白酒廣告策劃方案大全匯總
白酒是中國(guó)的傳統(tǒng)酒精飲料,有著悠久的釀造歷史,關(guān)于白酒營(yíng)銷策劃方案怎樣寫呢?下面小編為大家整理分享的是關(guān)于白酒廣告策劃方案,接下來就讓我們一起來學(xué)習(xí)一下吧,希望可以幫助到有需要的你們。
白酒廣告策劃方案1
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績(jī),獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案,以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
白酒營(yíng)銷策劃方案一:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn):
1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨,其氣勢(shì)宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要達(dá)到多少;E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
5、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題:
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí),加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮危旬a(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會(huì)使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
白酒廣告策劃方案2
一,前言
豐谷酒業(yè)是一家有著320年的老字號(hào)企業(yè),也是在我國(guó)白酒業(yè)中后來居上的一個(gè)的民族品牌。
特別是20年企業(yè)轉(zhuǎn)股改制以來,企業(yè)發(fā)展迅猛,駛上了一條飛速發(fā)展的快車道:企業(yè)固定資產(chǎn)達(dá)到5個(gè)億,綜合效益指標(biāo)排在全國(guó)白酒行業(yè)第16位、四川省第7位。20年,企業(yè)人均利稅在全國(guó)白酒行業(yè)排名第15位,居四川白酒行業(yè)第6位。企業(yè)銷售額創(chuàng)下了連續(xù)五年保持30%以上的高增長(zhǎng),在去年甚至達(dá)到5.32億元,突破5億元大關(guān),令業(yè)內(nèi)刮目相看。也就在這幾年中,企業(yè)還連續(xù)四年蟬聯(lián)“四川名牌產(chǎn)品”稱號(hào),并先后獲得了“中國(guó)白酒典型金杯獎(jiǎng)”、“中國(guó)白酒典型銀杯獎(jiǎng)”和“中國(guó)白酒新秀著名品牌”等眾多榮殊。 “酒格即人格,酒品即人品”。“豐谷”的成功歸結(jié)于豐谷酒過硬的產(chǎn)品質(zhì)量?!爸袊?guó)白酒界泰斗”周恒剛教授,全國(guó)著名白酒專家沈怡方、曾祖訓(xùn)、高月明、高景炎等在視察與品鑒豐谷美酒后,對(duì)豐谷酒業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)都大加贊賞。周恒剛教授甚至還稱豐谷酒業(yè)在質(zhì)量管理和技術(shù)操作中的許多做法,“在全國(guó)白酒業(yè)中堪稱一流!”。他還對(duì)豐谷酒王給予了“濃郁協(xié)調(diào)、甘冽爽凈、典型性強(qiáng)、濃而不烈,達(dá)到了國(guó)家精品水準(zhǔn)”的高度評(píng)價(jià);對(duì)豐谷特曲給予了“窯香濃郁,甘甜悠長(zhǎng),酒體豐滿,不愧為四川名牌產(chǎn)品”的高度贊譽(yù)。
甚而,眾教授與專家們還十分科學(xué)而又大膽地提出將豐谷酒的香型就定義為“豐谷香型”,從而打破了我國(guó)白酒業(yè)長(zhǎng)期來的“濃香、醬香、清香、米香”四種香型一統(tǒng)天下之格局。 二,市場(chǎng)分析
市場(chǎng)前景
綿陽市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司起源于清朝康熙年間(1682)的豐谷天佑燒坊,至今己有320年的歷史。公司的主要產(chǎn)品有豐谷酒王豐谷特曲、豐谷老窖、星級(jí)、純糧、豐谷酒系列等六大系列、60個(gè)品種、近200余種產(chǎn)品規(guī)格的濃香型白酒,產(chǎn)品銷往四川、河南、吉林、安徽、福建、甘肅、廣東、廣西等26個(gè)省、自治區(qū)。該產(chǎn)品集傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代科技精心釀制而成,生產(chǎn)工藝均達(dá)到同行業(yè)先進(jìn)水平,它以“窖香幽雅、醇厚綿甜、尾味爽凈”之獨(dú)特風(fēng)格,深受消費(fèi)者喜愛。公司座落在綿陽市西河?xùn)|路4號(hào),占地近900畝,擁有固定資產(chǎn)近5億元,各類專業(yè)技術(shù)人員600余人,1名省白酒專家、國(guó)家白酒評(píng)委4名、省白酒評(píng)委6名,擁有年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒逾5萬噸生產(chǎn)能力,是四川省規(guī)模最大的綜合性釀酒企業(yè)之一,現(xiàn)公司已順利通過ISO9001:20質(zhì)量管理體系認(rèn)證。企業(yè)轉(zhuǎn)股改制后,20年公司銷售收入突破5億大關(guān),再創(chuàng)歷史最高水平。20年豐谷特曲、清朝豐谷酒被分別被中國(guó)白酒專業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國(guó)白酒典型風(fēng)格金杯獎(jiǎng)”和“中國(guó)白酒典型風(fēng)格銀杯獎(jiǎng)”,同時(shí)豐谷酒王、豐谷特曲分別被中國(guó)食品行業(yè)協(xié)會(huì)授予“誠信企業(yè)、放心食品”等稱號(hào)。20年豐谷榮獲中國(guó)白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)、“全國(guó)酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”。20年,公司榮獲“四川省質(zhì)量信譽(yù)AAA級(jí)企業(yè)”稱號(hào)及豐谷酒王、豐谷特曲雙雙蟬聯(lián)“第七屆四川名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:郎酒..小角樓
其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:金六福.江口醇. 豐特酒.
調(diào)查結(jié)果顯示:豐谷酒在川內(nèi)占有一定優(yōu)勢(shì),成為川內(nèi)最受歡迎的白酒,在外省卻不是很受歡迎。而郎酒在川內(nèi)稍略一點(diǎn)。但郎酒在全國(guó)總銷量比豐谷酒高很多。
消費(fèi)者接受程度
雖然由于豐谷酒的價(jià)位普片較低,中的等價(jià)位的就占豐谷酒70%。是老百姓都能接收的價(jià)位。
調(diào)查顯示:有的消費(fèi)者在購買白酒時(shí)受廣告影響,而自己喝過才知道,售貨員推薦和親戚朋友介紹則分別為38.3%,25.4%和11.1%,這說明廣告是白酒消費(fèi)者在購買白酒時(shí)的最佳"導(dǎo)購
三,廣告策略
目標(biāo)策略
通過廣告宣傳,在明年內(nèi)使豐谷酒的品牌認(rèn)知度提高到90%,銷售量增加50%,進(jìn)入中國(guó)白酒銷量前三名
定位策略
豐谷酒定位于大眾品牌,以中青年消費(fèi)者為訴求對(duì)象
媒體選擇
電視,報(bào)紙,公共汽車車身,站臺(tái),超市
訴求策略
豐谷酒廣告宣傳訴求一種品質(zhì),塑造一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)而不失纏綿的品牌形象
廣告創(chuàng)意
平面廣告文案
標(biāo)題:豐谷酒,永遠(yuǎn)不認(rèn)輸
廣告語:相信你自己的選擇
四,廣告計(jì)劃
廣告工作計(jì)劃
月份開展全面廣告宣傳,同時(shí)在超市開展促銷活動(dòng)
月份結(jié)束本次廣告宣傳,開始新一輪的廣告策劃
廣告發(fā)布計(jì)劃
月,展開電視廣告宣傳,同時(shí)在各大城市公共汽車車身廣告,站臺(tái)廣告,還有各大城市晚報(bào)廣告
其它活動(dòng)計(jì)劃 贊助各種大型體育活動(dòng) 五,效果預(yù)測(cè) 通過廣告宣傳,在明年內(nèi)冰露純凈水的品牌認(rèn)知度提高到90%,銷售量增加50%,進(jìn)入中國(guó)白酒銷量前三名。使特曲系列 酒王系列 綿州系列 老窖系列 清朝系列 品級(jí)豐谷 純糧系列 珍藏系列 禮盒系列 豐谷醇 豐谷壹號(hào)等一系列酒銷售量大幅增加。
白酒廣告策劃方案3
一、 檢討與愿景
20年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后,與目標(biāo)的差距還是很大的,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒有取得突破,人員招聘,培訓(xùn)沒到位,人員流失大,團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢,整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)拓展,公司資源整合過程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績(jī)也稍有起色,在接下來的時(shí)間里,我們將再接再厲,把長(zhǎng)沙易凌做大,做強(qiáng)。
二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè),待售樓盤328個(gè),市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),已合作客戶有瀟湘國(guó)際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車銷售,汽車4S店,新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5)金融,銀行個(gè)人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人,這邊最早做短信的,關(guān)系比較多,每個(gè)月都有自己的期刊,星空200多號(hào)人,是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了,價(jià)格給他們壓得很低,喜歡搞免費(fèi)試發(fā),贈(zèng)送平臺(tái),給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備,配合樓盤做活動(dòng),組團(tuán)看房什么的,還有個(gè)旭為,辦公室很大,有自己機(jī)房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃:
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確?;A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開福,岳麓,星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程,進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍,這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,需要公司的大力支持,現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧,建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制,對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,借助本次發(fā)行上市,進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題
1)硬件方便公司辦公室太少,不利于人員擴(kuò)張,人才的引進(jìn),電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jī)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1) 新業(yè)務(wù)員到崗后,由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 、客戶的交流,溝通,公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,陪同外出拜訪,彼此交流,互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3) 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制,差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)
1)肯定業(yè)務(wù)員,認(rèn)可業(yè)務(wù)員,激勵(lì)業(yè)務(wù)員,給業(yè)務(wù)樹立自信,銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會(huì)喜歡我們,那實(shí)在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班,堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò),拜訪,同行媒體,老客戶尋找新客戶和潛在客戶,多交流,要掌握20萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,不怕拒絕,堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次,10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,他們學(xué)會(huì)了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好:“一份心血一份財(cái),心血不到財(cái)不來?!?/p>
7)做正確的事。跟對(duì)人,做對(duì)事,是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的,既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,朝著自己的目標(biāo)去奮斗,并幫助他們成功。
8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,積極的思考模式,每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,大家要多交流溝通,一起勉勵(lì),幫助,學(xué)習(xí),努力,進(jìn)步,讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán),一起使力,把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,做強(qiáng)。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題
1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景,造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),幫助員工進(jìn)步,不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
3)提供空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間,保障足夠的資源和支持??梢钥紤]通過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,可以激勵(lì)其他員工,形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去,實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)
1)6,7,8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十,9,10月是我們的旺季,在人員齊備的情況下爭(zhēng)取突破月銷售過10萬。
3)11,12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),整合整理,爭(zhēng)取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,打好關(guān)系。
4)把握好每次機(jī)會(huì),爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和建議解決方案
1)營(yíng)銷隊(duì)伍:業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,急需招聘,全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,今需招聘4-6人,統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴(kuò)張,人才的引進(jìn)。、
3)電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jī)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分,員工自己出一部分在附近租房。
白酒廣告策劃方案4
20年,在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下,內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè),其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守,經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下,如何重新煥發(fā)品牌活力,逆勢(shì)而上,再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營(yíng)銷診斷
20年初,泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始,項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,品牌形象老化;消費(fèi)者感受:喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂,產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng),是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,但是之所以出現(xiàn)以上種.種問題,根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革,品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,從長(zhǎng)計(jì)議,但是市場(chǎng)不等人,競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼,市場(chǎng)份額在下降,經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng),客戶迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營(yíng)銷
啟動(dòng)意味著變革,如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇,同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩,這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng),共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì),可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng),拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略,即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播,使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事”,使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
(一)集中的策略
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種,樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線,砍掉滯銷產(chǎn)品,將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。
2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中
將目標(biāo)市場(chǎng)分為
A、B、C三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類城市進(jìn)行推廣,運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷的集中
以整合營(yíng)銷傳播為手段,以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn),使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中,使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
(二)差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象,強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此,我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
2、營(yíng)銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘,我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷。
3、價(jià)格差異
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí),利用不同凡響的整合傳播的方式,迅速建立了品牌知名度,確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放,不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,因此難以更為有效的開拓市場(chǎng)。我們通過加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育,使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范,加強(qiáng)管理,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度,使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來,成為利益共同體,實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng),經(jīng)銷商感到普遍有信心,開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品,并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng),20年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬,當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬,實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理,企業(yè)抓大放小,主流產(chǎn)品銷量大幅提升,利潤(rùn)空間大為提高,中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出,重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天,這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的
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