名度的重要工具，是競(jìng)爭(zhēng)和促銷的有效手段，是企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣告在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用已越來(lái)越引起企業(yè)的重視。由于廣告多是以聲音和視覺(jué)形式向社會(huì)公眾傳播的，它已越來(lái)越多地影響和改變著人們的消費(fèi)觀念和行為?！　?.商場(chǎng)專柜，不同檔次水平的商場(chǎng)，入駐的品牌也不一樣?！　?.獨(dú)立專營(yíng)店，同等條件下相比專柜店面面積可能更大，鋪貨量也更多?！　?.機(jī)場(chǎng)專賣店，紅樓夢(mèng)、瑞紅等深圳的幾個(gè)珠寶品牌，目前都有專注于機(jī)場(chǎng)店這一塊，利潤(rùn)相當(dāng)可觀，機(jī)場(chǎng)賣的東西，價(jià)格大家都懂的。　　6.旅游景點(diǎn)的專賣店，這類產(chǎn)品要求比較有特色，而且價(jià)格不能太高，做游人購(gòu)買的禮品。7.打金店，傳統(tǒng)而古老。

1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值　　要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的“好處”、“優(yōu)點(diǎn)”，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞?！　?、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值　　解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。　　3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感　　能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的“需要”，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。這些動(dòng)機(jī)常見的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對(duì)性的工作，這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。

珠寶商業(yè)渠道推廣

每個(gè)人都有自己的財(cái)富夢(mèng)想，財(cái)富的形成也并非命中注定的運(yùn)氣。今起，本報(bào)推出“創(chuàng)業(yè)邦”系列報(bào)道，講述普通人的商海故事。這些普通人用自己的智慧和勇氣在波譎云詭的商戰(zhàn)中開拓出了更廣闊的人生……　　今日的“創(chuàng)業(yè)邦”，我們將目光投向一家珠寶定制店，講訴定制店店主在這一新興產(chǎn)業(yè)中掘金的故事。　　談門檻　　需要專業(yè)知識(shí)以及相關(guān)的人脈資源　　陸玲玲，是這家珠寶定制店的店主，剛到而立之年。雖然，她在成都鹽市口第一個(gè)店面今年5月才開始運(yùn)營(yíng)，但她早就有了自己的一套生意經(jīng)，“個(gè)性化的定制方式以及高性價(jià)比，使很多人開始選擇做定制珠寶。”　　走進(jìn)小店，就看見十三個(gè)小框型玻璃柜臺(tái)在中間依次排開，左邊三張白色復(fù)古桌椅，右邊壁柜上按品類錯(cuò)落有致排列起來(lái)的各款式飾品。店面雖小，略顯擁擠，但陸玲玲還是設(shè)置了一個(gè)VIP廳供顧客休息?！　〕跻婈懥崃?，看起來(lái)比較嬌小，像剛出校門的大學(xué)生，“我看起來(lái)比較小，其實(shí)我是80后，現(xiàn)在都30了”，陸玲玲毫不忌諱自己的年齡?！　≈閷毷巧莩奁?，而珠寶定制更需專業(yè)的知識(shí)。想要在這一行創(chuàng)業(yè)，除了必備的專業(yè)知識(shí)以外，還要具備相關(guān)的資源：渠道、人脈、圈子、客戶資源等。顯然，陸玲玲在這方面有了自己的優(yōu)勢(shì)，“之前在北京做過(guò)這樣的工作，了解了不少渠道，也積累了一定的人脈和資源?，F(xiàn)在，很多客戶就是以前積累起來(lái)的，而新客戶也多數(shù)是通過(guò)老客戶介紹而來(lái)的”　　算投入　　店鋪成本300萬(wàn)原料花銷占大頭　　有了客戶目標(biāo)后，財(cái)力也是一個(gè)重要因素。店面雖小，但成本也要300萬(wàn)元左右，其中，貨物原料花費(fèi)200多萬(wàn)，店面裝修50多萬(wàn)，其他的就是店鋪?zhàn)饨?、人員聘用等費(fèi)用。陸玲玲笑稱，“雖然看起來(lái)費(fèi)用較多，但風(fēng)險(xiǎn)較，即使經(jīng)營(yíng)失敗，寶石還是可以轉(zhuǎn)賣，損失的無(wú)非是租金、水電等費(fèi)用，而這些相對(duì)較少”。“現(xiàn)在每月的支出五六萬(wàn)，營(yíng)收基本上能夠保證日常的開支;如果在旺季，收入是現(xiàn)在的2—3 倍，一年平均下來(lái)收入還是近100萬(wàn)?，F(xiàn)在鉆石的銷售占了90%左右，大概一年半時(shí)間就能收回成本”。相對(duì)于鉆石來(lái)說(shuō)，陸玲玲更看好寶石的銷售市場(chǎng)，“寶石價(jià)格要低于鉆石，而且種類也較多，顧客有更多的選擇”。　　看市場(chǎng)　　北京競(jìng)爭(zhēng)激烈成都才是藍(lán)?！　∪绻麑⒅閷毝ㄖ剖袌?chǎng)比喻成海洋，那么北京市場(chǎng)就是紅海，競(jìng)爭(zhēng)激烈;成都市場(chǎng)是藍(lán)海，發(fā)展空間很大?！霸诔啥紕偲鸩?，市場(chǎng)還沒(méi)有被充分地開發(fā)”。雖然前景很好，但陸玲玲目前并沒(méi)有開分店的打算，“我們打算打造成優(yōu)質(zhì)的精品會(huì)所，同時(shí)，為方便外地客戶，我們的網(wǎng)站也正在建設(shè)，不久就能夠開通。”　　生意經(jīng)　　比商場(chǎng)便宜30% 面向特定群體　　陸玲玲認(rèn)為自己是靠個(gè)性化定制和高性價(jià)比取得與知名珠寶品牌的非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，“我們提供的是個(gè)性化的珠寶定制，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，而且，因?yàn)樘峁┑氖锹沣@的設(shè)計(jì)加工，比商場(chǎng)要便宜30%，性價(jià)比更高”?！　⌒〉晟唐返目钍蕉际亲约涸O(shè)計(jì)的，獨(dú)特的設(shè)計(jì)、繁多的款式及經(jīng)常更新，是小店的取勝之道，“我考察過(guò)本地其他的珠寶定制店，可以說(shuō)，我們的款式設(shè)計(jì)是最豐富的，有300多種，而且寶石的品類也非常豐富”?！　≈閷毝ㄖ菩枰袦?zhǔn)確的定位，特定的客戶群體使小店在各個(gè)方面更有針對(duì)性。小店面向的是高端客戶群體，主要是25—40歲這一年齡段以及結(jié)婚的人群，“成都是一個(gè)時(shí)尚城市，人們的消費(fèi)能力高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展好。而且，現(xiàn)在的年輕人喜歡這樣的個(gè)性化消費(fèi)，而成功人士也喜歡享受生活”?！　碛忻鞔_的客戶群體，也需要有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。通過(guò)與高級(jí)會(huì)所、婚慶影樓、電影院及美容院等合作，這種互利共贏的模式有利于提高小店的知名度，同時(shí)也更有針對(duì)性，“我們冠名了一家影院的VIP廳，而與婚慶影樓的合作，也是通過(guò)拉攏客戶提成的方式進(jìn)行”。